在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其作出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，可以成功的谈判归于失败。
聪明的谈判者就善于利用对手的这种逆反心理，在谈判中故意作出一种姿态，好像某一项要求或者条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。就这一点而言，有些像生活中拉猪尾巴的现象，把猪尾巴向后拉，猪却要往前走，把猪尾巴往后拉得越厉害，猪就往前挣扎得越拼命。因此，要想让猪往前走，只要把猪尾巴往后拉就可以达到目的了。
有一个承包商在承包一项安装工程的时候遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是，关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当的低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，总有相当大的伸缩性在里面。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。
通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多的精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节里面去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次总付计价的要求，承包商在双方谈判中就运用了"拉猪尾巴"的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方完全被承包商罗列的各种理由所吸引，反而觉得一次性总付计价对自己的好处很大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多的好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在"坚持"的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。
最后，双方进一步的谈判结果，承包商作出了"妥协"和"让步"，"放弃"了以每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利地实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命地"拉猪尾巴"的承包商。
承包商通过"拉猪尾巴"法在谈判前进行反向选择，让对方相信自己的选择是对自己有利的，买方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。针对对方的"拉猪尾巴"的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟，对方表现出不关心某个方面，谈判者也装作不关心，对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。如此一来，"拉猪尾巴"的目的就永远也不可能达到了。
