没有不能成交的顾客，只有对顾客不够了解的导购；没有不能成交的顾客，只有方法和策略不正确的导购；没有不能成交的顾客，只有无法获得顾客信赖的导购。每一位能最终达成交易的导购都掌握着这样几个武器：发现成交时机的慧眼、正确的说服时机和精妙的说服技巧。
情景65
现在买不划算，我还想等等看
常见应对
1.现在买最划算了！
（过于简单，无法说服顾客）
2.就这价钱，过了这村就没这店了。
（导购没能站在顾客的立场上考虑问题，顾客买东西不只是考虑价格一个因素的）
3.那也没办法了，到时候可就没货啦！
（这种说法并不能激起顾客的兴趣）
引导策略
购买时机对顾客来说非常重要，等到打折促销时他们有可能用更少的钱购买到商品。所以顾客总是一方面对心仪的商品蠢蠢欲动，希望早点可以拥有；另一方面又劝诫自己需要耐心等待，等到价格低位时再伺机出手。
要促成顾客尽快购买只有两个方法，一是给他快乐，二是给他痛苦。面对顾客提出还要等等再买时，导购一方面应该把顾客的注意力集中到产品的优点上，用产品能带给顾客的好处来刺激顾客的占有欲和购买欲，即用快乐刺激顾客尽快购买；另一方面，导购要夸大等待的各种弊端，如到时候可能会断货、尺码不全等，强调机不可失，顾客没有必要继续等待，用痛苦来刺激顾客尽快购买。
话术范例
话术范例一
导购：“先生，我很理解您的想法。等到产品打折的时候再买，确实可能会更便宜，可是到时候还有没有这种款式却是个未知数，就算还有也不一定有适合您的码数了。既然您对这个款式各个方面都满意，那么为什么不趁早下手将它带回家呢？早买早享受啊，对不对？”
话术范例二
导购：“小姐，您说得很有道理。打折的时候买确实是物美价廉，但是您有没有想过它也存在一些弊端：第一，打折一般都是季末，您买回去之后用不了几次就过季了；第二，如果是当季流行的东西就更麻烦了，这季IN的东西到下一季没准就OUT了，您就白花钱了；第三，打折时码数不齐全，如果没有您需要的尺码，那就太可惜了。可是您现在买就不存在这种问题了，再加上现在还有赠品赠送，您的VIP卡还可以打个九折，真的非常划算。您根本无须等到促销再买，现在就买回家吧？我帮您开单？”
话术范例三
导购：“小姐，您也是我们的老顾客了，肯定知道我们品牌一般是不打折的。这次商家的店庆和一年一度的打折季才会进行折扣让利，如果您错过了这次的店庆机会，那么下次打折可就要等到半年后了。还是现在就买吧，早买早享受啊！”
方法技巧
说服顾客尽快购买的要点：
1.用“快乐”刺激顾客尽早拥有产品。
2.用“痛苦”刺激顾客不要继续等待。
3.对重要内容多次重复强调，适时建议和请求。
举一反三
顾客继续等待会有哪些优缺点？
1.
2.
导购如何说服说顾客尽快购买，请举例说明。
1.
2.
情景66
我还是更喜欢A品牌
常见应对
1.我们比A品牌更好。
（这种自卖自夸的语言不说也罢）
2.A品牌有什么好，就是广告做得多罢了！
（贬低竞争对手的语言尽量不要说）
3.那您就去买A品牌吧！
（直接把顾客推走，不利于成交）
引导策略
当导购向顾客详细介绍了产品特点，顾客也体验感受了商品，经过了一番讨价还价之后，顾客却告诉你“我更喜欢A品牌”，这确实有点让人泄气。但导购一定不能直接说竞争产品的坏话，因为这样会给顾客留下诋毁竞争对手的印象。
就顾客来说，当他们在对比了不同品牌的产品后得出这样的结论往往出于两个目的：第一，真的是A品牌的产品更好，他们倾向于选择A品牌；第二，为了杀价，给导购施加压力，使导购被迫降价。针对这种情况，导购要做的就是用自己产品的优势去对比A品牌产品的劣势，扬长避短，让优势更突出，效果往往更好。
话术范例
话术范例一
导购：“没关系，先生，您说您喜欢A品牌的产品，这可能是您还没有了解我们产品的优势的缘故。您知道，我们的产品是德国进口的，由于德国人的严谨作风，他们生产的产品也更务实，在工艺和品质上更加精益求精。我们的产品使用的是××的材料，采用了当今最先进的××技术。而A品牌采用的材料和技术都是无法与我们的相提并论的。所以，我觉得对您这种事业有成的男士而言，我们的品牌才是最适合的。您说呢？”
话术范例二
导购：“很多顾客也曾说过跟您类似的话，其实我对此倒有些自己的看法。就说A品牌冰箱扶手的设计吧，他们的设计确实很有特点：中间手感好，但两头包边容易让顾客对其焊接的技术产生质疑。而我们的这个扶手虽然很多顾客说像大衣柜的拉手，但这恰恰是我们核心技术的体现，您看，即使我用力狠拉它也十分牢固，因为它使用的是……技术。您试一试就能感觉出来！”
话术范例三导购：“先生，其实我们和A品牌都是不错的选择，我之所以觉得我们的产品更适合您，是因为您刚才提到过比较喜欢自然真实的色彩。相对A品牌的产品而言，我们相机的色彩还原更自然，颜色也没有那么浓烈，确实比较符合您的需求。您觉得呢？”
方法技巧
和竞争产品比较的技巧：
1.强调产品的独特卖点。
2.指出同样功能、技术和竞争产品相比的优势所在。
3.指出产品所体现的内涵。
4.提出第二套解决方案。
举一反三
如何和竞争产品进行比较？
1.
2.
导购如何向让喜欢其他品牌的顾客选择自己的产品，请举例说明。
1.
2.
情景67
我还想到其他店比较一下再说
常见应对
1.这款挺好的，不用比了。
（没有说服力的语言，顾客是不会听进去的）
2.我们的产品是最好的。
（过于绝对，并暗示顾客其他商品都不好）
3.那好吧，您看看再来吧！
（过早放弃，并且有给顾客下逐客令的感觉，导购应该再积极一点）
引导策略
货比三家是顾客的购物习惯，他们总希望所购买的商品是最合自己心意的，所以倾向于在比较了众多商品后再做购买决定。可是这对于导购来说并不是一件好事，顾客很有可能在比较的过程中放弃了你的产品而转向其他竞争者。
针对这种情况，导购首先要努力留住顾客，只要能把顾客留在店里就成功了一半；接下来导购要做的就是让顾客明白产品的优势，并且让他们感觉到这是最适合自己的，最好能以某些特殊的条件来促使顾客尽快做出决定。
话术范例
话术范例一
导购：“小姐，我看得出来其实您挺喜欢这双鞋的，而且我也觉得这双鞋和您的风格特别吻合。当然您想再看看再比较一下的想法我是十分理解的，不过这双鞋是这个码的最后一双了，如果没能穿在您的脚上就实在太可惜了。这样好吗，我先给您把票开了吧，您要是觉得合适就交款，回来直接就可以拿走了，好吗？”
话术范例二导购：“先生，您说要再转转比较一下我完全可以理解，毕竟现在赚钱都不容易，买东西就是要多比较、多考虑，才不会出现买回去后悔的情况。这样吧，您再多坐一会儿，我再给您多介绍几款，比较一下，这样考虑起来也更全面，您稍等！”（延长顾客留店时间，让其在自己的产品中作比较）
话术范例三
导购：“先生，我很理解您的这种顾虑，能不能请您告诉我是什么原因让您现在做不了决定呢？”
顾客：“没准还有更好的。”
导购：“先生，是这样的，现在市场上的同档次产品中，我们和N品牌应该可以算得上是最好的选择了。N品牌的产品色调比较新锐，更适合拍风景，拍人像时容易显出人脸上的瑕疵；而我们的产品色彩偏暖，特别适合拍人像，这不是我吹的，您这么专业肯定也知道我说的对不对。既然您说过您主要用来拍人像，那么我们的产品就是您最好的选择了，而我给您的报价绝对是卖场里最合理的，您就不需要再辛苦地转了，我给您开单吧？”
方法技巧
明褒暗贬竞争对手的技巧：
1.抓住不足：多次强化对手的不足之处，并诉说其危害（但不可直接点明对手产品名称）。
2.不屑一顾：对顾客提到的竞争对手不屑一顾，让顾客产生这种产品不值一提的感受。
3.以偏概全：不管对手的功能是否很全，你只强调（和承认）其某个优点（最好这个优点不是被顾客所喜欢的）。
举一反三
如何让顾客认为我们的产品比竞争对手的更好？
1.
2.
3.
如何让准备再转一转的顾客接受你的建议，购买你的产品？
1.
2.
3.
情景68
金融危机还买这么贵的东西，不好吧
常见应对
1.您真会开玩笑，金融危机都联系上了。
（对顾客的话不以为然，这不是正确的态度）
2.这款不算贵，我们还有更贵的。
（暗示顾客没见识）
3.那您打算买多少钱的啊？
（这种回答等于认同顾客的说法，放弃继续努力）
引导策略
2008年底开始的金融风暴席卷全球，很多人都受到了一些影响，在这种大背景下，顾客的购物也越来越谨慎，一些昂贵的、非必需的产品渐渐远离了他们的购物袋。在这种情况下，导购要如何让顾客掏钱买这些非必需品呢？
在预期收入减少的情况下，大部分顾客都不会狠下心花大价钱去购买一些昂贵的产品。这种金融风暴下，顾客对“买”东西有一种潜在的抵触，但如果导购告诉顾客这不是“买”而是一种投资，强调现在是抄底的最佳时机，一些平时不太打折的产品也会因为金融风暴而加入打折大军。强调金融风暴期间更应该把资金投入到更有价值之处，这样顾客会更容易接受。
话术范例
话术范例一
导购：“先生，您说得很有道理，所以我们才更应该把有限的资金应用到更有用的地方，该省的地方当然要省。不过，像这种生活必需品可是省不得的，而且为了保证您及家人的生活品质，适当多花一点也没什么不可以。最重要的是这款产品确实是物有所值，因为……（把顾客的注意力集中在产品的超值上）”
话术范例二
导购：“的确，正如您所说，金融风暴的影响是巨大的，但也正是因为金融风暴这个契机才让您有了这次‘抄底’的机会。要知道，如果不是这次金融风暴，我们的产品是不可能推出这样的折扣的，虽然它现在的售价仍然不算便宜，但比起过去可是要低多了。如果您现在不抓住这个机会，错过可就太可惜了！”
话术范例三
导购：“小姐，您说的没错，今年的金融风暴确实厉害，不过这对我们的生意却没什么影响，毕竟真正的好东西是不愁没有市场的。现在的顾客眼光都非常独到，就像您看中的这台电视现在仅剩3台了，还有一台已经被顾客预订了，所以说是金子什么时候都会发光的。您还是尽快下单吧？”
方法技巧
产品品质优秀，不受金融风暴影响：
1.产品本身可以保值甚至升值，是顾客购买的首选。
2.产品是限量产品，有极高的收藏价值。
3.产品受到了许多顾客的青睐，是当前热销品。
举一反三
金融危机对你所在卖场的生意有什么影响？具体原因是什么？
1.
2.
导购如何说服因为金融危机不想购买的顾客？
1.
2.
情景69
花这么多钱买这款产品，太冲动了吧
常见应对
1.怎么会冲动呢？
（缺少说服力，不能令顾客认同并安心购买）
2.是有点冲动。
（顾客有可能因此要再考虑而放弃购买）
3.不会的，买这款产品很划算的。
（顾客想听的是为什么划算，而不是简单的陈述）
引导策略
在销售中导购常常能遇到这样一些顾客：原本他们并没有购物的打算，却因为导购的推荐燃起了对产品的浓厚兴趣，从而在冲动下准备掏钱购物。但在最后一瞬间，他们突然开始怀疑起自己的决定来，并试图通过导购的肯定来坚定自己的信念。
事实上，这类顾客是导购最喜欢的类型，很多导购的业绩都是通过这些顾客的慷慨得以提升的。在这种情景下，导购要做的就是肯定他们，给予他们认同，让他们觉得这么做是对的，但切记不要向顾客推荐价高质劣的产品，否则会给自己带来麻烦。
话术范例
话术范例一
导购：“呵呵，您真是特有眼光！这个品牌还是第一次举办这么优惠的活动呢，不仅买一赠一而且还加送赠品，多超值啊！好多老顾客一听说这活动立马就买了，而且这款产品卖得特别火，前两天都断货了，这还是今天新补的货呢，也就剩这么几件了，您要是现在不买啊，恐怕明天再来就没有了。管它冲动不冲动，现在就下单吧？”
话术范例二
导购：“您说的没错，这款产品确实价格不菲，花这么多钱购买在许多人眼里或许就是冲动。可话又说回来了，既然您有这个实力，又这么喜欢它，那么冲动又怎么样了？有多少人还羡慕您这种有实力的冲动呢！”
话术范例三
导购：“小姐，这款产品确实不便宜，或许您是冲动了点吧，但就算是冲动您也是有实力的冲动，这并没有什么不好啊？而且对您来说，这也算不上什么冲动，毕竟这是您能力范围之内的行为，如果本身没有这个实力却非要打肿脸充胖子，那才是真的冲动呢！”
方法技巧
对质疑自己决定的顾客：
1.肯定、认可他，告诉他并不冲动。
2.用产品的优质来肯定他的质疑。
3.强调只有有实力的人才能实现自己的冲动，而这是令人羡慕的。
赞美顾客：
1.赞美顾客的眼光。
2.赞美顾客雄厚的经济实力。
3.赞美顾客的果断、行动力强。
举一反三
如果顾客质疑自己的决定，你该如何处理？
1.
2.
导购怎么说才能让顾客觉得自己是合理的冲动？
1.
2.
情景70
你们提供送货服务吗
常见应对
1.嗯，有的。
（太简单了，还要再多介绍一点具体内容）
2.不好意思，我们不送货的。
（直接拒绝顾客，把顾客推向其他商家）
3.这个我不太清楚，您可以问问服务台。
（这是导购的失职）
引导策略
成交是有一定技巧的，如果导购能在恰当的时间点上建议顾客成交，往往就能实现目的。当顾客向导购询问产品的送货服务时，这就是一个非常明显的成交信号。导购要懂得抓住这个机会，详细解答顾客提出的问题，然后就可以适时建议成交了。
对于导购来说，顾客询问产品的送货服务是他们有意购买的一个重要信号。这时他们期望通过一些辅助信息来强化自己的购买决定，只要导购热情、耐心地告知顾客卖场规定的送货条件，并自然而然地提出成交请求，顾客很容易就做出购买决定。
话术范例
话术范例一
导购：“是的，小姐，这点请您放心，我们对您所购买的这款产品提供免费送货上门服务。在两个工作日内我们会有专门的送货员为您送货并负责安装，让您可以安心使用我们的产品。如果小姐没有别的疑问，我就为您开票了。请问您的送货地址和联系电话？”
话术范例二
导购：“这位先生，实在抱歉，我们不提供免费的送货服务。我们提倡顾客自己将产品带回家，因此采用的都是便于包装的平板运输方式，送货费用也未加入您购买的商品售价中。当然，如果您有送货的需要，我们也可以与第三方服务商合作，为您提供门对门的送货服务，只需您支付合理的费用。您看是您自己提货还是我们安排送货？”
话术范例三
导购：“是的，先生，如果您购买的商品超过25kg，我们可以提供送货上门服务。如果您的送货距离不超过10km的话，我们的送货是免费的，如果超过这个距离，会收取适当的费用。如果您需要办理送货服务，可以到前面的服务台找相关人员处理。现在我先帮您开单吧？”
方法技巧
顾客的成交信号（一）：
1.询问产品是否有送货服务。
2.询问送货的时间。
3.成交的动作信号：
1）顾客由静变动，对产品动“手”。
2）对产品由紧张到放松，如坐着的顾客动作由前倾变为后仰。
3）观察顾客的脚尖方向，如果脚尖是朝向产品的，成交是很有可能的。
举一反三
顾客发出的成交信号有哪些？
1.
2.
3.
导购如何说服已经发出成交信号的顾客，请举例说明。
1.
2.
3.
情景71
这种产品的保质（修）期是多久
常见应对
1.一年。
（太简单了，顾客想了解得更清楚些）
2.您等一下啊，我看看！
（导购业务不熟，会给顾客不好的感受）
3.包装上不是写了吗？
（对顾客非常不尊重，无礼的语言）
引导策略
对顾客来说，产品的使用安全是非常重要的，这和顾客自身的利益休戚相关。所以了解产品的保质期、保修期是每一位顾客关心的问题，这直接关系到产品的使用保障，有时候甚至是他们决定购买的关键因素。而且任何商品，无论是食品还是电器等都有类似的问题，导购一定不能忽视。
当顾客打听产品的保质（修）期时，导购应该意识到这是顾客发出的一个明显的购买信号，导购只要圆满地回答这个问题，让顾客放心购买和使用，然后引导顾客成交就是水到渠成的事情了。
话术范例
话术范例一
导购：“的确，先生，食品的保质期非常重要，直接关系到我们的身体健康。对于这点我们超市也非常重视，所以我们售卖的熟食制品都是当天制作的，保质期是三天。您买回家后在冰箱里放上两天是绝对没问题的。请问您需要多少？”
话术范例二
导购：“是的，小姐，很多顾客也像您一样关心产品的保修问题。这台笔记本电脑是保修两年的，两年之内无论发生什么问题，您都可以到我们的金牌服务中心获得免费维修服务，同时我们也为您提供延保服务，您只需要缴纳一点费用就可以获得更长久的质保。现在就为您开单吧？”
话术范例三
导购：“是的，产品的保修是一个非常重要的问题，您在意它是应该的。我们的产品虽然一向以品质优秀受到顾客的肯定，不过任何产品也难以避免出现各种问题，对此我们承诺向顾客提供1周包换，3年保修，终身维修的服务，让您使用安心、放心。我为您开单吧？”
方法技巧
顾客的成交信号（二）：
1.询问产品的保质期。
2.询问产品的保修期。
3.询问厂家为产品提供哪些售后服务。
举一反三
顾客发出的成交信号有哪些？
1.
2.
3.
导购如何让已经发出成交信号的顾客购买，请举例说明。
1.
2.
3.
情景72
你们的促销什么时候结束
常见应对
1.今天是最后一天了。
（过于简单的回答，不能引起顾客的紧迫感）
2.还有几天呢。
（应该更清楚、具体地告诉顾客，让他们了解）
3.我也不太清楚，您再问问别人吧！
（不称职的导购）
引导策略
询问导购促销结束的时间也是顾客准备购买的明显信号之一。这证明顾客对你的产品感兴趣，不想错过这次难得的促销机会。此时，导购就要抓住机会，让顾客立即购买。促销对顾客来说是一个非常好的购买理由，如果导购能抓住顾客这种心理在促销时引起顾客的紧迫感，让他们认为错过这次机会实在可惜，就有很大的成交可能性。
为此，导购应当适当引起他们的紧迫感，营造产品畅销、热卖的氛围，让顾客感觉到“虽然促销还有几天，但是如果现在不买，到时候就买不到了。”
话术范例
话术范例一
导购：“小姐，您真幸运，今天赶上我们促销的最后一天了。现在您可以以6折的优惠价购买到这款产品，非常超值。我建议您别错过这次机会，明天这款产品就会恢复原价了！”
话术范例二
导购：“是的，先生，我们这次促销还有一周时间。不过您现在看的这款产品由于优惠幅度非常大，非常超值，现在库存已经不多了，恐怕到了周末就已经断货了。所以，您既然喜欢最好还是现在就购买，才不会留下遗憾啊！”
话术范例三
导购：“小姐，您跟这件商品还真是有缘，我们的促销一直到这个月的月底，但是您看中的这件只剩最后一件了。关键是这件您穿上还真是合适，无论颜色款式还是尺码就像是为您量身定做的一样，效果真好。我看您就直接穿着走吧，我把您这件衣服给您包起来！”
方法技巧
顾客成交的表情信号：
1.顾客目光在某件产品上逗留较长时间，同时双眼发光、神采奕奕。
2.顾客的表情由沉思变为明朗放松。
3.顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、自然。
举一反三
顾客在成交时发出的信号都有哪些？
1.
2.
3.
导购如何让已经发出信号的顾客购买，请举例说明。
1.
2.
3.
情景73
我身上现金不够，可以刷卡吗
常见应对
1.可以，当然可以。
（导购显得巴不得顾客立即购买）
2.对不起，我们不能刷卡。
（这等于在间接拒绝顾客）
3.我们店外面有取款机。
（暗示顾客有困难自己解决）
引导策略
目前很多银行为了鼓励消费者使用信用卡消费，对于一些经常刷卡消费的用户实行奖励政策，例如刷卡消费的金额可以通过积分来获得银行赠送的礼品等，这样的措施使得消费者购物时有意识地选择那些支持刷卡的商家。
顾客询问产品的付款方式是顾客发出的另一个显着的购买信号。现在的商场、超市基本上都可以提供现金和刷卡两种付款方式，导购只要有礼貌地、如实地回答顾客的问题，基本上成交的可能性都很大。
话术范例
话术范例一
导购：“好的，没有问题，小姐。我们提供各种的付款方式，无论您是银联还是VISA或是万事达卡，都可以刷卡的。我先给您开票吧？”
话术范例二
导购：“当然可以，先生，现在刷卡是商超最基本的付款方式之一，我们这里从开业那年就可以刷卡消费了。您就放心选购吧，每个收银台都可以刷卡的！”
话术范例三
导购：“实在不好意思，先生，我们现在还不能提供刷卡服务。不过您说的这个问题我会向老板反映的，其实您从我们这出门向东走50米就有一个ATM自动取款机，您可以去那提款，实在不好意思给您添麻烦了。我一并把票给您开了吧，省得您再来回跑了？”
方法技巧
顾客的成交信号：
1.顾客询问产品的付款方式。
2.顾客寻求别人的意见参考。
3.顾客自称是商家的熟人，是某某人介绍而来的。
举一反三
顾客的购买信号有哪些？
1.
2.
3.
导购如何让已经发出购买信号的顾客购买，请举例说明。
1.
2.
3.
情景74
顾客很喜欢该产品，可被
闲逛的顾客否决了
常见应对
1.这不挺好的嘛，哪不好了？
（这让顾客感觉对方戳中了导购的痛楚，恼羞成怒）
2.您要是不买就别乱说。
（容易与闲逛的顾客发生冲突，影响导购的形象）
3.拜托您看自己的吧，好吗？
（这会让顾客觉得导购心虚，不愿意听别人的评价，从而怀疑产品）
引导策略
顾客选购产品时一般都希望自己的选择能得到别人的肯定，但如果此时有人否决了他的想法就会给他造成很大困惑，从而质疑自己的选择，怀疑起产品是否适合自己，怀疑这是否是正确的选择。
当顾客的选择被闲逛的顾客否决时，导购决不能失态，更不能和其他顾客进行争吵，这样做会失去顾客。导购要做的是首先感谢闲逛顾客的意见，但同时告诉顾客最重要的是他自己做出的选择。导购应该给予顾客充分的肯定，让他们感受到自己的选择是正确的，是最适合自己的，只有这样才能让他们愿意购买。
话术范例
话术范例一
导购：“这位女士，十分感谢您坦诚的意见（对闲逛顾客）。小姐，产品的最终使用者是您，好不好、合不合适也只有您才最清楚，您说对吗？我是觉得这款产品真的非常适合您，因为……您觉得呢？”
话术范例二
导购：“这位女士，十分感谢您的意见（对闲逛顾客）。小姐，其实每个人对产品的感受都是不同的，就像这位女士觉得这款产品不好，但是也有很多人觉得这款产品挺不错的。这是您要购买的东西，所以最关键的还是您自己的看法，您觉得这款产品怎么样呢？”
话术范例三
导购：“这位小姐，您的意见很值得参考（对闲逛顾客）。但我认为您和这位女士的年龄差距比较大，审美观方面也会有不同，适合您的东西并不一定适合这位女士，您认为不好看的这位女士也不一定这样认为。其实我觉得，这款产品和您的需求还是十分贴切的，因为……您觉得呢？”
方法技巧
当顾客被无关紧要的第三者的意见影响时：
1.感谢第三者的意见。
2.强调顾客的感觉和意见才是最重要的。
3.征询顾客的意见。
举一反三
如果顾客被闲逛的顾客影响了意见，你该怎么办？
1.
2.
3.
导购如何让顾客坚持自己的意见而不去理会其他人的意见，请举例说明。
1.
2.
3.
情景75
顾客在购买前后悔
常见应对
1.这款产品真的挺不错的。
（这种话并不能让顾客改变心意）
2.刚才不是说得好好的吗？
（这等于是在指责顾客不守信用）
3.您要这么说，那就算了吧。
（放弃得过于轻易，导购应该再积极一点）
引导策略
顾客这种临时变卦的想法其实是非常容易理解的，他们在购买前最后一分钟的犹豫很大程度上是因为对自己的选择不自信，对导购不信任，对产品的功能不相信，因此，这样的情况频繁出现。
面对顾客的这种不自信的情况，导购要做的就是强化他们的信心，通过赞美、肯定等手段来帮助顾客建立他们的信心，从而让他们对产品充满了期待。导购还可以为顾客描绘一张其购买产品后的蓝图，在这张图里你要向其展示当他们购买产品后，所收获的利益，为生活带来的改变，从而让顾客对产品有一种美好的联想。
话术范例
话术范例一
导购：“的确，现在挣钱都不容易，这么一大笔钱买一台电视机也算是一笔不小的投资了。我们先不谈您买不买，来看看这台电视会给您的生活带来什么样的改变吧！当您拥有了这台1080P的全高清电视机，以后您再也不用在小小的电脑屏幕上欣赏高清电影了，通过简单的连接，您就可以用这款42寸的液晶屏幕来感受震撼的影音效果；此外，通过连接数码设备，您拍摄的家庭影片、照片也可以轻松与全家人分享；当您连接PS2、WII等游戏设备时，您也可以在更大的屏幕上跟随游戏人物体验那些惊险刺激的情节……这样您的生活就可以变得更加多姿多彩，而且您今天就可以享受这样的精彩了。我帮您开票吧？”
话术范例二
导购：“您有这种顾虑也很正常，毕竟这也是一笔不小的投资，但是我认为现在是购买这个型号的最佳时机。这款产品是现在比较畅销的型号，由于已经上市一段时间了，它现在的价格非常合理，性价比很高。现在热卖的××型号是这个型号的升级，相比这款产品它仅仅增添了××功能，其实这个功能我们平时用的并不是很多，如果为这样一个不怎么常用的功能就要多花1000元，如果不是为了赶时髦我觉得并没有必要。最重要的是这个型号已经没有什么降价空间了，现在是出手的最佳时机，您觉得怎么样？我帮您开单吧？”
方法技巧
化解顾客最后一分钟的犹豫：
1.强调顾客购买后可获得的利益。
2.赞美他们的眼光，强化他们对产品的信心。
3.告诉顾客这是一笔双赢的交易。
举一反三
顾客为何在购买前突然后悔呢？
1.
2.
导购如何让犹豫不决的顾客愿意购买，请举例说明。
1.
2.
情景76
顾客害怕买了不适合自己的产品
常见应对
1.这款产品非常适合您。
（太普通了，顾客想听到的不是是否适合，而是为什么适合）
2.怎么会呢？您多虑了。
（这种回答没有说服力，并不能说服顾客）
3.这款产品是最好的，请您放心。
（对顾客来说，最好的并不就是最适合的）
引导策略
面对导购推荐的新产品，顾客总是犹豫不决的，因为他们怀疑这款产品是否适合自己。即使他已经从种种渠道了解到了产品的功效和其他人对它的评价，但他仍然不放心，不知道这是否是自己的最佳选择。
毕竟人和人之间的差异是存在的，A顾客喜欢、用得好的商品，B顾客却并不一定就适合。所以，对顾客来说别人的推荐只是参考，他们更看重的是这款产品是否适合自己，而导购要做的就是让他们相信这就是最适合他们的产品。
话术范例
话术范例一
导购：“小姐，我很理解您的顾虑。虽然这款产品很多顾客使用后的反映都不错，但毕竟人和人之间是有差别的，我也不敢百分之百说对您一定起作用。不过好在我们这款产品有小包装，您可以先买一个30ml的回去使用，如果您觉得效果不错，可以再买大包装的产品，好吗？”
话术范例二
导购：“的确，虽然这款产品是针对您这种干性肤质而专门研发的，我们也进行了皮肤的专业测验，过敏发生的概率还不足万分之一。但如果您使用这款产品后出现了一些不良反应，只要是正规医院的检查报告我们就可以为您无条件退货，以免除您的后顾之忧。这样您就可以放心购买了，对吧？”
话术范例三
导购：“小姐啊，您真是多虑了，虽然这条裙子和您平时的着装风格有些差异，改变了您原来职业干练的风格，但可以表现您青春活泼的另一面，特别适合您假期休闲的时候穿。您穿上这条裙子呀，一下子就年轻了几岁，我看您干脆穿着走得了，我帮您把这件衣服包起来吧？”
方法技巧
坚定顾客的信心：
1.产品是最适合他的。
2.如果不放心可以先买一点回去试用。
3.一旦真的出了问题，商家提供足够的保障。
举一反三
如果顾客怀疑产品不适合自己，你该如何处理？
1.
2.
3.
导购如何让怀疑产品是否适合自己的顾客坚定信心，请举例说明。
1.
2.
3.
情景77
顾客购买后进行关联销售
常见应对
1.您不再看看别的吗？
（容易遭到顾客直接的拒绝，没有回旋的余地）
2.这个也挺不错的。
（这种简单直白的推销语言，对顾客没什么用）
3.您不给先生看看有没有什么合适的吗？
（需求开发得过于简单）
引导策略
顾客和导购成交时的那一瞬间你们的关系是最和谐的，你也最了解对方的需求，如果这时导购能抓住机会向顾客进行关联销售就有很大的成交可能。
就顾客而言，刚刚购买过后对导购是最信任的，他们已经从心底里接受了你的品牌和产品。如果这时导购能够站在顾客的角度，针对顾客的需求进行其他产品的关联销售，为顾客推荐配套或是同类的产品，顾客很可能会接受，那么你的业绩提升就有希望了。
话术范例
话术范例一
导购：“女士，除了给自己购买外，您不再给家人看看了吗？我们新上了几款非常适合男士用的手提包，皮质和样式都非常不错，而且价钱也不贵，不论是自己用还是送人都是非常不错的。我给您拿来看看吧。”
话术范例二
导购：“小姐，您购买的这款精华液是我们今年美白系列的最新产品，和这款产品同时推出的还有一款导入液，是我们的明星产品，可以有效帮助提高其他美白产品的吸收效果，其原理就是通过拍打的动作把有效的美白成分推进皮肤深层，起到深层吸收的效果。和您刚才买的这瓶美白产品共同使用的话，可以起到1 1>2的功效。我拿给您试试吧。”
话术范例三
导购：“小姐，您再看看今年流行的彩妆产品吧？这个眼影盘是今年最新的颜色，鲜嫩的色彩非常适合春夏使用。来，我给您试试吧，我觉得您特别适合这个颜色……”
方法技巧
关联销售的需求点：
1.让顾客为家人购买。
2.让顾客购买配套产品。
3.为顾客购买有关联的同类产品。
举一反三
如何找出顾客的关联需求？
导购如何向顾客进行关联销售，请举例说明。
