在这里,笨小子的第一句问话是不合适的,因为它伤人自尊,金克拉教给他的话则恰好相反,它能满足顾客的尊重需要,面对这样的问语,恐怕不会有人拒绝擦最好的。
推销悟语:推销员不尊重顾客也失去了尊重自己的机会。
激起顾客的好奇和贪婪心
狗搞到了一块肉,准备当中饭。有人说是它偷来的,还有人说是肉店给的。
这只狗衔着肉,快快活活回家去准备享用。
它走到了一条桥上,河水清亮清亮的,它走着走着停了下来,朝河下张望着。咦,怎么河里也有一条和它一样大小的狗也瞅着它。那狗也衔着肉。“我要把那块肉夺过来。”它想,“那样我就有两块肉了。”
它这样想,随即做了一个姿态抢肉,哪知道,它把口一张,它自己的那块肉也落到河底去了。狗出于好奇和贪婪,结果反被好奇和贪婪所害。在推销当中,推销员若能做到激起顾客的好奇心,使顾客迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么,那么顾客的贪婪心也上来了,推销也就是举手之劳的事。当然,若在必要时,推销员又不失时机的加以示范,从而证实那东西确实不错,使顾客根本没有机会产生任何拒绝的想法,推销的成功就会更大。事典金克拉因祸得福推销员金克拉推销的是厨房用具之一——锅。有一次,金克拉因违反交通规则被罚款30美元,那时的30美元还是一笔很可观的数额。那天,他拿着罚款通知单去交罚款,当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时,他忽然有了一个念头:如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系,也许能弥补这笔损失,即使不行,也没有什么损失。
于是他对小姐礼貌地说:“我想打听两件事,可以吗?”
小姐微笑着答道:“请讲吧。”
金克拉问道:“你大概是独身生活的吧?我想你大概也存了一点钱吧?”
小姐说:“嗯,是呀。”
金克拉神秘地说:“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西,如果你看了喜欢它的话,你会愿意每天省下25美元把它买下吗?”
“嗯,我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里,那是非常漂亮的东西,确实是件好东西,不但你现在需要,你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西,能否占用你5分钟的时间?”。
“嗯,我愿意看看。”
“那么,就请稍微等一下。”
金克拉赶快跑到汽车里,将那套锅的样品拿来。接着,尽管时间很短,他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女,问道:“如果您处在我的位置,您将怎么办呢?”没等那位妇女回答,金克拉紧接着说:“对不起,我先说几句,请问,如果您站在这位小姐的立场上考虑问题,您将会怎么办?实际上,您是已婚人,结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重,我想这些您是完全知道的。请您想想,如果您在结婚之前,能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会,您会怎么办呢?”
那位妇女毫不犹豫地道:“如果是我,就将它买下来。”金克拉就问那位小姐:“这也应该是你想要做的事情吧?”
小姐微笑着回答说:“嗯。”
于是,金克拉就得到了那位小姐的订货合同。金克拉写完那个合同后,又问已婚的那位妇女:“虽然在10年前您没有遇到这样的机会,可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧!”“嗯,那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧?”
“嗯,是的。”
就这样,金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。试想,如果金克拉最初就开门见山地问小姐:“你想要一套锅吗?质量非常好的锅,要吗?”他还能做成这笔买卖吗?肯定不能!他的成功在于先激起了对方的好奇心理,使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后,又不失时机的加以示范,从而证实那东西确实不错,使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
推销悟语:不体面的东西不要开门见山就给顾客看。
让顾客感到不吃亏
狮子和狐狸合作找食物,狮子凭凶猛负责攻击,狐狸凭聪明负责寻找。
每次,狮子和狐狸都满载而归,分食物时,每次也都进行平分。日子久了,狮子觉得他吃了很大的亏,因为没有它,食物找得再多也没有用,凭狐狸那本事,吃鸡还差不多。
在一个喜庆日子,狮子和狐狸得到的食物特别多,这一次,狐狸要平分,狮子不干了,道:“你最好给我滚,否则我会要你成为我的食物来欢度这个喜庆的日子。”
狐狸不得不很委屈地离开。
自那以后,狮子的日子也不很好过,总是处于半饥饿状态。
其实,狮子和狐狸在一起寻找食物是最佳搭档,狮子有攻击力,狐狸有聪明,彼此进行互补。在推销当中,如果推销员和顾客能进行互补成交,那顾客的心会感到一点都不吃亏,推销成功率就会高很多。如果推销员对顾客的问题表现出太大的固执,对顾客来说就是一个打击,推销要轻易获得就不可能。事典互补成交法则金克拉是全美公认的销售大王,也是最激励人心的励志大师,下面这则故事是介绍他的一次换车的过程。
那天,经朋友介绍,我去一家汽车销售行找该车行的销售员查克,查克是个旧派风范的人,并且是个内向的人,当他为我打开车门后,他说道:“您必定是金克拉先生了。”我回答说:“是的,我正是金克拉。”查克说:“金克拉先生,我要告诉您,我认为您现在开的车子是我见过最棒的车子,美观极了!
查克问我说:“您是不是以优惠主管的价格买到这部车子。”我回答说:“事实上正是如此。”查克说:“我敢打赌,这笔交易必定对您十分有利。
“查克,让我告诉你实情,我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里,目前才跑了21OO公里。”查克说:“这的确是一笔对您有利的交易。
“金克拉先生,我很高兴您能来访,让我来评估一下,您的旧车能折价多少钱,如果车子的内部和它的外观一样好,我现在就能给您答复,我们马上就能协助您更换新车,我们有可观的产品供您选择。查克约花了15分钟的时间,精细的评估我的车况后,将车子开回到公司的停车场,坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。
“金克拉先生,这真是我所见过的最美观的一部车子,事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑,但是请您不要误会,因为我很高兴您能来访,只是我有点好奇,您为何选择要在此刻更换车子?”我看着他回答说:“查克,让我告诉你实情,再过三周,我的家族将在密西西比州团聚,我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。”查克显然认为这是件好事,但他并未做出任何的表示,当然他并不需要这么做。他只是取出计算机,开始进行估价,他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后,查克将视线移到我身上,以兴奋的语气告诉我:“金克拉先生,我有一个好消息要告诉您,因为您车子的状况十分良好,而我们又刚好有车子可以交货,您今天就可以以7385美元换得新车。”“喔!哩!查克!这可是一大笔钱!
“金克拉先生,您认为这售价太高了吗?”他并没有采取守势,也没有合理化开出价格,他只是冷静的将问题掷回给我!我回答他说:“查克,这已经超过了我的预算。”他又再度直接且简单的问了我一个问题:“金克拉先生.您认为多少钱才是合理的价格呢?”我告诉他我愿花7000美元更换新车,当然这还包括税赋。
查克以惊讶的表情看着我说:“金克拉先生,这是不可能的,首先,您要求我们降价385美元,然后好又提到税赋,我们根本不可能接受您提出的价格。但是,金克拉先生,让我问您一件事情如果我们接受您的出价,您准备现在就把我们的新车开回家吗?”我告诉他说:“查克,7000美元可是一大笔钱,我赚钱可是不容易啊!
查克对我说:“我们来谈谈7385美元的售价吧,我们已经给予您旧车2600美元的折价,您的车子已使用了四年。”他再度看着我,并且以轻柔的声音表示:“您不可能再得到更公道的价格了。”“我不会付给你7385美元,我只出价7000美元。”
我猜想他一定受过戏剧课程的训练,他对我一点儿都没有笑,他简明地告诉我,他没有权力作这样的决定,现在他站到我的立场这边来,搭着我的肩膀说:“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈,看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车,我真的期望您买我们的车。”“在我去向估价员游说之前,让我确定我们之间沟通良好并无任何误解,您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。”我回答说:“没错。
于是查克走向估价员,三分钟后他朝我走来:“估价员临时有急事回家去了,他要等到明天才会回来,您能够忍受这一夜的煎熬吗?”
我告诉查克说,我熬得过去。查克告诉我说:“在您离开之前,我想再确定一下,我们彼此了解对方,在我们汽车销售业界,除非是有签过字的协议,否则口头的议价是不予承认的,不过,因为我在这一行服务了很长的一段时间,我已能分辨人们的人格高低,金克拉先生,我仍会承认我们所谈的7000美元,当然这包括税赋等费用。我相信您说话算话.我说得没错吧!金克拉先生。”
我说:“没有错,查克,你可以相信我。”查克说:“我对您也有信心,我们以握手的方式达成我们的君子协定,我明天早上会致电给您,希望我能带给您好消息。”
隔天早上八点半,我到办公室后不久,桌上的电话铃声响起,是查克的来电,他告诉我说:“金克拉先生,我有好消息要告诉您,我跟估价员谈过后,我们决定让您以700O美元的价格更换我们的新车,这包括税赋等一切费用。”
查克是以什么样的方式达成这些的呢?首先,他推销的方式是一以贯之的,在去找查克之前,我已见过两个汽车销售员,但我知道我可以信任查克,而信任正是交易中最重要的部分。其次,他在整个销售的过程中表现极为专业。在我买下车子十天后,他还打电话来问我觉得车子如何,他能否为我做什么。
推销悟语:千万不要忽视顾客的意见。