⑵报价起点的确定。推销员的报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。理由如下：
①开盘价（报价）给自己的要价订了一个最高限制，往往开盘价一报出，自己就只能往后退，不可能再增加，因为顾客绝不会接受另一个更高价格了。
②开盘价为顾客提供了一个相应的评价推销价格尺度的标准。因为，在顾客眼中，一分价钱一分货。高价总是和高质量相联系的。
③报出一个高的开盘价，为下一步讨价还价提供回旋余地。
因为顾客总是拼命地压价，为了打破僵局，推销员只能在原则范围内让一步，适当地满足顾客的某些要求，酌情减价。
④开盘报价，对推销员的最终实际收益具有不可忽视的影响。开盘价愈高，在顾客接受的情况下，推销员得到的利益就越多。
⑤利用涨价原理，取得有利于自己的成交时机。
（3）怎样报价。推销员要掌握正确的报价方法，报价时态度要坚定、果断，不要迟疑，不要有保留，不要让人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待（即使对方宣称已从其他公司得到低于你开出的价格），使对方确信你抱着认真的态度。
报价应准确和明白无误。有现成的报价单自然好，若是口头报价时，除准确的报价外，还要辅之以相应的纸张，写好价格后递给对方，以便不产生误解。
坚持报价不解释的原则。推销员对所报价格不作任何解释。
报价后若对方提出疑问或不同意见时，再做解释说明。这有利于争取主动，否则就会显得推销员缺乏自信。
（4）谁来报价。推销产品，一般应该是推销员先报价，但成批量的推销，为了争取主动，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。
（5）最佳报价时机。推销员在向对方介绍产品的同时，还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后，又会引起顾客的争议，弄不好会使洽谈陷入僵局。因此，在洽谈桌上，什么时候是最佳报价时机，掌握这一时机再报价，也是十分重要的。正确的做法是等到对方对商品有一定了解后，在融洽的气氛中提出价格比较好。这样做可使顾客有一定的思想准备，并且对商品有一定的好感，否则会引起对方吃惊的心态，影响下面洽谈的进行。
（6）正确对待对方报价。在对方报价过程中，己方应认真听取，并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报价结束后，对那些不清楚之处应要求对方再次给予回答，然后，将自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己理解的正确性。
其次，推销员还要掌握还价技巧。总的来说，还价应该心平气和，本着互利互惠的原则进行。要保证洽谈人员在激烈的讨价还价中不迷失方向，不会做出一些不利于洽谈的事情来。
洽谈双方的心态必须平和，这除了要求洽谈人员有较高的个人修养外，审时度势，巧妙安排也是必不可少的。推销人员只有充分预见、分析洽谈过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，做到心中有数，才能临阵不乱。即使出现了一些突发性事件，也能从容镇定，据理力争。
在此阶段，双方一定要本着求同存异的原则，协调一致的利益寻找共同点，千万不要本末倒置，吹毛求疵，或者因为一点点小利而争吵不休，使前面的友好气氛荡然无存，这只能丧失合作的信任，互相产生不信任感，致使洽谈破裂。
最后，是走向成功阶段，即签订协议阶段。经过几轮唇枪舌剑的交锋后，双方互相求同存异，相互妥协，双方认为已经基本上达到了自己的目标，便相互致意，在合同或协议上签名，标志着洽谈工作的圆满完成。
应避免17种愚蠢的洽谈
1.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得。
2.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。
3.以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。
4.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！
5.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
6.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
7.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
8.拼命解说推销重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
9.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
10.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
11.切勿有“先入为主”的成见。客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的客户出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买。有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和客户第几次来没多大关系。
12.漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半。
最会没有效率的开发，就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100次电话，从第1次拨到99次，要花多少时间与精力？就算第100次终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？有个推销员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安公司，扭送警局。这种事常令人啼笑皆非。
13.推销员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
14.向客户表明已付的订金可以退还。订金可以退还，还做什么生意？
15.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！
16.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
17.未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”。主控权应该操在自己手里。
选择最后通牒的语言
推销员在生意洽谈进入最后阶段时，最后通牒的出现就意味着要么成交，要么放弃。这时候你有必要精心选择一套最后通牒的语言，即要给对方施加压力，诱导他同意成交，另一方面又要将话说得巧妙，不要给人一种蛮横无理的感觉。
假设你是一座房屋的买主，想告诉卖主说：“这支票乃是我对于房子和家具最后的出价。我给你3天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
除了这个方法以外，还有许多其他不同的说话。以下的每一句话多少都可以改变说话的语气：
1.内容的选择（这正是我们所要说的话）
（1）这是我对于房子、家具设备和院子最后一次的出价了。
（2）这是我对于房子最后的出价了（至于其他的部分姑且认为都已谈妥了）。
（3）在全盘考虑后，这是我最后的出价了（所有的费用：证书费用，财务费用，税费，利息，罚金和财产税等已包括在内）。
（4）这是我对于房子最后的出价了，即使包括了设备和院子，我也只能出这么多了。
2.结果的选择（假如对方不接受的话，这些事情将会发生）
（1）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，撕掉支票后再通知我一声。
（2）我给你3天的期限，倘若你还是不接受我的出价，就把支票撕掉吧！
（3）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
（4）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
（5）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我就认为你对这笔交易不感兴趣了。
（6）如果3天之内你不通知我，这笔交易就吹了。
3.坚定的选择（向对方确定你自己的态度，同时也让对方了解必然的后果）
（1）假如3天之内你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了。
我近期要去欧洲一趟。
（2）如果3天之内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子了。
（3）如果3天之内你仍不接受我的出价，我们还是朋友。
（4）如果3天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，忘掉这档子事吧！
（5）假如你愿意接受这个价钱，拿支票到银行去兑现，3天以后银行的止付通知才生效。
4.时间的选择（什么时候会发生呢）
（1）假如在这3天之内，你们无法同意，我1个月后还会回来。
（2）利用这几天，好好地考虑一下吧！
（3）请你花3天的时间考虑一下，假如你仍不感兴趣，请将支票寄还给我。
（4）支票将在3天后截止，所以你有充分的时间考虑。
（5）别的代理商告诉我，在一个星期内，另外一栋房子就可以签约了。
（6）让我知道你是否接受了。
这里，每一句经过修正的话都企图表达某种许诺，同时也为自己留下了转变的余地。
因为你永远无法预先得知对方的心意。假如对方相信你的话，那就有效了，如果他不相信，则不管你说得如何真切，他仍会向你挑战的。言者无心，听者有意，人们总是把所听到的弄得比说话人所要表达的还要复杂。所以你必须说得十分巧妙，在交易不成时，仍有机会不减风度地撤退。
“最后的出价”能够帮助也能损害你议价的力量。假如一个人所说的话不被人相信，谈判的气势便被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个战略的成功与否休戚相关。从对手的立场来说，了解这种战略的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处，所付出的赌注未免太大了，因为对方很可能只是虚张声势而已。
