“将欲取之，必先予之”，这是中国古代兵法中常用的招数。应用于购物时，要注意：一是不要正面砍价，所谓的穷寇莫追。在施用此计时，要重要的就是要充分地分析对方的心理，最好在刚开始时声东击西，欲擒故纵，拼命地在你不要的东西上还价，以吸引他的注意力。第二要示以我方的利益，否则他“惹不起躲得起”，或是一纵就让他纵跑了，这都不是我们所希望的。正如一个美女想追男孩，要是追急了男孩一定会吓得落荒而逃，如果她仅仅从他的身边擦身而过却只露出美丽的眼神，那么男孩一定反过来追她。先放一放，然后再收一收，这样就会得到你想要的东西。在冷与热的转换中，尽显生意人的精明，欲擒故纵，乃生意人赚钱的高明之举。
小建的脸上长了一些粉刺，一个同事向他推荐了一种去粉刺的益肤霜，小建用一下感觉效果还是不错的，就问他：“多少钱？”“35元。”“怎么这么贵？”“这么贵？这还是一个亲戚卖给我的，不信你到市场上去看看，市场价每只95元呢！”“这样吧，我敢打赌，也许我不用20元就能买到了。”“你吹牛，赌就赌。”
当天下午那个同事就把小建带去商店了，两个人装着互不认识，小建先在店里面转了转，注意到店内没有他日常所用的木瓜祛粉刺洗面奶，心里有了主意，他再观察了一会儿，注意到哪个是老板，直接走上去跟他说，“老板，请问您这儿有没有木瓜祛粉刺洗面奶，给我来两箱，大概是每箱50瓶的那种吧，不好意思，每次都是我父亲进的货，他说好像就是从您这儿进的吧。”
“两箱？木瓜祛粉刺洗面奶，有有有。”那个人眨巴着小眼睛面不改色地说：“嗯，不过这两天已经卖完了，我跟你讲，我们这里的益肤霜效果相当的好，要不你带点试试。”“益肤霜啊，那是什么？”“噢，是这个啊，不要，不要，那也不知道能不能卖得掉，那个木瓜祛粉刺洗面奶有时我们一星期就能卖个40多瓶，你这益肤霜也不知道效果怎样，要是卖不掉的话我可就惨了，不被我爸骂死才怪。”
“兄弟，我跟你说，你带一点，我不会害你的，我给你到位的价，13元1瓶。”“不要，那么贵。”小建朝同事挤挤眼。“木瓜祛粉刺洗面奶我们批过来只要三四元，卖个十来元好卖得很，你这益肤霜这么贵，我们怎样卖？”“兄弟，这上面标价95，外面都卖个45以上，今天我给你特价9块5，你先带一点试试，卖不完你找我退，你要是再不买，那就算了。”“好吧，看在老板您那么实在，我就先拿个三四瓶吧，我跟您说，真要是卖不掉您可真的要退钱给我。”“你看你说的，我们这么大的店，你还怕我们跑了。”
小建在购物时充分利用了古代兵法中的“将欲取之，必先予之”一招，没有正面砍价，而是声东击西，欲擒故纵，诱之以利，让商家自己解除戒备，然后小建便可以轻而易举地将其缴械了。
兵法有云，“以迂为直，以患为利”，这样才能收到出奇制胜的效果。而“放长线方能钓大鱼”的说话办事方式，正包括这种以退为进的含意。这种以退为进的方法显然要比直接说出自己意图的方法要好得多，通过“退”可以审时度势，瞄准对方心理，再抓住对方的心理提出自己的要求，使得对方难以拒绝你。
“放长线方能钓大鱼”首先体现了时间上的延长和速度上的放慢。说服对方合作的过程事实上是一个说话双方心理较量的过程，而这种时间上的延长和速度上的放慢，其目的正是在“延长”和“放慢”中实现主动权的转换，以便在这种较量中取得优势地位。因此，运用“放长线方能钓大鱼”这一说话办事技巧时，一定要懂得“急功近利，欲速则不达”的道理。
善于放长线钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再慢慢收钓线。如此一收一放，待到大鱼筋疲力尽、无力挣扎时，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。
求人办事也是一样，如果逼得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯。
如果能克服“急功近利，欲速则不达”的心理，不仅可以建立信誉，也可以逼人就范。运用“放长线方能钓大鱼”的说话办事技巧，最大的好处是使对方摸不清你的用意，等到摊牌时就开弓没有回头箭了。
人生的道路不总是笔直平坦的，难免有坎坷不平和急流险滩，在这样的情形下，我们一味地勇往直前，难免会跌倒，甚至碰得头破血流。事业的征途也是如此，不可能总是“顺水又顺风”，巨大的困难如同拦路虎一样横在我们面前，我们每个人不都是打虎英雄武松，与其被老虎咬得遍体鳞伤，倒不如悄然绕行，因为我们的最终目标不是和老虎争斗，而是绕过老虎到达目的地。因此，欲擒故纵之法的运用是非常有必要的，“将欲取之，必先予之”，“放长线方能钓大鱼”，让对方心甘情愿地解除戒备，然后便可以轻松将其缴械。
投石问路的说话艺术
在现实生活中，当你满怀希望地向他人提出请求时，当场遭到对方的拒绝，那场面是很令人难堪的。造成尴尬的原因很多，有些是无法预见的，难以避免的，但有些却是可以通过自己的努力加以避免的。从交际的角度来看，避免尴尬也是交际能力的组成部分。懂得并力争避免不必要的尴尬场面的出现，是每一个交际者都应该掌握的技巧。
人际交往的情况是很复杂的。有时，即使你事先作了充分估计，也难免遭遇意外，或出现估计失当的情况。这样，尴尬场面仍然可能降临到你的头上。在这种情况下，就应该懂得投石问路之法，避免出现令人难堪的局面。运用必要的试探方法，是交际临场时避免尴尬很有效的方式之一。
当你有具体想法时，并不直接提出，而是先提一个与自己本意相关的问题请对方回答，如果从其答案中自己已经得出否定性的判断，那就不要再提出自己原定的问题，这样可以避免尴尬。
有个女青年买了块布料，拿回家后看到售货员找的钱不对，但是又没有把握是人家错了，于是她找了回去，问道：“小姐，这种布多少钱一米？”对方答后，她立即明白是自己算错了，说了句“谢谢”，便满意地离开了商店。
这个女青年就是充分利用了投石问路之法，她利用推理判断的方式，通过售货员的回答判断出自己的失误，避免了直接提出售货员找钱错误所带来的尴尬。这个事例告诉我们，当自己拿不准的时候，不要武断地提出否定对方的要求，最好使用推理判断法，先摸情况，再决定下一步行动也不迟。有些人不是这样，他们处理问题易于冲动，情况都没有搞清，就向人提出挑战，结果是自己错了，从而使自己陷入窘境。
有一位年轻作者在某刊物上发表了两篇小小说，可是收到相当于一篇的稿费，他想这一定是编辑部弄错了，可是又没有把握。他担心直接提出来，如果是自己弄错了，那就太尴尬了。于是，他这样提出问题：“编辑先生，我最近收了20元稿费，不知是一篇还是两篇的稿费？如果是两篇的那就是我搞错了。”对方立即查了一下，抱歉地说是他们搞错了，当即给以补发。
投石问路中的自我否定法，就是自己对所提问题拿不准，如果直截了当提出来恐怕失言，造成尴尬，这时，就可以使用既提出问题，同时又自我否定的方式进行试探。这样在自我否定的意见中，就隐含了两种可能供对方选择，而对方的任何选择都不会使你感到不安和尴尬。上面这位作者是用了一些心思的。他把两种可能同时提出，而且是把自己的想法作为否定的意见提出。这样即使自己搞错了被对方否定，也因自己有言在先，而不会使自己难堪。
有时我们为了避免临时出现的尴尬，还可以把本来应郑重其事提出的问题用开玩笑的口气说出来，如果对方给以否定，便可把这个问题归结为开玩笑，这样既可以达到试探的目的，也可以让自己不至于因为对方的否定而太过尴尬。
有一位同事到经理家做客，看到他家有一台彩色电视机，因当时的彩电很紧俏，便想请他帮忙，但又怕人家不给面子，于是就用打哈哈的方式说：“好啊，你们都看上彩色的了，我还在黑白时代呢，能不能帮忙也弄一台，大经理？”经理为难地说：“哎呀，你还不了解行情，现在是一台彩电，要搭十台黑白的呢！……”他见此情形，马上说：“瞧把你吓的，我不过和你开个玩笑，你就是能给我买，我也没那么多的钱！”
他就这样适时转弯，避免了遭到拒绝而显得尴尬。这种打哈哈的方式，真真假假，可进可退，在熟人之间较为多用，可以避免很多不必要的尴尬场景的出现。
有一位干部打算调离本单位，但又担心领导当场给予否定，从而给领导留下坏印象，以后不好工作。于是他这样提出问题：“书记，咱们单位有的青年干部想挪挪窝儿，你觉得怎么样？”书记说：“人才流动我是赞成的。”他见书记态度还可以，于是进一步说道：“如果这个人是我呢？”“那也不拦，只要有地方去。”这样他摸到了领导的态度，不久，他正式向领导提出了调动的申请。
投石问路的交际方式之中亦有触类旁通之法。用触类旁通法进行试探性问话，其好处是可进可退，进退自如，在交际中有广泛的用途。
有时提出问题，并不一定要用郑重其事的方式。因为这种方式显得你过分重视，对你至关重要。一旦被否定，自己会感到下不来台。而如果利用适当时机，顺便提出自己的问题，给人的印象是并未把此事看得很重，即使不满足也没有什么伤害。
某业务员在与某厂长谈判，谈判告一段落时，向对方提出一个问题，说：“顺便问一句，你们厂要不要人？我有个同事想来你们这里工作。”厂长说：“我们厂的效益不错，想来的人很多。可是目前我们一个人也没有进。”“噢，是这样。”
在对方的否定答复面前，他一点也没有感到尴尬，但是已达到了试探的目的。试想，如果一开始就以郑重其事的态度向对方提出这个问题，并遭到对方的拒绝，那现场的气氛就可想而知了。实际上在很多情况下，顺便提出的问题往往是自己要说明的真正意图，但是，由于使用这种轻描淡写的方式顺便一说，就使自己变得更主动一些，有退路可走，可以有效地防止因对方否定而造成的心理失衡。
最后需要指出的是，利用投石问路的说话艺术避免出现尴尬的谈话场面并不是我们的最终目的，它不过是为了保护自己的自尊和面子所采取的一种策略性手段。然而，我们不能仅仅满足于此，应更多地研究如何在被对方否定的情况下，运用交际技巧，扭转败局，争取最后的胜利。
以退为进，曲线说服
嘴巴，看上去不起眼，实际上它有着翻云覆雨的力量。一句话说好了可以化干戈为玉帛，一句话说不好也可以变亲友为仇人，一句话可以功败垂成，一句话更可以改变人生。可见，嘴巴上的功夫与人生密切相关，与成功关系重大。会说话的人，懂得迂回委婉，懂得以退为进。
以退为进的说话，实际上是明谋善略者通过暂时的让步，最后达到目的的一种手段。我们在与人交流时，说话要给自己留有回旋的余地，要懂得必要时退一步，等待时机。有退才有进，“卷土重来”一定会有新天地，这才叫嘴皮子功夫中的绝高境界。
当我们在劝说受阻的情况下，就可以选择以退为进的策略。暂时的退让其实是十分有益处的。因为你的退让可以显示出你对对方的认同，让对方降低对你的戒备，这时候你再亮出你的观点来说服他们就容易多了。就像下面例子中的富兰克林，用以退为进的方法使宪法会议产生分歧的双方达成了一致意见。
一次，在费城举行宪法会议，与会人员分为赞成派和反对派，争论非常激烈。由于出席者有着较大的差异，利害关系各异，因此在会议中充满了火药味和互不信任的气氛。出席者的言辞都很尖锐，甚至还有人身攻击。
