他微笑着对坎多弗尔表示感谢。坎多弗尔认真听了他获得这项合同的经历，然后问到：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”他点了点头，坎多弗尔就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧？”他又笑了，问坎多弗尔是不是想让他签名介绍坎多弗尔去找那些分包商。坎多弗尔的回答自然是肯定的，他毫不犹豫地给坎多弗尔签了名。于是，坎多弗尔拿着信去找那些自来水管、暖气安装、油漆等等多方面的分包商。
有的时候，别人不可能专门为你写一封信。坎多弗尔就准备些卡片，上面写好坎多弗尔的名字，只需别人签上自己的名字和写上他介绍给坎多弗尔的客户的名字即可。
更不妙的时候，别人连张卡片都不愿意写。大概一年前吧，坎多弗尔碰到一位极难说服的客户。坎多弗尔想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍一个客户。我根本不相信保险推销员，有时碰到一位推销员自称是我的朋友介绍来的，我就感到身陷地狱一般。我会把自己不好的感受告诉我的那位朋友。其他推销员我倒可以接待，就是讨厌保险推销员。”他的话让坎多弗尔无地自容。但坎多弗尔仍然陪着笑脸，对他说：“非常抱歉。我能理解您的感受。我不会让您签名，只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。”
他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。”
坎多弗尔一再感谢他，保证绝口不提他的名字。坎多弗尔开着车直接去了那位手术器械制造商的办公室。坎多弗尔对他说：“我是个保险推销员，我叫坎多弗尔·贝格。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟的时间，要么再定个时间？
“你要跟我说什么呀？”
“说您自个儿。”
“说我什么？我对保险不感兴趣。”
“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。”
在一起闲聊了5分钟。坎多弗尔利用这5分钟得到了自己想要的全部信息。
从那以后，坎多弗尔总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且他们成了朋友，但坎多弗尔从来不提介绍坎多弗尔来的那位朋友的名字。
如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络，只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好了放在档案夹里，等哪天您想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。
因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生巨变，最终使人失掉这笔生意。你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何你都要告诉朋友一声。这是最起码的礼貌，朋友相信你，你应该有个回音，如果成功了，你告诉他，他会为你高兴；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。如果你连这点起码的礼貌都注意不到，那就会得罪人。人家可能永远都不提此事，但会把这事搁在心里。坎多弗尔对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两个人之间，弄不好你就会得罪两个人。多年以前，坎多弗尔碰到一位台球世界冠军。坎多弗尔以为他肯定花了大量的时间来练习单击球，但后来发现他练习单击球的时间并不长。他花了大量的时间通过单击球来调整位置，以便下次夺更高的分。冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上占有了主动地位，最终成为赢家。
坎多弗尔从这位世界冠军那儿明白了推销的道理。在推销中最重要的事儿，便是在每个环节中调整下一步的位置。
推销悟语：卖完了也不要忘记顾客。
把顾客的盖头揭开
.一只狮子老了，它感到自己觅食越来越吃力，决心改变方式，运用计谋取食。于是它整天躺在洞里装病，大声呻吟着，让野兽们听见。百兽前来探望它，走进洞中的都成了狮子的腹中餐，来一个吃一个。后来一只狐狸识破了狮子的阴谋，它来探望狮子，远远地站在洞口，说什么也不肯靠近。狮子便装作和善的样子，劝狐狸进洞里和它聊聊天。狐狸一口拒绝了狮子，它说：“谢谢你的好意，我看就不必了，因为我很为自己担心。看看地上就明白了，这里有许多走进你洞里的脚印，可怕的是，没有出来的脚印。”
狐狸没有被狮子吃是它预防得好，看见动物进了狮子洞只有进去的脚印没有出来的脚印。
在推销过程中，推销成功与否取决于三个条件，即“MAN法则”，其中钱是关键，因为购买决定权属于谁的问题（A）和购买欲望有无问题（N）都是有弹性的，是相对的，惟独“没钱”是肯定做不了生意的。如果顾客说：“不怕您见笑，我们眼下还没有钱买。说心里话我们很想买，不过得等有钱了再付款，你看行不行？”大多数推销人员听了这种“借口”，便被眼前的困境所迷惑，一下子泄了气，认为没钱只是白费口舌。这些推销人员就大错特错，平白放过了许多成功的机会。因为，顾客口中的“没钱”是极富弹性的，很可能是一种借口。如果被这种借口所迷惑就难以创出推销业绩来。众所周知，钱虽然变不出来却可以凑出来，比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。正因为钱是销售成功与否的关键，所以当顾客想拒绝的时候，“没钱”便是一个非常厉害的挡箭牌。推销就是要和“拒绝”作战，对付没钱这类挡箭牌最好的办法就是采取迂回战术，不能强攻猛打。迂回战术就是避免与顾客——“拒绝”——“没钱”的借口正面交锋，上上之策是要在顾客提出“没钱”的借口之前，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”二字。这就是预防重于治疗法，能充分的把顾客的盖头揭开来。
事典使顾客说不出没钱的借口一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：“我的前辈常教导我，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销的运作时就要狠下功夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。
有一次，我向一位外向型的太太推销化妆品，她开始当然拒绝。我突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：‘这球袋是您的？’‘是啊！’‘呵！好漂亮。在哪选购的？’‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’‘原来不是国内产品，我还没见过这么漂亮的球袋呢！’
‘可不是，为此我花了不少钱。’高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动，我听着她眉飞色舞地谈论，找到一个适当时机便说：‘是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。’一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上说不出没钱的借口。
这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去，好比医学上强调的‘预防重于治疗’。”她的借口流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实将可想而知。
推销悟语：预防拒绝就是避免与顾客硬碰硬。
顾客需要尊重
狼想出一个鬼主意，请求狮王派它管理羊群。看在狼平时献殷勤的面上，狮王决定同意它的请求。可是狼的名声多多少少总不大好听，为了堵住众人的嘴，狮王决定在某一天召集一个兽民大会，在会上征询众兽的意见。
所有的野兽都来了，问题也提出来了。整个大会讨论得热火朝天，大家最后统一了意见：狼是羊群最好的管理者。
为什么没有谁说狼的坏话呢？因为召集众兽来开会的时候，羊被遗漏了。
羊应该不应该来参加这个会呢？
羊应该来，因为它才是狼的受害者。
在寓言中，羊失去了自尊，因为它是狼的最大受害者，却让狼来管理羊群，这是不公平的。
在推销当中，哪个顾客都不能容忍别人伤害自己的自尊。
“社会上的所有人，病态者除外，都希望自己有稳定、牢固的地位，希望得到别人的高度评价，需要自尊、自重或为他人所尊重。牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。这种需要可分为两类：第一，在面临的环境中，希望有能力、有成就、能胜任和有信心，以及要求独立和自由；第二，要求有名誉或威望（可看成别人对自己的尊重）、赏识、关心、重视或高度评价。
自尊需要的满足使人有自信的感觉，觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，这些又会使人失去基本的信心，要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。”金克拉如是说。谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。
事典金克拉擦皮鞋一次，金克拉为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到金克拉的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没有料到你会让我擦一般的！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”金克拉盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“把我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最好的作用。而你又为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命地干吧！”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活增加两倍的推销语言吗？”
“老爷，我从心眼里想要向您请教，希望把那些能赚钱的语言教给我！”
“当下一位顾客进来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那人的皮鞋。然后再看着那个人的眼睛，和颜悦色地说：‘如果我的估计不错的话，顾客先生，我想您一定是来让我给您擦最好的人’。”
