在保证产品内在质量的前提下，不能不重视产品的外在包装。商品的包装，是对商品做得最有效的广告招牌，是吸引顾客眼球的最重要手段，也是对顾客审美心理的尊重。
——[加拿大]亨利·明茨伯格
“佛靠金装，货靠包装。”在市场竞争中，运用借椟卖珠招法的目的不是“卖椟”，而是卖珠。商品给顾客的第一印象，是它的外观包装。商品的包装漂亮，不仅能吸引顾客，还能在其心里激起快感，从而使其产生购买欲望。所以，商家采用借椟卖珠之法促销自己的产品，烘托得产品更好，更能打动顾客，顾客岂有不买之理，商家决无不发财之虞。杜邦公司自创业以来，一直以“生产高质量的产品就会赢得顾客”的思想指导经商，在美国化工市场的角逐中占据优势。可是从20世纪50年代中期开始，它的市场占有率竟日趋下降，原因是产品的包装不如同行。他们在产品的包装上下了一番功夫后，很快扭转了局面。
杜邦化学公司根据自身的体会和市场研究提出著名的“杜邦定理”，揭示有63%的消费者是根据商品的包装而进行购买决策的。
在中国，20世纪80年代以前，一度曾是“头等商品，二等包装，三等价格”，因此造成的损失每年有100亿之多。1983年后，商品的包装有了很大的进步。如江苏宜兴的套装紫砂茶壶，过去只以草纸包裹，几十只塞满一大纸箱，现改为织锦为表、绫罗为里的彩盒，显得古色古香，雍容华贵，颇得外国顾客的青睐，销售价格也涨了5倍。
顾客选购商品时，首先看见的是商品的包装，而不是商品本身。由此即可想到，商品包装的作用不仅只是保护产品和便于携带，还有一个十分重要的功能，即“无声推销员”的作用。在顾客决定是否采取购买行为的关键时刻，包装又承担着一种最好的直接引导作用，常常影响到消费者购买时的决策，这正像对别人的判断经常会受到他的外表的影响一样。
在运用此招法时，既要考虑包装中对所有顾客都发挥作用的共同心理因素，也不能忽略顾客之间的需求差异和消费水准的不同层次，同时还要考虑商品的不同价值等因素。既不能单纯追求包装的华丽，弄成“金玉其外败絮其中”，也不能弄成“烂稻草包珍珠”自贬身价。要使包装真正刺激顾客购买欲望，达成促销的目的。
