1983年以后，平均每天有3至5个单位来信、来人联系订货或咨询，原来疲于奔命的推销员已摆脱了烦琐业务，可以正常从事经营服务。要知道，30年前的今天不能与如今的通信现代化社会相比较，了解信息和传递信息只能通过广播电台和少量报纸，要想打个长途电话，须排长队等上半天呢！袁勤生勤于用脑，这种成本省、效果好的销售方法，不失为迅速扩大市场的一条捷径。
这种销售方法被媒体誉为“书面外交，智力销售法”，经媒体宣传后，各地企业纷纷仿效，使不少企业从走遍千山万水，吃尽千辛万苦中解放出来。有些企业因不知道如何获得全国各地的电话号码簿而发愁，江南仪表厂拥有的200多本电话号码簿便成了“香饽饽”，经常有不少企业前来借用。
中华民族素有“礼仪之邦”的美称，“诚招天下客，誉自信中来”，是长期以来形成的经营之道。袁勤生在企业中采取的经营方略是，以优质服务搞活经营，以热诚态度争取用户，以注重信誉开拓市场。
动圈仪表是全国50余家生产厂的老产品，普遍存在抗震性能差的弱点，特别是经过长途运输后开箱率较低。如果能增强它的抗震性，用户会更加欢迎。袁勤生组织了由技术员和工人参加的攻关小组，经过4个月的反复研制，在不增加生产成本的基础上，采用替代游丝增大力矩等方式，彻底解决了仪表抗震性能差的弱点。这一革新，使该产品的销路从先前的全国同行第6位跃居第2位。
1983年起，江南仪表厂在主体车间工人上下班进出通道口，设立一张十分醒目别致的“质次分析台”。上面写着：“忽视质量者到此脸红”，“重复出次品者见了惭愧”。由质检部门不定期地进行各种质量抽查，凡查到不合格的工件或产品，特别是人为因素造成的，都要上“质次分析台”亮相。责成这只不合格产品的生产车间班组和责任人，分析其原因，提出处理意见。在大庭广众中曝光，让全体工人上下班经常看到，不仅对出次品者造成了心理上的压力，而且对大家也是一次极其生动的教育。
1988年5月16日，时任江苏省省长顾秀莲在苏州市市长俞兴德等陪同下来到江南仪表厂考察，看了这个“质次分析台”后大加赞赏，认为这样做比出了次品进行罚款要好得多。
江南仪表厂对不合格产品进行“曝光”分析后，岗位工人对产品的质量意识大大增强，都能严格工艺纪律，自觉把好质量关，产品质量不断稳定提高，获得用户的一致好评。
自1984年开始，江南仪表厂在有关单位的支持下，每年举办一期全国性的或华东六省市的各类仪表操作技术和维修应用学习班，每期7天至lO天。由厂技工学校提供编印的教材，聘请国内着名的专家教授和有实践经验的工程技术人员讲课，培训结束后由全国性的专业学会或业务权威机构发给结业证书。这类学习班先后培训学员600名，他们绝大多数都是25岁左右的青年仪表工，分布在全国20多个省市的数百家工厂企业中。这些人员培训后，加深了对江南仪表厂及其仪表产品的了解，不少学员还与江南仪表厂的技术、经营人员结交为朋友。这些学员回到本单位后，江南仪表厂发的教材也一直指导着他们对仪表的维修工作。随着时间的推移，这批学员不会忘掉使用“江南牌”仪表的方便，江南仪表厂每年总会接到几十个当年学员订购仪表的信函。
昨日的智力投资，播下今日销售的种子。
袁勤生把这种发展潜在用户的方法，称为“办班播种”，他是从当年红军在延安办“抗大”播下星星之火所受到的启发，把它应用于销售学，成了他的经验之谈。
单邀订货，设点销售
“兹定于5月10日至25日，在常熟江南仪表厂召开特别订货活动，敬请您届时择日光临……”这是江南仪表厂发给上海某厂供销科长徐某的书。徐科长接到这份邀请书困惑不解：何谓“特别订货”？
订货活动的时间半个月，为何这么长？又为何让人“择日”？
那天，他带着一连串的问号，怀着好奇的心情来到常熟，却见袁勤生等几位江南仪表厂的领导恭候在厂招待所，热情地把他让进房间，腾出时间倾听产品的意见，并说这是特意单独邀请你来，主要是把你尊为特殊客户、重要贵宾，使这位在市场上打滚了多年的徐科长不觉心头热乎乎的。临走时，他爽快地签订了订货合同。
原来，这是袁勤生总结以往召开大型订货会的弊端，创造的一种新形式：“单邀特别订货活动”。就是说，不召开大型订货会议，进行小型活动；不是一下子请一批人来订货，而是采取分批个别邀请的办法前来洽谈业务；不是集中在几天内订货，而是选择一个时期内接待来客。
后来袁勤生在总结“单邀特别订货活动”时，归纳了这样几条优点：一是方便客户。原来订货时间只有一两天，有的供销人员或企业负责人恰巧在那几天里抽不出身，错过机会。现在他们延长了订货时间，用户赴会时间就有回旋余地。二是有利于双方洽谈业务。以前客户一下子来了很多，接待工作人手有限，这不仅对来客照顾不周，而且双方之间的业务洽谈也难以深入。现在“单邀”赴会，生产企业一方可让客户全面了解产品，有利于把各方面的问题谈深谈透。三是有利于节约费用。以前订货会总是安排在风景旅游区，接待的档次高，加上人员多，食宿费用昂贵。现在订货地点一般放在本厂，不讲究接待档次，费用较以前大大降低。四是供方主动，需方便利。江南仪表厂发出的邀请单上，标明来厂交通指南，需方来厂参加订货活动比较方便。由于来厂的客户都真心诚意的，所以厂方一般不派车接送，双方都不麻烦。五是这种订货活动对国家有利。减少大批会议活动，用户单位报销的差旅费、会务费也可大大减少，有利于“双增双节”。
这位精明的袁厂长，还注意分地区、按季节、有重点地邀请客户来厂，这样分散了客户，集中供方精力，区别不同对象搞活经营，同时也使来宾感到有特殊待遇和新奇的感觉，效果确实大不一样，真是一石多鸟！
马克思说过，销售是“商品的惊险跳跃”，“这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品生产者”。马克思的话一语中的。销售作为商品生产的继续，是连接生产和消费的纽带，是商品流通的主要手段。有谁能对产品销售掉以轻心呢？其中的风险，需要销售者随时洞察应付和承担责任。为了不使企业在惊险的跳跃中摔坏，每家企业的经营者都必须认真研究行销。
江南仪表厂地处农村，而生产的产品主要是为大工业服务的。如何把产品打入全国市场，与强手林立的同行大企业开展竞争，除了产品质量本身应该过硬外，袁勤生根据企业产品的特点，除了采取上述几种销售方法外，还实施“据点经营”法。所谓据点经营，就是像打仗一样，对能控制四方的战略要地设置堡垒，配备精兵强将。
上海是我国的经济中心，是各种商品的集散地，袁勤生选择在上海设立据点。以前，江南仪表厂派几个销售员在上海旅馆包间房间，虽然能推销一些产品，但效果不佳，竞争不过无锡、常州、浙江等地的同行。他们在沪宁、沪杭沿线，交通方便，送货及时，信息灵通。
而江南仪表厂地处常熟农村，交通及信息上相对处于劣势。上海的旅馆也不宜堆放很多仪表，委托上海的经营部门代销，他们也没有很大的仓库为你存放仪表。但客户来提货，有时无现货，再打电话到常熟要货，一旦电话不通，用户早就等不及了。后来袁勤生改变战术，在上海建立驻沪办事处和上海经营部。
办事处联结上海市68家仪表销售网点，作为经营业务联络处和68家商店的仓库提货点。每天晚上，办事处的人与厂部通话，报告当天上海市场仪表销售情况，并传递有关生产和送货安排的信息以及有关重要经营信息。这样做，使地处偏僻农村的工厂与大城市缩短了距离。
江南仪表厂上海经营部不仅独立经销本厂产品，还兼营上海各大厂的名牌仪表产品，规格齐全，品种繁多，主要面向全国各省市用户，为用户实行配套服务，也为企业开发新产品，了解市场，分析市场趋势起到耳目作用。
与此同时，袁勤生还在常熟市经济开发区和上海市长宁区买下了国有企业的房产和土地，并经各地政府批准，先后在上海市中山西路、南京市中山东路、武汉市江大路等地建立了9家经营部，使经营工作逐步从游击扩散转入在大中城市据点经营。
市场是一个广阔的天地，同类、同质、同价的产品，谁先把它投进市场，占领阵地，谁就能有效地控制市场，取得主动。一旦你抢先占领市场，其他企业要重新争夺这个地盘，所花的精力可能要增加几倍甚至几十倍。这种情况借用孙子的话来说，前者就是“待敌者佚”，后者就是“趋战者劳”。
为此，袁勤生在全国各地大中城市，物色销售仪表的主渠道部门或其有一定信誉的经销部门，与他们建立稳定的代销或经销协作关系，签订有关发运、结算等手续完备的供销协议，平时委托他们代办业务，定期结算货款和碰头商谈。经过一年多时间的努力，先后在全国发展了近百个代销点，把企业的产品有效地扩散到各地。另外，还把一批有一定关系的各地退休职工和一些在职业余推销员，组织到厂里进行短期培训，了解工厂情况和产品性能后再派回原地，为江南厂发展业务，代办订货合同，扩大当地用户，代销江南厂的产品。
由于抓住了重点销售据点这一环，以据点销售带动其他销售，所以企业几乎每天都在发展新用户，使江南仪表厂的销售工作始终保持了顺势向上的姿态，企业获得持续稳定发展。
一家昔日濒临倒闭的乡间小厂，却在全国同行中声名鹊起，产品源源不断地进入大中城市的国营大厂，凭什么呢？凭企业、产品的声誉，凭领导者的智慧和策略，以及沸腾的热血……请看常熟市江南仪表厂那几年获得的荣誉——1983年，江南仪表厂被苏州市人民政府评为“两个文明建设先进集体”。
1985年，江南仪表厂被江苏省委、省政府评为“江苏省综合治理先进集体”。同时被苏州市委、市政府评为“苏州市文明单位”。
1985年2月，常熟市委、市政府在全市开展评选“乡镇企业家”活动。袁勤生和其他9位厂长（经理）一起，破天荒地被戴上“乡镇企业家”的桂冠。这就是常熟市以后惯称的“十大企业家”。此举是一个创举，在苏南地区乃至全国是绝无仅有的。给那些和泥丸儿打了大半辈子交道、在创办乡镇企业中取得突出成绩的“泥腿子厂长”冠以“家”的荣誉，看起来像是突发奇想的结果，但效果却是明显的，大大增强了乡镇企业干部职工的荣誉感，激发了他们再立新功的热情。
1986年，江南仪表厂被江苏省乡镇企业管理局评为“江苏省企业全面整顿先进单位”。
1987年至1989年，江南仪表厂连续3年被江苏省人民政府评为“江苏省明星企业”称号，并连续3年被江苏省委宣传部、江苏省计划经济委员会、江苏省总工会评为“江苏省思想政治工作优秀企业”。
1988年，江南仪表厂生产的动圈仪表，被江苏省计划经济委员会评为“江苏省优质产品”，并在国家机械电子部行业评比中获二等奖。
1988年3月，江南仪表厂获江苏省人民政府嘉奖令；被苏州市委、市政府授予“1986-1987年度文明单位”、“苏州市先进乡镇企业”、“苏州市先进集体”荣誉称号；同时，被中共苏州市委宣传部等单位评为“1987年度思想政治工作先进集体”。
1989年2月，江南仪表厂被常熟市委、市政府授予“工业明星企业”荣誉称号。
1990年，江南仪表厂被国家农业部评为“全国乡镇企业系统先进企业”。
1990年2月，江南仪表厂获江苏省人民政府嘉奖令。
1990年3月，江南仪表厂被苏州市委、市政府授予“1988-1989年度文明单位”荣誉称号。
1991年1月5日，江南仪表厂被中共中央宣传部、国家农业部授予“全国乡镇企业思想政治工作先进单位”称号。
1991年10月8日，江南仪表厂被国家档案局授予“国家二级企业档案管理”证书。
1990年至1995年，江南仪表厂连年被苏州市委、市政府授予“文明单位”荣誉称号。
1992年12月，江南仪表厂被江苏省乡镇企业管理局授予“江苏省乡镇企业现场管理优秀企业”荣誉称号。
1991年至1996年，江南仪表厂连年被江苏省委、省政府授予“文明单位”荣誉称号。
1994年10月，江南仪表厂被江苏省乡镇企业管理局评为“1993-1994年度江苏省千家最佳效益企业”。
1995年6月，江南仪表厂在1995年中国乡镇企业排序中获仪器仪表行业第6名。
