总共有4名议会议员负责投票，优胜者则可以为该市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是2：2的话，那么市长就可以有权投票。M的合伙人是一位代理商和当地的两名颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们之前通知过M，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投票一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，M接到了一个合伙人的电话：
“M，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁？”M问他，“谁不投我们的票了？”
“库赛。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿，说服他投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
M冲回家，拎起包就赶往机场。在整个飞行过程中，他一直在想3年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了很大的工夫，他自己就来回跑了30趟，他们聘请了会计、律师和工程师一些有用的人。费用早已超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于库赛，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时M才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他告诉M：“我们不得不把您请来去和库赛先生谈谈，希望您能说服他回心转意。”
在租来的小办公室里，M往照相馆挂了个电话，然而他们告诉M：库赛先生已经回家了。但当M往他家打电话时，他的家人却告诉M，他还在照相馆。于是M给两边都留下了自己的电话，15分钟后仍没回音，于是M又打了电话。M不断地挂电话，可每次他们都告诉M他不在。很显然，库赛根本无意跟M谈话。他的家人告诉M，他6：30的时候回家吃晚饭，但M在6：
30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了库赛那一票。而失去了这关键的一票，也意味着他们以前所有种种的努力都付之东流。
他们的心情非常沉重，但他们还不想放弃最后的努力。尽管他们不想吃东西，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，M突然想到了：“亚当斯怎么样？你们认为他如何？”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说道，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道？”
“M，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有亚当斯支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
亚当斯是一位退休的电力主管，他是电力业一位权威人士。
尽管他身体状况不佳，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下亚当斯，”M建议说：“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
“如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。”
大家一致同意由M去打电话最合适，于是走进一家加油站，M则开始打电话。亚当斯在家，于是M便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
“行”，亚当斯说，“你们来吧。”
当M回到车上时，其他人依旧说：“那简直是浪费时间。”
当他们到达亚当斯家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍M说：“这是M，法国有线电视公司的副总裁，他从巴黎过来的。”
“哦，是个相当了不起的人。”亚当斯说。
“这样说可担当不起，”M回答说，“10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了2年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。”
“不开玩笑，”亚当斯说，“你是个工程师，也曾爬过电话线杆。”他的脸色和缓了起来，“当年我年轻时也跟你一样。”
“您也是吗？”M反问道，“您爬电话线杆时是不是也戴着挂钩？”
“那当然，”他骄傲地说，“嗯，我想或许你能给我讲讲电缆电视是怎么个运转法的。”
“当然可以，”M说，“您想知道些什么？”
“嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面而且捆好呢？”
“那我们必须在电话线与电线之间安装，”M解释道：“我们一直就这样做的。”
接下去的两个小时，M都在给亚当斯讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置。惟一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而M意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是M精通的方面。
他问M：“如果电缆电视运行不畅的话该怎么办？你是怎样固定它而不中断服务的？如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢？”
M回答说：“如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。”
显然，亚当斯对电缆电视有着许多的疑问，而M则一一做了回答。10点左右时，M有点担心他的身体支持不下去，便说：
“哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。”
“不，不，”他坚持道，“我确实想谈谈这些。”
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，亚当斯拍了拍M的肩说：“小伙子，我决定投你一票了。”
第二天早晨，正如他们所料的，库赛投了通用电气公司的票，而他们由于亚当斯的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们：“你们是怎么赢得亚当斯的投票的？”
“我们只和他聊了聊。”M说。
“但是，昨天我跟他一起吃午饭时，”律师说，“他还告诉我……，我一直相信他是支持我们的。”
当然在M心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟亚当斯聊了天才改变亚当斯的决策，而是因为M告诉了亚当斯以前没人跟他解释的一些新信息。
M的经历说明了如何迎合大客户的兴趣讲话，这在整个谈话过程中是很重要的。M仅仅是同亚当斯坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。M了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点兴趣，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金（包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内）。M仅花了数小时来为亚当斯解释电缆工业的细节，而现在，或者说，在未来的30年之内，这项买卖将产生数亿美元的可观利润！
如何巧言应对你的客户
在生意场上，总会接触到各式各样的客户，他们的素质、风格和行事的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对，一般情况下，这些顾客大致可分为如下几类人，因而应对的方法也因人而异。
1.对待自称“你别说了，我可要走了”的客户。
这类客户大多数是生意场上的老手，特别不好对付。如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。
对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。对这类客户，既应当有礼貌，又不放他走，这就需要用话把他说服。
你所应对的话有：
“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
2.对待没有主见的客户。
通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当作一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈一下，给他个意见，然后他才去做某件事。
根据这一点，你可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
由于你对于这类客户来说是有主见的、可信任的人，他就会听从于你的意见，这样就有可能成交了。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，依我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
3.对待还没有决定的客户。
这类客户也是一些有些顾虑的客户。他们一定有什么不购买的理由，或者是这种商品对于客户来说是可要可不要，客户自己便会犹豫不决，所以还没有决定是否购买。
对付这种客户的关键是让他说出自己不购买的理由，这就需要一些技巧和诚恳了。还有一些客户需要你给他吃一颗定心丸，然后劝其购买，尽量对客户说些促使他感到需要的优点。
这样有利于成交。
让客户说出理由的方法有两个。一是一个一个试探性的询问。另一个则是让他觉得你可靠，可信任，让他自己把不购买的理由说出来。只要知道了他们的理由，这种交易就可按一般步骤来做。
在执行第一个方案时，你可以如此说：
“先生，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？是不是我的商品质量有疑问呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是你的钱没带够？或是这些商品你觉得你可要可不要？是哪一条呢？”
这样一问，客户为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，这样你就可以解决问题了，使交易顺利进行。
在执行第二个方案时，你可以这样说：“先生，实话告诉你吧！我这商品是从正规渠道批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧！如果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决，您看这样如何？”
4.怎样对付“话匣子”。
还有一些潜在客户非常健谈，而且说得又非常快，使你找不到主题，唯一的话题就是：世界上任何事。你发现你还没有来得及开始你的推销要点时，已被他谈得离开了办公室。
解决方法是一样的——利用自我。引导谈话向你产品的功能方面发展，给他机会让他自己向自己推销，要做一个热情的听者，不到长得不得了时不要打断他，而且打断他时要顾全他的面子，然后用以下方法使他的思想回到买卖上来。
“您刚才说的那些事我很有兴趣，先生。”
停一会儿后，你说：“您说您认为每个人都应该为他业务的永恒发展规定些条例。”
他说：“是的。”
你说：“我无须说我同意您的观点，每个有感觉的人都会同意的。现在我们的提议恰好符合您的计划。”然后进入到你们提供的服务中。
利用客户强烈的自我意识会使你排除困难，在销售过程中得心应手。
5.怎样开启缄默客户的嘴。
你可以对沉默的人谈话，可他们却不回答你，只是看着你。
这是很麻烦的，你失去了耐心与平衡。其实他们的嘴能被轻而易举地撬开，如果你运用———自我。
要利用他的虚荣，制造一种场合，使他起主要作用，他会成为伟大的演说家。玛丽一次遇到一个惜言如金的人。一天她对他说：“我如果崇拜一个男人的某一方面的话，那绝对不会是夸夸其谈。当我和你在一起时，我就是和一个思考者在一起。
你不是讲，讲，一直地讲。你能告诉我怎样才能做到这一点吗？”
第一次，沉默的人说话了。他从一开始就讲得很好，他解释为什么总是口若悬河的人会很愚蠢。
“我宁愿闭上嘴，被人认为是哑巴也不愿那样夸夸其谈。”
他说。
接着他谈呀谈呀。
三年后当玛丽看见他时他仍在滔滔不绝，一刻不停地讲。
她用赞扬他的沉默开启了他的嘴。
在某个人身上起作用的方法，并不一定适用于所有人，但道理是一样的。如果你使他感到自己被当成焦点人物，他就不会再保持沉默，谈论他的理想、他的希望、他的事业，他的苦恼。要运用聪明的方法补充这类人言谈的缺乏，询问他的建议，鼓励他放下面具，揭示人生的真谛。
有时候，否定的讲话，往往会产生积极的结果。
积极的讲话，积极的思考在大多数情况下都是顺理成章的，但有时为了获得购买信号，你最好知道什么时候应该消极、否定地讲话，什么时候不能这样。
布鲁斯·艾里斯，美国内华达州房地产专家，认为果断的否定说法往往出奇制胜。
在房地产业务中，经常需要用你的车带客户去看房子，不要斤斤计较，为省汽油而乘客户的车去。在他们的车里你没有主动权，他们能够决定什么时候结束参观。他们时刻都保持主动权。
在去看房子的路上，不要选择沿途破败不堪的路走，要选择景色优美的路线。不要把有限的时间用在闲谈上，而要否定地消极地去谈这幢房子：“它确实价值不菲，还需要内外喷漆、刷浆。”
如果你不在去的路上向他提出，客户就会在到达后向你提出，要把“弹药”从他们身边拿走。
如果那房子不好，把它说得更糟———墙已变得这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了，不过我可以告诉你，价钱要比普通市价低12000美元。
当他们到达时，他们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道，它并不是那么糟糕。”
如果你事先没有告诉他们，他们会在接下去的15分钟向你唠叨不停、怨声载道———他们不得不为维修付一大笔钱。
当客户看房子时，让客户随时随地告诉你任何他们不喜欢的地方。同时带他们去感觉他们最满意的部分———优雅的书房、可爱的厨房、就餐室，看完所有的部分后再返回去看最吸引他们的地方，要使他们最后的记忆最美好。
你知道房子里有一台微波炉，但你并不指出来，说：“嗨，这房子具备你们所想要的所有特点———可爱的书房，完全现代化的厨房，几乎应有尽有，等一下，我不记得是否有台微波炉，你注意到了吗？”
如果他没有发现，让他返回到厨房，然后对你说：“嘿！
这儿有台微波炉，它竟然还带着台微波炉！”
于是你通过欲扬先抑的手法达到了目的。
作为一位销售人员，你应该知道何时不宜讲话。
一位好的推销员是准确无误的法官，他们知道自己的讲话应持续多久。缺乏这种判断力的推销员会在推销时谈起自己，甚至谈起销售以外毫无关联的事情。这样的事经常发生。
幽默大师马克·吐温曾讲过这样一个故事，一位牧师规劝听众为牧师们去中国集资。牧师作了很精彩的演讲，马克·吐温坐在最后一排都被感动了，他打算捐25美元。牧师继续他的讲话，15分钟后，马克·吐温将他的捐款减至10美元。
