威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”？
高明的推销者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗？”
为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。
对付心理战的办法，首先是坚强自己的神经！
50.学会“蚕食”对手的优势
法国人认为只有在原则一致的时候才能达成协议。美国人则比较倾向一件一件地谈，之后获得最终解决。两种方法各有所长。你怎么开始会导致你如何收场。
蚕食推销的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。这样一步一步地进行，细心发现双方都想回避的危险区域。如果材料准备得很周全，双方的差距不是很大的时候，用这种推销策略极易收效。
所谓原则一致，是指先建立逻辑框架，涉及具体事项的冲突，可依据整体结构次第解决或是用利益交换。所以推销的关键是整体框架结构的建立而不是一隅的得失。
我们比较喜欢运用两种推销手段的策略。即先建立原则架构，以便整理思路，再确认双方共同重视的课题。并不大欣赏整体框架结构，宁愿把时间花在澄清双方观点上。就这一点来说，我们倾向支持以蚕食策略为基础的推销，理由有：
（1）人们比较喜欢逐渐获得满足、最后大功告成的程序。
（2）蚕食政策可以暴露个人的性格以及不同需求的主次关系。
（3）在倾听对方陈述的过程中，可以发现对方权力范围的弱点。
（4）在逐项讨论之中，可以允许一个人以高姿态从容撤退；同时，也能满足上级对他的期望。
在正式的协议未签之前什么都不算数。即使是原则同意也不代表细节会过关，反之亦然。有的人在大处已无分歧时就以为推销已经成功了，事实上只要有一个细节没注意到，说不定就会空欢喜一场。在推销中，各环节的相加并不等于整体。在最终敲定之前，仍有功亏一篑的情况。
51.顶住对手施加的压力
任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。在推销中，对方常常会想方设法向你施压，以使你向他臣服。一个在小小的压力下就“变形”的谈判者，甚至连推销的资格都没有。你也可以反过来向对手施压，以使他向自己屈服。何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。
推销是双方力量的较量。
在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，并从而把你控制，玩弄于掌心之中。
这时，表面上看你还是他的推销对手，实际上已经变成了他的俘虏！
切记，不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服！
在推销过程中，交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管这可能是心平气和的。他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力，来寻找对方的弱点。这种考验或试探具有极大的狡猾性。要小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他很有可能正在迫使你吐露自己的机密；不要相信那些对任何事都表现得心不在焉的人，他现在也许正在迷惑你，回忆你的答案是否前后一致。如果对方对你表现出过分的热情和殷勤，千万不要轻易地就被他们打动，他可能正在增强其交易的实力并且落实提出他的保证。同时，密切地注视那种给你看他收到的指示，或者向你说些悄悄话，或者向你解释他的规则的人，他们正在试图打动你，给你施加某种无形的压力，迫使你很轻易地做出让步，这样你就掉进了他的陷阱。
所有这些策略都是那么地和缓，它们是如此轻松，总是在令人毫无知觉的时候被使用，以至于许多人都不会去注意。每一种策略的目的都是要从你这里获取信息，或者影响你对这笔交易的企求，或者对你施加社会控制。
在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，我们同样也可以使用同样的手法，向对方施加压力，至少我们可以获得对方的一个反馈信号。在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心，推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。他对你所说的任何事情都很迟钝，他很满足于既得之物，因而没有什么能改变他的想法，你必须让他看出问题，才能使他走出一步。
不要在推销中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌！
抵御压力的方法有很多，最有效的一种是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协，不屈服！
如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，你应该遵循一种基本原则：即在你自己的提议中先把这个问题提出。
你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。比如说：“您为什么要这样说？”或者“您心中的念头究竟是什么？”提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。比如：有可能存在某些误解，一旦你要求对方重新阐明立场，这些误解就有可能澄清。对方也可能是仅仅找一个借口，而回避答复真正存异之处。这可能是因为他不希望暴露真正的反对意见，因而顾左右而言他。所以，推销者应该总是对准对方真正的反对意见，通过提出反问式的问题来逐步把它们揭示出来。绝不要围着那些借口和托辞兜圈子，因为一种托辞往往会变成另一种托辞。
对方是不会把真正的反对意见昭之于人的，他也许会感到，这样做会揭了他的老底。他也许是在施加压力逼迫我方改变条件。这些情况都要求推销者利用提出的若干反问式问题，来调查和分析对方真正的异议所在，并相应地修改己方之提议，同时，还会给推销者留出思考的时间，它把压力反过来施于对方。推销者下一步的目的是避免龃龉，有一种简单的办法可以做到这一点，那就是表面上附和对方进行抵御的权力。
每个人都有反抗的冲动。如果有人受到攻击，他一定会反击，而他下次受到的新攻击也会更强烈、更凶猛。因此，作为推销者，我们必须用表面上附和的办法来转移对方在开始的攻击矛头。但是你实际上也许并不赞同这种抗御的实质内容，你的所作所为仅仅是对对方的观点表示可以理解，尽管有时其观点是谬误的。在对对方的思路进行分析和理解的过程之中，使用表面上附和可以使推销者避免许多口角，但仍有充分的自由去采取他所希望的立场。
推销者最常用的技巧就是先向对方提出询问式问题，然后接着说这些类似于这样的问话：“噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……”这种简单的表面上的附和其他人的观点的做法将会避免许多争执。没有必要将推销气氛弄得总是这样紧张，感情用事、争论、反击、愤怒都是无济于事的，反而有可能激怒对方，你将一无所获，重要的是要澄清问题并千万要避免争执，请求对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清问题，并且可获得思考的时间。这种拖延的手法在很多讨价还价场合中都是很有必要的，请求推迟会期、把事情推托给别人、有些事情留到后面再讨论等等在很多情况下都是有效的，尤其是在矛盾重重的讨价还价形势下更是如此。
有时可以请第三者来干预一下，引用他人在同一问题上的经验历史事实作为参考，这是另一个比较好的途径，但你应当选用可以提高讨价还价者声望的人的经验为例子，请你的老板，你这一方面的专家，或者一位仲裁人，利用这三方人员的逻辑对付对方。
总之，不要坐视对方向你施加的压力，应该有你自己的立场和方式进行抵御，或者巧妙地将他们施加给你的压力转施给对方。如果你有不同的意见，或者你不同意对方提出的议案，你可以向对方提出，但是千万不要对他的观点和议案毫不留情地一概反驳，这样会激怒他们，令你们发生争执，这是要千万避免的。
在压力之下奋起抵御，最起码还有机会！
52.把底线当防线
在推销中，推销双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。
什么是底线？打个简单的比方说，我身上只有10块钱，这10块钱就是我的底线。
在推销中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。
什么叫底线策略呢？为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。
他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这个要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。
