常见应对
1.先生，这药您不是为自己买的吧？
（判断过于直接，容易出错）
2.这是高档保健品，用于送人是最理想不过了！
（过于主观地判断顾客需求）
3.大婶，这保健仪无论是自己用还是送人都非常不错，买一个吧！
（纯粹的推销口吻）
引导策略
顾客购买医药保健品并不总是为自己，有时也会为家人和亲朋好友代买。顾客购买高档滋补保健品用于赠送他人更是较为普遍的事。顾客为他人代买不同于自己购买时可以直接决策，往往会多一份谨慎，会更充分考虑所购买医药保健品的功效、品牌、口碑、价格等多方面因素，务求尽善尽美，买得放心，送得妥当。
所以，当顾客购买一些与本人情况不符的药品或高档保健品时，导购应主动询问，如果确认顾客是替他人代买或用于送礼，须谨慎了解代买或送礼对象的详细情况，关注顾客容易忽略的细节，对购买的安全性和适用性做出判断，解决顾客的困惑。这不仅仅是为了完成一次销售，也是门店树立口碑的最佳机会，决不能掉以轻心。
话术范例
话术范例一导购：“先生，您要3盒‘口服液’，是买给家人的吧！”
顾客：“是啊，我买给老婆的。”
导购：“您是第一次购买吧，您能说一说您妻子的身体有欠佳的地方吗？”
顾客：“是啊，她最近睡眠不好。我看广告上说这是专门治疗女性睡眠不好的，而且也确实有很多女同胞买，就想买几盒给她调理一下。怎么，有什么不对吗？”
导购：“是的，先生，您很关心妻子喔！不过您可能不知道，‘口服液’虽然能够改善失眠，但它对40岁以上女性或者是更年期妇女的效果才特别好。您那么年轻帅气，您妻子也应该也还年轻吧？”
顾客：“谢谢你的提醒，我太太30岁还不到呢。那么我太太这种情况，什么保健品比较适合呢？”
导购：“好的，那我就按您的意思介绍几种能帮助您太太改善睡眠的产品了。”
话术范例二导购：“小姐，这个‘降压片’您是给家人代买的吧？”
顾客：“是啊，替我妈买的。她高血压十几年了，一直服用这个药。”
导购：“这降压片是个中西药复方制剂，质优价廉，服用方便，副作用也比较少，是高血压病人最常用的降压药，您需要几个疗程的药呢？”
顾客：“几个疗程？哎呀，我也不清楚，一个疗程要多少盒？”
导购：“这个药一个疗程是一个月，用法是每天3次，每次1片，每盒24片装，1盒可以服用8天，一个疗程4盒就可以了。不过这个药价格相当实惠，每盒才7.5元，既然是常用药，不如买3个疗程，一个季度共12盒，还不到100元。这样也省得您或老人家经常上药店了，您觉得可以吗？”
话术范例三导购：“先生，您了解‘冬虫夏草’吗？是打算自己服用还是送人呢？”
顾客：“呵呵，打算送给一位长辈，过几天他70岁生日。”
导购：“天然虫草和人参、鹿茸并称为中华三宝，具有润肺、强肾、益精气、理诸虚有损功能，确实是最好的送礼佳品，价格也挺高，不是对特别重要的人一般不会买来赠送。这位长辈对您很重要吧？”
顾客：“是啊，这位长辈对我有养育之恩，我借这个机会，尽尽心意。”
导购：“没错，‘滴水之恩，当涌泉相报’，何况养育之恩？再说人生七十古来稀，一般老人70岁大寿时送礼人多，要么不送，要送就一定要送出价值来。您选择虫草，既能表达感恩之心，又以中华之宝寓意老人家健康长寿，我相信老人家必然能感受到您的用心。”
顾客：“是啊，我也这样想，就选虫草吧。”
导购：“那好，就按您的意思选最好的藏虫草了，再配上一个最高档的包装会更棒！”
方法技巧
“切”的技巧：
1.仔细聆听顾客的表达；
2.对顾客的关键需求予以判断；
3.口头复述，锁定顾客的需求，标准句式为：“您的意思我明白”，“我明白了，您的意思是，对吗”；
4.对顾客需求进一步引导，标准句式为：“那么，接下来我就替您，可以吗”，“好的，就按您的意思挑选了”。
举一反三
顾客购买医药保健品自用、替人代买及送人，在决策心理上有何差异，请你详细描述。
你如何才能快速对顾客购买自用还是送人做出判别，并采取引导技术迅速锁定顾客的需求？
