里奇·波特，美国国家房地产营销协会终身会长，里奇·波特房地产公司董事长。1964年，伊利诺伊州房地产经纪人协会授予他“公共关系奖”；美国推销协会授予他“销售术奥斯卡奖”；国家房地产协会授予他“五钻别针会员奖”；国家房地产营销协会为表扬其优秀营销谋略为他颁过5项“一等奖”并多次表彰过他。国际房地产协会成员，并拥有房地产协会授予的四个专业头衔。
无路可走成为推销员
里奇·波特1917年9月17日出生于芝加哥的一个条件优越的家庭，他的父亲是一名内科医生，亲戚中有律师、医生和工程师。他先后毕业于美国西点军校、伊利诺伊州大学和圣·罗伯特大学并获得学士学位。二战期间，在欧洲战场服役，在当了7年步兵之后获步兵中校军衔。1977年，他以准将的身份从后备军退伍。
和许多成功的推销员一样，进入这一行实属无奈，甚至有些迫不得已。从战场上回来的时候，里奇·波特已经28岁了，在这之前，他除了有一点在军队中的战绩和得到过几个学位之外，没有任何其他的技能和工作经验。为了养家口，他不得不找一份工作。于是，他开始到各种公司去面试。每次面试的时候他都要被问到两个问题：“你从事过什么工作？”“你会干什么？”结果自然可想而知，他一无技术、二无经验，当然四处碰壁。正当他苦闷彷徨时，他的一个朋友找到了他，得知了他的境况之后安慰他说：“你不应该去那些小公司面试，你有商人的天赋，你应该做生意，并且要做大生意，赚大钱，让那些拒绝你的人看一看，让他们后悔没有雇用你。”
没想到朋友的一句安慰的话却给了他一个启示，他整整考虑了一晚上，最后决定做推销人员，而他所能想到的最大的生意就是火车头。第二天一大早，他就找到了制造机车头的工厂，可是那时正值火车头热销的时候，机车厂的产品供不应求，根本不需要人来推销，所以他的这个希望也落空了。不过，里奇·波特并没有灰心，他从中得到了启发——做一名房地产推销员。于是，他花了几天的时间查阅了图书馆所有和房地产有关的书，经过了几天的“恶补”之后，他又踏上了面试的道路。终于有一位房地产经纪人同意让他参加资格考试，没想到他居然通过了。这样他的简历上就多了一条：有做房地产经纪人的资格。他带着这个收获又重新上路了，最后终于有一家公司同意试试看，把他派到国外去做房地产推销商。
在最初的几个月里，他把一家人一年的生活费都挣了出来，这对于一个新手来说已经是相当不错的成绩了。可是接下来的两个月里他一桩生意也没有做成，他心里非常着急，于是打电话给他的老板询问对策，可是他的老板一点建议也没有给他，只是告诉他：“你所从事的是一个十分特殊的行业。”被逼无奈，他只好自己想办法。通过不懈地努力，他终于在这一年的最后两个月里，做成了7笔生意，这时的里奇·波特不仅找到了自己的人生目标，并开始爱上了这一行。
创建属于自己的事业
随着经验的增长，他的生意越做越好，慢慢地，里奇·波特悟出了这一行的门道。他开始不满足于目前的状态，同时也对老板畏首畏尾的创业哲学感到不满。于是他想建立自己的公司。
要想成立公司就必须确保这个公司在公众心目中有良好的信誉，所以必须建立一个有效而持久的公共关系网。于是，他找到了当地的一位德高望重的房地产商合作，条件是利润平分，房地产商负责机构的管理，里奇·波特负责组织销售。就这样，里奇·波特有了一家房地产公司，迈出了通往成功的第一步。
可是不久，随着公司业务的发展，新的矛盾出现了。性格温和的房地产商安于现状，不想再冒险扩大事业的范围，而年轻的里奇·波特却正处在精力和信心的巅峰状态。他并不满足于目前的成绩，急于加快进程，并想得到比眼前高得多的利润，他也有信心能够实现自己的目标。这样，两人之间就产生了分歧。于是，分道扬镳是必然的结果。
与房地产商分开之后的第一年，公司的利润就增加了两倍。经过几年的努力，里奇·波特在房地产业已经作得相当出色，到了扩大公司规模的时候了。1952年4月19日，新机构开始启动了，为了树立公司的良好形象，里奇·波特把大量的金钱投入到宣传和建立公共关系上。一年之后，最初的33000美圆只剩下1000美圆，可是生意却没有什么起色，公司已处于破产的边缘。关键时刻，里奇·波特并没有放弃，他招收了一批有能力的推销人员并对他们进行全方位的培训，不久，公司的情况就有了好转。
在创建自己的事业之前，就有许多房地产业的老前辈告诉他，要对自己手下的推销员采取“愚民政策”。因为推销员经常与客户接触，时间长了，翅膀硬了，就会自立门户，为了避免公司成为自己对手的培训基地，不要教给推销员太多的东西，以免他们变得太机灵了。里奇·波特对这种说法很反感，他认为老一辈的办法缺乏吸引力，不能让推销员感到温暖，这样处处防备他们会让推销员觉得跟着公司干没有什么奔头。所以，一定要把自己所知道的一切都教给下属，这样不仅公司的业绩会上升，还会交到很多的朋友，同时会给顾客一种印象：这家公司是一个温暖的大家庭，充满人情味，买他们的房子一定没错。
所以，在一开始他就招收了这个地区教育程度最高、专业水平最强的推销员，即使是在公司最困难的几个月里，也保持6名推销员的数量，这在当时已经算是一个大的机构了。他把这6个人从新手培养成了独当一面的专业化、高水平的全权代理人。起初，他的做法遭到了公司董事会元老们的一致反对，他们认为里奇·波特疯了，这种赔了夫人又折兵的做法是拿所有股东的钱打水漂。可是，事实证明他们大错特错了。后来，这6名推销员不仅自己成了事业有成的成功人士，还为公司带来了丰厚的利润。
里奇·波特的目的不仅是把他的下属培养成一个房地产业的专家，还要他们成为其他领域的人才。所以，他在教推销员基本的业务知识——比如基本的单位换算、房屋的基本结构、家庭设备的基本知识、供暖空调的一些常识等的同时，还要教他们一些金融领域的知识。因为他认为一个好的推销员不仅要向顾客推销令他们满意的房屋，还要准确地把握市场的脉搏。他需要知道顾客可以到什么地方贷款，这就需要掌握最新的贷款政策，以及一些与此有关的各种政策。
不仅这样，推销员还必须充分了解顾客，了解他们的需要。这样就要求推销员要成为一个很好的听众，学会倾听，通过倾听顾客的谈话了解他们的想法。
他在给员工讲课时经常提到自己遇上的一件事：许多年以前，他和妻子决定在维斯康辛湖附近买一所房子。接待他们的是一个年轻的小伙子，在与这个小伙子通电话时他一再告诉他，不要有楼梯，地面要平整，要有一个漂亮的门廊。小伙子在电话里满口答应。可是到了看房子那天，他们下车一看，不仅没有门廊，还有一个高达63阶的楼梯。接着，小伙子又带着他们看了几家，不过同样糟糕。里奇·波特压抑住心中的怒火对小伙子说：“你根本没有明白我的意思。”
可见，了解顾客的需求有多么重要。所以，他的培训课程不仅包括概要的推销知识和房地产的所有知识，还包括了诸如身体语言、自我激励、与顾客的沟通等一些社会学方面的知识。
每个月他的公司都要举行两次有几个联合销售组织参加的区域性大会，除了这两个大会之外还要召开公司的全体销售大会，这样做无疑会浪费许多人力、物力，可是却物有所值。
除了在知识和技能上培养自己的推销员之外，里奇·波特还处处以身作则，为员工们树立了榜样。他一直认为房地产商要融入他所销售的社区中，真正地了解它、热爱它，并不断地通过实际行动为它作出贡献，这样才能更深入地了解顾客的需求。如果一个房地产商对他所销售的社区漠不关心，是不会在销售上有什么好成绩的。所以，他经常参加社区的各种慈善活动，这样，他的员工都以他为榜样，纷纷效仿他，而他自己也成为芝加哥最有威望的慈善家之一。
用优质的服务赢得顾客
里奇·波特在创业的初期就把为顾客提供最满意的服务作为自己的宗旨，他经常告诫他的员工说：“我们所做的每一件事都是为顾客服务的，服务是我们业务活动的主题。我们所推销的商品和别的商品不同，我们推销的是住宅。顾客凭什么买我们的房子，他买的是我们的服务，如果我们不能为顾客提供一流的服务，他大可以走几步路到其他的房地产商那里买。所以，我们一定要提供比别人多得多的优质服务，让顾客对自己曾有过与别人合作的念头而感到内疚。”
他在和顾客谈论居民住宅从来不用“房子”这个词，而是用“家”，因为“家”在英语中是除了“母亲”之外最让人感到温馨的词。而且，他在谈话中很少用“我”，经常用的是“我们”，让顾客感觉到很亲近。而他的办公室也努力营造一种家的氛围，让人备感舒适。他的办公室里没有摆放一般的办公室中的那种钢质的家具，而是温馨的家庭式的陈设，茶几上还放着鲜花和几本家居杂志。天气冷的时候办公室的壁炉还要生火，圣诞节时办公室还要摆放点缀得闪闪发亮的圣诞树。所有这一切都能让顾客在一进入到他的办公室时立刻就能感觉到温暖、友善，如家一般的气氛。
在带顾客看房时，他从来都不把车停在房子门前，而是开到街角就停下，他认为如果把车停在房子门口会破坏房子的整体效果，影响顾客的视角。在和顾客见面时他总是随身带着一个笔记本，上面记着顾客的爱好、特点等，甚至连小孩和小狗的名字都记下来。这样下一次见面时他就能准确地叫出小狗的名字。“通常来说，一个刚刚认识的人能准确地叫出你宠物的名字，你的心里一定会很高兴。”里奇·波特说，“这样，你就会给顾客留下一个友善的印象，他就会对你产生信任。”
在为顾客服务方面他的一名员工得到了他的“真传”。这名员工名叫琼·霍夫曼，是一位非常优秀的女推销员，她以优质的服务征服顾客而在公司闻名。而她的名字也总是与里奇·波特房地产公司连在一起，为公司带来了不少的收益。
她成功的秘诀就是不仅要在顾客买房的时候为他们服务，在交易达成之后要继续为他们提供优质的服务。所以，她昔日的很多顾客都成了她的好朋友，并为她带来了很多的生意。一位顾客甚至向她介绍了7个顾客，而这7个顾客之中的一位又向她推荐了39个人。
在顾客买了房子之后，她总是不忘询问供水的情况，如果以前的房主把水管拆走了她还要退一部分钱给顾客，并且帮助没有电话的房屋安电话。她对自己销售的房屋所在的社区了如指掌，甚至能说出附近小学的教师的姓名和到市区车票的价格。在各种细节问题上她都能想得很周到，每当顾客搬进新居时她都会送给他们一份礼物，并邀请他们到自己家吃晚饭。她还通过各种渠道让新住户很快地融入到社区中，她安排他们参加各种俱乐部，并了解到他们的爱好、信仰等，根据这些作出相应的安排——有时，甚至连做了一点好吃的都要拿去与顾客分享。因此，顾客都十分信赖她，把她当做推心置腹的好朋友。
里奇·波特以琼·霍夫曼为榜样教育他的员工向她看齐，使他的每一个推销员都成为让买主信得过的人。这样，里奇·波特公司的事业也越来越红火了。
与卖主建立良好的关系
光与买主建立起良好的关系是远远不够的，从专业的角度讲与买卖双方都要建立良好的合作关系。因为房屋推销商只是他们之间的一个桥梁，所以销售人员必须去了解这两者的真实愿望。这一点，里奇·波特在创业的初期就意识到了。
他认为，从表面上看推销人员和卖主的利益是一致的，都想把房子卖个高价钱，可是这不是一个好的推销员的最终目的。优秀的推销员是能让买卖双方都满意的人。毕竟，遇到一位对房子的各个地方都满意的顾客的几率基本为零。所以，推销商要说服卖主给出一个合理的价格，如果定价过高是没有人愿意买的，这样推销员和卖主都赚不到钱。
为了使三方都满意，里奇·波特采取了一套行之有效的方法。因为给房屋定价时卖主的主观感受常常会影响到房屋的价格，因为没有一个卖主会认为他的房子不好，就像没有一个母亲认为他的孩子不漂亮一样。这也是有许多房子在出售了很长时间也没有人来买的原因。所以里奇·波特采用了比较的方法，把条件差不多的房子分成一类，再把卖主和推销员聚在一起让他们先发表对这几类房子的看法，然后大家根据最近房屋的销售情况拟定一个近期房价的标准，最后再把代售的房屋写出来，并在旁边标上它的优点和缺点，比方说，采光很好，可是庭院小了一点儿或离铁路近了一点等等。根据这些制定出房子的价格。这样，有了比较之后卖主就知道了自己的房子究竟在哪个价位上是合适的。
在给房子定下一个合理的价格之后，并不意味着与卖主的关系就中止了，与卖主保持联系也是里奇·波特的一个特点。因为不是每一座房子都能在上市的当天就卖出去，所以一个优秀的推销员要经常与卖主联系，告诉他们房屋销售的情况。里奇·波特绝不允许在他的公司中出现卖主上门询问房屋销售进展的事情发生。要把与房子有关的一切事情都告诉卖主，比如拟定的新的广告词，有什么样的人来看房子、他们的职业是什么等等。如果不与卖主联系，会让人们认为这个公司有大批的房子压在手中卖不出去，这会使公司的形象严重受损，以后就没有人愿意把房子交到这家公司的手上出售了。
正是由于与买卖双方都进行了良好的沟通，里奇·波特公司在合同售房期限内的成交量达到了96%，而全国的平均水平是50%～60%。
惜时是成功的关键
里奇·波特认为，时间是推销上最宝贵的东西，能否有效地利用时间是决定一个推销商成败的关键。
他自己就是一个惜时如金的典范。工作起来废寝忘食，除了圣诞节和感恩节之外从来不休息，连星期天都在办公室里。
一个星期天的早上，他的妻子让他歇一天，他同意了。可是他突然觉得心里空荡荡的，无事可做，于是他来到院子里修剪篱笆。修剪完之后他问妻子：“现在我干什么呢？”“看报纸吧。”于是他拿起报纸看了起来。看完报纸之后，他又问：“亲爱的，我还能干点什么？”“你还是回到办公室去吧。”于是，里奇·波特换好了衣服兴冲冲地回到了办公室，回到办公室之后他才觉得一切都恢复了正常。
在珍惜时间方面，他不仅对自己严格要求，还用各种方法教育他的员工充分利用时间。他要求他的员工每天上班不要走同一条路，要走不同的路线，这样才能观察到所有的情况，要时刻保持敏锐的嗅觉，看看是否有新的楼房正在建设，是否有房屋等待出售。总之，抓住一切机会，不浪费一分钟的时间。
一次，他看到一个推销员望着窗外发愣，他问：“你在看什么？”“没什么，我没有什么事可做。”于是他送给这个推销员一本书，书的名字叫《无事可做时可以做的24件事情》，“年轻人，你记住，一个会充分利用时间的人，没有完不成的任务。”里奇·波特对他说。这本书对这个推销员起了很大的作用，从此，这个推销员的工作蒸蒸日上，很快就成了一名非常优秀的推销员。后来，这本书成了里奇·波特公司的员工手册。
“服务，服务，再服务。”里奇·波特一直用这个口号鼓励自己，也鼓励他的员工，在他的领导下，里奇·波特公司从一个小作坊式的经纪公司发展成了一个年销售总额超过3亿美圆的房地产业的龙头企业。
