“喜好效应”旨在说明，人们总是能够接受自己喜欢或者与自己相似的人提出的要求或者建议。所以，生活中要学会投人所好，这包括要知晓对方穿着打扮、言谈举止、兴趣爱好等，同时还要给予对方适当的赞美。人与人之间的沟通，在最初的几分钟内很难产生共鸣，所以当我们试图说服他人或有求于他人时，最好不要太早暴露自己的意图，不妨先投其所好，而后再施以影响。第七章喜好效应投其所好而后施人以影响·· 气味相投更易实施影响同样的时间、地点、环境，当很多陌生人出现在你面前时，人们往往更易于接受和自己相似的人，这包括对方的穿着打扮、衣食住行、言谈举止、兴趣爱好、思想观念、生活方式……--心理学物语在汽车营销培训课程中，汽车营销人员首先会被告知，无论什么样的顾客，在与顾客交谈中，一定要争取从对方的谈话中，找到顾客谈话的方式、语态，甚至口头禅；在检查顾客交换的旧车时，一定要寻找到暴露顾客兴趣和背景的蛛丝马迹。
例如，如果在汽车的车窗前，挂着一张小女孩的照片，汽车销售人员会说，这是您的女儿吧！长得非常漂亮，我也有一个这么大的女儿；如果发现车里面有登山用具，汽车销售员会说，我喜欢野外爬山，非常刺激；如果发现车里面装有击剑装备，汽车销售人员会情不自禁地说，空闲时间我也会去击剑……汽车营销培训课的课程设置是正确而英明的，因为他们充分地运用了心理学中“喜好效应”的元素之一--相似性。在营销中走进客户心理的途径是寻找相互间的共识，通过共识，拉近彼此间的距离，最终利于交易的完成。我们在此将这种相似性称为“气味相投”。“气味”，比喻性格和兴趣；“投”，指人的思想作风相同，彼此合得来。而气味相投者，则更易于实施影响。这种心理效应，不仅用于营销中，也同样可用于生活中。
如果你留心就会发现，同样的时间、地点、环境，当很多陌生人出现在你面前时，我们往往更易于接受和自己相似的人，这包括对方的穿着打扮、衣食住行、言谈举止、兴趣爱好、思想观念、生活方式……的确，人们喜欢与自己相似的人进行交流、沟通，善于接受自己熟悉的事物，总能在相似中找到内心的共鸣。也正因如此，喜好效应一直被人们所运用。物以类聚、人以群分、志同道合、投其所好、爱屋及乌……也许正是对此形象的写照。下面我们就来看看保险推销员艾伦是怎样利用“气味相投”来实施影响的。某家保险公司中拥有十几年保险经验，并连续拥有五年保险销售业绩第一的保险精英艾伦曾说：“顾客更愿意从那些与自己有着同样兴趣、爱好、风格、服饰、宗教信仰、政治观念的推销员手里购买保险。因为这些相似性，会使对方的心里产生安全感，从而导致正面反应，而不是负面影响。”所以每次正式接待一个保险客户时，艾伦首先会了解对方的兴趣、爱好、宗教信仰等，即使是不约而至的客户，他也会从交谈中，抓住对方与自己的相似性，然后加以发挥、利用。这便是他连续五年销售业绩第一的秘密。
尽管这些相似性看上去非常微不足道，有时甚至难以被人发现，但它确实发挥着巨大的作用。有人会问：如何才能抓住自己与对方的相似性？这需要你在生活中善于观察、发现、总结。对此，不妨让我们看看那些心理专家是如何运用这些相似性的。埃姆斯威勒等人在1971年曾对此做了一项实验：他们在一所大学里，向学生索要一角钱打电话。当他们的穿衣风格和言谈举止与被征求到的学生相似时，答应他们请求的人超过了2/3；当他们的穿衣风格及言谈举止与被征求到的学生不同时，答应他们请求的人只有不到1/5。这项实验充分说明，相似的服饰装扮更易引起别人的认同。所以一定要记住，当你会见重要的客人，或者面试，或者接待外宾时，不仅要通过精心准备的话语说服对方，还要事先为自己装扮好。装扮的原则是，站在对方的角度考虑，从对方的欣赏水平着手，从视觉审美上影响对方。拉弗朗斯在他的营销著作中精确地指出，真正的营销精英应该掌握高超的模仿能力。即在会见客户时，能够形象而准确地用客户的说话方式与之对话，甚至在培训课程中，要对着镜子模仿客户的姿势和表情，以利于日后营销的拓展。
这也进一步证明，有效模仿对方的说话方式，甚至重复对方用过的词汇，利于获得对方的欣赏。这种行为可以说将喜好效应中的“气味相投”运用得淋漓尽致。运用这种方法的人，往往更易获得事业上或者生活上的成功。如果留心观察，你会发现这样的现象，很多销售人员在向客户介绍产品时，总会介绍曾经的成功案例，并试图通过这种方式说服现有的顾客，完成交易。例如：当有人向客户介绍品牌化妆品时，常会说某某明星或者谁谁用此化妆品，效果非常好等，从心理学角度讲，这也是“气味相投”的影响。
民间谚语中有“耳听为虚，眼见为实”的事实论证，毛泽东也曾提出过“没有调查就没有发言权”的摆证据的重要性。现今更是如此，无论在中国还是世界上其他国家，所有人都注重证据。在法律面前，证据更被看成判断一件事情或者一个人、好与坏、是与非的关键。所以，生活中不妨运用证据的相似性，巧妙地影响他人。如果想了解“气味相投”的秘密，不妨用亨利·福特的话作最终的总结：“如果有任何一项成功的秘密，那就是拥有了解对方观点的能力，并能从对方与自己两个不同角度，做任何一件事情。”影响力智慧征服他人的武器是学会模仿他人，并用他人习以为常的方式说服他人，这样他人会在潜移默化中，按照你为他所设计的方向前行，从而你可达到自己的目的。
