常见应对
1.大妈，不要怕贵，只要能治病，再贵也值啊！
（有教训顾客嫌疑）
2.感冒片很便宜，一盒才2块5毛钱。
（会让顾客觉得被看不起）
3.内服痔疮药吗？这个德国进口的痔吧，45元1盒。
（完全没有考虑顾客的价格承受力）
引导策略
价格是顾客购买最重要的决策因素之一。为解决病患不计代价固然是部分顾客的指导思想，但在药效能够保证的前提下，尽量省钱也是绝大多数人的意愿。特别是一些家庭常备药品，顾客对价格的敏感度极高。导购应充分了解顾客对价格的承受范围，体谅对价格承受力低的顾客，避免向其推荐价位过高的医药保健品。
顾客对价格的承受力如何，导购要主动询问。如果顾客不愿回答，可采取适当的发问技巧进行探询。对于个别害羞的顾客，也可以通过对同类药品高、中、低几种不同价位产品的推荐，从顾客反应中做出判断。结合功效对价格进行重点说明，可增强顾客对价格的接受度，切忌单纯以技巧规避或模糊顾客的价格问题。
话术范例
话术范例一导购：“大姐，您要的‘消炎药’种类很多，国产和进口的都有，价格也有高低，您觉得什么价位比较适合？”（注意观察顾客的表情和反应）
顾客：“还是国产的吧，价位适中的就可以。”
导购：“大姐，您看这个厂生产的‘阿莫西林’如何，这是广谱抗生素，消炎效果好，一盒才13.4元。”（将药递给顾客再介绍）
话术范例二导购：“大伯，这个‘麝香痔疮膏’行吗？老牌子，效果好，栓剂装，使用方便，15.8元一盒。”
顾客：“这个是不错，就是太贵了，我没有医保。”
导购：“大爷，我明白了。‘麝香痔疮膏’也有普通装的，成分、效果完全一样，每支10克，5.5元一支，可以吗？”
话术范例三导购：“大姐，我们店治疗胃溃疡的药不少，价格上您觉得多少合适？”
顾客：“哎，这个我也说不上来，你帮我挑吧！”
导购：“没问题，大姐，根据您的情况，有三种药比较适合，这个‘’3.5元1瓶，100片装；这个‘’是9袋装，每盒12.9元；还有这个‘’是进口特效药，7片装，价格比较高，86元1盒；您觉得哪个合适呢？”
顾客：“这几种都是治胃溃疡的吗？那就这个12.9元的‘’吧。”
导购：“好的，‘’还有一种15袋包装的，21.20元一盒；您既然需要服用一个星期，不如两种包装各一盒，不会浪费！”
话术范例四顾客：“导购小姐，替我拿两盒‘络活喜’。”
导购：“好的，大妈！您是治疗高血压吧，37元一盒，两盒一共是74元。”
顾客：“不对啊，这个药我吃了很久，一直都是47.5元一盒的，怎么一下子便宜那么多，是不是你们的药有问题。”
导购：“大妈，您说的没错，这药前一阵子是要47.5元一盒，现在便宜了10多元。这是我们店为了降低老百姓看病吃药的成本，在这个月刚刚往下调价的。您放心，不是我们的药有问题。大妈，您看，这一调价就替您每个月省了不少钱！”
方法技巧
探询顾客对价格承受力的方法：
1.直接询问法。标准句式为：“先生/小姐，您看什么样的价格比较适合您”；
2.二选一法。标准句式为：“先生/小姐，您看是这种价格适合您，还是这种价格更适合您”；
3.产品推荐法。根据顾客情况，选择功效相近，但价格不同，把高、中、低三种价格的产品一起向顾客推荐，根据顾客反应做出判断。
举一反三
什么样的顾客对医药保健品价格的承受力比较强，什么样的顾客对价格的承受力比较差，请你详细论述。
请你练习运用各种方法，轻而易举地了解顾客对医药保健品的价格承受范围。
