如今餐饮行业竞争激烈。如何才能从众多餐馆竞争中脱颖而出？毫无疑问，高超的营销招数是竞争取胜的重要手段。因此，创业者应该掌握各种营销技巧，通过多种营销手段吸引消费者到餐馆就餐．餐馆生意就会越来越火暴，利润率就会越来越高。
第58招推行个性化经销策略
很多创业者都明白，要想餐馆脱颖而出，就必须推行个性化经营策略，要想推行个性经营策略，创业者就必须做到以下四点：
1．精益求精，以质量打动消费者
精益求精，是指在餐馆经营过程中努力制作精品菜品。精品菜品是指原材料质量上乘、烹调技术上乘、菜品色味香形上乘、菜品制作速度上乘、服务上乘。消费者食用该菜品后，赞不绝口中，还想再次品尝。依靠精品菜品，可以吸引回头客，形成源源不断的新老客户群。
四川成都有一家餐馆，以其“九尺鲜鹅肠”火锅远近闻名，即使在夏天火锅淡季仍然门庭若市，生意红火。“九尺”是富饶的川西平原上的一个小镇，当地产的鹅鸭肉质特别细嫩，尤其令人叫绝的是肥嫩、丰润的鹅肠、鸭肠。鹅肠入火锅，仅3～5秒钟，立即翻卷、发脆，味道鲜美异常，堪称精品中的精品。
不过，值得创业者注意的是，并不是精品越多越好。如果一个餐馆有许多精品菜品可以向消费者推荐或者介绍，消费者能够记住的最多也就三五个。此外，过多的精品会分散餐馆的精力，使精品不能发挥其应有的极致作用，最终不能凸显餐馆的特色。因此，创业者不如集中精力，重点突出一两个精品。
2．贵在坚持，创业到底
常言道：“滴水能把石穿透，万事功到自然成。”创业的过程自然布满荆棘与挑战，最忌讳的就是半途而废。个性化经营就要经得起同行间的竞争，要树立信心、恒心，一竿子插到底。
北京曾有一家名为“咱家的”餐馆，经营地道的北京风味菜。20世纪80年代率先在北京推出了手擀面系列食品，大受消费者欢迎，最热闹的时候一天就要用掉三四百斤面粉。由于行情好，利润也高，很多人纷纷效仿，短时间内北京就冒出了500多家类似的餐馆，竞争一下子激烈起来，面对竞争，“咱家的”餐馆却选择了回避，悄然引退。最后连餐馆经理自己都不得不承认，如果当时坚持下来，一定会战胜竞争对手，成为知名餐馆。
3．求真务实，取信于消费者
求真务实，是指餐馆在经营过程中实实在在，能做到的就一定要做好，做不到的也不空谈。不做重数量而轻质量、重表面而轻实效的表面文章。
天津有家餐馆，餐馆内设有彩电，进餐消费者可以在电视屏幕上监看厨房卫生、配菜加工和菜品制作等一系列现实场面。电视屏幕分4个画面：一是厨师配制冷盘的场景；二是从鱼缸中捕捞鲜活鱼虾蟹蚌的场景；三是宰生禽粗加工的场景；四是厨师在灶旁操作烹调的场景，还有厨房设施、卫生消毒场景。偶尔有就餐的消费者怀疑闭路电视中播放的仅是作秀，服务人员就会请他们到厨房参观。不一会儿，餐馆中的其他消费者便在画面上看到神情惊讶的参观者，场面非常热烈。
4．按法律办事，求得法律保护
独有的菜品制作技术、烹调秘方都属于无形资本。应当通过法律手段，如申请专利、商标注册等寻求法律保护。否则，极易被人模仿或者盗用，引出大量的竞争对手，以致带来巨大的经济或者名誉损失。
中国第一道受《专利法》保护的菜品是北京金三元酒家的“扒猪脸”，即一种将生猪头整体加工成熟食的方法。金三元“扒猪脸”不论从选料的定质还是定量上都别有风格，并优选出12道标准化加工工序和质检标准，以独特的口味、精确的数据和规模最终获得了法律保护。如果有餐馆仿制或者盗用该制作技术，均构成侵权，将受到法律制裁。
与此相反，最典型的盗用菜品制作技术案例就是“红焖羊肉”。“红焖羊肉”曾经在北京风靡一时。且不说开发这道菜时制作者花费了多少心血，由于没有专利保护，许多模仿者蜂拥而至，到现在也说不清谁是这道菜的创立者，“红焖羊肉”的正宗口味是什么样的，不能不说是个遗憾。
第59招打造餐馆的品牌
打造餐馆品牌，是餐馆经营的驱动力，这一点越来越成为餐饮业的共识。为什么品牌对餐馆发展如此重要，这是由餐饮业性质决定的。
（1）餐饮业已不再以价格作为竞争主体，而是向质量竞争再到品牌竞争发展。
（2）餐饮产品是以服务为主要内容的高附加值商品，其附加值具有无形的特点，消费者在初次购买时，无法通过查看产品实体获得可靠的信息。在这种情况下，品牌就成为消费者是否采取购买行为的首要影响因素。
所以，创业者必须提高餐馆的品牌价值，保证市场不流失。而要做到这点，创业者就必须下大力气抓好餐馆发展的每个环节。
一、通过硬件环节提升品牌效应
所谓硬件环节，即指餐馆的菜品、价格及服务。这些都是消费者一目了然衡量餐馆品牌的标准。餐馆必须首先抓好硬件环节，让硬件良好形象在消费者心中扎根，才能为提高餐馆品牌效应打下坚实基础。
1．提高餐馆的菜品质量
消费者对餐馆的直接印象，就是提供的菜品是否过硬。因此，餐馆必须在提高菜品质量上下工夫，这才是树立知名品牌的根本。
要想做到这一点，除了聘请知名厨师外，还要引入。ISO9000质量管理体系，严格控制菜品质量、数量、口感等，使菜品始终处在稳定、高质、可控的状态。通过标准化菜品控制、操作岗位质量控制和检查督导等方面稳定和提高菜品的质量。通过质量认证，让消费者感到餐馆的专业水平，同时对餐馆品牌起到广告宣传作用。
2．制定合理的菜品价格
除了菜品质量，消费者也非常关注价格。毕竟，吃一顿饭花几千元不是每个消费者都可以承受的。因此，创业者要根据餐馆档次、市场定位、地址以及市场需求、竞争对手等情况，确定本餐馆菜品的价格。
一份合理的菜品价格，可以迅速吸引消费者的注意，还可以提高餐馆的竞争力，扩大餐馆品牌的影响力。如杭州有一家“外婆家”餐馆，它就是以其特色的菜肴、雅致的环境、合理的价位吸引着杭州消费者，每天餐馆都是爆满，等候就餐的消费者非常多。
当然，要想菜品价格合理，就必须控制成本，但不可因此使质量下降，这样，餐馆的品牌影响力和地位才会越来越高。
3．提高餐馆的服务质量
消费者在享受美食时，除了满足食欲之外，还要享受一种高层次的服务。所以，在现代餐饮行业中，服务好坏越来越成为影响生意的重要因素。
这里所说的服务质量，不仅包括了服务员的态度，还包括了就餐中的每一个环节。例如，餐馆根据每一道菜品的典故，设计相应的服务程序和内容，服务员展开相应的培训，从服装、语言乃至手势、眼神、微笑等进行训练，虽然消费者接受这种服务时，不能达到典故中描述的身临其境感觉，但也会使消费者心情舒畅，形成一种具有地方特色的饮食文化，使菜品与消费者之间相互交流并产生共鸣，从而达到服务的最高境界。
二、通过软件环节提升品牌效应
与硬件环节不同的是，软件环节不是餐馆服务的主体内容，但它们也会对提升品牌效应起到关键作用。例如文化内涵和广告宣传，它们都能有效提高餐馆的品牌效应。
1．打造深厚的文化底蕴
打造深厚的文化底蕴，即指加强品牌的灵魂建设。而文化底蕴的提升，可以从以下几个途径人手：
（1）为店员制作统一的制服。
（2）提升店员的精神面貌。
（3）起一个具有深刻文化含义的店名。
这三个方面会直接影响餐馆的文化底蕴，由内至外给消费者带来不一样的感受。所以，创业者要花时间为餐馆注入丰富的文化色彩，从内部建设好、创建好本餐馆独特的制度和精神，做好店员培训，再通过外显文化树立餐馆的美好形象，以便促进餐饮文化的形成和发展。
有一位企业管理专家曾这样说过：“如果把品牌比喻成酒，文化就是酒的香气和口感。”所以在餐馆的经营过程中，创业者就要充分利用文化效应，打造餐馆的知名品牌。
2．有效的广告宣传
要想使餐馆品牌广为人知，在大众当中具有相当的影响力和知名度，有效的广告宣传必不可少。
广告宣传的手段和渠道有很多，餐馆可以通过电视、报纸、杂志等常用的广告宣传方法来提高知名度，还可以通过店员、领导参加社会公益活动等来宣传和提高本餐馆的品牌知名度。
近年来，不少电视台都举办厨师竞赛，创业者不妨派出优秀厨师参加厨师竞赛，这对餐馆的宣传非常有效，可以迅速提高消费者的注意力。此外，在广告中融入神秘感，同样能取得积极的效果：
上海有家餐厅，每天宾客不断，其秘诀就在于以谜语引诱人，利用消费者的好奇心做文章。
这家餐厅设计了一张卡片，送到附近居民的邮箱中，上面写道：“您好！您是我们经过细致谨慎的考核后，从1000人中挑选出来的幸运者。现在有一项重要的事情等待您去办理。请您按照我们的说明去行动吧！首先，请您拿着这张卡片到美乐餐厅，向一位穿礼服的漂亮小姐换取一件礼物。她还会送给您一张兑奖券，并请您注意核对奖券的号码。第一号可领取一台名牌洗衣机。有效期2个月，过期作废。”
那些居民在自己的邮箱中发现了这张精美的卡片后，纷纷产生了好奇心。他们在礼物、奖券、漂亮小姐的引诱下，接踵前往看个究竟。一到餐厅，一个穿礼服的小姐就会以很小的礼物交换居民手中的卡片。小姐接着请居民坐下来品尝餐厅最新开发的食品。居民们领到了礼物，又有美丽小姐的招待，自然不好意思立即转身离开，只好坐下来用餐。就这样，每天拿来卡片的居民人数不断增加，餐厅的人均消费也不断增长。正是采用了这种推销术，这家餐厅的生意才兴隆发达起来。
通过硬件、软件的共同提高，餐馆的品牌效应就会得到明显提升。但是创业者不要忘了在发展过程对品牌的保护，不可因此骄傲自满，导致菜品、服务质量的下降。古语曾云：得天下容易，守天下难。因此，创业者应采用换位思考，把自己当做一名普通的消费者，认真检查工作中是否存在瑕疵。只有这样，餐馆的品牌才能不断提升，最终成为当地餐饮业的一颗璀璨明星。
第60招做好广告宣传，让餐馆发展如虎添翼
为了提高知名度，越来越多的餐馆开展广告宣传。一番广告宣传后，有的餐馆消费量骤然增加，取得了明显的经济效益；而有的餐馆生意依旧如过去一般惨淡。
为何做相同的广告宣传，效果却截然不同。这是因为，创业者不懂得如何做好广告宣传，其实，做广告宣传，其中也有很多学问。
一、广告宣传的基本内容
在投入广告宣传之前，创业者首先应当明白：自己为什么要做广告，广告能给自己带来什么，什么样的广告是有效的。只有考虑清楚这些，才能进行具体的广告宣传投入。
1．广告宣传的目的
不同类型的广告，侧重点不同，因此，创业者应当确定自己的宣传对象，这样才能做到有的放矢。
（1）宣传品牌。包括餐馆的字号、招牌菜、商标等。
（2）宣传产品。包括菜品的风味、特点、形式等。
（3）宣传餐馆。包括餐馆形象、餐馆经营理念、餐馆经营方式、餐馆服务特色等。
2．调查市场，制定策略
在确定宣传目的后，创业者还应根据餐馆的经营和服务方式、菜品的性质和特点等，调查分析餐馆在市场中的营销机会、竞争形式、竞争程度以及可能占据市场的份额大小，从而为决定餐馆的营销策略提供科学依据，并依此制定相应的广告策略。否则，餐馆广告就会出现偏差，导致广告起不到预期的效果。
3．广告宣传的基本要求
一份成功的广告宣传，必须具有以下基本要求：
（1）广告文字和图片清楚、明确、可测量。
（2）广告内容符合实际情况，能切实兑现。
（3）广告宣传中的承诺具有一定弹性，在环境变化时能在广告承诺范围内作出适当调整。
（4）广告宣传中的营销目标符合餐馆整体营销要求，不与整体营销目标冲突、矛盾。
创业者不要为了提高自己的品牌形象，就一味使劲吹嘘自己，在广告中掺加虚假信息，否则，当消费者慕名而来就餐时发现实际与广告大相径庭，那就会对餐馆产生反感。要知道，消费者就是餐馆的衣食父母，得罪了他们，就等于得罪了上帝。
二、策划方案，寻找合适载体
在对广告进行具体策划时，创业者应当记住，要准确宣传餐馆的市场定位、目标消费群、菜品品质定位和价格定位，这样就能在第一时间吸引消费者的注意力，让消费者产生认同感。
当策划方案制作完毕后，就可以寻找合适的载体进行宣传了。一般来说，以下4种方式是广告宣传的最佳方式：
1．报纸广告
对于一家面向本地的餐馆，报纸广告是最佳的宣传方式。
（1）优点。报纸具有资料性特点，便于剪贴、保存、查阅，做报纸广告，文字表达较为准确、细致，能在读者头脑中留下深刻印象。并且，报纸广告费用也较低，普通餐馆都能接受。
一般来说，报纸广告适合做食品节、特别活动等餐饮广告，也适合登载优待券，让消费者剪下凭票给予优惠。利用报纸做广告要注意登载的频率、版面、广告词和色彩等。
（2）缺点。广告形象性较差，传播速度较慢，且受读者文化程度的限制。
2．电视广告
（1）优点。如今每一个家庭里都有电视，因此，做电视广告，受众面最广，受众人数最多，传播速度最快，同时，电视广告表现手段丰富多彩，是唯一能同时使用文字、图画、声音、色彩和动作的广告，所以吸引力最强。
（2）缺点。尽管电视广告的优点明显，但缺点也显而易见：成本昂贵；由于技术条件限制，播出时间具有独占性；同时，电视广告受时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找，有些节目制作周期长、费时费工。
因此，电视广告更适合宣传餐馆设施和形象。
3．电台广告
（1）优点。电台广告成本最低，对受众来说不具独占性，效率高，可通过播音员声音的抑、扬、顿、挫及具有的感情色彩来影响受众。
除此之外，电台广告还具有大众性，不受文化程度的限制等优点。
（2）缺点。传播手段受技术限制，信息稍纵即逝，听众稍不留意，信息就无从寻找，不具资料性；口语化的信息，不易让听众留下深刻印象；听众几乎完全听从于广播电台事先安排的时间、播音速度，因而听众较被动；形象性差，不能造成直观印象。
4．其他广告
除了以上广告外，还有其他类型的广告可以选择。
（1）现场广告。张贴大型促销活动标语，进行促销活动广告宣传。
（2）户外广告。利用交通干线、商业中心、机场、车站和车辆行人较多的地方做广告宣传。它显露的时间长、费用低，适合于做餐饮品牌、树立餐馆形象的广告宣传。户外广告有招贴广告、绘制广告、餐饮店招牌广告等类型。
