大自然中有一种动物，叫做“避役”，俗称变色龙。变色龙会随着周围环境的变化，随时改变自己身体的颜色。变色既有利于隐藏自己，又有利于捕捉猎物。销售精英们也是一群变色龙，可以随着环境的变化而变化。虽然俗话说不能以貌取人，但是实际上这个世界上绝大多数的人都会习惯性地以貌取人。销售员会跟各式各样的人打交道，可以说销售员是没有界限的。他可以上至上流社会，也可以下至底层社会。他一时衣冠楚楚，一时休闲随意。他的外表永远随着客观环境的变化而变化。这所有的变化目的只有一个，那就是让客户接纳自己。
李梅的衣柜跟别人的衣柜不太一样，不是指外观而是指里面的衣服。一拉开衣柜，会觉得李梅的品位实在糟糕，各种各样的衣服都有，有材质低廉的T恤，有材质高档的晚礼服，有学生装，甚至还有露背装？ ？但是李梅是一个成功的销售经理，她曾经在一次酒会上为自己的公司销售了三万套产品，也曾经在大街上谈成了一笔大单子。她的秘籍就在这个与众不同的衣柜里。小艾作为她的助理曾跟着她跑客户。第一次是去一个政府部门。小艾特别紧张，特别打扮了一下，但李梅只化了下淡妆，穿着很普通的衣服，只特地戴了一条价值不菲的项链。
到了目的地后，小艾的心怦怦跳。她知道这里的人都是些大人物，所以不敢瞎说瞎看。到了局长办公室，她更觉得紧张了，只躲在一旁，不说话。李梅落落大方地跟局长谈笑，谈了不到十分钟，就告辞离开了。小艾出了局长办公室后对李梅说：“哎，李姐，刚？ ？”
李梅摇摇头，不让她多说。一直出了大楼，坐在回去的车上，李梅才说：“在客户的地盘不要随便乱说话，一不小心被人听去了就不好了。还有，你今天的妆太浓了，又不是去歌舞厅，化这么浓的妆干什么？”小艾说：“我想让自己看起来漂亮点。”李梅说：“你去谈合作，又不是去陪酒，需要那么漂亮干什么？”李梅见小艾觉得难受，又补充说：“别怪姐说得难听，不下重锤你没记性。记住，你要想跟客户谈生意，就要让客户觉得你是跟他同一个档次的人。一般机关的人都比较低调，不会故意乱显摆，所以我今天穿得很普通。但是，你又不能够显得自己太没档次，那在衣服的搭配和配饰上要注意。我的衣服虽然普通，但绝不是庸俗不堪的，而且特地戴一条好的项链，是要让对方觉得我是有实力的，冰山只露出一角。总之，聪明的客户不会挑选档次不够的人合作。”
李梅跟小艾的话并没有说完全。高级销售跟客户之间的关系是很微妙的。有的销售跟客户之间像朋友，有的跟客户之间像哥们儿。不管是像朋友还是像哥们儿，两者的关系都是比较亲近的，相差的层次也不会太远。销售员要想成为精英，也绝对不能仰客户的鼻息，你得让客户觉得跟你合作他是有利可图的，当然，你也是有利可图的。客户不会认为一个乞丐能够给他带来什么利益。所以，从一开场的时候，你就得将自己伪装起来，变成跟客户一样的人。让他觉得气质相近，两人才能够亲近，进而才有合作的可能性。
要做到跟客户气质相近，有很多方面需要注意。第一次跟客户见面，要先了解客户的资料，客户的身份、客户的喜好、客户最近关注的事情等等，然后给对方留下深刻印象。你要尽量穿得跟客户是同一个层次的，要让客户觉得你俩属于同一类人、你是靠谱的。同时，言谈举止也尽量要跟客户接近，客户要是个大老粗，你就不能总是文绉绉的，让客户觉得你像书呆子；相反，客户要是个文人雅士，你就不能表现得像个地痞流氓。总之，在哪座山上唱哪首歌。还有，谈话内容，最好是客户最近感兴趣的话题，这样，你们之间才更容易接近。气质相近，客户看中了你这个人，自然对你给他推荐的产品有信心，愿意跟你合作。如果客户首先就看轻了你这个人，就会觉得跟你合作是自降身份，谈成合作的可能性就变小了。
要成为高级销售精英，“变色龙的伪装”是必不可少的。但这也是一项极其不容易修炼的本领，让自己随时变化，那是需要一定的功底的。从这一面可以看出，高级销售员本身就是一个强者，一个能够玩转环境、玩转客户的强者。成为了这样的强者，得到大单子自然就比较容易了。
