成交才是销售的真正开始，即使售前、售中工作都做得很好，售后服务没有做到位，依然会功亏一篑。所以，销售员要十分重视后期的维护，与客户建立起长久的关系，将销售一直进行下去。
很多销售员都认为成交就代表了销售的结束，一切都会因为交易的达成而画上了圆满的句号，以后就万事大吉了。其实不然，销售是一个为客户服务的行业，不仅在成交前要重视客户，在成交后依然需要对客户负责。因为成交并不是销售的终点，而是销售的开始，新的成交机会更多都是由此诞生的。如果销售员把成交当成结束，那么下次的销售也就可能会被终结。
苗宇是一家包装机械厂的销售员，为了做到让客户满意，他们很注重售后服务，只要客户需要，就会在第一时间赶到。有一次，他接到一个陌生电话，对方说他们的收缩机坏了，需要过去检修一下。苗宇以为是自己之前的老客户，就和维修人员匆忙地赶了过去。可是到了那一看，却发现机器不是自己厂家出产的。但是，既然来了，就帮他们检查一下吧。打开机器发现是线路板坏了，但是这种线路板只能去原厂家找。
苗宇和客户说明了情况，但是客户却告诉客户这样一个状况：“我们已经给原厂家打过很多次电话了，可就是没有人来帮我们维修，而且态度很不好，为此我没少生气，我不会再和他们打交道了。朋友介绍说你们服务好，效率高，我们才打电话请你们帮忙。”苗宇见客户比较着急，能帮就尽量帮吧，就说：“但是这种线路板我们的确没有，只能从其他地方帮您调一个过来，但是需要一些时间。不能立刻帮您维修。”但是客户却很焦急地说：“不行啊，我们有一批订单过几天就要交货了，必须尽快开始生产，不能耽误啊！这样吧，你给我发一台新机器吧，你们的服务很好，我信得过，以后就和你们合作了。”苗宇说：“其实您这台机器还能用，是不是有些浪费？”客户打断了苗宇说：“别说了，就这么定了，货到付款，跟你们合作，我很舒心，也没有什么后顾之忧，值了！”就这样，在无意之中，一笔交易就达成了。
表面上看，这样的订单来得有些出人意料，而实际上却又是合情合理的。销售永远不会是“一锤子买卖”，成交并不是销售的结束，做好成交之后的工作，却往往会给自己赢得更多的成交的机会。所以，成交是下次销售的开始，销售员要做好成交之后的各项工作，用自己的优质服务和良好的声誉为自己吸引更大的客户，创造更多的交易。
1.关注顾客的看法，作出积极回应
成交并不代表着万事大吉，售后的信息反馈是很重要的。当一些客户提出建议时，销售员一定要认真聆听、记录并汇总，并积极告知客户销售方所采取的措施，让消费者知道自己受到了重视，树立好的形象，将短期的客户发展成为长期合作的客户。
2.定期回访客户，获得有效反馈
对已经达成交易的客户在成交后不闻不问的做法，很容易造成客户的流失。因此，销售员需要定期对客户进行回访，了解客户对产品的使用情况，并进一步熟悉客户的情况，通过客户反馈回来的信息，分析客户的隐性需求，为下一次的销售创造机会。
3.给客户以问候，并作进一步的销售宣传
给客户以适时地问候，是保持联系并传递情感的一种好方法。销售员要善于与客户保持紧密的联系，同时，借此几乎向客户作进一步的销售宣传，比如为客户提供免费的消费指南、产品手册等，成为客户专业的消费辅导员，这样很容易就会从客户那里获得新的交易机会。
销售中，销售员需要把每个客户当成是一个独立的特殊的个体来对待，发现属于他自己的独特个性和需求，进而“对症下药”，把最合适的商品提供给客户。这是实现交易的最根本的方法。但是，有时候，销售员则需要把客户看成是一个群体来看待，而不是把客户看成是孤立的个体，因为每一个客户都有属于自己的一个社交圈子，有自己的亲人、邻居、朋友、同事等，这就构成了一个群体。他的言行、观点等就会影响到其周围的人。所以，如果销售员为这位客户提供的服务很周到，客户很满意，他就会把这个信息传递给自己周围的人，这些人受到建议，可能就会成为销售员的新客户，这对销售员来说是十分有利的；但是，如果销售员态度不好，得罪了一位客户，那么他也会把这个信息传递给其他人，销售员就可能会因此而树立起很多敌人，这对销售员来说也是莫大的损失。
因此，美国着名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了这样一条定律：每一位与你做生意的客户都代表着250名潜在客户。如果你的服务很出色，你的每位客户就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会因此而制造出250个敌人。这个定律给销售员的启示，就是必须认真对待身边的每一个客户，因为每一个客户的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。
所以，销售员一定要把这个定律牢记在心，学会控制自己的情绪，不因为客户的贫富去轻视客户，不因为客户的刁难去极力反驳，也不因为自己的心绪而怠慢客户。因为，如果你因为一时失控而赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。这不是简单的数字游戏，而是需要销售员必须遵从的一个成功的秘诀。只有维护好每一个关顾的客户，才可能获得更大的收益，销售员应该具有这种长远的打算和考虑。
1.给客户留下最好的印象
第一印象在社会交往中起着十分重要的作用。所以，销售员要尽力给客户留下好印象，即使客户不购买商品，也要让客户记住你，为以后需要的时候想起你。这就需要销售员注意交际的礼仪，礼貌而不失分寸，让客户觉得你人不错，愿意和你接触，这样也算是一种成功。
2.保持冷静而和蔼的态度
虽然“顾客就是上帝”的口号提得很响，但是很多销售员却并不“信教”，不把客户当回事，一旦在购买中，客户表现得过于挑剔，或者态度比较生硬，让销售员感到麻烦和反感，他就会失去耐心，情绪变得暴躁，说话充满抱怨，甚至去讽刺客户，而且有的急性子的销售员还会大发雷霆，将客户轰走。这对于销售员是极为不力的，不仅丢掉了交易、丢掉了客户，甚至会因此丢掉工作。在面对难缠的客户时，销售员要尽力地保持冷静，要想办法对客户进行引导和安抚，即使是推托，也应该讲究策略，不可意气用事。
3.不管客户买不买，都要让客户满意
很多销售员总是认为，只有客户前来消费，我才有必要为其服务，否则就是陌路人。其实，客户今天不买，可能明天就会买，客户本人不买，他的朋友可能会买，所以，销售员应该把每个人都看成是即将成交的客户，并友好地去对待他，让他们感到满意，为以后的成交做好铺垫。
4.让客户做你免费的宣传者
在客户感到满意的前提下，销售员应该给客户提出这样的要求，请客户为自己做介绍和宣传，以发掘出更多的潜在客户。比如，销售员可以说：“先生一定要帮我做一下宣传，这么好的商品应该让你们的亲戚朋友一起分享，希望您能给我推荐三位新客户，我拭目以待哦。”
客户在进行消费的时候，并不是每次都那么理性，很多时候是受了某种感染，一时冲动就买了，但是可能买回去以后，马上就后悔了，觉得自己是受了销售员的“忽悠”。从销售员的角度来说，这样的交易其实不算是成功的销售。因为，客户仅仅是被你打动，是暂时的，也是不稳定的，真正地去感动客户，才是长久的、稳定的、成功的销售。
所以，很多时候，销售员总是强调“把产品卖给不需要的人”，目的只是增加销售量，获得更多的利益，但从长远来看，这种做法还是弊大于利的。销售员需要做的是把客户最需要的商品提供给他，而不是客户不想要而想方设法硬塞给他。只有销售员多为客户考虑一点，客户才会为销售员着想。
销售员建国就是一个时刻为客户着想的人，很多时候，他不是劝说客户购买，反而是建议客户不要购买，但这并没有妨碍他的业绩，找上门的客户反而更多。
在销售的过程中，他所坚持的原则就是要做好生意先要做好人，要时刻为客户着想，站在客户的角度来真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则，为他的事业带来了多次意想不到的好运。
每次进行推销的时候，建国总是详细询问客户的各种情况，结合客户的意愿推荐最合适的产品。有时客户的一些想法其实并不合算，建国就会提出更好的建议，很多客户都对他的做法表示惊讶，有的客户甚至问他：“别人都想把最贵的产品推荐给我们，好像自己多赚一些，你这么做，我是合适了，但是你却会因此少挣很多钱，你傻啊？”建国笑着说：“我不愿意蒙客户，只有客户真正地得到满意，我的心里才会更踏实。”结果，建国因为深深地感动了客户，每个客户都是他的回头客，而且还会介绍新的客户给他，使他的真诚得到了最好的回报。
其实，在与客户进行交往的过程中，销售员并不是向客户传授某些知识或者是进行说教的，而是在为客户提供服务和帮助，也是在为他们解决问题和困难。当销售员能够在销售中把握到这一点时，为客户着想，将不再是一件困难的事情。而对客户的影响也会从暂时的打动变成长久的感动，进而和客户建立起长期合作的稳定关系，让销售一直进行下去。
1.以为客户解决问题为己任
销售中，客户除了在意商品本身之外，更在意销售员的表现。如果销售员人品很差，客户宁愿不买他的商品。销售从根本上来说，是为客户提供服务和帮助的。
所以销售员要给客户建立起这样一种感觉，“我是来帮您解决问题的”，而不是让客户觉得你是在“抢”他的钱包。面对前者，客户会热烈欢迎，而面对后者，客户则会更加警惕和防备，更加捂紧自己的钱包。
2.该不卖时就不卖
很多销售员的做法都是“一切为了成交”，甚至客户本身不喜欢，销售员为了利益还是会死拉硬拽地卖给客户，这样的做法只是让客户更加反感。如果销售员觉得产品不适合客户，就可以拒绝客户，推荐更适合客户的，让客户觉得你是在为他着想，进而被感动，会更加相信你。所以，此时的“不卖”反而会赢得以后的“大卖”。
3.在客户需要的时候及时出现
要感动客户，不仅要在该消失的时候消失，更要在该出现的时候出现，即在客户急需的时候及时地出现在他面前。“想客户之所想，急客户之所急”将会给客户带来无限的惊喜，并对你充满感激。这就需要销售员密切关注客户的生活，发现客户的需求，做客户的“及时雨”。
所谓“新客户”，是指那些得知消息并初次来购买产品的消费者；所谓“老客户”，是指那些已经购买过产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，并愿意继续购买产品的消费者。新老客户具有不同的特点，很多销售员总是十分注重新客户的发掘，但是却忽略了老客户的维护，其实二者都很重要，但对于销售员来说，老客户比新客户又具有很多优势。
相比而言，新客户的发掘和培养是需要做很多的售前工作的，比如，展开市场调查，了解客户需求，分析特定人群，进行广告宣传，组织促销活动等，通过这些工作来发现、了解、吸引客户，而这些环节是需要花费大量的财力、物力和人力的，这就无形中增加了产品的成本，减少了盈利，而对于原有的老客户来说，则不需要这些花费。
而且，留住老客户就等于拥有了一批无形的资产，而且它还会增值。一般来说，发展一位新客户往往需要付出很多时间和精力，而巩固一位老客户，促使其再次消费，则可以节约很多时间，大大降低销售成本。而且，老客户维护得好，还大大有利于发展新客户。因为这里有一个客户的口碑效应，一个满意的客户往往会引发8笔潜在的交易。所以，销售员绝对不可以忽视老客户对产品的宣传作用，要将这种积极作用很好地发挥出来，获取更多的客户份额。
