谢尔贝·卡特，美国Xerox（静电复印）公司总裁及信息系统部高级副总裁。1970年，加入Xerox公司任东北部地区销售经理。不久，升任国内销售经理。1972年担任公司副总裁兼任销售部经理。1973年升任销售部副总裁。1976年担任高级副总裁。1977年成为集团副总裁。除在公司任职外，谢尔贝·卡特还在多家民间社团和商业团体担任领导。
工作积极的新手
谢尔贝·卡特1931年出生于纽约的布鲁克林区，曾就读于得克萨斯大学商业管理学院并取得学位。后来又在同一所学校攻读了一年法律。一年之后，转到马里兰大学继续他的学业。1953年入伍，服役于美国海军特种部队，并担任一等上尉职务。1955年升任海军第二支队总司令的侍从官。1956年退役后，进入国际商用机械公司（IMB）属下的销售与行业管理部门。
从部队退役之后的第一天起，谢尔贝·卡特就干上了推销这一行，也是从这一天起，他就立志要成为一个优秀的推销员。每天早上，他带着石头般沉重的帆布包，驾车40多英里来到他负责的区域推销IMB公司的打字机。为了节省时间，每天他都带着妻子为他准备的满满一大瓶的柠檬汁，这样他可以不用停下来吃午饭，仅靠这瓶果汁充饥。尽管这样，他仍然积极地工作，并始终饱含着热情。他给自己定下了目标，每天多找到一个客户。这样，一周就多了5个，一个月就多了20个，一年就多了240个客户。
他在汽车的风挡玻璃上贴了一个纸条，上面写着：“找到客户征求订货便是我的一切。”他还经常引用温斯顿·丘吉尔的一句名言来勉励自己：“如果没有风推动船，那么就让我们划船吧！”为了实现自己的目标，他始终严格地要求自己，力求每一桩生意都做得完美无缺，也就是让顾客满意。他意识到，推销员不仅仅是推销商品，他推销的还有自己的服务，而后者是最重要的。所以，在推销打字机时，他总是用最形象、最直观的语言来向顾客介绍产品的用途，“推动”顾客购买他的产品。
在介绍电子打字机时，他经常对顾客说这样一番话：“电子打字机要比手工打字机更省时，如果您的秘书用手工打字机打字需要1/4小时，那么用电子打字机就只需1/8小时。我这样说可能不太直观。换一种说法，如果用电子打字机的话，您的秘书可以节省很多的精力。如果用手工打字机需要耗费3磅的能量的话，用电子打字机只需要耗费几盎司的能量。使用两种打字机所使用的击键力度相当于一天采200吨煤和一天采5磅煤。这样，您就可以看出电子打字机的优点了吧。”这么鲜明形象的对比，有哪个顾客能够不动心呢？
由于工作积极努力，业绩突出，所以谢尔贝·卡特很快就成为IMB公司的业务骨干。他在IMB公司工作了14年，为公司创造了丰厚的利润。
讲究领导艺术的副总裁
为了有更广阔的发展空间，1970年，谢尔贝·卡特来到了Xerox公司。在这里，他的领导才能得到了充分的发挥。
他经常向他的员工们灌输这样一种观点：“我将发奋努力，直至最好。”他在训练员工时从来不束缚他们的手脚，但也绝不是放任自流。在工作之前他总是给他们制定出现实可行的计划，但是从来不会向他们提出过分的、超出他们能力范围以外的要求，这也使他同他的下属关系十分融洽。因为他深知作为一个领导，如果和下属建立了很深的感情，这种感情会成为工作的巨大动力。这一点他是深有体会的。
1956年，他刚刚从海军退役，来到了IMB公司做推销员，那时他的工资是每个月250美圆，虽然不多，但是还可以勉强维持生计。可是一天，他刚刚出生3个月的女儿得了急性脑膜炎，必须住院治疗，否则就有生命危险。可是刚刚参加工作的谢尔贝·卡特根本没有存款，一下子拿不出这么多的钱，就连医药费都成了问题。正当他心急如焚地四处筹钱时，他的经理把他叫进了自己的办公室，对他说：“嗨，谢尔贝，我听说你的女儿病了。正巧，我这有一张500美圆的支票，是分红得的，我现在没有什么用钱的地方，想来想去，还是给你吧，也许你会派上用场。代我向你的女儿问好。”谢尔贝·卡特激动得说不出话来，他在心里暗下决心，一定要努力地工作，用业绩来报答经理对自己的帮助。10多年过去了，他一直忘不了这位好心的经理，每当提起这件事他都用颤抖的声音说：“我到死也忘不了他。”
在谢尔贝·卡特成为领导之后，他也时刻不忘对自己的下属进行类似的情感投入。虽然营销的一个重要原则是避免和手下的人发生私下的牵连，可是事实上这个原则并不是完全正确的。谢尔贝·卡特的许多好朋友都是他的下属，他和他们一起工作，一起生活，互相了解，并建立了深厚的友谊。有一些人虽然离开了公司，很多年没有和他见面了，但是仍然保持着联系。这些曾经或者现在的下属为公司作出了很多的贡献。
尽管谢尔贝·卡特和下属建立了良好的关系，但是他知道，并非每一个下属都会自动地服从你的领导。因为，推销员努力工作的惟一的一个原因或者说是动力就是为他自己。虽然他会想到为自己善良的上司做点什么，可是这只是一个辅助条件。只有他对推销这一行有着强烈的成功的欲望，他才会不停地努力，首先是为自己，其次才是为别人。
所以，他首先自己身体力行，为下属树立出了榜样。虽然，在很早以前他就不再亲自推销了，可是每一次员工培训他都亲自参加，并且和员工一起接受培训。“早上好，我是Xerox公司的谢尔贝·卡特，现在让我为您示范一下这个新型的打字机的操作，好吗？先打开这个按钮，不用使劲儿按它，轻轻触一下就可以了，把纸准备好……”
虽然他对员工非常关心，可是却并不放松对他们的要求。当他和员工在一起时，他会仔细地检查他们的一些细小的环节是否做得很周全，即使是手提箱之类的小东西也不放过。他要问他们“名片在哪里”、“资料准备齐全了吗”等等。如果他发现哪个推销员没有做好，他会毫不留情地批评他。
随机应变是不可或缺的品质
20世纪60年代初，谢尔贝·卡特还是IMB公司的推销员，有一段时间他在波士顿推销。他的同伴是一个25岁、蓄着络腮胡子的小伙子。奇怪的是不管谢尔贝·卡特如何努力，成绩总是不如他的同伴。后来，通过仔细地观察，他找到了原因——原来这个地方有90%的男人都蓄着络腮胡子，而谢尔贝·卡特自己却留着短发，穿着西装和一双自以为很有风格的上面满是小洞的皮鞋，沉默寡言，表情严肃，与周围的一切格格不入，当然没有人愿意买他的东西了。从此，他意识到与环境的融合对于一个推销员来说是多么的重要。
他把这个理论应用在自己的工作中，并用它来教育自己的员工。那就是要像皮革一样有韧性，要能适应环境，必要的时候还要让步。在不同的地区推销要用不同的方法，对人也是一样，不能用同一种方法与不同的人打交道。
在挑选推销员时，谢尔贝·卡特也十分注重他们随机应变的能力。一次，谢尔贝·卡特亲自对前来应聘的推销员进行面试。走进来一个年轻人，从他进来的那一刻起，他的脸上就充满自信的笑容。在简单的自我介绍之后，谢尔贝·卡特开始向他提问了。第一个问题是想看看他是一个善于发现问题的人还是一个善于解决问题的人，于是他问道：“你会做什么？”年轻人答道：“我是来应聘管理职位的，我想我能做好。”出人意料的回答。接着，谢尔贝·卡特又问了几个常规的问题，诸如：“你每周要召开工作会议吗？”“你会把工作人员集中在一起开会吗？”“为什么要这么做？”等等，年轻人都一一作了回答。
接着，谢尔贝·卡特又提出了他的第二个问题，他想知道这个年轻人是否愿意为他的成功付出代价，也就是是否具有献身精神，遇事是否果断，在果断的同时是否具有敏锐的洞察力。于是他问道：“5年以后你想做什么？”通常，一般的应聘者都会不假思索地说：“我想当部门经理”或者是“我想坐上副总裁的位置”。这种回答是看问题不够透彻的表现。这个年轻人听了他的问题之后，往椅子上一靠，慢条斯理地说：“5年后？我还没有为我的事业作过5年的计划呢，我想把问题分开来谈，也就是把个人的和生意的问题分开来谈。您看怎么样？”谢尔贝·卡特非常喜欢他的这种把问题提出来并加以仔细分析的态度，于是，他开始和年轻人讨论这些问题。从这些问题的讨论中他看出了这个年轻人不仅看问题十分透彻，而且还有一种冒险精神，这种精神是一个优秀的推销员所必需的。
从一次次的面试中，谢尔贝·卡特总结出了作为一个推销员的条件。他相信，每个推销员都有自己的特点，没有哪一个是相同的，可是每一个人都要有一套取得成功的方法，而随机应变是不可或缺的，因为推销员随时都会遇到各种不同的情况，这时候，随机应变就变得十分重要了。它让你在不论面对什么样的顾客时都能从容自信，应付自如。
经常有刚入行的推销员问他：“卡特先生，你认为我应该和顾客一起吃午饭并且和他喝一杯吗？”这时，谢尔贝·卡特会告诉他：“可以，如果要喝的话别喝伏特加，要喝威士忌，这样会给你的顾客留下工作热情又不贪杯的印象。”
缓解压力的高手
虽然对工作充满热情，可是谢尔贝·卡特并不是一个工作狂。他认为一个好的推销员不仅要对工作充满自豪感，努力地工作，还要在适当的时候调节一下。很多非常有进取心的成功人士关心的只有工作和事业机遇，但是却忘了生活不仅仅是这些，还有许多其他的方面，像家庭、社会环境、信仰和各种娱乐。一个紧张得早上5点就醒来躺在床上大叫“我6点钟要起床”的人是当不好推销员的。
谢尔贝·卡特认为，作为一个推销员来说，缓解压力、自我调节是非常重要的。因为推销员是一个特殊的职业，整天处于一种紧张的状态之中，有很多的推销员右边的裤子口袋是破的，不是因为他们把钱包放在里面，而是因为在和顾客握手时他总要在裤子上擦擦手，因为他们紧张得手上全是汗！这样一来，时间长了就会患上累积性疲劳症，如果再不注意调节自己就会精神高度紧张，并且情绪化，直接影响工作。
谢尔贝·卡特却不是这样，在经过一段紧张的工作之后，他就会给自己放一个假，调节一下疲劳的身心。一次，他和他的属下开了一个关于“根据实例管理”的会议，在总结发言之后，他对员工说：“好了，现在开始干吧。我走了，今天下午我要去钓鱼。”于是他给自己放了一个长假，带着自己的两个小儿子到南塔吉特岛钓了两个星期的鱼。两个星期之后，他又精神百倍地投入到工作中去了。
为自己的产品感到骄傲
谢尔贝·卡特在对员工进行培训时着重训练他们的荣誉感，让他们对自己所推销的产品感到骄傲，这样就会使顾客觉得这些产品有着好的质量。要对产品感到骄傲，首先要对产品有充分的认识，当推销人员充分认识了他所推销产品的质量时，会对产品产生信任，也就会自然而然地生出一种自豪之情。他自己也确实是这样做的，他经常对下属说的一句话就是：“我对于从事推销这一行深感自豪。”不仅自己对销售工作十分热爱，他还注重培养员工的这种自豪感，并用自己这种对推销工作的热爱感染他们。因此，他的员工在了解了他对工作的这种自豪感和它代表的含义之后，心中也充满了自豪之情。
发生在谢尔贝·卡特自己身上的一件事使他充分认识到这种自信的重要性。
一次，谢尔贝·卡特全家搬到一所新房子里。第一天，电视机就出了毛病，没办法，只好打电话找人来修。这时，由于刚搬家，屋子里乱作一团，6个孩子和两条狗在屋子里来回折腾。不一会儿，修理人员就来了，他完全没有理会屋子里的混乱，很快就修好了电视机。当谢尔贝·卡特朝他走去时，他并没有递给他账单，而是掏出一瓶温德克斯牌的喷雾机专心致志地清洁荧光屏。他的这种对自己的工作和服务产品的自豪深深感动了谢尔贝·卡特。从此，每当要修理电视机时他都找这位“温德克斯”小伙子。他经常把这个故事讲给他的推销员们听，鼓励他们树立对工作和产品的自豪感。
对产品有了充分的认识、产生了自信之后，还要有推销的技巧。这种本领不是天生的，要通过学习才能得到。所以，谢尔贝·卡特在培养了推销员的自豪感之后还要教给他们推销的艺术。如果一个人没有学过如何做成一笔生意的话，就不知道如何推销，往往会在生意快谈成时手足无措，不知道怎么办才好。所以他告诉他的推销员，在介绍产品的同时就把资料摆在桌子上，在顾客还没有决定购买时就把订单准备好，这样不仅显得很有诚意，而且还会促使顾客提前作出购买的决定。
所以，他的每个推销员都带着一种自豪感去工作的同时，也为顾客提供了令他们满意的服务。正是通过优质的服务，才使Xerox公司成为在静电复印行业影响最大的公司。正如谢尔贝·卡特所说的：“重视服务，是我们公司的真正优势。只有充满自信，才能提供更好的服务。”
谢尔贝·卡特认为，合同不签，一切都是白费；而没有推销，产品就是一堆垃圾；没有自信，一切努力也都会白费。因为他坚信，一个人只有在信心的支持下，加上坚韧的毅力他才会不断地取得成功。
