对方也许回答说：“贵200美元吧。”
这时，金克拉就在随身带的记录纸上写下“200元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”
“嗯，是这样的。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”金克拉边说边在纸上写下了算式。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做二、三回吧。”
“好，一天只按二回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了三美分，这样算就不算太贵了。”
金克拉总是一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。
金克拉使用的这种方法被人称为“金额细分法”，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种办法。
推销悟语：要化顾客的异议成顾客购买的动力
不要担心异议
古时候有个地主天生善良好施，时常救济一些受苦的百姓。正因为他有菩萨心肠，所以他在当地很得民心，很多大事都少不了他在场。
有一天，地主家来了一个蛮不讲理的人，他把地主家翻了个遍，拿了一些值钱的东西，还坐在那里，丝毫没有要走的意思。乡亲们看见此人这般不讲理，纷纷向地主说道：“对付这种人，你应该开口让我们帮你把他赶走。”
那人听见乡亲们都帮着地主，也没敢多留，看见地主没有为难他的意思，便起身走了。大家请求地主把那人抓起来，地主却说算了吧，多一事不少一事，冤冤相报何时了啊！大家听地主这么一说都知趣地走了。村里有个特别沉不住气的人，他不甘心让那人这么走了，非要去追，结果自己却被人打个鼻青脸肿。其实，这个青年是自作自受，地主本意是不想为难那人的，因为那个人是他的亲戚，因为一时的误会才这样的，而地主又知道亲戚的脾气，事过后气自然会消。这个青年吃亏就吃亏在没有弄清对方的本意就擅自鲁莽行事，其结果当然就吃了哑巴亏了。在推销当中，出于各种各样的原因，顾客往往会对推销员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉推销员为什么他们真的不想买你的产品。很显然，推销员可能无法说服顾客，除非推销员搞清了他们真正的异议是什么，做不到这一步，就算推销员“狂轰滥炸”、费尽口舌，他们也不会改变主意。
事典多用慧心，区分真假异议艾伦是一名股票经纪人，他正试图推销ATR公司的五千股股票。而他的客户萨姆刚巧是他的邻居和好朋友。一开始，萨姆就对艾伦提出了异议，他说他只会对那些盈利的公司进行投资。
“ATR公司的股票今年下跌了五个百分点呢。”萨姆说。
“是的。”艾伦赶紧回答说，“不过，他们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计明年会上扬八个百分点。”
“我不相信，除非我亲眼看到。那家公司已经有两年零三个月没有盈利了。”萨姆又说。
那么，萨姆的真正异议是什么呢？原来，他的外甥儿也正在推销股票，迫于太太的压力，他准备让外甥儿做他们的经纪人。但是，他又不想伤害艾伦的感情，因为他们已经合作了20年之久。萨姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至伤面子。可想而知，即使艾伦使出浑身解数，也不可能说服萨姆，因为他说的一切都和萨姆的真正异议毫不相干。除非他意识到萨姆不想买的原因是那位外甥儿，并且能够对此想出对策，否则他不太可能得到萨姆的订单。顾客们表达出假的异议或许是出于各种不同的考虑。如果推销员找不出他们的真正用意，那推销员就会错过许多的生意。
譬如，一位顾客可能不太了解你的公司，但他又不想冒犯你。所以他不会直接说你的公司不可信赖或带有欺骗性，相反，他会说：“让我考虑考虑。”这时候，你可能会自以为是地对他解释“为什么他应该马上采取行动”，比如存货短缺，价格即将上涨或者如果他不买就会遭到很大损失等等。然而，在你讲的理由中，没有任何一条能够使他确信你代表着一家合法的、有信誉的公司。
“人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。承认自己没有足够的钱不仅会令自己尴尬难堪，而且往往会刺伤自己的自尊心。”乔说。
所以，人们常常会表达出一些假的异议来，比如“我有一个表弟也在做这样的生意，我得先问问他”或者“我想等到新的型号上市再说”。
正如我们能猜到的那样，推销员要是判断不准确，就很可能以满脸沮丧、推销失败而告终。但是，一旦掌握了他们的真正异议，最好能强调折价优惠，按月付款等等好处，以便让他们确信自己付得起款。也许辨别假的异议最好的途径就是当提供肯定确凿答案的时候留心观察对方的反应。一般说来，顾客要是无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
另一条线索是，当人们对提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果推销员懂得“要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的“真正异议”，那推销员就可以提一些问题，以便揭示出对方的内心世界。
如果仍然看不出他们的真正异议，那我们就来看看乔是怎么做的：
“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”
“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对您正合适，而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑不决的真正原因。”
“乔，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让你今天购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，乔，……”——顾客终于说出了真正的异议！
获得真正的信息后，乔会立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度……”
这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
“在顾客告诉你他的脑子里究竟想什么之前，你可能有时候还必须做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。我不赞成你去尝试瞎猜，在你遇到真正异议之前，最好全面分析局势。同时，你可以提出一些顾客没有想到的异议——在交谈的过程中套出他的实际想法来。”乔说。
有些人从头到尾都会坚决地拒绝购买任何东西——不管对什么产品！不管在什么情况下！例如，一个人可能对他的同事说：“有一位人寿保险经纪人今天晚上要来见我，但我想他只能是浪费时间，无论如何，我也不会买他的任何保险！”一对夫妇可能接受一位游乐场开发商提供的免费度假，而他们的目的却是想借着听开发商做推销的机会，在游乐场消磨周末时光。同样，另一个人会告诉他的朋友说，他在下班回家时顺道去看新车展销，却根本无意购买。
这些人常常愚弄了他们自己，因为他们会尴尬地面对相关推销员的嘲笑和抨击，为了更好地做生意，我们很有必要懂得这些行为也是重要的线索。而另一些人则可能说：“某某人告诉我说这服装很耐压、耐磨，可你的货却不是，……”当你听到这些话时，你必须设法提供另外的证据，以便让他们确信自己做出的是明智的决定。
推销悟语：面对异议的最好方法是解决而不是无奈。
不用为你的安全担心
古时候，泰国有一个国王整天愁眉苦脸，闷闷不乐。一些老百姓很替他担忧，以为国王生病了。但宫廷大夫说，国王像水牛一般强壮。另一些老百姓又担心，怕是国王没钱花了。但宫廷司库说：“国王拥有的财宝和粮食比中国还多得多。”举国上下传说不一，议论纷纷，都希望找到真正的原因，揭开这个秘密。但是，真正知道这个秘密的，全国只有一个人，那就是国王的理发师。有一天，正当他给国王理发时，偷偷对国王说：“陛下，臣明白你为什么不高兴。”“可不许对任何人讲。”国王神色严峻地说。世上往往发生一些事与愿违的事，这位理发师不善于保守秘密，凡是他知道的事，他总会脱口而出。然而这一次，他下最大决心不把这件事泄漏出去，甚至连老婆追问他，他坚决回答：“请原谅我，这一次我绝不泄漏秘密。”
当老百姓探听到他知道国王的秘密时，大家就不约而同地拥进他的家，他走到哪里，大家就跟到哪里，希望从他身上打听一些消息。因此，他成了全国注目的中心人物。有一次，理发师带着妻子在太湖上游玩，立刻有许多小船围拢来，差点将他的船撞翻。此番过后，理发师为逃避人们的纠缠，远离城市到了乡间。没想到，当即他又被周围的农夫包围住了。他到寺庙烧香拜佛，也被熙熙攘攘的香客围得水泄不通。理发师被弄得不得安宁，痛苦极了。
妻子很为理发师的处境担忧。但同时也勾起了她强烈的好奇心，她多么想知道这其中的奥妙。有一次，家里又是里三层、外三层地围满了人。妻子实在憋不住了，跑到丈夫面前恳求道：“告诉我吧，我决不转告任何人。”此刻理发师实在忍受不住了，他飞快地跑出家，冲进国王的御花园；数百名群众在后面追赶着他。
他钻进一个树洞里，不顾一切地、嘶裂着嗓门大声喊道：
“陛下的头顶全秃了！头秃顶啦！”
由于太紧张了，他的声音在颤抖，以致谁也听不清他嚷了些什么。然而这样做以后，理发师感到如释重负，轻松多了。他长长地吁出一口气，钻出树洞往家里走去。沿路上，他感到今天的空气格外清新，心情特别舒畅。
回到家里，当妻子恳求他将秘密和盘托出时，他非常轻松地说：“我再也没有什么秘密啦，因此也没什么可说的了。”
“可是你什么也没说呀。”妻子惊讶地反驳道。理发师笑了笑，什么话也不再说了。
事也凑巧，皇家乐师要为国王造一个大鼓。国王十分喜爱打鼓，而且有精湛的打鼓技艺。于是，乐师们来到御花园选择优质木材，恰好选中理发师藏身的那棵有树洞的大树。
他们锯倒大树，由大象把它拖回王宫，用它制成了一个大鼓。当鼓制成后，国王举槌击鼓。“咚！咚！咚！”大鼓发出铿锵的隆声。
国王满心欢喜，决定要在下一个盛大节日里，在宫内表演一番。节日到了，数百名文武官员和百姓，前来听鼓。国王举槌猛击大鼓。大家聚精会神地聆听：“咚——达达——咚。”但是除了鼓声以外，还伴有一个巨大的声音：“陛下的头秃顶啦，头秃顶啦。”听众们哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出声来。国王脸色阴森森的，他恼羞成怒地喝道：“宫廷理发师在哪儿？”
理发师被带到殿前。国王训斥着：“你为什么把我的秘密告诉大树？”
理发师惊恐万状，把事情前前后后的经过统统照直对国王说了一遍。
“放了他！”国王见他忠诚老实，就命令道，“这不是他的过错，他不了解那棵树能重述人的话。”百姓们焦虑地等待着，看着国王将如何处置理发师。就在这时，大鼓重又嚷起来：“陛下的头秃顶啦，头秃顶啦！”大家面面相觑，不知如何是好，气氛显得异常紧张。
这时，国王打破了寂静，从容不迫地对众人说道：“是的，我承认这个事实。因为，没有任何人可以隐瞒自己的缺陷，也没有一个人是完美无缺的。”说着，国王坦然地笑了。这是多年来国王第一次笑了。他心情如此愉快，是因为他再也没什么可隐瞒的了。国王的忧愁最后变成不忧愁了，因为他坦诚地承认自己的缺陷，不再为自己的缺陷隐瞒，同时，理发师更不用为自己的安全担心，因为国王的秘密大家也知道了。
在推销当中，推销员有很多时候会为自己的安全担心，这是多余的，因为不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击，正如国王不会对理发师攻击一样。
事典
勇敢的舒克
“不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。”基于这样的想法，罗勃·舒克勇往直前，毫不惧怕。
舒克二十几岁时，就从事推销保险工作，经常往来于哥伦布市与俄亥俄州其他的城市之间，他通常选择行驶在高速公路上，希望碰到有兴趣买保险的主顾。在那时，他观察到那些大农田的主人是一群相当不错的潜在客户，并认为拜访他们的最好时间就是每天的中午。
在烈日炎炎的一天，他驾车来到了一座壮丽的田园上。农地徐缓地起伏着，而大型的农舍才刚刚涂上新漆。太棒了，这看来会是一个最好的客户，舒克心想。他望眼寻去，看到一名农夫在一片广阔的麦田中央上驾着牵引车，打算远离毒辣的太阳好好休息片刻。他将他的车子停靠在乡间小路旁，而且特别注意了一下邮箱上的姓名，然后穿越农地朝着他的方向走去。“嘿，杰金先生，”舒克大声喊着，以便农夫听到他的声音：“请到这里来。”
“做啥？”农夫也大声喊回来。
“我有很重要的事要说，”舒克扯开喉咙叫着：“你是威廉·杰金先生吧？”
农夫驾着牵引车越过麦田，将车子停放好，关掉引擎，爬了下来然后踱步走向舒克。在农夫迈开步伐时，整片农田好像受到震撼似地摇晃不已。他身高一米八以上，体重大概在两百斤以上。
