曾经有个公司想跟Vis a合作。但跟Vis a 合作，给他们带来不了丝毫的直接利益。公司的高层认为，Vis a 是全球性的支付技术公司，联接着全世界200多个国家和地区的消费者、企业、金融机构和政府。如果自己的公司能够跟这样的大公司合作，就能够提升自己公司在客户心目中的地位，而且跟Vis a的人多接触，也可以学习一些先进的理念，甚至有其他的收获。这个公司的领导高层做了一个正确的决定。果然，在他们跟Vis a合作之后，公司的业绩大有提升。因为与Vis a合作让他们公司有了增值服务，客户觉得使用他们的产品，又多了一项方便和保证，而且Vis a能够跟这个公司合作，证明这也是一家大公司。
不管客户的理解是否正确，但这个决定的确为公司带来了好处。我们发现有些高级销售员也跟公司的高层一样，会做一些普通员工不能理解的事。比如说，有的销售经理会给客户送东西，但实际上这个客户早就没有跟这个单位合作的可能性了；还有的销售经理甚至利用自己的关系帮客户解决孩子上学的问题？ ？这些事，在普通员工眼里都是些吃饱了撑着的事。客户跟自己只不过是合作关系，又不是亲娘老子，干吗要为他们的事穷操心呢？
曾经有个下岗女工，迫于生计去做了销售。做销售要跑客户，但她的客户资源极其有限，而且对销售这行又不了解。没办法，她就问一个老销售员要了一份客户资料单。一般销售员都不会把客户资料单给别人，但看她着实可怜，而且这些客户又是被他判为“死刑”的客户，也就顺手给她了。下岗女工就把这点希望抓到手里，不辞辛苦地去跑客户。这天，她跑了一家建筑公司。因为天气太热，办公室的水也喝完了，员工都渴得不行。下岗女工就自掏腰包，请这些人喝水。一来二去也就熟了。但建筑的现有工程都已经定下来，下岗女工公司的产品根本就进不去。她心里虽然着急，但也没办法。一个多月后，建筑公司的负责人在路上偶遇这个女工，竟然将一个曾经是烂尾楼，但现在有资金注入可以重新开建的工程给了她。她靠这笔业务一下子赚了一百万，摆脱了贫困的生活。
这个故事可以说明运气在销售工作中的重要性，也可以说明一个小小的善意举动在销售工作中的重要性。对于大客户来说，一个合作动辄涉及上千万元甚至上亿元的资金，他们看的不仅是产品本身，更看重合作者的品行。因为产品重复性高，这个公司能生产这个产品，别的公司也可以生产同品质的产品，客户选哪个都是选。可是人不一样，客户需要的是值得信任的人。故事中的女工一个小举动，让客户觉得这个人值得信任。刚好，烂尾楼的资金入注了，客户也乐得把这个工程交给她。在客户眼里，他看到的自然不是一个下岗的可怜女工，他看到的是一个能够自掏腰包为员工买水喝的女人。他会觉得这个女人是个实在人，值得信任。
所以，你现在明白为什么销售经理要多管客户的闲事了吧。一方面，是想让客户欠自己的情。世界上钱债易还，但人情债难还。客户欠了你的情，以后遇到点啥事，你想找他，那自然就容易说话；另一方面，是想让客户觉得你值得信任，可以做朋友。朋友的事只要力所能及，自然愿意帮一把。面对品质相差不大的产品，当然跟朋友合作更可靠。大家都知根知底的，出了问题，也好解决。这都是人潜意识的心理活动。虽然客户不一定说出来，却“认定”了你这个人。在建立了铁一样的关系之后，跟你合作不合作，就不是看产品，而是看你这个人了。只要是你的产品，即使不是同一家的，他也不会在乎。这个客户就成了你的客户脉，也将可能协助你成就更大的事业。
那怎么来操心客户那点事呢？没有什么明显的规律可循，主要还是看个人是否用心。要收集客户的资料，多与客户交流，但不能引起客户的反感。有的信息不能直接从客户那里获得，而要从客户身边的人那里获得。有一点要注意，帮助客户不能做得太刻意。有个销售员帮了客户点小忙就一天到晚念叨，让客户记他的情买他的产品。客户十分厌恶，最终跟他断了联系。没有人希望有个恩人一天到晚对自己耳提面命。所以，做了好事，要低调。你做了什么，别人是知道的。不管报恩还是报仇，都是“不是不报，时候未到”。不能急功近利，否则功亏一篑。如果再做得好些，甚至要做到让客户觉得你帮他的忙，不是可以去帮助，而是“恰好”碰到了。这个效果是最好的，这样的话，客户对你的整体印象分提高了，今后谈合作就比较容易了。
