通过一系列的艰苦努力，昔日平均文化程度不足小学四年级的全厂职工，经过5年时间的学习，平均文化程度提高到初中毕业，至1988年年底已有72名职工获得大专文凭，并有92人在读各类函授。
不拘一格起用人才，千方百计培养人才，给企业铺下了一条通往光明的大道。自1981年制造出第一台XCT动圈仪表以后，企业便一发不可收，陆续生产出毫伏毫安多用检测仪、温度显示仪表综合测试仪、锅炉软水监控仪等10多只仪器仪表新产品，并有多只产品在各级各类评比中获奖。其中XC-1型毫伏毫安检测仪获江苏省科学技术四等奖，WYZS-1型温度显示综合测试仪、DY-1电动仪表校验仪、XD系列电子自动平衡式显示记录仪、YCZ型磁敏电阻式远传压力表等产品，多次获得苏州市、常熟市科技成果奖。XWD——100型记录仪在1989年全国电子记录仪行业评比中获二等奖。“江南”牌XCZ型动圈式指示仪在1990年全国动圈仪表产品质量行业评比中荣获二等奖。
1981年5月，常熟县王庄水泥制品厂改名为常熟县江南热工仪表厂。1984年5月，常熟县江南热工仪表厂正式更名为“常熟市江南仪表总厂”，成为江苏省定点生产仪器仪表的专业企业。
塑造形象，智能宣传
“全国性的《自动化仪表》杂志最近要召开编委和通讯员会议。”不知谁提供了这样一条信息。由此，袁勤生把一位副厂长找来，对他说：“你想方设法让《自动化仪表》杂志的会议请到常熟来召开。”
“请他们来，做什么呀？”副厂长不解。
“你让他们来，我自有道理。”袁勤生笑笑说。
这位副厂长真能干，没过几天就把会议搞定了。也许还有常熟山清水秀、堪称“鱼米之乡”的原因，原定在他处召开的会议搬到了常熟。与会者中不仅有仪表专业的同行，还有哈工大、浙大等全国大专院校的教授，袁勤生以东道主身份和代表们广泛接触。大家对袁勤生热情而不失持重，谦逊而富有主见，善于言谈而真挚诚实留下深刻印象。当袁勤生邀请大家到工厂实地指导时，都欣然应诺。
这是1982年的春日，一辆大客车把专家、教授载到了乡下。
袁勤生拿出他们刚刚试制的XC-1型便携式毫伏毫安多用检测仪，请行家们指点。大家对这一小厂能够制造出这样一种精密度极高的产品产生了浓厚的兴趣。这只多用检测仪，体积小，重量轻，只用一节干电池就可直接在生产现场巡回检测动圈仪表的精度，省却了过去动圈仪表在周期鉴定中一定要从生产线上拆下来检测的麻烦。专家们不禁交口称赞。就这样，一份产品评定书上签满了教授、学者和大企业同行老总的名字，《自动化仪表》杂志的业务会议，几乎开成了江南仪表厂的形象推介会和产品鉴定会。以后，XC-1型便携式毫伏毫安多用检测仪顺利通过了国家仪表总局的技术鉴定，并获得了江苏省和苏州市的科技成果奖。
与会专家不仅在刚刚试制的一只产品上签下了赞赏评语，而且会后还充当了江南仪表厂的义务宣传员。从此，大江南北的同行知道了江南仪表厂的存在，全国的用户了解了江南仪表厂的价值。此后，要求订货的信件、电报接连不断地飞向江南仪表厂。
在此次会议上，袁勤生还从中国链条厂、上海自动化仪表一厂、自动化仪表研究所等单位，获得了综合测试仪、钢种分选仪、CY——1型电动仪表校验仪等新产品的技术专利，了解到了全国动圈仪表的需求量及生产厂等重要信息。
创新是企业家的准则。美国经济学家熊彼德说过，企业家的英语本意就是创新者。如果一个企业墨守成规，不采取新的策略、寻找新的途径，必然在激烈竞争的市场势态中败下阵来。
1986年初秋的一天，上海滑稽剧团团长冯忠文来到江南仪表厂。
这位上海市着名老文艺工作者，笔名蓝水，系上海戏剧家协会会员、上海曲艺家协会会员。他自1950年参加中国人民解放军海军以来，历任报务员、指导员、政委等职。“文革”时惨遭陷害，1979年平反后恢复军籍，后担任上海滑稽剧团团长。其间，周立波、钱程等一批演艺明星脱颖而出。此次冯团长来到江南仪表厂的目的，是和袁勤生商量做产品广告的事，为他们上海滑稽剧团拉一些资助。两人在交谈中谈及当时时兴的文艺界和企业界联谊的事，袁勤生顿觉眼前一亮，脑海中萌动起一个念头：何不和这个在全国享有较高知名度的艺术团体携起手来？经济上工厂为剧团做后盾，企业及其产品宣传上剧团为工厂当向导。
“我们之间的合作能否跳出一般的庸俗的产品广告，如果我们出万余元做广告，对我们来说可能增加了几个客户，招徕一些生意，对你们剧团来说，虽然增加了收入，但不能起到出人出戏的目的。能否我们搞成长期合作，联办一个‘江南演出队’，演员工资由工厂负担，演出队的收入归工厂营业外收入，剧团在上海为工厂提供产品销售的方便。”袁勤生说。
冯忠文听了当即表示赞同，说：“这样做再好不过了，可以达到双赢的目的。”原来，他们也准备做这方面的探索。“这样吧，我们在每场演出中，给江南仪表厂安排5分钟的广告，请你们写好企业和产品宣传材料。”
袁勤生说：“这样做不妥，所有剧目、所有台词中，不能提到江南仪表厂，更不能提及仪器仪表的产品名称。否则，人家出了3元、5元钱买一张戏票，来听你宣传产品，虽然只有几分钟或几句话，肯定会引起反感，这样反而达不到目的。我的指导思想是‘醉翁之意不在酒’，人家看到江南仪表厂和上海滑稽剧团联办‘江南演出队’，会对江南仪表厂的参与引起好奇心，好奇心就会产生联想，就会仔细瞧那张剧目说明书。在那张说明书中，我们可把江南仪表厂的产品介绍得非常详细。如果这个观众需要我厂的产品，他定会前来联系的。”
冯团长表示完全赞同袁勤生的观点。这样，两人就在这年年底签订了为期三年的合同。
自1987年起，上海滑稽剧团“江南演出队”辗转各地演出，江南仪表厂供销人员也随团活动，利用王双庆、翁双杰、严顺开、龚百康、姚勇儿等着名演员的影响和关系，晚上发戏票，白天召开用户座谈会和订货会，其他演出队演员也积极帮助工作。这样，不仅巩固了同老客户的关系，而且还扩大了一批新客户。更重要的是，随着“江南演出队”演出范围的扩大，江南仪表厂也随之誉满大江南北。
上海滑稽剧团还在团部为江南仪表厂提供房舍，不久这里成了江南仪表厂在上海的产品集散地和信息中转站。再后来，江南仪表厂在上海滑稽剧团团部建立了“驻沪办事处”。那里有电话，有仓库，有充足的产品储存，从而促使企业销售额直线上升。上海滑稽剧团呢？
在当时演娱市场不景气的情况下，经济上得到了保障，能够腾出时间开发新剧目，不断地给广大观众带去深受欢迎的精神食粮。值得一提的是，1988年上海滑稽剧团的创作人员，根据江南仪表厂的改革题材，创造了一部大型滑稽戏，纵情歌颂党的改革开放政策，得到了上级领导和广大群众的好评，江南仪表厂再次成为人们聚焦的热点。
这年，上海文化局党委书记孙滨听取了冯忠文团长的汇报后，充分肯定了上海滑稽剧团的创新做法。国家文化部部长王蒙也对此表示了极大的关注，把上海滑稽剧团确定为上海市文化团体改革试点单位之一。
书面外交，诚信经营
江南的秋天来得无声无息，正当夏花尚在枝头开得正艳时，秋风已经悄悄地将大地染得丰富多彩：彤红的枫叶、焦黄的荷叶、金黄的桂花、洁白的小花，银杏的叶儿也镶上了一道金色的边。在五彩缤纷，流光溢彩的背后，是香气扑鼻的累累硕果。
秋夜已经很深了，袁勤生还在办公室看文件，并不时地提笔在文件上圈写。秦元元走了进来，这位先前被列入开除之列的“三角黄石”，现已被袁勤生提拔为动圈车间主任。
“老虎（秦元元的奶名），我们来商量一下。”
袁勤生指着案上的一份资料说：“你瞧，全国现有100多家大中型仪器仪表工厂，像我们这样的小厂要在强手林立中争一席之地，绝非易事啊！”
“我想呀，靠强攻不行，我们没有实力，只能智取。”秦元元略作思考说。
“说得对，我们不能与他们正面交锋，只能采取迂回战术。一要借助外力，实行‘三借’策略：借鸡生蛋、借梯登天、借脑袋发财。二要走拾遗补缺之路，创一条具有我们江南厂特色的经营发展路子。这就是小、特、缺、适，上次毫伏毫安检测仪的成功就是一个例证。产品不在于大，而在于特色，有一定水平，适应性强，市场上缺门……”袁勤生一口气说了很多，越说越激动，秦元元在旁不住地点头。
次日，在厂部一间不太宽敞的会议室里，挤满了科室、车间负责人和技术生产骨干。袁勤生在进一步听取大家的意见，研究确定企业的经营方向。
大家各抒己见，有的说要制造电视机配件，有的说要生产电子钟，但更多的人则主张继续研制已经开始生产并熟悉的仪器仪表。袁勤生在会上谈了昨晚和秦元元商讨的意见，得到了大家的赞同。为了加强这一工作，会上宣布建立新产品开发研制小组。全厂职工的劲头一下子提了起来，个个摩拳擦掌，因为有了一个具体而又明确的思想和目标。
战略目标确定后，袁勤生开始了他的借助外力之旅，马不停蹄地奔走于王庄、常熟、青浦、上海之间，经过100多天的努力，终于与上海自动化仪表三厂、上海自动化仪表六厂和上海自动化仪表研究所确定合作关系，进行技术联营，在江南仪表厂的厂牌旁，增挂了“上海自动化仪表三厂第二联营厂”、“上海自动化仪表六厂三分厂”、“常熟市江南智能仪器厂”的厂牌，国营大厂和科研单位的科技人员利用星期日来厂工作，开发新品。
“星期日工程师”在江南仪表厂发挥了很好的作用，企业呈现新产品迭出的新局面，动圈仪表从两只品种10多种规格，迅速发展到全系列400多个规格品种。
江南仪表厂生产的动圈仪表，其用户是全国各地、各行各业特别是大中型机械、化工企业，如何掌握销售技巧，在较短时间内被广大用户所认识和认可？这里的学问很大。以前，江南仪表厂采取常规的销售方法，派了众多的推销员，携带产品样品或产品说明书“满天飞”，但效果往往不佳。
1980年7月至8月，袁勤生派出两名推销员，在苏、皖、鲁、豫、冀等8个省“飞”了20余天，光是差旅费就报销了很多，但成交的产品很少，其销售利润还抵不上花掉的差旅费。袁勤生感到，其时上级号召乡镇企业发扬“四千四万”（千山万水走，千言万语说，千家万户求，千辛万苦磨）精神，但我们不能生搬硬套，要根据本厂产品用户面广量小的特点，制定销售方法。他想，要从产品的性质及使用对象、范围上来分析。摸清用户情况并和他们取得联系，仅靠推销员“满天飞”是不行的，必须像查户口似的按户查对。他立即从户口簿想到了电话号码簿：电话号码簿上不是刊载着各类企业的名称和地址吗？于是，袁勤生让人向全国25个省市大中城市的邮电局发函，购买了200多本电话号码簿，立即组织员工有重点地摘抄了近万个单位作为业务联系对象。经过一周的奋战，一封封联系信夹着产品说明书和订货合同书，像雪片一样飞往大江两岸，飞往北国南疆。
这种当时仅花3分钱一封信的“书面外交”，能换来几千元，甚至几万元的订货单，换来可贵的经济信息。首批信件发出后，立即收获到100多个单位的回信和订单。本来“山重水复疑无路”的销售形势，立即呈现出“柳暗花明又一村”的崭新局面。以后，他们又陆续购买了几乎全国所有大中城市和部分县城的电话号码簿，摘抄了24000多个单位名称，继续发函联系业务。没多久，企业通过这种“书面外交”，和全国28个省市的3500多个单位建立了业务关系。
今天的年轻读者，也许对当时袁勤生的这种做法不以为然，感到手法并不新颖，“书面外交”不过是发发信函而已。其实，这里面也有它的奥秘。袁勤生注意信的措辞，力求达到“针对需要，实事求是，语言礼貌，详尽介绍”的要求。在“书面外交”中，不限于订货，而且还包括技术服务、技术咨询和征求用户对产品的意见，这样就和用户建立起密切和相互信任的关系。
