191.经常打一个电话给客户
罗先生购买寿险后，我总会隔一段时间，打电话询问他的近况，有一次，我对他说：
“罗先生，最近怎么样？你的儿子很好吧！”
“最近比较忙，儿子挺捣蛋的，晚上弄得我睡不好。”
“看来做父亲的真不容易，罗先生，要注意保重身体！”
“谢谢你的关心。”
我正打算放电话时，罗先生那头传来了声音，叫我等一下，好像是罗先生和一位女性在谈话，稍后，罗先生在电话中通知我，要我马上赶到他那儿，说有一个人要买寿险。
我带着愉快的心情来到罗先生的办公室。
罗先生的同事张小姐是另一家寿险公司的客户，自从买了寿险后，张小姐再也没有见过那位寿险员，张小姐的生日就要到了，他还想为自己买一点寿险，情急之下，不知找谁好，后来，听到罗先生和我的谈话，所以叫我过来。
我很快为张小姐办理了投保手续，在感谢罗先生的同时，我更为自己有这样一个定期联系客户的习惯而感到高兴。
192.不妨多问一句
星期天，我去送保单给某石化公司的周先生。
周先生家里装饰得十分漂亮，一进门就可以看到一个蓝色金鱼缸。
闲聊之中，我问起周先生养鱼的心得。
“周先生，你家里养了那么多的金鱼，是作什么用的？”
“两个用途，一为观赏，一为风水。”
“观赏我明白，风水我就不明白了，你讲来听听。”
“金鱼在古代称为吉祥之物，古人相信它能给人带来好运。现代人祈求事事如意，年年有余，于是有了养鱼的习惯。”
“原来养金鱼还有那么多的学问。”
讲完金鱼后，我把话题转到他的工作上，我多问了一句：“你的同事是不是都住在这幢楼上？”
“是的。”
“你可不可以告诉我，你左右和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？”
“当然可以。”
于是，通过我的努力，这里的邻居全都投了保。
这件事告诉我，如果客户住在单位的小区内，你不妨多问一句，让他介绍他的左邻右舍给你，收获会挺大。
193.服务要像送礼品一样
有一次，一位住在南郊的客户和我通电话后，无意中透露出他想要买北郊的一块土地。
我问：“你有没有看过这块土地呢？”
“还没有，这块土地是我亲戚帮我介绍的，应该没什么问题吧！”
一般寿险员听到这件事，顶多是回答客户：“你要买地？很好啊！”但是，我不一样，在挂断电话后，我马上着手帮客户看地点、拍照片、了解马路的宽度、询问附近土地的价格、还分析这块土地的未来的趋势如何，并在5天内把所有的资料寄给客户。
这么快速又周到的服务，令客户惊喜无比。
如果你是那位客户，你会有什么样的感觉呢？
有人问我凡事为什么能够想得如此细腻，我笑着说：“服务就像礼品一样，送礼得送到人家的心坎里。服务也要到位，光嘴巴说：‘我会服务得很好’是没有用的，让客户感受得到你的服务才是专业的服务！”
194.把药送到客户手中
有一次，我和一位客户见面。我对他说，我经常会和你保持联系，并随时提醒你，如果寿险计划有什么变化，我会征求你的意见。另外，你有任何寿险问题，或生活上的问题，告诉我，我都会尽力帮助你。并希望今后你有任何寿险需要时都能想到我。假如有其他的寿险员来找你的话，请你告诉他，我是你的寿险顾问。
说到这里时，突然，客户告诉我身体有一点不舒服，熟悉药品的我当场写了两个药名给客户，并嘱咐客户到药房买药。
可是，当我走出客户的门后，越想越觉得自己实在是太粗心了，客户地位这么高，又是这么忙碌的人，怎么可能自己跑去买？我当面对他说得那么好听，可遇到事情又不见行动，他会怎么想？
于是，我马上请助理帮他买药，并把药送给客户，当客户看到我送来的药时，又感动又高兴，直说没有选错人。
一名寿险员在做服务时，必须细致周到，让客户有无微不至的感觉，要主动去做别人不愿意做的事，这样才能称得上是好的服务。
195.主动做好理赔服务
有一个客户，买过寿险后，总觉得我赚了他的钱，一脸的不高兴。我对他说：“任何人都希望买到便宜的东西，但这些东西基本上是不需要售后服务的，即使有，也只有一年，如家电类。但寿险却需20年甚至一辈子的服务，不分昼夜，不分假日，只要客户需要，我都要帮忙。如果将所赚的佣金除以20年，每年所赚的也就寥寥无几，而我个人在服务上所花的时间、精力，甚至金钱，这比赚的佣金要多得多。”
这样一说，客户再也没有话说。后来，当我回访这客户时，了解到他在前一段时间曾发生一点小意外，刚刚治疗完毕回到家中。通过了解详情后，我认为他出险属于理赔范围之内，当告诉他可以申请得到寿险理赔时，而他连说不用，从他的表情上看是真心的。但是，作为一个真正的寿险员，就是要为客户排忧解难，这也是售后服务的一项重要内容。
于是，我很快帮助他办理了理赔手续，理赔金虽不多，但他非常高兴，并见人就说这件事，无形之中扩大了我的信誉，同时也为我展业打下好的基础。
196.送一束玫瑰花
寿险员小谢，几次拜访一个很有投保意向的准客户时，总有一女子在旁冷言冷语，因为是准客户的同事，虽然小谢很不开心，他也没说什么，只是耐心做些解释，出乎意料的是，当小谢的准客户与其签单交费时，这位平时总泼凉水、说怪话的同事，居然也购买了两份保费不算高的寿险。
小谢在上门为她送保单的时候，恰巧她不在，从其同事口中，了解到一些有关她的不幸遭遇和目前状况。她还很年轻，丈夫却不幸意外早逝，独自一人带着年幼的孩子苦苦支撑，咀嚼生活的不幸和艰辛。人生的磨难和世态炎凉渐渐使她热情消退，变得冷漠孤僻，周围的同事早已习以为常。日子就这样一天天过去。
小谢在听了她同事这些叙述后心情久久不能平静，在这位客户小孩生日来临之际，小谢在花店为她订了一束鲜艳的玫瑰花，并附言：孩子的生日是母亲的节日，在这特别的日子里，我谨向你，这位伟大的母亲表示最亲切的问候和最诚挚的祝愿！
客户接到这束花，哭了。她说这是她有生以来第一次有人送花给她。她永生难忘！
197.与客户一起成长
甘道夫是全世界惟一能在一年内做成超过10亿美元保费的人寿保险经纪人。定居在佛罗里达州的甘道夫，是数十家人寿保险公司的代理，他手上的客户遍布全美。
有一天，甘道夫卖了一张保单给一位19岁的年轻人，保额是5000美元，保费是每年24美元。
当时，在甘道夫看来，是一张微不足道的小保单，但是他认为，无论是大客户还是小客户，都应该享受同样的服务，有义务为他们服务一辈子。他卖的寿险除了一份保单外，还有一份服务的契约，他曾对自己发誓，每年都要对客户追踪服务，使自己与客户一同成长。
甘道夫和这位年轻人也是这样，一直保持联系，即使他暂时不需要再买寿险，甘道夫也依旧把他当做自己一生的客户，只要他的寿险依然有效，甘道夫就会为他服务。
多年以后，该年轻人继承了岳父的一笔财产。他没有忘记甘道夫多年的服务，一口气又买了720万美元的人寿保险，每年保费就是16.8万美元。
甘道夫之所以取得成功，是因为他坚守一个理念：“年轻的寿险员可以从年轻的客户开始起步，然后与他们一起成长。”
198.发一封感谢函
鲁仁兄：
我迫不及待地要向你道贺，恭喜你在今天做了一个明智的决定，为你本身及家人购买一份符合需要的保障计划。
感谢你的支持与爱护，让我有机会为你服务，保单及细节部分另行奉上。由于你对于我的信赖，给予我莫大的鼓励，今后若有任何与寿险相关问题，请随时与我联络，我愿意提供最佳的服务。你的过去我来不及参与，但你的未来生活里一定有我。服务就像是一支拐杖，当你用得着它时，我会是你的左右手。
如果你有其它建议，或本人有缺失之处，请你务必提醒我，好让我有改进的机会。期望这份情缘让我们的友谊更亲近。
敬祝：
合府安康
万事如意
小倩敬笔
199.理赔服务需真情
那是一个阴雨天，当时我正在和一位准客户面谈。突然，我的BP机响了，原来是一位客户不幸发生了意外。我心一沉，告诉我的那位准客户说：“对不起，我得去一趟，你知道，客户的家属这时最需要寿险员。我们另约时间面谈，好吗？”准客户点了点头。
我匆匆驾车赶往那位发生意外的客户家。原来我的客户因下雨路滑，驾车不小心碰到高速公路的栏杆上，造成车毁人亡。看着惨不忍睹的尸体，悲痛欲绝的妻子及哀号的子女，我也忍不住心酸。那几天，我放弃拜访新的客户，专心处理那位客户的后事，帮助客户的妻子整理丈夫的遗物，并安慰她一定要节哀，并帮助她为丈夫买来了棺材。出席完葬礼后，我又及时为她送去公司的理赔金。
他们一家人都对我很感激，我的名字也随之在那儿传开了。许多人自动找上门来要求投保。那位当时和我没有面谈完的准客户知道我的为人，也主动打电话给我，买了一份保额最高的险种。
作为一名寿险员，你要记住：只有用真情才能感动你的客户，这种真情不只用于推销面谈，而是贯穿整个推销过程，尤其在理赔服务时，真情更显珍贵。
200.保单回执要及时给客户
寿险员小张，有一次好不容易说服了客户，答应买一份保单。小张喜出望外地说：“请你在这儿签个名吧！先生，当你的大名在此落笔，你就拥有了一份非常可观的保障！你是付现金还是支票？”
客户说：“付现金。”
一切就很快顺利成交，小张临走时又嘱托：“你在家放心地等着，明天我就给你送来保单回执，这样，你的保单就生效了。”
然而，小张一去不见踪影。他又忙着拜访其他陌生准客户去了。这位客户等了好几天，也不见小张送保单回执，便起疑心，给他打电话，恰巧又不在；客户心更急了，便打电话到公司投诉。公司马上责成小张去给客户解释，然而，已经迟了，客户决定不再投保，他要求退回保费。
因此，你应在公司签单盖章后，尽快将保单送到客户手中。有的寿险员在与客户熟悉后，会有一种错觉，以为寿险既已生效，这类事情无关紧要，殊不知，恰恰因为这种无关紧要的“不及时服务”，会使客户看清你的为人，并由此可能退保。后言
