讨价还价是顾客的天性。导购在处理顾客的价格异议时，除了重点解释价格合理的理由——商品给顾客带来的价值外，还要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己的策略与方法，争取做到事半功倍。
情景54
你们东西太贵了，
别的地方比你们便宜多了
常见应对
1.不会吧，好多人都说我们的东西便宜呢！
（质疑顾客说谎，败坏自己的名誉）
2.我们卖的都是名牌啊！
（别人卖的也可能是名牌，这种说法没有说服力）
3.那您可以去他们家买啊！
（对顾客十分无礼的语言，有下逐客令之意）
引导策略
导购遇到这样的问题通常是在两种情况下：第一，顾客刚刚进门，对我们的产品只是一种直观感受，并没有深入了解从而脱口而出；第二，顾客已经对商品有了一定了解并对市场上的同类产品相比较之后得出的结论。
通常顾客只是泛泛地说并没有特指某一品牌的价格更合理时，导购说服起来会较容易一些。这是因为，顾客对同类产品的了解并不深，更容易接受导购的建议，因此导购一定要抓住机会，从产品设计、材质、做工、性能等方面突出产品的核心优势，给顾客一个合理的购买理由。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，谢谢您给我们的提醒。是的，我们的产品和一些商家相比，价格上确实没有多大的竞争优势，但是我相信您也一定能看出我们的产品在做工和材质上的优势。您看，像这款产品的外壳，我们使用了××材料，而市场上的同类产品一般都使用的是××，我们之所以这样选择的原因就在于××这种材料可以……您对比一下就会明白的，所以我们的产品比别人稍贵是有道理的，您说对吧？”
话术范例二导购：“先生，您说的这个问题原来也有顾客提起过，不过他们比较之后还是购买了我们的产品。因为，他发现，和市场上的同类产品相比，我们的产品更节能、更环保。在相同的条件下，我们的产品比其他产品的耗电要少三分之一，这样下来，一年省下的电费就可以再买一台新产品了，所以这样比较起来，其实购买我们的产品会更超值。您说对不对？”
话术范例三导购：“是的，小姐，您说的这个问题我也清楚。其实您购买产品除了考虑价格因素之外，款式设计、材料工艺、使用效果以及品牌形象等都是非常重要的。小姐，我想如果一件衣服您穿起来不舒服，虽然便宜但买回去穿不了几次，反倒是不划算，您说对吗？产品的价格是一方面，最重要的还是您使用起来的感受。这件衣服您穿起来真是太合适了，不论是颜色还是款式都特别好。来，我给您包起来吧？”
方法技巧
如何反驳顾客关于价格的问题：
1.介绍产品的独特卖点来转移顾客的关注力。
2.介绍产品使用的是独特的材料。
3.强调最主要的不是产品的价格而是使用后的感受。
举一反三
从哪几方面可以消减顾客关于产品价格高的感受？
1.
2.
3.
导购如何说服认为产品价格高的顾客，请举例说明。
1.
2.
3.
情景55
同样的东西，B超市比你们便宜15%
常见应对
1.这不可能，您看错了吧？
（质疑顾客撒谎，会引起顾客的反感）
2.我们和他们是不一样的！
（虽然没有直接反驳，但暗示顾客看错了，是顾客的问题）
3.那您可以选择去B超市买。
（直接赶人的做法，不是导购应有的行为）
引导策略
对于顾客直接点出了特定的卖场情况，处理起来相对比较棘手。但导购应该知道，有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。由此可知，顾客在购物时所在乎的并不是那××元的差价，而是这个差价是否真正值得付出。
顾客都是力求物美价廉的，用高出15%的价格购买同样的产品对他们而言无疑是天方夜谭，除非导购能够给他们充足的理由，让他们认为这多出的15%付出是值得的。所以，导购要从购物的便利性、提供的特色服务等方面来塑造自己产品的附加价值，从而让顾客觉得付出这种差价是值得的。
话术范例
话术范例一导购：“大姐，您说的这个问题确实是一个很重要的问题。毕竟B超市是大型的仓储超市，从规模上来讲，我们是无法和他们比的，而我想您选择我们的原因，恐怕还是方便、快捷，让您不用跑那么远的路、排那么久的队就可以买到日常必需品，对吧？反正您买的东西也不多，为了省那么几块钱跑那么远的路，浪费那么多时间，多不值啊，还是在我们这里买方便，对吧？”
话术范例二导购：“是的，正如您所说，我们的产品在价格上确实略高于B超市，这是因为我们除了产品外还为顾客提供了许多增值服务。比如5公里内的免费送货服务，像您要是买上一袋米和面，恐怕自己拿回去就很吃力了，如果您不是自己开车来的话就不得不打车，但是有了我们这一服务，您就可以省了一笔打车钱，这样算下来我们的产品售价其实并不比B超市高，您说对不对？”
话术范例三导购：“是的，女士，我了解您说的这种情况。据我所知B超市的这款产品现在正在进行特价促销活动，这也是他们的售价可以如此低的原因所在。现在我们也有同类的其他品牌的产品正在做促销买赠活动，非常划算，您可以看看啊？”
方法技巧
找出卖场的独特优点：
1.开在社区中，方便、快捷。
2.提供一些免费的增值服务。
3.积分回馈，买够××元就可以得到回报或是赠品。
转移顾客的关注点：
1.介绍同类其他产品。
2.介绍其他促销产品。
3.介绍新、奇、特产品。
举一反三
如何找出自己卖场的优点？
1.
2.
3.
如何让顾客舍弃更便宜的卖场转而选择自己的卖场，请举例说明。
1.
2.
3.
情景56
太贵了，我没必要买这么好的东西
常见应对
1.这款产品确实挺好的。
（简单重复顾客的语言，导购是想告诉顾客这款产品的昂贵，但是没解决顾客的问题）
2.在我们家这个是挺一般的。
（这种语言会引起顾客的抵触心理，让他们觉得自己不受重视）
3.那您可以去看看那边的特价品吧！
（这会让顾客感觉到自己没面子）
引导策略
现在的店铺无论装修风格、售卖的产品等同质化都比较严重，顾客是否决定在一家店里购物，常常取决于对导购服务的一种感觉。如果导购在服务顾客时能做到热情、有耐心，能把话说圆满，让顾客感觉到自己受到尊重并从导购那里获得了良好的感受，那么成交就是自然而然的事情。
当顾客提出“太贵了，没有必要买这么好的东西”时，导购应该学会顺着导购的思路走，让他们感受到这个价钱对这款产品而言是物超所值，这才可能顺利达成交易。最重要的还是要强调产品的优点和利益，并物超所值，让顾客觉得购买了这款产品自己是遇到了“天上掉馅饼”的好事。
话术范例
话术范例一导购：“是的，先生，正如您所言，这款产品的品质非常优秀。对于具备cmmb、高清视频、TV-OUT输出、4.3寸屏幕的这款MP4来说，要不是现在正在做新品推广，绝对不会是现在这个价格的。这款产品相对于现在的这个价格，实在是物超所值了，借用一句某品牌的广告语，就是‘你值得拥有’！该出手时就出手，现在是最好的时机，您千万不要错过啊！我现在为您开单吧？”
话术范例二导购：“小姐，这款产品不只是一款游戏机，它还身兼MP3、MP4功能，通过安装第三方软件它还具备电子书功能，可以观看pdf、txt格式的文档。这样一台多功能的掌上设备，如果不是因为这两天商场做大型促销活动，怎么可能会是现在这个价格呢？促销时间还剩下两天，后天就恢复原价，至少要比现在高20%。别怪我不提醒您，现在正是出手的最佳时机，来一台吧？”
话术范例三导购：“没关系，小姐，我理解您的想法。其实这个系列除了这款机型还有其他几款可以选择。您看这款4G容量的产品，它和你刚才看的那款产品最大的区别就在于容量的不同，其他功能都是一样的，但是价格不足刚才那款的一半，性价比非常高。您觉得可以吗？”
方法技巧
应对顾客提出没必要买这么好的东西的技巧：
1.强调产品的优点和利益。
2.强调该款产品的独特之处，用优点和利益来引诱顾客，让他们觉得这件产品确实是最适合的，仿佛是为自己量身打造的一样。
3.强调产品物超所值。
4.对于超出购买预算的顾客，为他们介绍更适合的产品。
举一反三
产品的哪些特点会让它物超所值？
1.
2.
3.
导购如何说服顾客购买一些他们认为太贵了没必要买的产品，请举例说明。
1.
2.
3.
情景57
超支了，我没想买这么贵的
常见应对
1.这个并不算贵啦！
（暗示顾客没见识，容易让对方感觉不快）
2.东西好，自然要贵一些！
（颐指气使，会引起顾客的反感）
3.那好吧，您看看便宜的吧！
（轻易放弃，不是一个合格导购所做的事）
引导策略
顾客对准备购买的产品往往都会事先设立一个心理价位，一旦产品的售价超过了这个范围，也就超过了顾客所能接受的程度，那么他们往往就不会购买。对顾客而言，除非遇到特别喜欢的产品，否则他们是很难在预算范围之外购买产品的，这对导购来说就是一个很大的考验：你如何让顾客从对产品的兴趣上升为喜爱，让他们愿意用超过自己预算的钱购买商品。
当顾客提出“超支了，没想买这么贵的产品”时，导购对顾客的异议无须过多理会，因为只要顾客明白产品确实非常出色，那么多付出一些也没有问题。因此，导购应该直接把谈话的重点放在产品的具体优势上，让顾客明白这款产品的价值是值得他们付出更多的。
话术范例
话术范例一导购：“是的，先生，我很明白，不过我要向您强调这款手机绝对是对得起它的价格的。它的系统是现在比较流行的wm6.0系统，您可以通过安装第三方软件来扩展它的性能；500万像素的卡尔蔡司摄像头，氙气闪光灯，可以成为理想的DC替代品；GPS导航系统，附带电子狗功能，有了它您可以完全不必购买GPS导航仪了。虽然这款手机的价格不菲，但是它兼具了一般手机、照相机、GPS导航仪和音频、视频播放设备的功能，能满足您各种娱乐需求，而且用起来也特别有面子啊！贵一点无所谓啦，难得自己这么喜欢，就奢侈一回吧！我帮您开单好吧？”
话术范例二导购：“没关系，小姐，很多顾客也曾提过和您一样的问题，但是他们在详细了解了产品的性能、售后服务后，最终还是选择了这款产品。像这类产品，一般品牌只提供一年的免费质保，而这款产品的保修期长达五年，这会给您带来相当多的便利。请想象一下，当您在使用这款产品时突然发生了一些您无法解决的问题时，只要一个电话，就可以在24小时内得到有效的解决，而且这种保障是五年，几乎伴随您使用该款产品的全过程，让您买得放心、用得安心，而您只要提高一点您的预算就可以轻松享受到了，就让自己潇洒一次吧？”
方法技巧
说服顾客超支购买的技巧：
1.对比贵的产品与便宜产品的性能、品质，让顾客感觉贵是值得的。
2.强调贵的产品能带给顾客的各种好处，让顾客感觉贵是合理的。
3.让顾客想象一下拥有产品的幸福感觉，让顾客马上想拥有产品。
举一反三
顾客在何种情况下会超支购买产品？
1.
2.
3.
导购如何让感觉超支的顾客接受你的建议，请举例说明。
1.
2.
3.
情景58
我想团购50件，有什么优惠
常见应对
1.不好意思，我们的价格已经是最低了，买多少都是一样的。
（这种做法会直接导致顾客放弃购买）
2.请您去团购部问问，我不太清楚。
（推卸责任，会让顾客不舒服）
3.抱歉，我们没有团购服务的。
（这种回答等于是向顾客下逐客令）
引导策略
团购，即为一个团体向商家购买产品。通常来说，团购的价格要低于单件商品的零售价。团购不仅限于公司企业行为，现在有越来越多的消费者热衷于通过团购来购买商品。对顾客来说，团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品的市场价格，二是产品的质量和服务可以得到有效的保障。
如果导购想要自己的回答让顾客满意，首先要了解和熟记自己卖场、品牌对团购的具体优惠政策，并详细向顾客讲述清楚。如果导购不是很清楚团购政策或者店里没有规定详细的团购政策，那么导购就应该礼貌地为顾客介绍、引荐相关负责人，让专人或有权力的人来帮助顾客解决好问题。
话术范例
话术范例一导购：“是这样的，先生，公司规定对于团购的客户实施以下不同折扣的优惠，单张订单的采购金额达到20000～50000元或是30件商品可以给予××折优惠；达到50001～80000元或是超过50件时，可以给予××折优惠。如果您要团购50件的话可以在原价的基础上打××折，也就是××元。我现在为您下单，好吗？”
话术范例二导购：“不好意思，先生，为了给予顾客最大的优惠，我们的产品已经是成本价销售了。不论您购买多少件我们都无法给予更多的让利了。但是请您放心，如果您一次性购买超过50件商品，我们会为您办理一张会员金卡，并为您这次的购物积分，每100积分相当于10元人民币，您可以直接用于以后的消费。这样算下来，您这次购物就可以获得××积分。折算下来，相当于为您打了××折，而这些积分是可以直接在服务台换成礼品的。您需要现在下单吗？”
话术范例三导购：“是这样的，先生，公司对团购的客户实行这样的政策……如果您有什么不清楚的地方，我可以请公司大宗团购部的同事来为您详细说明。实在不好意思，请您稍等一下，好吗？”
方法技巧
应对要团购的顾客：
1.详细解释公司关于团购的政策规定。
2.如果没有相应的团购规定，导购应向其介绍其他优惠政策。
3.如果导购不十分清楚团购的规定，可以请团购的专门负责人进行详细说明。
举一反三
您所在的卖场设有哪些团购的优惠政策？
1.
2.
3.
如果导购不清楚公司对于团购的政策，如何解决？
1.
2.
3.
情景59
积分没什么用，直接给我打个折吧
常见应对
1.不好意思，我没这个权力。
（这是一种推卸责任的说法）
2.您可真精明啊！
（顾客并不想听到导购这种“褒奖”）
3.对不起，积分是不能用来折抵现金的！
（直接拒绝，思维过于简单，会让顾客不满）
引导策略
对于一些不常购买品牌产品的顾客来说，会员积分就好像一个鸡肋，没什么用处，远不如直接的折扣来得让人心动。因此，他们会要求导购直接打折，让他们得到实实在在的优惠。事实也确实如此，一些商家推出的会员积分需要顾客不断花钱才能享受得到，于是顾客就更期望那些马上可以拥有的优惠，而不是遥不可及的回报。
当顾客提出“积分没什么用，直接给我打个折吧”时，导购首先要理解顾客的这样追求实惠的想法，再向顾客详细解释积分是额外赠送的，与产品价格之间没有任何关系，所以不能直接打折，然后介绍积分能给予顾客的利益，让顾客了解到积分的价值和用途，从而接受积分回馈这种优惠方式。
话术范例
话术范例一导购：“实在不好意思，小姐。我们的积分是公司给予顾客的一种回报，是在商品价值外的一种优惠，它与商品的价格没有关系，所以不能直接打折，请您见谅！其实积分相当于我们额外送给您的礼品，当您攒够了一定的积分，公司就会送给您相应的礼物。我们赠送的礼物都是非常超值的，价值可比现在直接打折高多了！”
话术范例二导购：“先生，我理解您的想法。不过我必须跟您说明一下，一个积分是相当于一元钱，可以在全场直接使用的。这双皮鞋可以赠送您500积分，也就相当于您可以使用这个积分在商场里再购买价值500元的商品，这等于您只用了1000元就可以购买到1500元的商品。所以这个积分是非常有用，而且非常有价值的！”
话术范例三导购：“真不好意思，先生。我们的积分都是在商品的正常价格上额外馈赠给顾客的，实在没有办法抵换折扣，这点还请您谅解！其实，我想您最看中的还是商品本身，如果您真的喜欢这款产品，不管有没有积分或是折扣，您还都是会购买的，不是吗？所以说，最主要的不是积分，而是这件商品适不适合您。对吧？”
方法技巧
说服顾客接受积分优惠的技巧：
1.解释积分与产品价格之间没有关系，积分是额外赠送的礼品。
2.介绍积分能给予顾客的利益。
3.强调积分的价值和用途。
4.强调产品是否适合才是顾客应关心的。
举一反三
你所在的卖场有没有举办过积分优惠活动？顾客的反馈如何？
1.
2.
3.
如果顾客的要求是导购权限范围之外的，你该怎么办？
1.
2.
3.
情景60
A品牌原价3800元，
现在打折才2700元，你们的优惠太少了
常见应对
1.对不起，我们最低只能是这个价格了。
（这等于告诉顾客“你去买A品牌的吧”）
2.他们怎么可能这么便宜啊？
（一个专业的导购是不应该犯这种不了解竞争对手的错误）
3.A品牌的冰箱质量不怎么样。
（贬低竞争对手的做法，会让顾客不快，从而放弃购买）
引导策略
对于大多数顾客而言，商品的折扣越低就意味着更实惠。如果竞争产品的价格确实低于你销售的产品，这样就会导致你销售的产品丧失价格优势，从而在销售中处于不利的被动局面。
当顾客提出“A品牌原价3800元，现在打折才2700元，你们的优惠太少了”时，导购不能用正常的思维来处理这个问题，否则只会让自己被顾客牵着鼻子走，陷入更加被动的局面。这时导购应该采用逆向思维，避实就虚，用非一般的语言把顾客的注意力吸引住，从而扭转局面，变被动为主动，将顾客的注意力引导到自己的产品上。
话术范例
话术范例一导购：“是的，先生，您说的这个问题我十分清楚。前两天有几位顾客一开始也提到过这个问题，不过后来他们详细比较之后，还是选择了我们的产品，还帮我们介绍了好几位新顾客。您知道为什么吗？原来他们发现我们冰箱采用的压缩机与A品牌不一样。我们的压缩机使用寿命更长、耗电量更低、噪声更小。虽然我们的产品价格要更高一点，但这是值得的，而且买我们的产品也不用担心买回去没几天价格就跌了一大半。您说是吧？”
话术范例二导购：“是的，小姐，我十分清楚您说的这个问题。但您想没想过，他们降价降得这么厉害，是不是有什么特殊的原因呢？毕竟买冰箱最重要的还是产品的质量，如果买回去没多久就坏了，或是坏了以后找不到人维修，那实在是一件让人非常痛苦的事。而在我们这里买的产品却完全不用有这种顾虑，在家电业大打价格战的今天，我们产品的价格依然保持较高水平却仍然得到了顾客的认可，这不也从侧面说明了我们的产品品质过硬吗？所以，您千万不要因为省了几百元而因小失大啊，还是选择我们的产品更放心一些。您说呢？”
话术范例三导购：“是的，先生，A品牌的冰箱原价3800元，打折后2700元，您觉得这正常吗？您有没有想过，在家电业如此微利的情况下，为什么能折价这么多呢？是不是产品的质量、制作工艺或售后服务等有不足的地方呢，这就不能不让人猜疑了，对吧？而我们的产品保证质量稳定，价格也稳定，让每一位顾客在任何时候购买都放心、安心！不必害怕哪天买了，过几天就发现价格降了一大截，那心里多难受啊。您说对不对？”
方法技巧
逆向思维，避实就虚：
1.为什么对方可以有这么大幅度的优惠？
2.是不是产品的质量、制作工艺或售后服务等有不足的地方呢？
3.为什么我们的产品价格一直居高不下却仍然得到了顾客的认可？
4.我们的产品保证质量稳定，价格稳定！
举一反三
在一些特殊情况下，导购应使用什么方法说服顾客？
1.
2.
3.
导购如何用逆向思维说服顾客，请举例说明。
1.
2.
3.
情景61
你们这款产品为什么
比网上报价高300多元
常见应对
1.我们从来没报过这个价，您看错了吧？
（暗示是顾客的责任，和店铺无关）
2.那些报价只是为了吸引顾客，是不准确的！
（暗示顾客是自己笨，被诱惑）
3.我们是正规渠道进的货，和他们不一样！
（贬低其他产品，会引起顾客的非议）
引导策略
现在越来越多的顾客习惯从互联网了解产品的行情，从产品的规格到性能，从价格到使用后的感受等信息都可以在网络上轻松了解到。很多顾客都会先从网上了解产品的大概情况然后再到卖场购买，这时往往会出现这样一个问题：网络报价和卖场的实际价格有比较大的差距。
面对顾客提出的关于同款产品网上与卖场之间存在价格差异的问题，导购应该耐心解释造成差异的具体原因。例如网络上的报价并不等于产品的实际价格，而只能是一个参考，甚至是虚假的等。但要注意使用的语言不能过于激烈，以免引起顾客的不快。导购解释完造成差价的原因后，应着重阐述自己产品的优势，引导顾客进行购买。
话术范例
话术范例一导购：“不好意思，小姐，您说的这个情况是这样的：官网上的产品报价都是网络销售的优惠价，实体店由于要牵扯到店面租金、人员管理等费用问题是无法用同样的价格销售的，这一点还请您理解。不过这种实体销售的最大优点就是您可以直观地感受商品的材质、外形、使用感受，而且您也可以当场检查产品，绝对保证您买的是正品，而且您购买时也更安心、更放心，对吧？”
话术范例二导购：“是的，先生，您说的那个价格我们是无法提供的，因为网站上的报价和实际操作存在着很大差异。媒体上的信息往往来自某一地方并有一定的滞后性，比如您说的这款电脑，它是广州生产的，所以在广州、深圳可能能用您说到的这个价格买到，但是在我们这里是不可能的。您了解一下本地市场的行情就知道，我给您报的价已经是最优惠的了，因为我们是本地的一级代理商。”
话术范例三导购：“对不起，先生，您说的这个价格我们进货都进不到。我知道现在有很多商家都利用较低的报价来吸引顾客进店，但之后再为顾客转换型号来获得利润，您肯定也看过不少类似的报道。我看您在卖场里也转了半天了，想必没人能给您报这个价吧，相信对比别人我给您报的价格应该是最优惠的了，因为我们是该品牌在本地区的一级代理商，能拿到比其他卖家更低的价格。来，我给您看看真机吧？”
方法技巧
解释网络和实际报价间有差异的原因：
1.网络报价是只限于网络的优惠，实体店受制于诸多因素无法达到。
2.地方差异、信息滞后。
3.某些网络虚假报价、欺骗顾客。
举一反三
网上报价和实际价格之间为什么会存在差异？
1.
2.
3.
当顾客询问为什么产品比网络上了解的价格贵时，你该如何说服他，请举例说明？
1.
2.
3.
情景62
进口的和国产的也没什么太大差别，
可价格相差这么多
常见应对
1.怎么没差别，差别太大了！
（直接反驳顾客，会引起顾客生气和不满）
2.不可能，肯定是进口的更好啦！
（暗示顾客“睁着眼睛说瞎话”而不顾事实）
3.那您选择国产的好了！
（轻易放弃努力，会导致销售的终结）
引导策略
一般情况下，进口产品的价格会比国产产品贵，而且人们普遍会认为进口产品的质量比国产产品的质量好，但“鱼”和“熊掌”不可兼得。因此，顾客在选购产品时会比较来比较去，甚至把这个问题抛给导购。实际上，顾客总是喜欢购买性价比高的产品。导购只有区分出不同产品之间的价值差异，才能引导顾客作出正确的选择，进而完成销售。
就这一情景而言，导购可以从顾客的言行举止来判断顾客的喜爱。如果判断顾客是属于追求高品质生活的、有购买能力的类型，导购应该推荐其选购进口产品，因为进口产品贵得物有所值；如果顾客是讲求实惠、购买能力有限的类型，则推荐其购买国产产品，因为国产产品经济实惠，而质量与进口产品也相差不大。总之，萝卜白菜各有所爱，关键是要让顾客觉得买得有道理、买得开心。
话术范例
话术范例一导购：“先生，您的观点很有代表性！您说得对，从外表上看，进口的和国产的在外形上没有什么不同，但他们采用的核心面板却有很大的差异。这款国内组装的产品采用的是××屏，虽然它的质量也不错，但与这款原装硬屏液晶面板比起来还是存在着不小差异的。首先进口产品的屏幕看起来会更舒服，色彩、图像的清晰度也更好，其次它的屏幕的使用寿命更长。所以，我建议您在条件允许的情况下最好选择进口这款，您说呢？”（引导顾客购买进口产品）
话术范例二导购：“小姐，您说得有道理，其实进口奶粉和国产奶粉在原料、生产工艺等方面没有多大的差别。曾经有专业机构对市场上所有进口和中外合资企业生产的奶粉与国产奶粉进行过比较，发现其产品质量和感官评定不相上下，甚至在某些方面国产比进口产品还更具有优势。只是进口奶粉一般在品牌推广方面会投入巨额资金进行宣传，所以知名度高，让人们以为它的产品质量好。其实质量差不多，但是它们的价格却比国产奶粉贵很多。所以，我们很多顾客都选用我们的国产奶粉，质量好又经济实惠，您说对吧？”（引导顾客购买国产产品）
方法技巧
引导顾客购买不同产品的技巧：
1.购买进口产品的理由：性能更强、使用寿命更长、使用感受更舒适等。
2.购买国产产品的理由：价格实惠、质量好、性价比高等。
3.强调产品获得了很多顾客的认可，十分值得购买。
举一反三
你如何强调产品的核心价值？
1.
2.
3.
导购如何让顾客接受更贵也更好的产品，请举例说明。
1.
2.
3.
情景63
再给我便宜点吧，打个八折我就要了
常见应对
1.能便宜的话，我早卖给您了！
（暗示顾客别做梦了，要买就买，不买拉倒）
2.我是诚心想卖给您，但真的打不了折。
（拒绝的过于简单直接，没有任何回旋余地）
3.这是公司规定，我真的没办法啊！
（导购想凸显自己的无奈，但却把公司推向冷漠、不近人情的境地）
引导策略
议价很大程度上是顾客的一种习惯，就像吃饭喝水一样是顾客的一种本能反应，所以就算导购已经给出了极低的价格，顾客还是会习惯性地要求打折。如果导购直接拒绝顾客，则会让顾客感觉没有面子，产生挫败感，并放弃购买，这并不是导购想看到的结果。
当顾客提出要打折时，他们往往是随口说出来的，并不一定真的非要打折不可。所以导购无须过于专注于顾客的议价，应该抓住适当的时机转移话题，把顾客的注意力放到产品上。在和顾客议价的过程中，导购一定要坚守自己的底线，只能在有限的范围内做出让步，让顾客了解到你已经给予了他最大的优惠，而且无法再让步了，但一定要注意语气和态度。
话术范例
话术范例一导购：“小姐，我也希望能帮到您，可是我真的没办法再给您优惠了。我们公司的宗旨就是为顾客提供最实在的价格，我们的产品极少打折也是这个原因。其实选购产品的关键还是看这款产品是否适合您，您是否真的喜欢它。如果因为便宜而购买一件自己不喜欢的产品，买回去之后又用不了几次，那才是更大的浪费，您说对吗？我给您包起来吧？”
话术范例二导购：“小姐，您是我们的老顾客了，一直也很照顾我们的生意，真的很感谢您！不过，您也知道我们品牌是不打折的，而且我给您报的价格已经是最低的了，这一点还请您理解。虽然在价格上没办法给您再优惠，但我可以申请送您一个赠品，这款赠品单买一个也要××元呢，所以这样算起来也算给您打折了。您看这样可以吗？”
话术范例三导购：“小姐，我知道您很喜欢这款产品，我也是诚心想卖给您的，只是在价格方面真的帮不上忙，请您谅解！您也知道，产品的质量和价格肯定是成正比的，就这种品质的产品来说，我们的价格并不高，关键是非常符合您的需要。现在帮您开单，可以吗？”
方法技巧
说服顾客不能打折的技巧：
1.恳请顾客谅解不能提供更低的折扣。
2.解释不能打折的原因：产品已经是最低价、产品的价格和品质成正比、为顾客提供的就是VIP的价格。
3.提供替代方案，如用赠品代替打折等。
举一反三
如果顾客让导购再便宜点，你该如何处理？
1.
2.
3.
导购如何让顾客接受你的报价，请举例说明。
1.
2.
3.
情景64
顾客是内行，了解价格空间
常见应对
1.您真内行，不会是对手派来的吧？
（导购自以为幽默，但这会让顾客听了不舒服）
2.您真精明。
（这种回答在顾客眼中并不是褒奖）
3.要是都像您这样，我们生意就不用做了。
（这相当于指责顾客妨碍自己做生意）
引导策略
来卖场购物的人中，有一部分是非常内行的顾客，他们对产品的了解并不比导购少，对产品的参数规格、性能功效、价格区间等都了如指掌。对待这样的顾客，导购要格外小心，以免让自己陷入被动。在内行的顾客中，有些顾客是真的专业人士，是该行业的参与者；有些顾客是该产品的爱好者，通过各种渠道了解产品的性能；还有一些顾客则是假装内行，为了在销售中成为主导，控制销售走向。
回答这种问题首先要做的就是分辨顾客是哪种内行，是真的内行还是假装内行。一般来说，顾客直接报出品牌的型号，至少都是有备而来，导购应该格外注意；而那些习惯说“我知道、我了解”的顾客大多都并不内行。对那些真正内行的顾客，导购应该迅速击垮他们的心理优势，以避免让自己陷入被动局面，但切记要注意使用的语言和态度，不能惹恼顾客，否则只能让销售失败。
话术范例
话术范例一导购：“先生，您真是内行。这款产品的报价和您说得差不多，但是现在这个价格您在哪里都买不到，因为这个型号已经停产了，现在市面上的大多都是翻新机。随着原材料的上涨，现在这个型号的升级版价格已经水涨船高了，比原来的价格贵了两百多元，我们总不能因为要省两百元而去买一台别人用过的二手机子吧？”
话术范例二导购：“看来您肯定是内行，这么清楚我们的价格区间。是的，先生，您所说的价格是这个型号电脑低配版的报价，而我刚才给您报的是高配版的价格，这两者最大的差异就是内存和硬盘容量的不同。至于选择哪个型号，那就要看您平常主要运行什么样的程序喽！”
方法技巧
对待内行顾客的技巧：
1.一些不可控制的因素导致产品价格的波动。
2.同款不同配置的产品导致的报价差异。
3.诚恳向顾客请教，让对方认为你是一个真诚的导购。
举一反三
你如何判断顾客是不是真正的内行人士？
导购如何让内行的顾客接受你的报价，请举例说明。
