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第4章 借口类

31.我没有时间做寿险

我不知道你是说说而已,还是真的没时间?如果按照时间和金钱来划分,这个世界上的人可以分为四种人,我不知道你属于哪种人?

第一种人,没时间,也没钱。这种人整天忙忙碌碌,起早摸黑,一年下来,只够勉强维持生计。

第二种人,没时间,却有钱。这种人往往拥有较高地位,事业有成。

第三种人,有时间,却没有钱。这种人相当多,收入不高,却整天打牌下棋,消磨时间;赚钱不多,却长期游手好闲,不愿干活。

第四种人,有时间,也有钱。这种人生活品质高,有地位,受人尊重,但这种人在现实生活中太少。

如果你属于第二种人,那我恭喜你,提醒你多休闲,注意保养身体。如果你属于第一种人,那我向你提个醒,赶紧抛开过去的坛坛罐罐,重新选择。你今天说没时间,是因为你钱赚的不够多,不是不想赚钱。如果我对你说,在1000公里之外,有一个山洞里存放着100万美元,要你去拿,你不会说没有时间去拿吧?即使忙得不可开交,也会想尽一切办法挤出时间去拿,你看时间问题不就解决了吗?

做寿险也是这样,了解了有钱赚,想做,就有时间;不了解,不知道有钱赚,不想做,永远都没有时间。

32.做寿险要能说会道,我不行

你是不是看到做寿险的都能说会道,才有这个想法?其实你错了,他们这些人当初进寿险公司之前,不会说话,口才也不好,只是通过训练和实践,才有今天这个口才。当初我也担心自己没有口才,怕做不好,但是,我相信自己学得好,没有谁天生下来就会说话。

你可知道,曾有探险家在印度救回一对从小被野狼叼走的姐妹,一个7岁,一个10岁,只会爬行和狼嚎。因为她们从没有与人说话的机会和环境。一个正常人也是这样,比如,在中国长大的小孩会使用筷子和说中国话,在美国长大的小孩会使用刀叉和说英语。什么样的环境,培养什么样的人。

你到寿险行业来,就有一个锻炼口才的环境,说得多了,练得多了,自然就有好口才。不过,千万不要被人认为是个很会说话的人,一个夸夸其谈的人只会让人害怕。客户并不太喜欢能说会道的寿险员。你越会说,越使人感到不安。因为寿险谈的是诚意、善良,说的是关怀、责任,表达的是专业知识,传递的是爱和奉献。

因此,做寿险,只要心态好,能吃苦耐劳,有为他人服务的精神,你说的话,客户就愿意听,否则,心态不好,没有爱心,即使你说得悦耳动听,客户也会敬而远之。

33.我外表形象不够好,难做出头

难道寿险员要长得像电影明星吗?难道只有外表亮丽者才能将寿险做好吗?难道外表平庸就无法让客户接受吗?长相一般的就永远没有出头之日吗?

我告诉你,日本的寿险之神原一平先生,身高不过145公分,一开始就因为长得矮被挡在寿险公司的大门外,谁知他后来竟成了蝉联日本16年的寿险冠军。

海伦·凯勒又聋又哑又瞎,居然以毅力战胜缺陷,她在老师沙丽文的耐心教导下,学会了说话、手语和读写,并成为世界上第一个盲人大学生。她为推动对聋哑人的救助而奔走世界,有人称赞她是“美国最了不起的人”。

台湾地区在60年代出了一位获得青年奖章的郑丰喜,他的事迹还被拍成电影《汪洋中的一条船》。他是先天残疾,一步步完成了别人认为不可能的高等学业,而后他返乡教育失学的小孩,他的高风亮节远胜过许多四肢健全的人。

一个人的身材相貌是天生的,可成就则要靠后天去努力争取,做事业,没有形象不好的问题,只有自我轻视的问题,形象好坏是次要的,自信心才是决定胜负的关键。

今天,别说你的外表对得起观众,就是你生得满脸疤痕,弯腰驼背,只要你不哑,能走路,用一颗爱心去经营寿险事业,我敢说,你一定能登上寿险事业的巅峰。

34.我的学历低,做不了寿险

一个人在别的行业工作,如果学历输于人,薪水就比别人低。你的工作量比别人大,干活比别人认真负责,都没有用,只因为你学历比别人低。寿险公司的佣金是根据你的业绩来决定,客户是否在你手里买寿险,他绝对不看你学历,他只看你的服务态度,你给他的感觉。至于专业知识,他只要你把条款介绍清楚就行了,博士生能把条款介绍清楚,高中生照样可以介绍清楚,甚至介绍得更清楚。你的收入多少就看你努力程度如何。

一个人学历低,能力差一点,没关系,能力可以训练出来。目前在我国高等学府设有寿险专业的不多,绝大多数寿险行销人员都处在同一起跑线上,都是进了寿险公司后通过学习后进步的。寿险公司对于那些学历低的人来说,是一个创业的大好舞台。之所以这样说,就是因为其门槛低,只要你付出努力想成功,没有人能阻挡你成功;如果你不想成功,谁也帮不了你。

当然,我们强调能力与努力,并不是把学历割裂开来。通常学历高的人,知识面广,潜力更大,所以我们看到不少博士、硕士及以前做过银行行长、总经理的人员在寿险公司取得了成功,也看到许多学历平平,但很努力的人在寿险公司取得了成功。

35.我对做寿险没有多大兴趣

有一位牙医,医术非常高明,在这个行业里可以说是数得上的人物,但是,他对自己的牙医工作一点也不感兴趣。他之所以做得好,完全是为了养家糊口,而内心真正想要做的是成为一名舞蹈演员。

很少人会真正对上班对工作感兴趣,只是通过上班工作能达成自己的理想和目标。比如说,我问你:“你对家里的防盗门感兴趣吗?”你肯定会说:“除了小偷对它会感兴趣外,还有谁感兴趣?”那我再问你:“你为什么要买?”你会回答:“那是防盗需要!”今天,从事寿险并不一定要十分感兴趣,关键是做寿险能给你和你的家庭带来什么。

有时,我们做父母的总希望自己的小孩多学点东西:学电脑、学钢琴、学舞蹈。可小孩却抱怨:“我对这些没兴趣”,而做父母的都会说:“还没学,你怎么就知道没兴趣,学好了,将来可以成名成家。”而做寿险不正是如此吗?

当初,在没了解寿险之前,我和你一样,一点都不感兴趣,后来发现亲友都在做寿险,才引起我的好奇,想去了解寿险到底是怎么回事,参加了一个说明会,就稀里糊涂地进来了。现在,我非常庆幸自己,因为有不少经我奉劝而投保的客户,不论他们是否遭遇不幸,都很感谢我给予他们投保的建议。

36.亲友反对我做寿险

许多人在要来做寿险时,兴冲冲回家问他的家人,往往遭到意想不到的反对,甚至除了家人,还有同事亲友,一夜之间,人人都反对,仿佛只剩下自己一个人赞成。结果,仅有的一点信心完全崩溃了,再也不谈什么梦想、抱负和成功。

难怪有人说,世界上有两种小偷,一种是偷钱,另一种是偷梦想。你的亲友把你刚刚被托起的梦想偷走了,他们往往打着为你着想的幌子,扼杀了你追求成功的念头。我就不理解,难道你要等到全世界人都举双手赞成你时,你才来从事寿险工作吗?你想过没有,是在“全世界都反对你进来时”成功的机会大,还是“全世界都赞成你进来时”成功的机会大?鲁迅先生曾经说:地上本没有路,走的人多了也就有了路。可现在我要说:地上有很多路,走的人多了就没有路。

有一位寿险员曾经对我说,当初她选择做寿险时,内心受到亲情和专业抉择的煎熬,但最后决定牺牲亲情,选择专业,因为亲情可以用时间来弥补,但失去一个专业机会将终生遗憾!就因为亲友不了解,有理说不清,我就进来做个样子给他们看。

你的亲友反对先不考虑,首先看你自己是不是有信心,这个信心是100%,还是50%?如果你是100%地非做不可,即使家人反对你也不会顾忌。当然,我们不是鼓励你跟自己的亲友唱反调,而是寿险事业值不值得你去做。如果值得,短期内亲友反对,但时间一长,做得好,挣到钱,你的亲友一定会说:“我早就知道你会成功!”

37.我不适合做寿险

不是适不适合的问题,而是值不值得做,愿不愿意做。王永庆先生,早年是一个小米贩,又没有学历,根本不适合做塑胶生意,可他却做成世界塑胶大王。后来有人建议他办医院,他一个搞塑胶的,根本不适合办医院,但是,他看准了,想做,愿意做,最终一个一流的长庚医院开办起来了。当初,他若是说“我不适合”,今天就可能没有王永庆的塑胶王国和现代化的长庚医院。

一个人要有远见,看问题要用眼光看,而不是用眼睛看,因为用眼睛只能看到你的脚尖,用眼光则可看到你的未来。美国知名作家海伦·凯勒说过:“真正的盲人并非是双眼失明的人,而是那些没有远见的人。”

有一位父亲带着他五岁的儿子爬上一层楼,问儿子看见什么?儿子回答看见不远处的牛羊。父亲又带着儿子再爬上一层楼,问儿子看到什么?儿子回答看到远山和江河。父亲语重心长地告诉儿子:“你能看多远,你就能走多远。”

如果你只看到烤羊肉串挣钱,认为自己适合烤羊肉串,某一天政府说烤羊肉串扰民,污染空气,怎么办?跳楼吗?当你上一个台阶,看清寿险行业是一个不错的行业,不管适合不适合,你全力以赴去做,没有人天生下来就适合做某事。今天,在寿险圈子里,没有一个人是因为自己适合做寿险才来到这里。

38.寿险公司很现实,没有业绩就得离开

一家商店或公司,若是不懂得经营方法,资金不足,产品不符合市场需要,或是疏于经营管理而导致关门,这种情况,你认为是命该如此还是现实所造成?

我们每一位从事寿险行销工作的人,都可以说是寿险的销售代理商,自己都是老板。我们告诉你经营的方法、技巧及知识,你个人也不必担心资金不足,同时寿险又是生活必需品,绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做,再加上我在旁辅导,根本不怕没有业绩。基于以上的认识,你认为没有业绩就得走路,是寿险公司现实,还是自己疏于经营的结果?

天底下绝对没有不劳而获的事,你想得到多少报酬,就得付出多少努力,业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作。打个比方说,若你现在身为百货公司的专柜商,是不是每个月都会有营业指标,如果在约定期间没有达成营业指标,你的专柜会不会被百货公司撤除?总不能占着毛坑不拉屎吧!所以说并不只是寿险公司现实,而是我们经不经得起挑战。这虽然是压力,但是压力可以让煤变成钻石,让沙变成珍珠。

39.寿险行销压力大,吃不消

以往在机关上班的人没有压力,“一杯茶,一根烟,一张报纸看半天”,十分轻松,一点压力也没有,可现在他们要面临着机构改革,裁减人员,下岗失业的压力。公务员有公务员的压力,单位领导有单位领导的压力,就是出纳小姐,如果错了钱也是要赔的。就算你是老板,也要承担经营失败破产的压力。如果天下的工作都毫无压力,我想满街都可能是游手好闲之徒。

没有压力,就不会有动力。有哪个行业,像寿险行业这样好,只要通过训练、辅导,拿着一个展业夹,不花本钱,仅凭着专业知识就可以出去挣大钱的呢?当然,寿险员的晋升,从试用寿险员转入正式寿险员,从正式寿险员晋升为寿险主管,是有业绩压力,但是,如果没有压力,大家论资排辈晋升,你认为这样公平吗?

任何行销的行业都会有业绩压力,除非你只愿意领一份微薄的固定工资,将自己的一生就此葬送在碌碌无为的工作中。我认为适度的压力能促使人向前走,没有事做,没有钱赚的生活压力才是真正的压力。况且,我们用平常心来看待压力,压力自然就会消失了。如果你每天都是紧张兮兮的,那你很自然就会产生莫名的压力。让我们共同挑战压力吧!

40.我没有做寿险的经验

我们首先来比较一下,在传统行业里,没有人敢把自己的绝活或看家本领教给你的,即使老板愿教给你,但如果有一天,你学会了他的看家本领,在他公司的对面或旁边开一家与他同样的公司,与他来竞争,把公司的客户都抢走,他还愿意么?当然不愿意。因此传统行业里的人会把看家本领埋藏起来。

而在寿险行业里,专门有人把经验教给你,辅导你。因为你进来做这个行业,公司就要把你编入一个团队,只有团队中每一个人都产生业绩,这个团队的业绩才能更多;只有团队中每个人都取得成功,这个团队的主管才能更成功。因此,你个人的利益和团队的利益,和主管的利益,和公司的利益都是紧密相连的,既然这样,团队伙伴、主管和公司领导当然会把所有经验毫无保留地教给你。你还有什么担心呢?

再说,开始做寿险没有经验,不要紧,我们可以模仿。我刚做时也没有经验,但是公司内有一些杰出的寿险员、主管,他们的寿险行销经验都是我们学习模仿的对象,只要虚心地吸收他人成功经验并付诸行动,我想你做寿险工作是完全没问题的。

一个人在面临困境之时,如果从消极面去想的话,势必越想越糟,最后变得萎靡不振,而陷入万劫不复之地;如果往积极面去想的话,这正是难得的磨练机会,这是光明之前必然有的黑暗,也是成功之前必须承受的苦难。

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