事典“why”的伟大之处“为什么”，简简单单的一个词，却是英文中最有力度的一个字眼。凡事问个“why”，总是错不了。一旦领悟了“为什么”的价值，在推销中遇到对方提出不同的观点时，便立即对他展开较量。
法兰克之所以能认识到“为什么”的价值，得归功于费城的一位朋友。他是一家再生物资公司的老板，是全费城最忙碌也最成功的商人之一。有一次，他们俩共进午餐，他向法兰克讲了一件很有意思的事。他有一次在乡下与朋友聚会，晚上就住在一间小屋里。众人闲着无事，就轮流讲故事。轮到他讲时，夜色已深，大家纷纷睡着了，只剩下一个人听他说。他也很困，总想停下来睡觉。那惟一的听众，每见他停下来，便问一句“为什么”。如此，他无论如何都不能入睡，只得强打精神讲下去。直到那惟一的听众也酣然入梦，他才得以休息。直到这时，他才想起那位听众原来是要听他能把故事讲到什么地方才罢休。
他们二人乐不可支，捧腹大笑。朋友继续说：“那天，我想了想你向我推销保险时的情形。那是我平生第一次买人寿保险。你对我所说的话，别的推销员早已说过。你的高明之处在于你只是引导我，一个劲地问我为什么，我不停地跟你解释，就把自己出卖了。你并不直接与我争辩，却轻松地击溃了我所有的防线。最后的情况是我自己‘主动’向你购买一份保险，而不是你向我卖保险。”
“也许，你不知道自己在运用‘为什么’的技巧。岂知，这‘为什么’正是推销中的一项重要策略。我在那次朋友聚会散了之后，回到办公室，就用这招‘为什么’通过电话轻轻松松地卖掉了许多积压已久的货物。”
你们已经看到了“为什么”这个字眼的力量。法兰克对此深信不疑，并衷心地感谢这位朋友。他不仅和法兰克做成一笔生意，还告诉法兰克为什么能做成这笔生意。
令人大惑不解的是，许多推销员竟然不敢用“为什么”这一推销方法。
事实上，只要用了这个“为什么”，你就能获得莫大的成功。法兰克在演讲中提起这个故事，第二天便让那些听讲者述说他们使用“为什么”的初始经历和感受。当时，佛罗里达的一位机器销售员讲了自己的体会。他说：“昨天晚上我听完贝格先生的演讲，心里还犯嘀咕，那管用吗？今天上午生意来了。有位顾客询问我们店机器的价钱，我告诉他2700美元。他嫌太贵，我立刻问他怎么会贵呢。他说他担心买了这台机器所得的利润还赚不回本钱。我问他这怎么可能呢？他回答说这怎么不可能？我又说别人买了机器后都发了，怎么你会赔呢？他很不礼貌地说怎么可能赚呢？说来说去，他认为自己负担不起。我继续问他为什么，不停地问，直到最后他买了那部机器。嘿，‘为什么’这技巧使我做成了平生最快的一次推销。倘若我像过去一样，跟他喋喋不休地说些滥俗的推销语言，这笔生意就黄了。”
还有一个人对“为什么”情有独钟。此人便是弥尔顿·何赛先生。他早年推着小车沿街卖糖菜，后来开了一家巧克力工厂，成了百万富翁。弥尔顿·何赛先生自称在40岁前遭遇三次惨败。从那时起，他就开始追问自己为什么——“为什么人人都成功而惟独我失败？”这一追问就是40年。直到80岁高龄去世，他毕生讲求的就是追问“为什么”。可以说，弥尔顿·何赛先生为“为什么”这个字眼奉献出毕生精力。何赛先生总结自己的人生，认为失败之源都在不能把握事物的本质。为此，每当有人问“不成怎办？”，他就回答“怎办不成？”他这样一直追问下去，直到找出最根本的原因。此时，他会很高兴地说：“又一个人学会了使用‘为什么’的方法。”
推销悟语：找不到失败的原因只有永远失败。
问，要问出你的水平
孔雀用美丽的羽毛织成了一顶华丽的帽子，它想把帽子卖掉换些零花钱。
它走了很多地方，不但没有把帽子卖出去，反而让一些动物拒之门外，很没面子。正在孔雀心灰意冷的时候，它突然看见一只鸟妈妈在教它的孩子试飞，孔雀灵机一动，于是想再试一下卖帽子。
孔雀清了清喉咙，大声叫道：“鸟妈妈，你的小鸟真可爱，长大了一定是只漂亮的鸟儿，和你的一样。”谁都想听赞美的语言，鸟也不例外，鸟妈妈听后心里美滋滋的。孔雀又趁机说道：“不过人靠衣装，佛靠金装，如果你的孩子能戴上我帜的这顶帽子就会更漂亮，对吗？”
鸟妈妈说：“我孩子还小，刚试飞，现在用不上，再说帽子的型号也太大了。”
孔雀说：”就是因为它小，才更会体会到母爱的伟大，我小时候母亲从来都没给我买过任何东西，而且帽子这种东西又不是一戴就扔，可以戴很多时间的，对不对？”
说到这，孔雀又转向小鸟儿说：“你的母亲真好，从小就会为你布置，你真幸福？”
一席话把鸟妈妈捧上了天，它一下找不到北了，也不管别的，爽快地买下了孔雀的帽子。
孔雀靠几个很有技艺的问句，使鸟妈妈买下了它的帽子。在推销中，一个推销员一定要学会提问题，切记摸清其底细比进攻更有效。利用问题循循诱导，推销员可以让顾客自己说服自己，如果只在推销中滔滔不绝地说个没完，推销不仅不能成功，反而会使顾客生厌，毕竟推销员不是辩论大师，没有必要与顾客辩论。
事典法兰克提问成交法一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题；这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，弄成一个系列。
次日早晨，他乘火车前往纽约。一路上，对这14个问题翻过来，调过去，琢磨个透彻。车到宾州，他已激动得快飞起来。他信心充足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。
终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，贝格先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。”
博斯先生说：“是的，让他进来。”
于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。
“博斯先生，您好！”
“你好，贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
博斯指了指桌子放的一堆文件说：“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”“世界上没有一家公司能比得上那家公司。”“行了！贝格先生。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。”“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。”
“你说。”
“我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看不是这样吗？”
“不错，正是这样。”
“您买保险是为了什么呢？最重要、事实上唯一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？”
“当然了！”
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”“难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友；那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，我还是好好考虑考虑。”
“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周；当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦？博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“啊，我现在的感觉棒极了！”
“这次体检对您是最重要的，对吗？”
“贝格先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您了！”
博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲地请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“你是哪家保险公司的？”
人的思维方法有时能对人产生极大的影响，乃至发生革命性的变化。法兰克在与博斯先生做成那笔生意之前，曾给自己定下年推销保险总额25万美元的目标。法兰克原以为这是个极高的目标，需要经过艰苦、细致的工作才可实现。哪知道，只有一天就实现梦想，真是妙不可言的25万美元的保险目标，一周前看起来巍然耸立，但实现之后觉得不过是如此而己。
成功的喜悦使法兰克挥笔写下了自己的感悟。“我这次做成生意的确不易，就在几天前我还不知道纽约有位大商人拿钱等着我呢。可是，倘若找不利用艾略特·霍尔先生的提问推销法来做这桩生意，即使成功了也无多大意义。”
推销悟语：在问话中推销是有很多技巧。
把不简单的事做到简单
羊妈妈要小羊羔去奶奶那儿住几夜，小羊羔嫌路远，不愿去。
羊妈妈劝道：“我们家离叔叔家挺近，你走到叔叔家歇一阵，叔叔家到小姨家也不远，到小姨家你再歇一阵，小姨家上奶奶家就那么一段路，你一阵小跑就到了。”
小羊羔听了，觉得挺有道理，高兴地走了。
其实路的长途是不会变的，而变的只是把路段细分。
在推销中，推销员大概都有这样的体会：无论你的产品的价格定多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。
对于以上各类的反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价。
事典
“金额细分法”
——对价格的异议
金克拉曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的制品就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，金克拉曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当金克拉推销时，顾客经常表示异议：“价钱太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
