面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。
有推销专家建议，当你购买某一比较复杂的产品或服务时，你应该无一例外地考虑使用底线策略。
底线策略为什么会奏效呢？原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，推销就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合开支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。
底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高推销水平。运用底线策略，你会发现推销其实并不太难。
不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。
当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲？
当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：
①检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。
②在推销之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。
③如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。
④查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的产品。
⑤改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。
⑥查明对方谁是掌握财政大权的。
⑦让对方也参与解决他自己制造的难题。
只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于推销之前问自己：
“要是对方使用底线策略我该怎么办？”
处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。”以下的卖方底线策略符合上述交易要求：
①最低定价是×××元；
②你在买××号的同时必须买一些××号；
③这台机器只有两年的保修期；
④我们同意你们要求的这一价格，条件是6个月内交货；
⑤除非你们把所有的定单交给我们，否则我们不能满足你们的要求；
⑥成交的条件是你们先预付××元预付款；
⑦这件事我们可以做到，条件是你们重新设计产品以符合我们的生产流水线。
务必牢记：底线策略，慎之又慎！最有利的推销是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底线都是推销的王牌，不可轻易展示。切记！
53.把握临时突变的时机
“既成事实”是一句外交辞令，它有我们日常生活中所说的“生米做成熟饭”的意思。既成事实，木已成舟，其原则很简单，某人以出人意料的行动置自己于有利地位，而且对方还不得不接受它。
这一招同样被广泛运用于商业推销中。在此我们进一步领会“既成事实”的含义，只需添上“临时突变”四个字。“既成事实，临时突变”，你就是不接受也不行呀！
举个例子这个道理就会变得很简单了。美国一位塑料制造商从华盛顿的律师处得知政府即将要施行价格控制。他立即拍电报通知他的顾客，将价格上调了整整5％。
不久，价格控制真正开始实施了。这位制造商便开始与每个顾客推销。大部分客户对低于5％的价格上调都很满意，这位制造商既成事实的推销大获全胜。
在这里，制造商适时采取行动，造成既成事实，使推销对方乖乖就范，即使有苦也是哑巴吃黄连。除此之外，在其他背景、条件下采取行动，造成既成事实，同样具有威胁，能给推销者创造优势。
简单留心一下我们的周围，你就可以发现许多典型的买卖双方做出的既成事实的例子，你就会知道现实世界中这一策略的运用是多么广泛，而身经百战的推销家是多么深谙此道。如果我们仔细观察思考一番，可以发现他们的行动一般是：
（1）议定价格之前维修机器；
（2）做一些变更，然后再推销；
（3）付给卖主一张低于账款的支票；
（4）推迟发送买主必须用于生产的部件，并且有些是残次品；
（5）让卖主按你预定的数额与型号开始生产，最终却放弃定货；
（6）提起诉讼，然后开始推销；
（7）不承认先前的承诺，就新价格开始推销；
（8）违反先前制定的规则，重新立规矩开始谈；
（9）同意某一组术语，但使用另外的术语发订单或通知；
（10）将机器安装好以后，推迟发货，要求对方担保；
（11）违反一项法律的情况下开始推销；
（12）卖甲级品但装乙级的货；
（13）买乙级品的货，但把检验标准定得高到只有甲级品才合格；
（14）发表一项调查或审计报告，公开印行，然后就其中的某些条款推销；
（15）避开常规渠道；
（16）“生意我做了，你去告诉他们。”
（17）“我捅了娄子，我们必须瞒着。”
（18）打破规律再推销；
（19）“材料都用完了。我们不能还给你，也付不起钱。”
（20）“我把钱花在别的用途上了。我需要更多的钱维持运营。”
（21）“我不会退出的。答应吧。”
（22）“我已经开始书面工作了，我们不能推翻它。”
（23）“很抱歉我们给你付了空头支票。这不是故意的，实在是因为账上没钱了。”
（24）“我已经做了，你打算怎样？”
（25）“我破产了。你能接受十分之一的价格吗？”
那么怎样应对这种“临时突变”的推销方法呢？我们可以找到许多办法：
（1）要预料到这一策略。在条约中规定严厉的处罚条款来加以防范；
（2）向高层抗议；
（3）提起诉讼；
（4）实施你自己的进攻策略；
（5）争取公众支持你的观点；
（6）获取高额定金；
（7）永远不要为安全系数不高的工作提前付款。
对付一个利用既成事实来同你讨价还价的人不容易。最好的方法是把成本定得很高使其不敢尝试，或使用之后也被迫撤除。
54.学会静观其变
回盘，是商务推销的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务推销的回盘诸策略中，除了述、问、答、辩等“动”的策略外，既静止不动口又得以前移的策略也是十分有效的。
在有些推销中，一些推销者为了显示自己实力的气势，在推销一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。而且，有些推销者确实智力过人，语言表达流利而精彩。
此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行推销。例如：
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作推销。美方财大气粗，执意要求将推销地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。
果然，推销一开始，美方推销人员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势汹汹，滔滔不绝。从上午8点到11点，美方代表喊叫了三个小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图象，以证明他们的要价是完全合理的。
当报盘结束后，美方推销人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：
“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”
“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”
连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看时针指向12点了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况你可能猜想得到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也无须以硬碰硬，不妨让他充分表演，而你完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，你就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略稍稍变通，演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，使其处于左右为难之际，而我方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待我方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时问。但是“缓兵”不足“搁浅”，表面是“静”，实则在“动”，目的是创造主动进攻的机会。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而我们则在这一期间准备了充足的推销材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求推销者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
（1）仔细倾听对方发言；
（2）认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想；
（3）注意对方的仪态姿势、言谈举止；
（4）对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既抓住重点，又收到良好效果；
（5）不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。
推销不仅是语言交流，有说有听，也是行为交流。在商务谈判中，推销者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使推销向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方破绽，攻击要害。
