某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他说：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是‘窝囊废’！”结果这个技术员一激之下，终于揭榜出任了车间主任，果然不负众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养我，车间广大工人师傅信任我，我怎么能甘当一个‘窝囊废’呢！”
在生意场上，激励法可使对方顺着你的思路走。
与顾客洽谈的艺术
推销人员在与顾客面谈时，首先应了解顾客的需求是什么。
对不同层次需求的顾客应采用不同的推销策略。如果不充分认识顾客的需求层次，盲目推销是很难成功的。推销人员要发现顾客需求的层次并不难，推销人员只要事先做好充分的调查研究，在面谈中仔细观察，认真体味，从顾客的经济收入，社会地位，文化修养，衣着服饰，言谈举止，行为习惯中大致确定顾客属于哪个层次。
其次，在面谈中推销人员还应捕捉顾客的具体需要。探求顾客需求应注意以下几方面的问题。
1.不要自说自话，应该用提问的方式谈话，并多倾听顾客的意见。
2.询问顾客需要与介绍商品同时进行。不应在顾客对商品价格不熟悉之前就询问顾客的具体需求是什么。如这样，顾客要么觉得太唐突，要么不知如何回答。
3.询问顾客需求要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。这样寓情于理，容易为顾客接受。
总之，在探寻顾客的需求时，推销人员应多听少说，认真倾听顾客意见，体会其真实含义，巧于提问，善于捕捉各种无声的信息，只有这样，才能为最终推销的成功做好准备。
与顾客面谈的语言艺术有一个总的原则，就是语气柔和，简明扼要，要点突出，让顾客听起来舒服、愉快，好理解。容易让顾客接受的说话方式，乐于使顾客接受的说话方式，是面谈语言艺术追求的目标。要做到这两点就应遵守以下一些说话原则和技巧。
（1）避免使用命令式语气
命令式语气是讲话者单方面把自己的意志强加给对方，让对方无条件执行或遵从。请求语气，以尊重对方为前提，以协商的态度提出，更容易为对方接受。例如，顾客问推销人员还有没有牙膏，推销人员说，“没有了。下个月再说。”这样的语气容易使顾客觉得地好像是在乞求推销员，转而向别的供货商订货。同样一句话如改成“本月牙膏全部订出去了，不过我们厂正在加班生产，您愿意等几天吗？”这样的语气不但主动承担了缺货的责任，还以请求的口吻请顾客多等几天，略表歉意，在一般情况下，顾客是愿意顾及这份情的。同样一个意思，不同的语气，效果截然不同，更加说明了语言艺术的重要性。
（2）少用否定句
推销人员应避免使用否定句，因为否定句是否定对方的意见，让人听了以后觉得不高兴。而肯定句是陈述对方的意见，双方都乐于接受。在多数情况下，肯定句是能够代替否定句的，而这样的改变往往能产生意想不到的效果。例如，顾客问，“这样的衣料有红色的吗？”推销人员说，“没有！”顾客听了以后，可能说“既然没有红色的，我就不买了。”对同一个问题，推销员如用另一种方式回答，顾客的反应可能就不同了。“目前只剩下蓝色和黄色的了。这两种颜色同样很鲜艳，对您很合适，不妨考虑考虑。”虽然肯定的回答和否定的回答都承认没有红色的衣料，但否定更近于拒人门外，而肯定却能给人一种温和的感觉，又提供了多一种选择的可能，效果是不一样的。
同理，当推销人员不得不拒绝顾客的某些要求时，也应该尽量用肯定的、请求的口气来达到回绝的目的。
（3）突出强调优点
同样一句话，如果把前后两部分调换，那么这句话的交际功能是不一样的。例如，一名教士问他的上司，“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了断然的拒绝。另一名教士也去问这位上司，“我在抽烟的时候可以祷告吗？”抽烟的请求得到了允许。句型“在××的时候可以××吗？”是一个以时间分句作状语修饰主句的复句，它所强调是主句部分——可以××吗？祷告对教徒来说是一个神圣的行为，而此刻却要求去做一件有损于教义的事情，被上司拒绝是理所当然的。而在做一件别的事，尤其是不那么神圣高尚的事的时候，要求进行祷告，则含有向上帝请求宽恕、忏悔的意义，因而抽烟时祷告得到了上司的同意。
同样的道理适合于面谈的言语。例如，“价格虽然贵了点，但东西很牢固。”与“东西虽然很牢固，但是价格稍微高了一点。”这两句话，除了前后颠倒之外，其余都相同，但是人们听了却有截然不同的感受，一般认为前句比较好，容易接受。前句把重点放在“牢固”上，顾客理解到的是，因为这东西很坚固所以才这么贵，于是认定该商品质量好，使购买欲望增强；而后句把重点放在“价格高”上，使顾客自然而然地减低购买欲望。
（4）讲究选词择句技巧
语调和语速对于成功的推销非常重要。适当的停顿可以使顾客回顾面谈的前后内容，还有强调的作用。语音优美动听，讲究抑扬顿挫，可以有效地避免使谈话陷入枯燥无味。在遣词造句方面应多加注意，努力提高谈话的交际效果。例如：
把“我认为……”改为“您是否认为……”。有助于达成交易，即应当避免以“我”为中心的词句，尽可能用以“您”为中心的词句。
“您已了解了很多情况，现在可以作决定了吧”比“我向您保证……”效果更好。
“我相信你已经认识到……”比“你可能还没有考虑到……”更能赢得顾客。
洽谈的13种策略
如何说服客户尽快达成买卖协议，是推销员在与客户洽谈时的第一步，也是关键性的一环。怎样走好这一步呢？以下的建议都是根据心理学最近的研究而总结出来的。和所有的研究一样，实验和实际的情形不可能完全相同，所以还要依靠良好的商业判断能力来补足实际和实验之间的差距。
1.洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
2.如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连在一起，就较有希望达成协定。
3.双方彼此的期望与双方洽谈的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响洽谈的结果。
4.假如同时有两个信息要传达给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意，则该先让他知道那个比较合他胃口的消息。
5.强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
6.强调有利于对方的条件，这样才能使推销洽谈成功。
7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
8.说出一个问题的两面，比单单说出一面更有效。
9.等讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
10.通常听话的人记得对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚。
11.结尾要比开头更能给听话者深刻的印象；特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
12.与其让对方做结论，不如先由自己陈述出来。
13.重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
推销员如何与大客户洽谈
1.制造融洽的商谈气氛
这是谈判前的初步接触阶段，亦称为谈判导入阶段。虽然这段时间只是谈判双方的初步接触，包括介绍、寒暄等礼仪活动，占用时间很短，但是在整个谈判过程中，这是至关重要的一环，绝不可等闲视之。俗语说：“万事开头难。”这就是艰苦谈判万里长征中的第一步，是整个谈判工作的基础。
推销人员作为洽谈的主体，在形成良好融洽的气氛中应发挥自己的主观能动性，有意识地营造一个和谐、舒适、坦诚、亲切的洽谈氛围，为对方制造一个良好的幽雅环境，增强第一印象，推动洽谈气氛向着融洽、友好、富于建设性和创造性的方面发展，为进一步深入谈判创造有利条件。
在营造良好气氛的过程中，讲究礼仪、引人注目的开场白、整洁大方的服装等都会给对方留下良好的第一印象。同时，推销员不妨使用一些幽默轻松的话题，引起对方的共鸣，逐渐把话题引入谈判正题。
2.充分利用开局
洽谈要有一定基础，在正式洽谈之前，大家有一个互通信息、互相摸底的阶段，即开局阶段。这个阶段对以后洽谈的发展有着重要意义。通过一般交谈，推销员既可以得到一些“战略情报”，为正式会谈提供策略依据，又可以通过相互摸底，掌握对方的态度，以便采用相应的对策。
在洽谈阶段，推销员发言应做到：
（1）态度坦诚。主动就某些双方容易达成协议的事项提出建议，创造“一致感”。
（2）发言应简洁明了，语气轻松愉快，切忌夸夸其谈，拖延时间。
（3）倾听对方发言要聚精会神，应满足对方的合理要求，避免正面冲突。
（4）给对方一定时间发言，切忌“一言堂”。
3.灵活机动控制洽谈过程开局过后，旋即转入正面交锋，也就是进入了真正的实质性洽谈阶段。在此阶段，洽谈双方唇枪舌剑，左冲右突.从自己的利益出发，应抓住一切有利于自己的因素，竭力说服对方，使洽谈朝着有利于自己的方向发展，这是整个谈判的决定性阶段和实质阶段。
一般的推销洽谈应分为探试、报价、还价、拍板、签订正式合同这五个阶段。特别是中间的三个环节，更是重点的重点。
首先，推销员要掌握报价艺术。在这个环节，推销员要从下列几个方面着手进行：
⑴报价首先要考虑顾客的心理承受能力，推销员推销产品的报价，有一个重要的参考点，就是顾客对此种产品的心理承受能力的习惯价格。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品质量发生怀疑。因此，推销员在报价时要充分了解顾客对此种商品的习惯认识和心理承受能力。
