如果你刚刚向别人表明自己是一个很慷慨的人，接下来就有人请求你为某残疾儿童基金做些贡献，你能够选择拒绝吗？如果你拒绝，就会使自己陷入一种尴尬的境地，因为你没有兑现你的承诺，因为你言行不一。当然，在现实生活中，还是有一部分人会食言，会不履行自己的承诺，这其中有各种因素的影响，但是毕竟是少数的，因为不信守承诺再怎么说，也不是什么光彩的事情，况且，谁也不愿意给自己的脸上抹黑。如果把这种心理运用到销售之中，让客户对销售员作出承诺并去履行，那么成交则不再是销售员“逼迫”客户去做的事情，而是客户自己乐意去做的。
某客户想要到二手车市场买一辆车，他遇到了销售员小王，小王很热情地接待了这位客户。客户提出了自己的一些要求，小王综合了一下，心中有数了，就对客户说：“先生，如果您的这些要求我都能满足的话，您会选择购买吗？”客户说：“那当然！”小王点点头，为客户选了两款合适的车，客户看了车之后也比较满意。但是在价格上却觉得有些贵，小王再次询问客户：“先生，如果我在价格上能够给您一个比较满意的标准，你会马上购车吗？”客户说：“只要价钱合适，我当然会买！”接下来，小王对这两款车做了详细的对比，并在价格上给了客户一定的优惠，最后小王说：“先生，这个价格对于您来说已经是最大的实惠了，而且我也有销售的底线，我想您是可以接受的，您是打算马上购车，还是反悔呢？”见客户还有些犹豫，为了增加客户购买的决心，小王陪着客户试驾了半天，以便使客户对车有更真切的感受。回来之后，小王又协同客户填写了若干表格，考虑各种付款的条款。
总之，小王在这些细节上尽量做到让客户感到合理和实惠，增加客户的满意度。最后，小王甚至还同意客户请自己的朋友过来看看，当然这其中不乏反对的意见，但是因为之前小王的推销已经使客户真心地喜欢上了这部车，并承诺会购买，所以不用小王去辩驳，客户自己主动找出一大堆的理由去说服自己的朋友。最终，小王让客户坚定地将他的承诺付诸实践，成功地完成了销售。
承诺就像是一根无形的绳子系在了人们的心上，谁能够牵住这根绳，谁就能够因此而左右对方的行为。例子中，小王巧妙而隐蔽地运用了这一原则，使客户在心甘情愿的情况下就范，可见，保持言行一致，兑现自己的承诺，已经成为了一种潜在的影响力，作用于人们的行为。销售员需要做的就是找到契机，把这种力量成功地引到客户的身上。
1.通过问答，强化客户的决定
在交流中，销售员可以运用各种假设，让客户作出承诺，并不断地强化它。例如，销售员可以问：“如果这个条件满足了，您一定会购买吧？”“如果我是客户，您会给我推荐哪辆车呢？那它一定是您喜欢并愿意购买的，对吧？”通过一些巧妙的问答，销售员要引导客户向你作出保证，那么只要产品合适，客户必然会选择购买。当然，在此之前，销售员最需要做的就是要让客户切实地感受到商品的好处，并产生购买的信念，并通过一些手段来增强客户的这种感觉，使其从心底愿意接受自己推销的产品，这样就可以达到销售的目的了。
2.制造阻碍，让客户自己说服自己
销售工作其实是销售员与客户之间一种心与心的较量，当客户持有某种观点之后，销售员可以巧妙地“否定”他，这样客户必然会反驳，在反驳中，就强化了自己的观点，自己说服了自己，这时销售员顺势要求成交，则更加顺其自然。
在说服客户购买的过程中，销售员要善于借助各种力量来帮助自己，给自己增“势”，以便更好地去影响客户。很多优秀的销售员，他们的业绩之所以比别人高出很多，就是因为他们善于借用外力，在说服的过程中，能够巧妙地借助第三方的力量。他们善于把第三方当成是一种宣传，当成一种例证，进而消除客户的疑虑，刺激客户的购买欲望。
在销售员与客户的对决中，销售员要善于运用一切有利于自己的因素和条件，发挥他们的积极作用，而不是仅凭自身的一些资源。“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河；君子生非异也？善假于物也。”善于借力发力，借势增势的销售员，才能发挥更大的销售力。
销售员小吴向王先生推销电脑，王先生想都没想就拒绝了。小吴没有放弃，而是问：“杨先生是您的好友吧？”王先生点点头，小吴继续说：“那就对了，是杨先生介绍我来拜访您的，他用我们的产品感觉不错，觉得应该介绍给自己的朋友，于是他第一个推荐的就是您，看来您在朋友的心理还是很重要的，他愿意把好的东西分享给您，您难道不看一看吗？”王先生听他这么一说，心里十分感动，于是立刻改变态度，邀请小吴坐下来慢慢谈。结果很快就选择了购买。
善于利用第三方来给自己增势，是对客户进行说服的很好的方式。这需要销售员根据不同的情况去合理地利用。当然，在具体的销售过程中，能够充当具有影响力的第三方的人有很多，比如与客户关系比较亲密的人，如亲人、朋友、领导、同事，校友等，只要这些人是客户熟悉的、信赖的人，就会产生一种“势”，对客户产生一定的影响，帮助销售员拉近与客户之间的距离。如果销售员借助的第三方是行业的专家和权威人士，则更能够抬高自身以及商品的地位，赢得客户的青睐和信任。
1.寻找熟人，增加信任度
当客户与销售员初次接触的时候，必然会有一定的警惕心理，对销售员会有某种心理抗拒。如果这时销售及时地借助客户比较信赖的熟人来为自己作证，那么就会使客户消除心理戒备。此外，熟人的使用反馈，就等于给客户提供了间接的使用经验，可以对客户的购买起到积极的促进作用。当然，这就需要销售员提前做好准备工作，了解客户的亲朋好友，并从他们那里得到积极的反馈，而不能故意去欺骗客户。
2.通过名人，制造广告效应
名人效应在销售中起着十分重要的作用，它能对客户产生很好的说服效果，使客户对商品更加信赖，除此之外，它还能提高商品本身的品位，减轻对客户对价格的敏感度。所以，如果销售员能够将名人作为说服销售的第三方，则可以很好地帮助自己去说服客户。前提是销售员在平时要注意相关信息的收集，以翔实的资料来赢得客户的信赖。
3.借助专家，提高商品权威性
作为论据，一定要具有权威性，否则就不能说明问题，也不能证明什么。当客户对销售员推荐的商品存有疑虑的时候，专家的证明和推荐是最有说服力的，这样可以大大增强客户对商品的信任。当然，销售员要选择专业领域里最具说服力的专家的言论和成果，否则就会使说服的效果减弱。
人总是喜欢拿自己和别人去对比，比谁更有钱，谁的房子更好，谁更受关注和重视，谁长得漂亮，谁的工作薪水高等。爱面子、好攀比是现实生活中很多人都具有的心理。谁也不希望被别人看扁，谁也不希望自己比别人差。这种心理同样会在购物消费中体现。因此，如果能够刺激并利用这种心理，则可以帮助销售员对客户产生积极的影响，刺激客户的购买欲望，促使交易的达成。
一般来说，消费者进行消费，在一定程度上，就是为了和别人进行攀比，对自己进行炫耀。对于这样的消费者来说，他们满足心理需求的成分要远远超过获得商品实用价值的成分。因此，他们甚至愿意支付更多的价钱来实现自身的高端消费。
从满足虚荣心的角度来看，攀比是一种攀高的心理，即向上的愿望，谁都希望自己更年轻、更美丽、更成功、更有魅力。而且，这种心理在女性消费者那里体现得更加明显。比如，某女士看到自己周围的女性朋友都使用的是比较高级的名牌手袋，显示着自己的富有，那么她为了使自己不比她们差，也就会购买这样的手袋。这种心理在消费中是十分普遍的。当然，这种心理也不是每时每刻都体现出来的，这就需要销售员通过一些刺激，唤醒客户的这种心理，借此帮助自己推动客户去购买。
小舟是某商用软件的推销员，为了更好地说服客户，他还特意制作了一个关于客户资料的册子随身带着。客户是按照不同的行业进行归类的。当与某一行业的客户进行谈判的时候，他就会适时地拿出这个册子让客户看，并且还会对客户说：“先生，这些都是该行业的精英，当然你也是该行业中的佼佼者，您和他们有着同样智慧的头脑和明亮的双眼，他们这样选择了，我想您一定也不会错失这样的机会吧！”客户看到这样的信息，又听到销售员的话，马上他们的攀比心理就会受到刺激，很快就会下定决心。小舟恰当地利用了这种方法，帮助自己成交了不少的订单。
消费者的攀比心理是基于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而以自己所在的阶层人群为参照标准而进行取舍的现象。这种攀比心理表现在消费行为：“你有我也要有，你要我要更好”。销售员如果可以很好地利用客户的这一心理，往往可以将销售引导到积极的方向上去。
1.借助流行时尚给客户施加压力
一般对于年轻的消费者来说，他们更多的会关注流行时尚，并善于接受这些新的潮流和观念。当大家都这样做的时候，他们也会受到影响。因此，面对这样的客户，销售员可以借此给客户施加压力，告诉客户“这是今年最流行的款式，很热销的，作为时尚潮人，您不会错失机会吧！否则就落伍了”！这样的问题不仅给客户施加了压力，还利于激发起攀比的心理，必然会随着销售员的引导而去。
2.用客户身边的人去刺激他
当客户有朋友陪伴的时候，销售员要善于通过其陪伴者来影响客户。比如夸赞陪伴者如何年轻时尚，如何有品位，如何有头脑，然后把相关的商品推荐给他，并强调该商品可以帮助他提升魅力等，为了让自己不比朋友差，客户就会选择购买。
而且，在一定程度上依据其陪伴者的标准进行推荐，还可以使其陪伴者一同来说服客户，起到事半功倍的作用。
