“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。
（3）预期理由引诱法
某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”
如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。
见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。
买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。
此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。
（4）投其所好的引诱法
美国推销专家荷伯·科恩在其《人生与推销》一书中追忆了他在几年前初次与日本商人推销时，因缺乏经验被对方击败的情形：
荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。“我太高兴了，兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。’”
“一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’”
“飞机在东京着陆了，我以小跑步走到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。
“两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’”
“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。
“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’”
“‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’”
“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’”
“我心里想，多能体谅人呀。
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。
“以后的日子，他们没有立即开始推销，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。
“每当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有四个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间。’”
“到了第12天，推销总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的推销。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续推销。”
荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他推销的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式推销只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草草签订协议。
39.达到“双赢”的结果最理想
推销最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在推销桌上产生呢？
办法，是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。
尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与推销者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约推销中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。
在大多数的推销中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：
（1）过早的判断；
（2）只寻求惟一的答案；
（3）假设只有一个固定的饼；
（4）认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。
了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。
选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的推销时，也是如此。
抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想象力”。
当你处在推销的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。推销所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。
在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是推销过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于推销的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长推销时间和饱受困惑。
如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。
造成推销桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项推销的结果视为“不是赢就是输”。推销常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？
阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位推销者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。
作为推销者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的推销结果，远不如一项使对方受到抚慰的推销结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。
关于共有利益，有3点很重要：
（1）共有利益在所有推销中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果推销破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？
（2）共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。
（3）强调共有的利益可以使推销过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。
如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！
40.抬高身价，吊住对方胃口
当别人为你的某件东西竞争购买时，你就可以提高其价格。相反，卖主们都争先恐后为你的钱而竞争，显然，想要你的钱的人越多，你的钱越值钱。
这一条原则不仅适用于卖主的商品或服务及买主的金钱，它同样也适用于观点或意见一类抽象的东西。比如，你闯进当地一家报馆总编办公室里，对总编神叨叨地：“总编，我有一条头条新闻，保证你的报纸明天大放异彩。”总编也许会半信半疑地问一声：“你跟别人讨论过了吗？”你回答：“是的，我去过几家报馆，但他们都对这个不感兴趣……”我想，这位主编多半也不会对你的头条新闻感兴趣了。
但是，倘若你在回答主编的话时这样说：“是的，我跟别的几家报馆主编都讨论过了，他们都挺有兴趣，想听听我的进一步介绍，但问题是……”这时主编的反应绝不会像刚才那么木讷和傲慢了，他也许“腾”地跳起来，抓住你的手让你讲个清楚……
由于你造成了竞争，你就使你的这条新闻受到重视。
纽曼因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具制造公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会中落伍呢？”
问题很尖锐，纽曼鼓足勇气回答道：“干得不很多，当过一阵家庭教师和顾问。”
经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”
纽曼听了这话后心里很不安，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候？你能给我定个日子吗？”
就是这句话，纽曼被经理看出他确实正缺份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”
纽曼越显无奈而无助：“但是什么时候？”
经理说：“这有什么关系？反正你不会到别的地方去。”
确实，纽曼使自己置身毫无选择的地步，他失去了竞争权利。
再举一个相反的例子。
奥黛莉小姐的公司面临很严重的资金短缺，她急需一笔款子。而且，在这段萧条期里，缺钱的人太多了，银行不会主动来敲她的门提供这笔巨额贷款。
但是还得去贷款，只有这么一条路，怎么去办呢？
是这样的吗：
经过多次犹豫不决，最后鼓足勇气走进当地的银行，匆匆忙忙地走到贷款负责人面前，“扑通”一声跪在他面前可怜兮兮地说：“请帮助我一下吧，我实在身无分文，救救我吧。我没有东西抵押，也许无法偿还你借给我的钱，但我来世会报答你的慷慨解囊的。”
奥黛莉才没这么愚蠢呢。她穿得比有钱时还阔绰，手腕上带着昂贵的金表，还挂着一把联谊会的钥匙，身后跟着几位西装革履、帅气十足的随员。她阔步走进银行，引起周围人的震动。“嗨，这是哪位女大亨啊！”那位贷款负责人好像心领神会似的走出大厅，气喘吁吁地尾随着她而去……
其实，比起伯特·兰斯，奥黛丽小姐玩的只是雕虫小技。兰斯是卡特总统的联邦预算局局长，他采用“拿着你的臭钱躲开我”的这一招，曾得到41家银行的381次贷款，贷款总额超过2亿美元。兰斯为什么能获得这么多贷款呢？原因有三条：
（1）由于其他的银行也给他贷款，说明他的信用是一流的。
（2）由于银行认为他不需要钱；这是从他从来对钱不屑一顾的外表上看出的，兰斯的态度显示出他借钱只是给银行帮忙。
（3）最重要的一个原因显然是他有选择的余地。他的选择就是他可以向任何一家他想借贷的银行去贷款，只要他认为适合他，从而使银行之间展开狗咬狗的争斗，以便把钱塞进他的口袋。
在这里，不论是奥黛莉小姐，还是兰斯先生，就是一个推销的初学者，都需要：
（1）切勿在没有选择余地的情况下去推销；
（2）作为卖主，为你的货造成竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价，无须你多动口舌；
（3）作为买主，为你的钱造成竞争，让卖主自相斗争；
（4）为自己创造选择余地。
通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的底价之后，买方发现，每一家都有某些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：
（1）他们可以把买卖分散进行，每张订单给货品底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。
（2）卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。
（3）进货成本和总成本都要压到最低。
大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因。如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。
41.确定“最后期限”
大多数人把推销说成是一件限定了始末的事情。这样，就会有一个时间框框。为了描述方便，我们把推销的开始点定为G，把结束点定为K，那G——K就是此次推销的最后时间。
假定这样描述是精确的，那么时间到哪点上最容易出现让步？是在G、H、I、J、K哪点上呢？
实际上是在J与K之间，即在尽量靠近最后时间时才会做出让步。达成协议和解决问题几乎都在K点，甚至L点，即在最后时或超出最后时。
时间的期限本是日常生活的一部分。上班要遵守时间、火车要按照时刻表进出，租约要依双方协定执行，月底要把该付的账单付掉。任何人都很难逃脱时间的控制，对期限的反应也几乎成了自发性的动作。
最后期限到了，你不得不做出决定。
如果你选择接近这个期限，你就必须在期限之前完成交易；如果你不按约，后果就不测了。
对推销所订的最后期限，也不用看得太死，因为你很难估量违反期限要求所要付出的代价。经验告诉我们，有的期限说一是一，很死；有的期限则具有弹性，可以商量。因此，在和对手推销之前，你最好先弄清楚双方所订的最后期限是否还有“活动”空间。
时间就是力量，大多数人在与推销对手交涉时，总会不自觉地将时间的压力放到他们自己的身上，这种压力会影响我们正常的表现。以下三个问题可以帮助你跳出那个陷阱：
（1）弄清是自己强制还是组织强制的期限，令我这样艰难地进入这次推销？
（2）加诸在我身上的时间压力，是来自我个人还是组织？我能和同仁商量，把最后期限往后推延吗？
（3）推销对手面临的最后期限在什么日子？
期限还有催眠的功能。当期限不该出现时，我们还是会去接受它的存在，这就是为什么当我们提出购屋条件时，得附带期限的原因。有了这个条件，卖方就会不由自主地在期限临止时，做出最后的决定。
任何一个对手都有一个最后期限，如果他们在推销时没什么压力，你就不可能知道他们的最后期限，对方一次又一次地尽量表现出无动于衷，无动于衷的态度是有效的，因为你感到你的时间压力比对方大，这一点在任何推销中都如此。
在此你须注意：
（1）你的最后期限是你自己拟定的；
（2）你的最后期限一定要灵活；
（3）你应总问自己：“如果我超过最后期限会发生什么事情呢？后果或惩罚是什么呢？我会冒多大的风险？”
（4）既然大多数让步和决议是在最后期限、甚至截止后出现的，所以要有耐心；
