顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的商人也是一位揣测顾客心理的心理学家。
适当施加心理压力
对顾客施加心理压力并不是强迫他们来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由营业员造成的。
营业员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。
当然，营业员应该具有高度的说服力，要使你的话深入人心，能引起他们的共鸣。
使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。
这种方法，对那种说服力极强、应变能力好的营业员特别适用。
因为此法要求营业员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，比如：
“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合您工作的环境，看看便宜一点儿的吧，也许会更适合您的需要。”
“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪里不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那些不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”
“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们老板的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解，像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后再来，怎么样？”
运用此种推销方法，应该注意如下两点：
（1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。
（2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
编制富有人情味的广告1976年10月，美国加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告，画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故事！”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明，等待消费者去函索阅。当消费者收到画册，会看到一个很有趣的故事。
故事的内容是：“很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨房中，有一位烹饪技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。
“有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治，可惜无效，逼得厨师不得不离去。
“厨师流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊，他常常用手去抚摸羊身上的毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣喜地发现自己的手痊愈了。
“他离开了牧羊老人返回京城，正遇上皇家贴出告示征召厨师。
于是，他蓄须前往应征。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。
“国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，无意中获得了治疗。
“根据这一线索，国王让科学家们详细研究，结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂，提炼出来，有治疗皮肤病的功能，并由国王命名为兰丽。”
这个故事，是由美国加州的兰丽公司编撰的，是台湾代理商的公关策略；这个故事，更美化了这种产品。在以后的几个月中，兰丽公司的台湾代理商借助几则这种富有人情味的广告形式，在公众心目中又加深了其美好的形象。
不久，在报上又见到了第二则广告。画面是一位怀孕待产的妈妈正坐在一张摇椅上，标题是：“恭喜你，龙妈妈。”1976年是中国的龙年，在该年所生的婴儿都被称作龙子或龙女，做母亲的被誉为龙妈妈。内文中说明：“在产前产后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部，可帮助松弛的腹部收缩，保持身材苗条。”
缩短与顾客的心理距离
实践证明，商品销售的目的就在于在心理上给顾客以亲和力，因此，作为销售人员，一定要避免在销售时人为地扩大顾客与厂家的距离，使顾客远离商品和厂家而去。为此；必须在企业员工中形成下列共识：
（1）销售服务，获得利润是当然之报酬。
（2）对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心情。
（3）注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注意商品的良好。
（4）货架漂亮，生意不见得好；服务态度好，服务质量高，生意才会好。
（5）对顾客应视如亲戚，对之有无感情，决定商店兴衰。
（6）销售前奉承，不如销售后的服务。只有如此，才能得到永久的用户。
（7）顾客的批评应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。
（8）资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。
（9）安心简单进货，为繁荣昌盛之道。
（10）应对一元钱的顾客同百元钱的顾客一视同仁，这是商店兴旺的根本。
（11）不可强行推销，不可卖给顾客不喜好的物品。
（12）资金周转次数要增多，百元资本周转十次，则成千元。
（13）遇有调换商品或退货时，要比卖出商品更加客气。
（14）在顾客面前责备小员工，并非取悦顾客的好手段。
（15）销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。
（16）对批发商要亲切，如此则可将正当要求无所顾忌地向他们提出。
（17）虽然一张纸当作赠品可使顾客高兴，如果没有随赠之物，笑颜也是最好的商品。
（18）不断利用变化的陈列（橱窗）吸引顾客，也是一种方法。
（19）虽然是一张纸，若随意浪费，也会提高产品价格。
（20）缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。
（21）言不二价，随意减价会落得商品不好的印象。
（22）儿童是“财神”——带着孩子的顾客，可能是为孩子买东西，要特别注意。
（23）时时应想到今天的盈亏。养成今日盈亏不明则无法入睡的习惯。
（24）要赢得顾客的信誉和赞赏。
（25）询问顾客要买何物，应出示一两种商品，并为公司充当宣传广告。
（26）欣欣向荣的面貌和热闹的气氛，自然会招徕大批顾客。
（27）要随时注意市场行情和商业广告。
（28）对商人而言，没有繁荣萧条之别，无论如何要赚钱。
品牌就是承诺“品牌就是承诺”是福州大学教授、管理顾问郭建辉就承诺提出的突破性见解。其实，“品牌就是承诺”绝不能简单地理解成一句平常的营销口号，它意味着人在竞争观念的回归与升华，而且预示着以服务取胜时代的来临，所有的品牌都必须成为服务型品牌。
凯特皮勒是美凯特皮勒公司的承诺。美凯特皮勒公司有60％的产品在140个国家和地区生产和销售，在世界各地设有24个大型的零件供应中心和一大批维修中心。这个公司强烈地意识到技术服务工作的重要性。他们在广告中说：我们的产品是销往全世界的，世界各地任何用户买了我们的产品，需要更换零件时，不管您在世界哪一个地方，我们都能在短时间内把零件送到您的手里，在美国本土最长不超过24小时。
小鸭也是承诺。在提出超值服务后，又提出了“六七八九十”承诺，追求十分满意效果，力争用户对“小鸭人”的服务无可挑剔。
“真诚到永远”是海尔的承诺；“让用户买得放心”是小天鹅的承诺；“始终追求最好”是春兰的承诺。宝马、柯达、奔驰、波音、麦当劳、克莱斯勒等一个个世界级品牌，无不是视对全球消费者许下的承诺为自己的生命，不惜一切代价向全球消费者兑现自己的诺言。
也正因如此，它们赢得了全球消费者的信赖、忠诚与拥戴，人们以购买、使用、享受、宣传这些品牌为人生中的乐趣与骄傲。
事实上，名牌向所有消费者许下的承诺，必须是超值的。只有超值的承诺，才能使消费者真正体会到“物超所值”，得到企求之外的享受。肯德基的“让顾客101％的满意”、泰国东方饭店的“满足无法满足的需求”、春兰的“金牌保姆服务”等无不体现着承诺的超值性；长虹、海尔、科龙、奔驰、澳柯玛、索尼、乐凯等品牌不正是通过不断兑现自己的超值承诺，才成为消费者青睐的品牌的吗。一旦消费者发现购得的使用价值低于其付出的货币价值，就会产生被欺骗和愚弄的感觉，对这品牌的排斥与厌恶就不可避免，更重要的是，这种情绪会以几何级数的速度向周围的人群扩散，并在其品牌的销售额和美誉度上呈现最明显、最具体的反映。空头的承诺、掺假的承诺，最终只能搬起石头砸烂自己的牌子。
还有，任何品牌的承诺都是一个不断投入的过程。社会在发展，生活水准在提高，顾客的消费素质与需求目标也在不断地变化。昨天感到满意的承诺，在今天就不一定满意；今天的承诺在今天是超值的，但在明天就不一定超值。不注重对承诺的持续投入，就不能满足顾客不断提高的超值需求，被消费者最终疏远与抛弃也就不可避免。
承诺的不断投入，是一门深奥而微妙的艺术，它不仅需要资本、技术、质量和服务，还需要文化、热情，更重要的是要有理念、智慧与情感，也就是说，“品牌就是承诺”是个永远不变的主题，但承诺的内容却是需要不断地改变与提升的，以永远保持走在消费者需求的前列。
制造新闻，成为焦点
芝加哥是美国中部一个工业城市，该城有一家房地产公司在湖中一个景色秀丽的小岛屿，建造了几座豪华公寓，命名“港湾公寓”。
这个小岛屿四面环水，与外界隔绝，宛如一处“世外桃源”。但这些质量上乘、设施良好、景色迷人、价格适中的公寓落成后的头3年，却只售出35％。房地产公司只好请一家公关公司协助打开局面。这家公关公司在开展了一系列卓有成效的公关促销活动后，为了进一步提高新闻效果，利用美国国旗制定日200周年纪念，制造了一个令人瞩目的新闻。
在美国国旗制定日200周年纪念那天，他们在“港湾公寓”楼前空地上建了升旗台，邀请了附近海军军校的学员做升旗仪仗队，还请了一支乐队演奏助兴，在音乐声中开始了令人瞩目的升旗活动，活动由市长代表主持，海军学员们庄严地升起了美国国旗，在空地上用三角小旗变换拼出“港湾公寓”4个醒目的大字，为摄影记者提供了拍照的好镜头，终于在当晚的电视新闻中，港湾公寓升旗仪式的实况被报道出来，港湾公寓名声大噪，公寓也由“滞销货”变成了“抢手货”。
日本雄狮会社是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在5年之内夺取该行业榜首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的“一一〇战略”，其中主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
为了打破消费者“新产品难免言过其实”的惯常心理，雄狮会社向1万人免费提供名为“脱普”的新型洗涤剂，请消费者自己来验证它的性能。广告一登出，应征者竟达15万之众，他们从中选取经常使用洗涤剂的有影响的家庭主妇，每人免费赠送一份。之后，他们将主妇们的使用效果在电视上放映，别出心裁地取名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发，看了广告后，人们都这样想：
既然有1万人证明，可见它的质量不会差。这种新型洗涤剂顿时身价百倍，人们竞相购买。
国内也有这样的事例，天津一家化妆品公司，在一次有各地商业部门代表参加的商品订货会上，搞了一次别开生面的实地表演：用染发精当场为一位白发代表染发。顷刻间，斑白的头发变得乌黑发亮，在场者看到这种染发精使用快速简便，都拍手叫好，抢着订货。
这种造势促销方式也常为着名企业所用。可口可乐公司为了宣传一种新研制的能减肥的可口可乐，于1988年出巨资租用电台城音乐厅，举办了一个有各界名流参加的4000人的盛大聚会，狂欢4个小时，同时在各地的分公司也展开了类似的小型推销活动。可口可乐公司为此支付了5000万美元费用。最终可口可乐的广告被翻译成四十多种语言文字，不断出现在各地的电视、报刊和公共场所中。
造势促销也就是“制造新闻效应”。这种销售方式往往需要和某些权威人士或社会名流联系在一起。新闻价值的5个特性中有一个叫作“显着性”，就是说，这些事件可能本身并不重要，但由于涉及的人很有名，涉及的面很大或很特殊，而使得它很显眼，那么，它也可以成为新闻。造势促销中要紧紧抓住这个特性。因为对于大多数企业的大多数活动来说，从全地区、全国的大范围来看，都不可能占据很紧要、很重要的位置，那么这些企业要制造出有轰动性效应的新闻来，唯一的办法就是拉名人、邀权威来增加其显着性，赢得报道机会，同时也赢得竞争的机会。
将心比心打动顾客
在现代商业竞争之中，攻心术也起着重要的作用，一方面要猜透竞争对手的心理，使对手的策略不占优势；另一方面猜透顾客的心理，投其所好，使顾客趋之若鹜，下列几种商业攻心战略就是其代表：
1．贴近自尊心
美国内华达州在1971年4月举行了一次“年度最佳中小企业经营者”选拔会，结果一位体重150公斤的超大型女士——南茜赢得3项荣誉。原来她开了一家专门以肥胖者为对象的女装店，开业之初只有5000美元。一年下来，年营业额竟超过10万元。成功的原因何在？
她的服装设计和一般女装店并无不同，但在维持肥胖女性的自尊心上，动了不少脑筋；并且，她写了一篇很吸引人的营销计划文章。
服装的尺寸，一般分为大（L）、中（M）、小（S）以及特大（XL）四种，南茜却觉得不妥当，因为会有哪位胖女士跑到店里来嚷着“我要大号的”、“我要特大号的”呢。所以，在她店里，便以人名来替代这种尺码：玛丽是16~20英寸，玛格丽是20~26.5英寸，伊丽莎白是26.5~32.5英寸，格丽丝是32.5英寸以上等。
这样一来，顾客们一上门，店员们不会有“这件特大号正适合你”的说法了，代之以“你穿了格丽丝正相配呢，好美，好合身”！
所有的店员也都是刻意挑选的，一个个又胖又肥，无形中让顾客们有了安全感。
2．满足好利心
有人发现，在英国伦敦中津街商店里，一些商品标价往往是以“99”作为尾数。如一磅兔肉为99便士，一条普通腰带为1.99英镑，一双女士皮凉鞋为12.99英镑，一台20英寸索尼彩电为399.99英镑等。
这家商店常常门庭若市，生意兴隆，奥妙何在呢？
