在北京郊区一个农贸市场上卖菜的老农一语道破了其中奥妙。他出售的西红柿一斤1.39元，大葱1.29元，黄瓜1.09元，土豆1.89元。别人问他为啥卖菜不凑个整数，也好算账，他说：“顾客对一分钱也要掂一掂，都说我卖的菜新鲜又便宜。其实和其他菜摊相比，只不过便宜一二分钱。别人卖大葱1.3元一斤，我只卖1.29元，顾客都抢着买我的。别人一天只能卖一车，我一天卖四车，利虽小一点点，但卖多了利就大了。”
3．利用好奇心
国外有些饮食店，在门外摆了一个大酒桶。在桶壁上引人注目地写着：“不可偷看！”但桶周围却无遮无拦。凡路过的人，看到桶上这几个字，本来对这个大酒桶毫无兴趣的人也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶里看个究竟。可见，“不可偷看”从字面上看去，是对看的行动的一种抑制，实际起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下，这正是人皆具有好奇心理使之。只要你一看，饮食店老板的目的就达到了，因为桶里写着：“我店有与众不同、清醇芬香的生啤酒，一杯5元，请享用。”这“与众不同”又激起看者的好奇心，就会想到花五元钱去尝试一下他的啤酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就做成了。
4．提供“定心丸”
1932年，四川的宝元通公司从上海进货时，有2个装有电池的货包被江水浸湿。这个公司便将因水湿而受潮的电池集中起来，扔进了垃圾处理站。其实，这些电池只是电力削弱而已，完全可以用。随着传言日盛，宝元通公司出售电池时挂起了一块牌子，上写“请放心，电力不足的已被我们当垃圾扔掉了”。久已流传的传言正好证实了这句话，宝元通公司由此商誉大增。后来宝元通公司将自己出售的电池都制上特殊标志。在川南一带，凡带有这种象征信誉标志的电池皆供不应求。所有的电池生产厂家也都争先恐后地向宝元通公司供货。
一般的顾客买东西总是怕吃亏上当，宝元通公司明白这一点，他们将受潮电池全部扔掉，这就好像给消费者吃了一颗定心丸，使人们放心大胆地购买，事业自然也就好起来了。
忍耐才能达到目的
在生活中也不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。商人如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此，成功的商人首先应该正确地认识到自己的缺点并加以改正。
诗人萨迪说过：“事业常成于坚忍，毁于急躁。”急躁情绪的弊端是显而易见的，虽然说工作需要快节奏，但是工作的秩序还是应该保持，而不应该被打乱。急躁就会出错，凡事急于求成，反而会导致商人情绪紊乱、心态失衡，使商人得不到心中渴望的收获。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到商业领域里也有一定的道理。有很多商人一开始做业务时，会直接询问客户是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他人的反感。客户会认为你是想尽快赚到一些钱才这样急躁地想销售掉商品，这样自然而然地就会降低对你的信任度。如此，你在买卖商品时也就难免会碰壁，这时单独的销售已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7％是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以商人不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
张昊是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过商店的销售光荣榜。
后来商店里来了几个优秀的商人，业绩很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，张昊则显得有些急躁，每次有顾客光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促顾客，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，张昊看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促顾客购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。
欲速则不达，张昊的急于求成，使他错误百出，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。由此可见，在推销商品时，急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而不得，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
容易急躁是一种不良的情绪，对商人的工作有诸多负面的影响，因此商人要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的商人不乏其人。很多商人工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，商人就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的，也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑，有着自己的安排，商人应该学会耐心的等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
要成功推销出自己的商品，就需要商人保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给客户充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促。即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气，或者出言不逊，使自己受到客户以及旁观者的指责和批评，最终将失去很多潜在的客户。
推销商品时不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
在与客户交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使客户对你产生异议，因为第一次与客户见面时，客户对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求商人在与客户接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下功夫。精神自然要饱满，你要知道健朗的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染客户与周围的人。
商人在与客户沟通时，还要不断地了解客户的需求，发掘客户的潜在意识，这样才能获知客户的消费心理，从而成功地销售商品。
此外商人要适时地进行自我暗示，提醒自己：“要冷静点儿，急躁只会把事情弄得更糟”，从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态，这样轻而易举地就能获取销售成功。可以通过以下方面判断客人的情况：
（1）目光：了解客户想什么。
（2）声音：了解客户是什么样的人。
（3）衣着：分析客户的相关背景。
（4）谈吐：获知客户的购买意图。
所以，一名优秀的商人需要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳，不能急于求成。要知道，在行动上失误，就会在自己销售的道路上留下败笔。
亲昵女性常可以收到奇效
在顾客中，有老的，有幼的，有男的，也有女的。老人买东西喜欢慎重从事，小孩买东西一抓就跑，男性喜欢到漂亮的女销售员那里买东西，女性喜欢潇洒的男推销员接待她。然而，生意做得成还是做不成，还需要下一番苦工夫。接触女性乃第一基本功，也是对女性顾客表示亲昵的一个手段。
一般来说，女性对理论性的思考总比不上感觉或直观的判断。
所以，要说服对方的第一步是制造一个适当的环境。这是女性独特的心理倾向。以女性为顾客的推销员就很会利用这种技巧，制造一些合理合法的与女性肌肤接触的条件，通过接触，就能较好地推销衣服、鞋、袜。
美国有一家专卖妇女用品的商店，由于处于偏僻地段，开业一年就行将倒闭，一个心理学家仅花了2万美元就收购了这家商店。而后把所有销售员都换成清一色的标准美男子，西装革履、谈吐高雅、风度翩翩，很快就吸引了许多年轻女士和漂亮小姐。顾客一进门，不但殷勤接待，而且引至洽谈室，肩并肩地询问着，最后才来到货架前，帮着提包，帮着试穿，直至对方满载而归。消息传开后，女士们不远千里接踵而来，并满意离去。也只一年时间，商店扩大了10倍，年利润扶摇直上。
这位心理学家深谙女性之道，抓住其心理特征，让男性推销员尽可能多地与女性有恰当的肌肤接触，帮她脱鞋穿鞋，帮着脱大衣试穿……使女士们在良好的感觉中，把囊中钱财奉送给他。接触女性就是他的成功所在，商场中人亦可从中悟些真谛。
站在对方的角度推销商品
帮人时，如果我们能站在对方立场上，以长远的眼光帮助对方，全面深入地分析行为的利弊，就可以使对方以理性的态度，面对自己的行为选择。
某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境、影响市容。唯有一位年近六旬的老太太可以例外。用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大、嘴皮尖，人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”
某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”
“昨天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”
“世道没有变，检查团要来了。”
“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”
“检查团来了，地皮不干净要罚款的！”小王加重了语气。
“地皮不干净关我什么事，他肥肉吃多了拉稀屎，能去罚卖肉的款么？”
小王无言以对，悻悻而退。
管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可要天天做啊。”
“嗯！姜还是老的辣。好，我走，我走。”老太婆连说带笑地把摊子挪走了。
相信有不少人都信奉这样的商场名言：“以盈利为唯一目标”，当然这的确也是很多商人经商行为的出发点，这些商人为了获取各种利益不惜损害客户的利益。当客户的利益受到损害时，他们自然会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对商人时普遍持一种质疑的态度，在这种状态之下，商人的生意当然会越来越不好做。
生意不好做，销售量上不去，企业经营就会出现问题，由此产生恶性循环，这种恶性循环就是牺牲客户的利益的艰涩苦果。
而要使企业不进入恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个生意人，只有能为客户省钱，自己才能赚钱。
因此，当商人首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当作与客户并肩作战的伙伴。你的目标不是向客户推销产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样的话，你就会不知不觉地为你的客户节省开销了。一个商人如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定，如果你的决定是正确的，客户就会加深对你的印象。印象的加深也就意味着客户已经开始关注你，如果你再努力一步，便会取得客户的信任，当然在这个过程中，商人也要时刻把握一个原则：你不是来给客户当老师的，你是为客户提供产品和服务的，是为客户解决困难的。
那样客户才会慢慢消除芥蒂，然后在心里接受你。只要你在和客户的相处过程中以真诚的态度考虑客户的利益，就能赢得客户的信赖，客户因此也有可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。
美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想，了解了别人的想法，不但有益于你和别人沟通，最重要的是你借此知道了别人的“要害点”，可以做到有的放矢。在推销活动中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。
总之，随着社会发展进程的改变，人们的消费观念也早已改变，由早期单纯追求价值的消费观念过渡到了感性时代，更多的追求精神上的满足，而产品已退居二位。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，你的客户买单的机会才会越多，那样你才能立于不败之地。
从青年消费者身上“拔毛”
青年人对商品需求的心理特征，有其独特之处。因此，研究青年用品市场，必须与青年人的心理特征结合起来。青年人在消费心理与购买行为上一般有如下特点：
1．追求标新立异
青年人内心丰富，富于幻想，积极追求知识，兴趣逐步稳定，富有表现力和创造力。反映在消费心理与购买行为上，就是追求时尚、新颖和美的享受，希望所购之物能符合潮流的发展和时代的精神，以满足对未来追求的心理欲望。在市场的新产品销售中，青年人感觉敏锐，最易接受，并相互传播，是各种新产品、革新产品和流行商品消费的带头人，有时对新产品的追求，甚至还带有一定的盲目性，但由于他们具有一定的文化知识，社交活动面广，对新产品的追求也注意实用性和科学性。他们对新产品的追求是：要能反映时代潮流与风格；要符合现代科学技术的需求；合理实用，货真价实。
青年人的心理是少年期未成熟心理向中年期心理的过渡。青年人的这一心理性反映在消费心理与消费行为上，表现为消费倾向从不稳定向稳定的过渡。消费倾向的不稳定性，表现为购买心理的多变，时而喜欢这种商品，时而又追求另一种商品；消费倾向的过渡性，则反映在喜欢能表现自我成熟与老练的商品。特别在穿着和生活用品上表明自己已经成熟。这种消费心理多反映在青年期初期。
2．冲动多于理性
