日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定明日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速把谈判转入主题。
从早上9点到11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行图表应有尽有，使对方仿佛置身于迪斯尼乐园的神奇之中，不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日方三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。
麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”
日航领队笑了笑，回答：“这一切。”
麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始‘不明白’的？”
日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”
日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。
“笨蛋！”麦道领队差一点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力，不想用买方一上来就合作这种方式使卖方产生误解，以为买方在迎合、讨好卖方。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已输一盘了。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不敏，反应迟钝，很难甚至根本无法明了麦道方在说些什么。这让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和措辞根本没用，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”，“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这样劝着，心中却不由得又恨又痒。“第……第……第……”，“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。
“好吧，第一点是什么？”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”，“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要 求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。
至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着还未问明对方后面的话，就不假思索地匆忙作出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给了对方。
麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的助谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是认真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5％。”
双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮交锋在激烈的争辩中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减18％，麦道方还价是6％。于是又唇枪舌剑，辩驳对方，尽管口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出休会：“我们双方在价格上距离很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天以后双方再谈一次。”
日航谈判代表虽然知道休会是谈判陷于僵局时采取的一种正常策略，但麦道公司发出“价钱太低，宁可不卖”的最后通牒，也不得不慎重地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅丧失主动权，而且连到手的6％让价也捞不到。倘若空着两手回日本怎么向公司交待呢？他们决定适可而止。
基于此，重新开始谈判后，日航降低了自己的让价要求，希望对方削价12％；麦道公司增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。沉默，长时间的沉默。麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。恰在此时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型收音机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8％，我们现在就起草购销11架飞机的合同。”(这增加一架几乎是削价得来的)说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。“同意！”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界最先进的飞机。”的确，日航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。
