重点是演讲的主题所在，因此应有力而信心十足地把演讲的重点陈述出来。标题的字母要特别显著突出，你对行动的请求也应藉口头的激烈和直接而予以强调。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应该有不确定或无信心的语气，游说的态度应持续到最后一词，然后再做“魔术公式”里的第三步。
3.说出缘由或说出听众可能获得的利益
在这里，简短依然必要。在这个步骤中，你提出自己的动机，或听众依你在“重点”中的要求去做，会有什么回报。
（1）确使缘由与事例切题相关
在“获致行动的简短讲演”中，你应该做的，是用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。但是，有一点很重要，就是你所强调的好处是应由所举的事例引出的。假如叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可以享受到经济的好处，切不可偏离事例，告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好。
（2）必定要强调一个缘由——而且只有一个
推销员可以提出半打理由，告诉你为何应该购买他们的产品；他也能举出好几个理由来支持自己的论点，而这些理由全部与你所使用的事例有关。但是，最好还是选一个最特殊的缘由或利益。说给听众的最后几句话应该清楚明确，如同刊在全国性杂志上的广告词——没有哪个广告试图一次推销一种以上的广告或意念。
还有另外的方式可以建造事例，例如展列、展承、引述权威。
比较和引据统计数字等。本章中的公式仅限于个人式的事例，因为在“获致行动的简短讲演”中，这套公式是迄目前为止最有趣、最戏剧性，并且最具说服力的方法。
有效说话的挑战
组织较长讲演
卡耐基金言
从出场和下台的情形来看，就可以知道你是不是好演员。
演说亦然。开头和结尾尤其重要，值得特别深思。
怎样使听众在讲演人一开始说话时就“全心交付”，是一切说服性讲演的成功要素。
进行较长的演说有三方面至关重要：引起注意、本文和结论。
这三个阶段均各有其历久弥新的方法，可做为参考发挥。
1.立即引发注意
怎样使听众在讲演人一开始说话时就“全心交付”，是一切说服性讲演的成功要素。这里有一些方法，只要善加运用，可使开场白非常引人。
（1）以事件、事例展开演讲。
（2）制造悬念。
（3）叙述一件惊人的事实。
（4）要求听众举手作答。
（5）答应听众要告诉他们怎样获得他们想要的。
（6）使用展示物。
（7）以某位著名人物提出的问题作为开场白。
（8）用看起来很自然的开场白。
2.避免获得不利的注意
请你要千万不要忘记，不只一定要获取听众的注意，并且一定要获取他们有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让他们群起反对他、反对他的言论。然而，演说的人却常常会以下面两种方式之一来吸引注意，那是十分不明智的。
（1）不要以所谓的幽默故事开头。
（2）不要以道歉开头。
3.支持主要意念
在较长的讲演中，要点可能会有好几个，越少越佳，而且都须有支持的材料。前面我们曾讨论过一种支持讲演重点的方法，借故事或者自己的生活经验来说明，使听众去做讲演者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它诉诸人类心中的一种基本倾向，就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演说者最常使用的例子，但却决非可用以支持要点的惟一方法。你还可以运用统计数字，另外，依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明都能收到异曲同工之妙。
在较长的讲演中，可有三个或至多四个要点。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地述诵将是枯燥而乏味的。有什么东西能使这些论点生动活泼起来呢？那就是你所使用的支持材料，它会使你的讲演火花迸射，情趣百生。借用事件、比较与展示，可使主要意念清晰地呈现出来；借用统计数字和证言，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
4.诉诸行动
许多新手的演讲结束得过于突然。他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾；演讲戛然而止。这种方式造成的效果会令人感到不愉快，也会显示演说者是个十足的外行。这就如同是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。
下面是一些可以帮助你结尾的有用建议：
（1）总结你的观点。
（2）请求采取行动。
（3）简洁而真诚的赞扬。
（4）幽默的结尾。
（5）以一首名人诗句作结束。
（6）达到演说的高潮。
寻找、研究、实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
一般听众虽然比较有礼貌；比较能克制自己，但他们讨厌长篇大论演说的心情却是一样的。
所以，要注意听众的反映。
我知道你不会视而不见，要学会从听众的角度上处理演讲。
善用已学到的技巧
卡耐基金言
商业的成功的第一要诀是耐心与了解，收获终将来到。学习演讲或有效和人交谈的成功要诀也一样。
立即运用本书列出的原则和技巧，将使你通往成功的坦途。
在众人面前有效讲演的法则，直接便能用于参加会议与驾驭会议。
当我们沿着交谈的梯子往上攀升，而达到几近当众讲演的境地时——如讨论、做决定、解决问题和举行决策会议——我们再度看见本书中教导的有效说话技巧，能多么有效地运用于日常的语言活动之中。在众人面前有效讲演的法则，直接便能用于参加会议与驾驭会议。
意念的组织表达、正确地选字用词、讲演时的热情和诚挚，都是保证意念的生命能于最终阶段得到完美解决的要件。所有这些要件均曾在前面详细讨论过，而今则要留待读者于参加各种会议时善用所学。
也许你正沉吟着何时开始应用在本书学到的东西，你或许会大吃一惊，如果我用两个字来回答你，那便是即刻。
就算你根本没打算要在什么时候公开演说，我也确信你会发现本书中的原则和技巧，一样能应用于日常生活里。假如我说现在就开始使用这些技巧，我的意思是在一个说话场合里就使用。
假使把自己每天所说的话拿来分析，你就会惊讶地发现，自己的日常说话与本书里讨论的正式沟通之间，其目的竟大为相同。
（1）在日常谈话中使用特殊的细节。
（2）在工作中使用有效的说话技巧。
（3）寻找机会当众说话。
（4）必须坚持下去，持之以恒。
（5）展望收获。
本书经常提到“统驭术”一辞。清晰、有力、强劲的表达，正是我们社会中统驭术的标记之一。这种表达支配着领导人，自私人访问至公开宣告间的一切言语倘能善用本部分中的原则，一定能使你在家庭中、教会团体中、民间组织中、公司里和政府机关中，躇踌满志，领袖群伦。
介绍演说者、颁奖和领奖
卡耐基金言
介绍辞、颁奖辞、领奖辞是较特殊的三种演说形态。
只要遵循本章的各项公式与建议，必能说出得体、适当的话。
你应该尽量友善，不用说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快。
介绍辞——这个词是由两个拉丁文词素，即INTRO（至内部）和DUCERE（引领）所构成——应该是引领我们充分地进入题目的内部，令我们想要听听有关的讨论。同时，它也应该引领我们前去见识演讲者的内在事实，去见识能显示他力足胜任探讨这一特别题目的事实。换言之，介绍辞应能把题目“推销”给听众，也应将讲演人“推销”出去，并且应尽可能在最短时间内把这些事情做完、做好。
以下的一些建议，可帮你准备一套组织完备的介绍辞。
1.彻底准备自己要说的话
介绍辞虽然甚短，一般几乎都不超过一分钟，却必须认真准备。首先，要搜集事实，这个可以三项为中心：讲演人的题目，他讲这个题目的资格，以及他的名字。有时也会出现第四项——讲演的题目如何能引起听众特别的兴趣。
一定要确知正确的讲题，并知道关于演讲者怎样发挥讲题。最尴尬的事莫过于讲演者对介绍提出异议，并宣称其中部分，和他所讲的立场不符。假如确知讲演人的题目，并且不对其内容胡乱臆测，这种情形就可避免。但是介绍人的责任却是正确地介绍讲题，并指出为听众所确切关心的内容，因此倘若可能，即应设法直接从讲演人本人那儿取得资料。假使须依赖第三者，比如说节目主持人，则应该设法获得书面资料，并于会议前向演讲人查证。
2.依从“题——重——讲”的公式
对大部分的介绍辞而言，“题——重——讲”这个方式是个近便的指引，可以帮助体组织所搜集的研究资料：
（1）“题”代表题目。宣布讲演者的正确讲题，然后展开介绍。
（2）“重”代表重要性。在这个阶段里，要在题目和听众的特殊兴趣之间建架桥梁。
（3）“讲”代表讲演者。在这里列出讲演者杰出的资历，尤其和他题目有关的。最后，明确而清楚地宣布他的姓名。
有些主持人的毛病是说得太长，令听众烦躁不安。有些人则侃侃而谈，想使讲演人与听众深深记住自己的重要性。还有些人的错误，则是喜欢扯些笑话，有时品味也并不怎么高，或者追求“幽默”，高捧或贬损讲演人的职业。若是有心使自己的介绍发挥效力，以上这些错误皆应避免。
3.要热诚
介绍讲演人时，态度与讲辞同样重要。你应该尽量友善，不用说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快。若能逐步酝酿，于终结达到高潮时宣布讲演人的名字，则听众的期待之情也随之增高，终将报以更热烈的掌声。听众的这种友好的表示，也有助于刺激讲演人全力以赴。宣布演说者的姓名时，最好记住这几个字，“稍停”、“分隔”和“力量”。“稍停”的意思是，说出名字之前略停顿片刻，可令听众的期待达于极限；“分隔”的意思是，名字和姓氏之间应稍停加以分开，使听众对演说人的姓名有清楚的印象；“力量”的意思是，名字应说得强劲有力。还有一事要提出警告：当你在宣布讲演者的名字时，请切记勿转身向他；而应展目望向听众，至最后一个音节说出为止，然后再转向演说人。
4.要真心诚意
最后，必须要真诚。不可流于贬抑的评论或鄙俗的幽默。不认真地介绍常会被某些听众误解。要真心诚意，因为你当时所处的社交情况，需要最高度的技巧和策略。你可能和讲演人甚为熟悉，而听众可不知此情，你的一些言语虽然并没有恶意，却可能招致误解。
5.彻底准备颁奖辞
“我们已经证实，人类心灵最深挚的渴望是要求被认可——要求荣誉。”
因此，我们在介绍这样的荣誉时，应谨慎地选字用词。这里有一套公式：
（1）说明为什么颁奖。或许是因为长时间的服务，或因赢得竞赛，或因某一重要成就。只说明这个即可。
（2）叙说得奖人的生活言行，这是听众紧感兴趣的事。
（3）叙说得奖人多么值得领奖，以及众人对他感情多么热烈。
（4）恭贺得奖人，并转致大家对他前途的衷心祝福。
我们也应避免夸大奖品本身的重要性，不要强调它的实物价值，而应强调赠奖人的友善心境。
6.在答辞中表达真诚的感情
用比较中庸温和的语调来表达自己真心的感激会比较好。
（1）向听众真心真意地说“谢谢各位”。
（2）将功劳归于曾经协助过你的人，你的同事，你的雇主、朋友或家人。
（3）叙说奖品或奖状对你的意义。
达到高潮性的结尾
卡耐基金言
结尾是一场演说中最具战略性的一部分。
当一个演说者退席以后，他最后所说的几句话会仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。
另一个部落规定它的演说者只能用一只脚站着，当举起来的那一只脚的脚指头因支持不住而落地时，完了，他就必须结束他的谈话了。
有一天，我顺路去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，和他闲聊了几分钟。他当时是安迪科——詹森公司总裁。不过令我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑、有时又能让他们哭、并能使听者长久记住他的演讲的演说家。
他没有私人的办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的一个小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来向我走过来说，“我有件特别的差事需要你帮着做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头到尾整出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我很有感触地说。
“噢，它们尚未完全在我的脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，以及我想用来作总结的特殊方式。”
他不是个职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或者精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须要使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。
你可曾知道，在演说中，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演说专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头与结尾。戏院里有一句跟演员有关系的老话，那句话是这样表达的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”
开始和结束！对任何一种活动来说，它们都几乎是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地走进会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最有困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？
结尾是一场演说中最具有战略性的一部分。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话将仍在听众耳边回响，这些话会在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾常常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。
第一，有些人总喜欢在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。所以，我想，我该结束我的演讲了。”这一类讲演者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，是想以此来遮掩自己不太令人满意结束演讲的无能。事实上，这样草草了事算不得是什么结尾。这绝对是一个错误。这会向听众暴露出你是一个生手。这几乎是不能原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束作的演说，立刻坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢？你一定要这么做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已经讲完了一切要讲的。
