在谈判双方都有合作意向的前提下，将讨论的重点放在利益、选择方案和客观标准方面，无疑是一种明智之举。但是，当我们遇到的对手并不持合作态度，该怎么办？当我们设法将谈判引向对利益的讨论时，对方却以含糊的词句及固执的态度陈述立场，该怎么办？当我们努力构思双方都有所获的可行方案时，对方却坚持攻击你的这些建议，而只关心自己的利益能最大程度地扩大，该怎么办？当我们根据确定的原则和价值取向对问题作出较强烈反应时，对方却借机攻击我们，怎么办？
解决这些不合作者带来的谈判难题，最有效的做法就是避免直接对抗：
(一)不要拒绝来自对方的批评，而应该对对方的批评建议持开放和欢迎态度
按照这一要求，谈判者不要把重点放在如何应付或抵抗对方的反对意见上，而是欢迎对方批评，并请其说明批评的具体理由。告诉对方，我们可以考虑对方的建议，但不包括没有理由的建议。要从对方的批评性言论中去发现他们真正的潜在利益。
另一种建设性的方式，就是建议转换双方的立场，开诚布公地邀请对方从你的角度和位置上来考虑问题，并征求对方的建议及意见，使对方变成你处理这一问题的顾问，让他也分担处理这一问题的责任，而不是不负责任地进行批评。
(二)要擅长把对方针对你的攻击导向对问题的讨论
当对方对你进行个人攻击时，千万不要被这种攻击的表面形式所激怒，你必须克制与对方对着干的冲动，虽然这种冲动令人很有发泄后的快感，但它却容易从此关闭谈判大门。
你必须冷静，听对方发泄。让对方发泄是削弱对方锐气和攻击意识的好办法。你要倾听对方的意见，显示出你乐意尊重他们的意见。在他们发完牢骚之后，要把对方的注意力逐步从对你的不满导向对问题的讨论。
谈判是双方力量的较量，意志的考核。识别诡计是谈判成功的希望所在。在谈判中，对方常常会耍滑头，使你向他臣服。这包括使用多种阴谋诡计或特殊的技巧，谈判对手的花样越多，你在谈判中就越容易被迷惑，被控制。因此，不要在谈判中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌。
