霍盛文
盛夏一个燥热的下午，记者采访了沈阳市荧光电子商行总经理张书博。正值不惑之年的他，相貌堂堂，彬彬有礼，一副秀气的眼镜架在鼻梁上，显得庄重而文雅。他那热情而又富有表达力的举止与谈吐，就像闷热的房间敞开了窗口，不时有凉风徐徐吹来。
播种思想的种子
土壤中没有种子，就没有禾苗破土而出；没有思想的种子，人的行为也就无从谈起。张书博之所以能收获甜蜜的果实，取决于他播下的种子。
1988年的深秋，张书博作了一个令人意想不到的决定，停薪留职，下海经商。当时他是沈阳第一工具厂中层干部，30岁刚出头，小伙子爱学习、好钻研、悟性好，被厂领导发现作为后备之选培养，全厂干部职工普遍看好张书博的未来前程，因此，他的举动令人不解和惋惜。
回忆当年的决定，张书博感慨颇多。他说，能有今天的成绩，得感谢父亲的支持和大舅哥的启发。尽管改革开放已十几年，自己的思想观念转变很快，但要打破“大锅饭”，还是冒着很大风险的，况且每月还要向厂里交110元钱。俗话说，知子莫若父，父亲相信儿子的能力。大舅哥本是商业圈内的人，熟悉电子市场商情，告诉他，商业的利润源于买卖的差价，只要把握商机，不失时机地买进卖出，就不会有大问题。张书博的决心已定，只有去拼搏了。
生命原本就是拼搏，就像胎儿躁动于母腹。张书博说，初踏商海，自己是顶“白帽子”，什么也不懂，一切从头学起。为了稳妥起见，他从推销做起。常常背着货物挤火车，汗水洒遍东三省，那苦涩的滋味只有自己知道。他还说，当年经商的人普遍文化低，商场门槛低，入门并不难。特别是他善于交际，凭着这一点，他的推销起步顺、提速快。有的人搞推销两三年还是门外汉，而他半年就“入道”了。家里又帮他筹集了3000元资金，租了6平方米的门市房，就这样，张书博独立门户、自主经营了。应该说，即使最伟大的成就，在最初的一段时间内都是一种理想，张书博也不例外。
创业的根基
古人说：“人心之动，一则因利，二则因情，利之所在，情必所钟。”大西电子市场对张书博来说，感情太深了。这里到处都隐伏着、流动着他的汗水和心血！在那难忘的1994～1995年，老电子市场由于经营不善，效益下滑，400多名业户仅剩下108户勉强维持生计，市场岌岌可危。张书博作为业户们的“领头羊”他心急如焚，跑区政府，跑工商局、税务局，为保住大西电子市场而奔走。与此同时，他带领剩余的业户开拓市场，甩开膀子盖房子，硬是将电子市场的根留了下来。
如今的大西电子市场是1996年重建的，现已成为全国四大电子市场之一。可以说，没有当初那个老电子市场，就没有今天这个繁荣的新市场，张书博功不可没。新市场建成后，又是在他的带头下，顺利完成招商引资工作，很快收回了全部投资。市场现有业户650多户，从业人员4000多人，其中80%是下岗职工。大西电子市场成为沈阳市再就业基地，为社会的稳定和群众生活的提高发挥了积极作用。
然而，一段时期以后，由于经济利益的驱动，市场周边形成了马路市场，占道经营，环境混乱，不仅影响业户生意，而且阻塞交通，噪音扰民，给防火救助带来不便，严重影响了沈阳市容。对此，张书博以沈河区人大代表的身份，奔走相告，他还通过参加各种会议的机会反映业户的意见和要求，为整治市场周边环境而进行了不懈的努力。
采访中记者问：“张总，如果有人让你离开大西市场到外地去经营，你愿意吗？”他笑了笑说：“让你言中了，城区周边市场还真有人邀我去加盟。”他说他不可能离开大西市场。不仅因为这里是理想的贸易地，他的客户都熟悉，更重要的是：“作为市场个体劳动者协会会长，自己的一言一行都将对业户产生微妙的影响，我要对他们负责啊！”这铿锵的话语掷地有声。
经营的特色
听说张书博专营电子元器件，不卖整机大件，记者问他为什么。他不假思索地反问道：“微软不制品牌机，为什么？”随后，他又说：“营销要讲品牌，讲特色，特色才是杀手锏。”接着，他扳着手指数起沈城的诸多大商场来，什么中兴、联营、商业城，还有国美、苏宁……最后抛下一句：“咱们不能跟人家大商场竞争。”
重新起步以来，张书博认准营销品牌，走代理经销商之路，经营规模不断扩大。目前，他的电子元器件商行光固定客户就有300户，业务范围远涉朝鲜、俄罗斯。营业面积100多平方米，除了大西市场，在南塔还有分店。员工有14人，其中有12名属下岗职工再就业。他们都有大专学历，还配有俄语翻译。管理体制上完成了从家族式管理向能力型管理的转变。营销商品及库存都实行微机管理，员工岗前培训，统一着装，当记者问到经营范围时，张书博如数家珍，从民用到工业，从集成电话到切片元件，总共分7大类，有上万个品种。光集成电路就有5000种。他还说，货源的问题就是首要的问题。10多年来，张书博为争取货源踏破铁鞋，几乎走遍了全国带“电”字的厂家，真可谓：生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。
记者请张书博谈谈营销的经验，他却饶有兴趣地谈谈判的学问。他说，有的人谈判时一坐下来就讨价还价，殊不知价格固然重要，但不是惟一的，价格低、销路不好也不能赚钱。人只有提高自身气质，才能有所建树。
诚信的价值
“人，无信不立；业，无信不兴。”张书博深深地懂得这个道理。早在经商之初，他就给自己定下了“做生意不如人是暂时的，做人不如人是永久的”座右铭。
然而，初踏商海他就领略了商海之险恶。有一次，他求亲告友，好不容易凑了3万元钱，跑到广州去上货。由于经验不足，原本是购买工业用的可控硅管，可人家给付的却是普通三极管。二者在外形上极其相似，但价格相差悬殊。当时他有些粗心大意，急着发货，回到沈阳才发现货上错了。幸亏及时追回，不然，损失就惨重了。张书博回忆说，这件事给他的教训很深，真是吃一堑长一智。
做生意并非人人都能富起来。英国哲学家斯宾塞这样解释富人产生的合理性，他说：“贫富差距的形成是自然力不可避免的结果，富裕者之所以富裕，是他们高度适应能力所带来的成就，富人只是自身优越性的受益者。”那么，张书博的自身优越性在哪里？一言以蔽之曰：诚实做人。他说，如果一个经营者有长期的理性和智慧，他就不会用恶劣、卑鄙的手段去获利，用恶劣的手段去做任何生意，最终都将导致失败。诚实守信的道理许多人不是不明白，而是不去做，甚至做了也不是那么回事。记者感言：听君一席话，胜读十年书。
张书博是个知行统一者。他经销电子元器件，其供货商都是广州、深圳、香港的一些大厂家，人家看他有素质、有品位，跟他谈生意能赚钱，也就愿意让他做代理商。有的客户把整年的货款都汇在张书博的账户上，需要配件的货，全由张书博来定夺。张书博说他从来没有讨债的烦恼。
至于日常兜售商品，商行的承诺服务早已闻名遐迩。采访中张书博讲了一个例子：有位顾客买了一个电子器件，在使用中无意烧坏了，他拿着这样的售后商品找到张书博，张书博理解顾客的心理，当场应允给他换一个，这位顾客连连道谢。说到这里，张书博特别提醒商家，竞争是不可避免的，但不要让“竞争”这两个字眼动摇你对“诚信”的信念。
我们相信，诚信是无价之宝。
