与那些可以使你快速热血沸腾起来的设障专家相反，这种“老好人”会给你这样一种感觉：你接受了他们的条件，那是人家给你的一种优待。虽然你对这种人的最初反应可能是觉得有点莫名其妙，但在谈判结束之前，这位精于此道的“老好人”，还真有可能把你逼上“南墙”。
“老好人”式谈判人员的战术核心，就在于给你这样一种感觉：对他们好的事描述起来好像是对你好，并且抓住一切机会使你相信是这么回事。他能取得成功的关键就在于用他的好意把你哄晕了，然后再来讨论任何一件事。这种人永远不会直接攻击你的谈判立场，甚至连表示与你意见不同的事都不干，他们巧就巧在根本不用看你摊在桌上的任何一种事实、任何一个数字。
对付这种“老好人”式的谈判人员的最佳办法是，迫使他们关注你说出的事实。当你发现他就要说出诸如：“先生，我相信你们的产品是世界上最好的产品，但那可是要付钱才能得到的。我出价‘X’元，这可是很高的了。现在就让我们集中精力就这个价谈谈，你我之间就用不着别的高谈阔论了”之类的话时，立即打断他。要做到这一点，你或许得费点周折，但无论如何你要做到，以保证谈判按你的意图进行。
而且，在任何情况下，你也绝不能成为“我可是努力在使交易公平合理，可您却想占我的便宜！”或其他类似的话的猎物。一个地道的“老好人”式谈判人员将使你相信(甚至是在交易达成很久之后)，你确实跟他做了笔好买卖，他甚至可以发誓。
最后，对付这种人是否能成功，关键在于对你在谈判桌上轻易得到的任何优待和优惠，你都得特别当心，因为那都会回来咬你的屁股的。
