牧师还是没结束他的演讲，仍继续滔滔不绝。马克·吐温决定再省5美元，只捐5美元。
那位牧师继续说着。马克·吐温实在太烦了，决定只捐1美元。最后大约半小时后，牧师终于结束了演讲。当募款盘空空地经过马克·吐温时，他不但没拿出25美元，而且决定连那1美元也不准备捐出去了！
好的推销员会认识到，在推销时话越少越好，一个很有成绩的推销员，汤姆·艾姆斯，有严重的语言功能障碍，依通常标准，他根本不可能当推销员。
但汤姆的确是个极优秀的推销员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在客户听起来更困难，但他会提出问题，引导客户相信他。他只用有限的话语达成一笔交易，更多的推销员应该从中借鉴一点经验。
利用提问挖掘对方的“财富”
钓鱼的人总要将鱼饵放在水里才能引诱鱼儿上钩，对话的人总是要提出巧妙的问题才能使对方有兴趣回答。一个善于提问的人往往能够用一个巧妙的问题，掏空对方大脑中的“财富”。
那么，什么样的问题能够引起对话者的兴趣呢？
1.问题要能激发一个人的思维
无论什么时候，只要你对一个特定的事物询问“谁、什么、什么时候、什么地方、为什么和怎么样”，那么对方就不得不集中精力去思考，以便能给出正确而具体的答复。如果问题是直接指向他的工作的某个部分时，情况就更是如此了。
2.问题要给对方一个表达他自己的思想的机会
通过提问题你可以发现你的下属对公司，对你的部门，对他的上司以及他们的同事持什么态度，当然你得认真地听取他的讲话。要想得到这些情况，你最好是让他们谈他们的工作，然后再谈他们自己。
3.提问题是获得准确情况的唯一可靠的方式
如果你想搞清一个人对某个问题的观点，在你们的谈话中你就要少谈自己或者不谈自己。最好常到效率专家那里听听课，他们总能提出一些关键和要害的问题，而且也能做到认真仔细地倾听别人的回答。为了得到真实情况，你还有必要在对方谈话停顿的时候插问一些问题，诱导他的思路，让他畅所欲言。
精心设计开场白
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于安排了一个会面时间。
斯蒂温费心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关该公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得该公司管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最谦卑、最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是一个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。
所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，与好些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。
我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为他们的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，如果我意识到某家公司正令我陷入这种无法决断的不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
斯蒂温紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始写作这本书了。有人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，他对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。
我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。
我恭喜你完成了一项了不起的推销工作。”
开场白要有引人入胜、一鸣惊人的效果，你的话能为大家的焦点，那么你的目的就能很快达到。
运用引语来处理反对意见
克鲁兹是一家车行的推销员，对于推销语言的成功运用独有心得，引语的使用给他的销售起到了画龙点睛的作用。
有一次，一对夫妇来车行看车，克鲁兹说：“你们选中自己喜欢的车了吗？”他们说还需要考虑考虑，克鲁兹给出了一个比较好的答复：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”
“一样，那怎么会呢？”这对夫妇说。
“在做决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，在做销售时，我愿意让顾客考虑，是因为我不喜欢我的顾客感受到被强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”克鲁兹非常真诚地说。
“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种强求人的推销员购买任何东西。”那对夫妇说。
“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。”然后，克鲁兹就闭上嘴，坐到了椅子上。
几分钟过后，“先生，你不会介意吧？”那对夫妇中的一位对克鲁兹说，“我们没有想过现在就……”
“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”克鲁兹连忙应声。
“是的，先生。”
“那好吧，你们谈吧。”克鲁兹回答说，“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”
当然，克鲁兹知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。10分钟后，克鲁兹回到了原办公室，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉二位，赶得早不如赶得巧，你们看中的那款热销车新货已经到了，你们真幸运！”就这样，克鲁兹又达成了一笔交易。
一条恰到好处的引语常常能够激励顾客做出购买决定。引用得及时，效果就会更突出，因为引语就像是一位仲裁员，促使顾客下定决心。当然，这种引语一定要符合你的观点。
收集和选择一些自己感到满意的引语，以备后用，是非常重要的。下面这些引语就传达了很好的信息。
“如果必须先克服所有可能出现的异议的话，那我们永远也别想当机立断。”
“不要等待，时间永远不会‘正是时候’。从你站的地方开始行动，不管什么方法，只要能用就行。当你朝着前方迈进的时候，自然就会找到更好的方法。”
“哪里缺乏想象与魄力，哪里的人们就会走向衰败灭亡……”“第二天决不会比前一天好到哪里去。”
“如果你了解所有真相，决策应该毫不费力。”
“千里之行，始于足下。”
“好的开端是成功的一半。”
引语会起到“名人名言”的效果，好像一张捕捉客户的网，欲擒故纵，使客户下定决心。
高超的说服技巧使买卖顺利
要想使买卖顺利，就要想办法说服别人，把不可能的事变成可能。至于能不能变，全在一张嘴上，掌握一定的说话与说服技巧，一切皆有可能。
1.用赞扬满足对方的自豪感
华克公司承包了一项建筑工程，预定在一个特定日期前完工，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承担巨额罚金。
长途电话争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是杰克先生奉公司之命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊地说：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有三百年了。”一连好几分钟，他一直在谈他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，杰克先生不断恭维董事长的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时问，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃午饭。到这时为止，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。
你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
赞扬和恭维的力量是无穷的，杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
要想顺利说服对方，保证生意的顺利进行，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。
2.刺激对方的关键情绪
美国钢铁公司总经理卡特，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡特的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡特接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一座相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这座相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。
不料，后来，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡特。
不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是与卡特钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡特所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡特似乎很想买相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也想买那座房子。
当卡特第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房屋窗户所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这所旧房子还可以保全对江面景色的眺望。
卡特明确反对这样的建议，并找出各种理由为之辩解，一再表示自己不喜欢这座旧房子。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡特想要怎样呢？卡特始终坚决地反对买那所旧房子，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出自卡特的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡特说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡特也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉静地坐着，向窗外望去，看着卡特非常喜欢的景色。
这样的沉默持续了好长时间。
约瑟夫盯着窗外，一动不动，非常沉静地说：“卡特先生，初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”
卡特沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”
约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡特又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
卡特说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了50分钟的样子。他们似乎无话再谈，都默默地坐着，大家眺望着窗外。
终于，卡特用兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说是在这里诞生、成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。
约瑟夫并没有运用雄辩的口才滔滔不绝地讲话，而是运用了沉默，奇迹般地完成了他的工作。
约瑟夫·戴尔集中全部精力考察卡特心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡特不想搬走的情绪，使其内心的想法完全表露出来。约瑟夫就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发出熊熊的烈焰。
3.挑起对方的兴趣打动对方
一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先与印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面就满足了。”那位将军勉强答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！
您好。”他说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙，竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的。”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在新德里。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：
“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具。我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
