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第19章 推销员的“获利魔术”(3)

(5)既不逃避,也不争吵,学会控制自己的自卫反应,冷静而机警地等待有利时机到来,再进行行动;

(6)当你不知道应该做什么的时候,最好什么也不做;

(7)在相互对立的推销中,永远不要暴露你的最后期限;

(8)最后期限是推销的成果,所以最后期限要比人们所认为的更灵活;

(9)永远不要盲目地规定最后期限;

(10)考虑一下接近或超过最后期限的危害是什么;

(11)要知道即使对方表现得再平静、再冷淡,他也是有最后期限的;

(12)对方的外表平静下掩盖着内心极大的紧张和压力;

(13)一般来说,快是得不到结果的,只有坚持不懈才能取胜,这就是推销;

(14)往往接近最后期限时会发生权力突变,从而带来创造性解决,甚至会使对方改变立场。

有经验的业务人员都知道这个技巧,定期限能够刺激买家。在期限的诱逼下,原本没有打定主意非买不可的买家,也显得蠢蠢欲动、欲罢不忍了。下面是策略运用的一小部分:

(1)7月初东西就要涨价。

(2)优惠价只有15天的时间。

(3)赠品6月底终止。

(4)库存品的折扣打得最凶。

(5)要是你不多寄点钱来,我们只能暂时停工了。

(6)6月1日以前你不把订单给我,6月底我就没有办法按期交货了。

(7)向工厂直接订货,需要两个月的时间才拿得到。

(8)现在下订单,你才能够拿到那些抢手货。

(9)货轮预定下午两点开,你要不要个货柜?

(10)如果明天还没收到你的钱的话,就算你自动放弃!

再举例:

卖方所承受的时间压力恐怕比买方来得还大。不过,有时候买方设定期限对卖方反倒会有好处,因为有了期限,他们才好和上司、财务人员或工程人员具体安排。下面列举的就是买方运用期限促使卖方采取行动的一些方法:

(1)过了6月底,这笔买货的钱就没有了。

(2)明天之前把价钱开给我。

(3)礼拜三以前我就会下订单。

(4)如果我们不能成交的话,那我明天就得再找另一家了。

(5)6月1日之后,我们就不接受投标了。

(6)你能不能估个价,我明天就要。

(7)过了礼拜五,我买不买就难说喽!

(8)这件事得经过我们老板同意,可是他明天的飞机去欧洲,一个礼拜后才能回来。

(9)这是我的生产计划表,如果你们不能配合,我就只有把订单交给别家了。

(10)12月31日会计年度结束。

(11)下礼拜一买主就去度假了,要三个礼拜才能回来。

(12)明天审议委员会就要开会做最后的决定,你到底想不想就那个价钱接下订单呢?

42.让对方尝到一点满足的甜头

在推销中,一方接受对方给予的条件,同意签订协议,那么他必须对推销取得的成果有满足感,这样他才会答应签订协议。这种满足感首先是物质利益的满足,这是推销活动的中心内容,如果一方认为成交会明显损害他的物质利益,那么他无论如何也不会妥协就范。另外,推销者自我尊严、自我尊崇的满足,也与他在取得物质利益的成功方面息息相关。所以,在推销中,要想早日成交,顺利达成协议,一定要注意,你要让对方感到获益匪浅。

那么,怎样让对方感到获益匪浅呢?你必须做到以下几点:

(1)把利益摆在明处,把好处留给对方。

在推销过程中,推销人员不仅要对自己的利益了如指掌,千方百计地进行维护,更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处,有哪些利益,并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说:

“我方产品投入使用后会带来重大的经济利益。”

“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”

像这样苍白无力的话语在推销桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了,至于精明老道的推销人员更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来,向对方明示,那么效果肯定会不一样了,例如:

“我们的产品采用××国际质量标准,经国家××质量体系认证,被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”

“本公司产品售后服务投诉率为零。”

“该产品投入使用后,经测算,一年即可收回全部投资,第二年即可获利50万元。”

作为买方,则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方,重点说明,哪些产品的质量比他好,价格比他低,或哪家提供的优惠条件比他好,而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了,切不可因贪大利而失全局。

在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后,对方就会更加容易接受你的观点,促进推销达成协议。

(2)从对方的角度出发。

在推销过程中,要设身处地地为对方着想一二,站在对方的角度上,实事求是地、有根据地谈些问题,使对方产生一种亲切的感觉,其间,推销人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈,探讨双方共同解决问题的途径,寻求双方都能接受的观点。这样,对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明,这是一种十分有效的推销方法。

(3)取得他人的信任。

想让对方感到获益匪浅并不是一件容易的事,因为对方有自己的利益和价值观,你所谈的观点对方能否接受,要由对方根据自己的实际情况进行判断,而并非人云亦云。

所以,要使对方感到获益匪浅,首先要取得对方的信任,使对方相信你所说的话,理解你友好的观点和动机,双方才会形成和谐友好的气氛。

使对方感到满足,在某种程度上决定着一次推销的成功与否,一般来说,有下列三个指标衡量:

①预定目标是否通过推销得到满足;

②推销的效益是否合适;

③推销者的尊严是否得到满足。

43.围绕底价讨价还价

抬高底价的推销做法是否道德,要看它是在何时、为何原因,以及怎样使用而定。不管你是买方还是卖方,如果你不希望自己的利益减少,你都应该了解这种技巧。

所谓不道德的情况大抵是这样:买卖双方已经谈定了价钱,第二天,卖方突然变卦,抬高价格。买方气愤之余,也只能与卖方再度商议,结果成交价比“原定价”要高得多。这样的伎俩不单卖方常用,买方也常常这样反向做。

又举例,如果你想卖一部车,开价7200美元,有人前来和你商议,一阵讨价还价之后,你勉强同意以6500美元成交,于是买方留下100美元订金。第二天,他带来一张支票取车,但支票面额却是6000美元,而不是6400美元。他满面泪容地向你解释,他就只能凑到这么多。你没有办法,只好接受他的条件。

做出一个决定并不容易,所以,一旦做出决定,你就会自己说服自己,认为这个决定是正确的。特别是当你把决定告诉周围的人之后,你更没有办法改变决定,或者你必须再花同样的时间、精力,去做另一场交涉。

几年前,一家大公司委托我担任购买经手人,当时我收到一份计划书,卖主开价50万美元,可是我和成本分析师都认为,44万美元应该可以成交。一个月后,推销正式开始,没想到,卖主在会议的第一天就告诉我们,他当初估价出现了一点错误,事实上他需要60万美元才能承接这笔生意。我们一听,都很恼火。结果,一天下来,我完全不知道他现在提的60万美元的要求是不是真的合理,我只知道当推销结束、双方同意以50万美元成交时,我是多么地兴奋。其实我们比预想的多付出五六万美元。这就是垫高底价的运用。

垫高底价还可以很有效地打消推销对手另提额外要求的念头。很多年前,我计划买一栋小房子。屋主和我磨磨蹭蹭了几天,最后终于达成了初步协议,协议有一款规定,他要附送一套价值100美元的白蚁清除器给我。这一附带条件其实不算是一种让步,因为加州法律规定,除非买卖双方同意不要,否则原屋主要主动提供给买方一套白蚁清除器。

之后,我们约定某天早上九点碰面。在碰面之前,我已盘算要对他老旧的炉子和冰箱大肆批评,我的目的是希望他能把这些东西留下来免费送给我,而不要煞费周折地搬到田纳西去。不过,当我正要开口时,他老兄却先发制人了,他说:“我一直在想白蚁清除器的事,我不打算送给你了。”我真不敢相信,我给他做了1.5万美元的交易,他却连100美元的白蚁清除器都舍不得给我。

这会儿,我只好把炉子、冰箱的事暂搁一旁,而把讨论的重点放到白蚁清除器上。最后,花了整整30分钟,我才好不容易地把他说服,他勉强答应不把炉子和冰箱带走,但是,不能送给我,而是卖给我,不过价钱便宜了一点。总之,他相当成功地改变了我的要求。

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