为了使谈判对手答应和接受己方的条件，为了使谈判双方达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者可以采取多种方法与对方进行周旋。在特定的谈判场合中，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就是激将法，是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度冷淡、表现消极时常用的一种谈判方法。
三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决一死战，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。晚间时候，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。两人相互行完礼，分宾主落座。鲁肃先问周瑜："现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一人决策。都督有何打算？"周瑜说："曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。如果和曹军决战，必定不是对手。如果投降，则可以得到安宁。我已经下定决心了，明天见了主公，我会将想法回禀，然后派使臣投降。"由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探听诸葛亮的虚实，二来也想使孔明主动求助于自己，以便在谈判中居于主动地位。
周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已。周瑜问："先生为何冷笑？"诸葛亮说："我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。"接着孔明针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。孔明继续说："曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了，天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵，只是吴国首都从此将属别人，这是天命使然，没有什么可惜的！"孔明的这番话，明枪暗箭，直刺周瑜。第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而孔明竟然说他不善用兵，懦弱无能，不敢抵抗曹兵；第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹，目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为自己着想，全然不顾全大局。
然后诸葛亮又说："我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶之灾了。"究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印玺呢？诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮："请问先生，到底是何二人，能有如此能耐？"诸葛亮说："江东去了这两个人，就像大树丢掉一片树叶，大粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失。而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。"他仍然不说明究竟是哪两个人，只将这两个人看得对江东无关紧要，此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。
周瑜果然又问："这两个人究竟是谁？烦请先生直言相告。"周瑜连连发问，将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁，渐渐地陷于被动地位。孔明回答说："我在隆中的时候，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹操本来就是好色之徒，当年他曾经强掠张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔，这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。曹操南下江东，其实真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？"
周瑜大怒道："先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔也已下嫁于公瑾。曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！"至此，诸葛亮的激将法已经取得了成功。经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议，诸葛亮联吴抗曹的战略得到贯彻实施。
为了使对方形成与自己相同的观点，强化周瑜与曹操决一死战、势不两立的决心和意志，诸葛亮首先指出了对方的缺点和不足，称周瑜不敢抗曹是没有本事，为了保全妻子和富贵。然后诸葛亮又称曹操南下是为了夺周瑜之妻，以此激怒周瑜。在这种情况下，周瑜坚定了联合抗曹的信心和决心，愿意与诸葛亮达成联合的协议，诸葛亮的激将法终于得到最完美的实现。
