“实践体验”
王兵以前是一名军人，在部队当兵的时候，他的各项训练成绩在班里都始终名列前茅。退伍之后，他在战友的介绍下来到一家公司做销售员。刚刚进入公司的时候，公司对他以及另外一些新来的销售员进行了技能培训，一个月之后，对于产品的相关知识和一些销售技能，王兵都掌握得非常好，他的勤奋和认真赢得了公司领导的赞扬和肯定。
一个月的培训期结束以后，王兵就开始进入实习期了，在实习期他要接受公司的一位老销售员指导和协助去开发新客户。当真正地进入到销售实践当中时，王兵才意识到自己在与客户沟通的过程中总是缺乏勇气，虽然他总是很认真勤奋地工作，但是在最初几次的销售过程中，他常常对与客户沟通感到恐惧，而且还经常在与客户沟通之前想要退缩，甚至他还多次想到了离开这一行业。
就这样，王兵的销售业绩始终没有很大起色，而他则依然无法克服开发新客户的恐惧心理。终于有一天，王兵改变了自己的态度：
王兵一向不喜欢穿新衣服，那天妻子给他买了一套新西服，可是王兵却对妻子说：“新衣服穿起来感觉总是怪怪的，很不舒服，还是旧衣服穿着习惯。”妻子劝他说：“如果永远都不穿新衣服，怎么会有旧衣服穿呢？如果不去尝试穿新衣，又怎么会对它们感到习惯呢？”听到妻子的这些话以后，王兵茅塞顿开，他由此想到了自己工作上的遭遇，是啊，如果永远都不敢去开发新客户，怎么会拥有较高的销售业绩呢？如果不去尝试与新客户交往，又怎么能和他们之间保持良好的关系呢？从那一天开始，王兵在穿新衣服的时候总是感觉很开心，而且他在开发新客户的时候，也不会觉得很恐惧了。
分析与客户实现成交的最大障碍并非来自客户，而是来自于你内心深处的恐惧感。关于销售人员对拜访客户的恐惧感，一些专家认为，这其实也属于一种心理障碍，只不过有的人严重一些，有的人则轻微一些。无疑，销售人员的这种心理障碍对于销售活动的顺利开展产生了很大的副作用，但是，这种心理障碍并非不可战胜。通常意义上所说的“胆大”、“勇敢”，与销售人员实际销售过程当中是否有勇气与客户展开更深层次的交流并不是同一个概念。有些人可以去蹦极、跳伞，但是却在与客户交流的时候显得紧张，甚至会想到放弃和退缩，因此，专家们将销售人员在拜访客户的过程中所产生的恐惧感归结为一种心理障碍是有道理的。恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，在现实生活中，每一个人都会产生恐惧心理，不过，恐惧心理发生的情境和范围以及程度都要因人而异。作为一个销售人员，如果你对与客户的交流心怀恐惧，那么这种恐惧心理就会成为你事业上的敌人！
许多刚刚入行的销售人员都会对与客户的沟通具有不同程度的心理障碍，事实上，即使是一些已经从事销售工作多年的老销售人员也会存在这样的心理障碍。如果不能有效地将这种心理障碍予以解除，那么销售人员的工作就很难有起色。可是在现实生活中，一些企业以及销售人员往往都会忽略这一问题：企业会经常性地对销售人员的相关知识和技能进行培训，销售人员也会通过各种方式不断提高自己的知识和技能水平，可是却很少有企业或个人专门去训练销售人员如何去克服内心的心理障碍。事实上，据专家研究，如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的销售会得到大幅度提高！
因此，现代企业及销售人员实在有必要针对内在的心理障碍进行训练。在这里，我们针对销售人员的恐惧心理设计了如下几种简单的训练方式，希望这些方法对于销售人员解除内心的心理障碍具有积极的指导意义：
（1）说话练习——面对更多的人说话这就像我们在前面的内容中提到的一样，这种训练看似简单，其实是销售人员克服心理障碍的一个十分有效的方式。很多销售人员一见到人多就会感到紧张，甚至说不出话来，因此你可以在很多人面前详细并有感情地陈述一件事情，这样可以大大提升你与人交流的勇气。
（2）高压推销——推销看似不可能销售出去的产品也有人将这种训练方式称为“拦截推销”，有一些公司也将这种训练方式运用到了对本公司销售人员的培训过程当中，比如让销售人员到寺庙里去推销梳子、向男士推销女士内衣等。销售人员自己也可以采用这种方式去消除自己在与客户沟通过程中的心理障碍，在采用这种方式训练自己的同时，销售人员还要这样激励自己：连这些看上去根本行不通的销售活动我都有勇气进行下去，那么在自己的工作领域中还有什么恐惧的呢？
（3）强制性拜访——让自己带着任务去推销在努力完成公司销售任务的基础上，销售人员可以为自己每一天、每个星期安排一定的任务，要强制自己必须在单位时间内拜访一定的客户并取得一定的进展。同时，还要为自己设定相应的奖惩措施，这样一方面可以激励自己不断努力，另一方面，对于提高销售业绩也有重要作用。
提升训练
每天拿出几分钟时间到一个清静的地方静思一会儿，让自己的大脑得以充分地放松和休息，然后想象自己将从自然环境中的一草一木当中获得勇气和力量。养成积极冥思的习惯，这对我们破除内心的心理障碍有很大作用。
不要试图一下子就完全克服内在的心理障碍，要循序渐进，而且要针对自己的特点逐个击破内心的恐惧感。
经常对自己的内在心理变化进行总结，注意：一定要结合自己在实际工作中的表现来进行。经常性的总结有助于我们更清楚地认清自己的问题，从而有利于问题得到更好的解决。
