商品的组织
每星期公司会将商品项目单送到商店门市去，而管理者必须先审查推荐的商品，同时谨慎地选择适合的商品，然后才下订单。以个人的力量，想搜集这么多情报，是很难的。或许你过去为了搜集商品资料，忙得昏头转向，如今却可以放心地将重心放在门市的经营管理上，可说是非常轻松的。
至于这种商品项目如何搜集呢？综合公司的资料可以知道有三种来源：
（1）市场调查。公司通常会周期性地派出人员访问各地的商店、厂商、批发商，进行商品调查工作。
（2）与厂商洽谈。借由各家厂商目录及生产项目的介绍而得。
（3）根据有关人员的情报。这些人员会在总公司开会时，每人义务地发掘并提供一种本商店里没有而在其他商店却是畅销的商品。
因此，经在各地搜集而得的商品资料，经过充分的研讨之后，始成为推荐品。同时，大约同等数量的滞销商品将遭到淘汰的命运。
事实上，商品的推陈出新是以一星期为单位进行的，其中也不乏犹如夏蝉般生命短暂的情形。
如何进行商品的订购
（一）商品分类
依商品的管理类别可分为以下几种：
（1）低温保存商品：冷藏、冷冻食品。
（2）常温保存商品：饮料、食品。
（3）时效性商品：报纸、期刊。
（4）非定时性商品：录音带、书籍、杂志。
（5）价格管理商品：内衣裤、裤袜、文具、玩具。
（6）公卖性商品：烟、酒、米。
（7）常温易变质商品：巧克力、豆干、蜜饯。
（8）节庆礼品：端午、中秋、春节礼盒商品。
（二）商品订购
（1）了解正确的商品货号及最小订购量；
（2）了解门市库存、商品供应频率，以确定适当的订购数量；（3）了解商品是否断货、缺货；（4）确定订购方法；
（5）确定订购时间；
（6）确定订购程序，包括：
退货
订货
验收、抽验
打标
上架
签收
入账
（7）注意事项：
①断缺产品，由选项商品暂为替补，或拉排面，避免陈列空缺；②补仓；③确定厂商供货频率、订购时间。
（三）商品控存
1.商品的控存
营运利润来自商品贩售，缺货是商品贩售的最大失误，良好的商品控制和管理可获得最佳的营业利润。
（1）零库存管理——理想目标。
（2）提升库存管理绩效——依商品品质分类、进行库存管理。
（3）库存最小量控制管理。“多次少量订购”，提高订货频率，降低库存品数量，增加商品品项，进而降低配送负荷，创造良性互动关系。
（4）坚持执行退货、换货制度，减少无谓商品损耗所产生无效成本。
2.不良商品控存影响
（1）库存过多：积压资金，后场管理困难，商品贩售评估失真。
（2）库存过少：造成缺货，使商品结构不合理，降低销售力，陈列空洞无物。
（四）商品验收
1.验收程序
商品到货后，应进行验收。验收可按以下的程序进行：
（1）取出订货单，检查所到之商品是否为订购的商品；（2）检查数量是否相符；（3）检查制造日期是否符合标准；
（4）若不符合标准应予拒收，若验收无误则签数盖章；（5）贴标签；（6）上架或存放后场。
2.验收时应注意的细节
（1）强行塞货；
（2）强占排面；
（3）下货后再捡回；
（4）以其他店的退货下货。
商品贩售
（一）新品引进标准与策略
（1）构筑完整的商品结构；
（2）淘汰低竞争力、低毛利商品；
（3）勇于创新，适应变化；
（4）抢先上市、同步上市，计划周全、货源充足。
（二）陈列费收取与分配
（1）营业收入：属非商品贩售所得利益。
（2）陈列柜账：陈列、张贴广告、新品引进皆有费用收取，由该公司代理洽谈、控制，因为其对门市空间运作效用明显。
（3）费用分享：以共享方式，分配各加盟主。
（4）请门市充分配合总公司作业，以利营业外费用收取，增加各加盟主收入。
（三）停售品与过期品的处理
1.停售因素；
（1）销售不良，回转率低；
（2）毛利率太低；
（3）改包装（旧包装淘汰，新包装以新品上市）；（4）长期缺货断货（供货不稳定）；（5）品质存在问题；
（6）厂商配合度低；
（7）其他原因。
2.停售日
（1）每月订出两天方便作业的停售日，如每月5日与25日为停售日。
（2）若按上述日期，则每月6～10日、25日～30日为退货日。
3.处理权责
（1）商品部为主控单位；
（2）安排退仓及退货时间表；
（3）通知各相关单位；
（4）门市先打包整理，并一次退清；
（5）超过期限厂商未办退，店长负责催促厂商；（6）催促后厂商仍未办退，门市填具退货清单，门市管理部一次汇总后，交商品部处理并签单。
新商品报价程序
当有新商品欲进行报价时，则请先与厂商约定报价时间，并请厂商带齐样品及与商品有关的各项资料与照片，于约定时间前来公司进行报价。
（1）商品主办采购的助理（或主办采购）于厂商报价前，须先查阅与商品有关的资料（如商品中细分类、平均毛利率、厂商背景、竞争品牌……），以便了解商品的市场情况，有助于商品报价时询问。
厂商依约定时间至公司报价时，商品助理人员应对其商品之样品作初步审视，注意事项为下列各点：
①商品包装是否精美；
③商品品名是否标示清楚且明显易见；
③商品制造、保存日期是否均有标示；
④商品制造商（或代理商）资料是否标示清楚。
待上述各点均作初步了解后，便请厂商填妥商品报价单，并请厂商留下其报价商品样品，待公司新商品评估会议后，与其联络。此为新商品报价程序。
（2）助理人员汇总厂商及产品详细资料交由主办采购查核认可，再转呈新品审核会或直接交由部门主管认可。
（3）主办采购人员与厂商议定各项业务协商条件、交易条件，条件议定后直接转入商品引进程序。
新商品引进程序
新商品引进程序可分为下列几个步骤：
（1）新商品评估会议；
（2）新商品议价作业；
（3）新商品订购协议签署会议；
（4）新商品送样拍照；
（5）新商品入仓、押量、配单作业；
（6）新商品销售追踪。
（一）新商品评估会议
当新商品完成报价程序后，主办采购须将商品搜集齐全，并主动会同商品部主任一同评估此新商品（会议举行时间不定），也可由各课主办采购协调，于空档时间召开此项新品呈报作业会议。如属紧急事项，可直接向主管呈报商讨。
评估会议的举行地点，各主办采购可依其商品特点加以研讨（如市场性、毛利率等），并充分表达其对新商品的意见，以供各主办人员参考。待讨论完毕后，商品部主任应将结果汇总呈报经理，并指示此商品是否将引进公司贩售，为主办人员作业提供方向。
（二）新商品议价作业
如新商品评估会议同意引进此商品后，主办采购人员将立即进行议价作业。议价作业的进行为主办采购人员约定厂商至公司就有关事宜进一步会谈。此次会谈应先不让厂商了解公司对商品的决定，以便让主办人员掌握更多的商谈主动权。
主办采购人员与厂商进行议价时，应参考供应商规定费用，对厂商说明各项应收取费用之款项（如门市赞助金、新商品通路费、柜台陈列费、订单费、统仓费等），并对其商品毛利率进行确定。其原则为：新商品毛利率应不得低于同种类商品平均毛利率，如有低于其平均毛利率的情形，应事先报批核准。
（三）新商品订购协议签署会议
新商品订购协议签署会议可每周设定1～2次，并选择固定时间讨论及签署。商品主办人员应于会议举行前，填写新商品通知单、报价单及新商品建档附件，并请主办人员于会议前再行检查所填各项资料是否正确，再于会议中正式由商品部主任进行新商品订购协议签署。
商品部主任在签署新品订购协议时，应再三审核该商品的各项交易条件是否符合公司之规定，并于签署后，立即送至经理室批示。
新商品通知单及建档附件待经理批示后，则主办人员应立即请其助理将文件送至各会签单位，以控制时效。
（四）新商品入仓押量、配单作业
经行销处经理签署核准订购新商品后，商品部助理人员应于商品配送至门市前，先行订货入仓（见表4—1）。
其新商品订购单须由该商品部助理人员于指定日期列印出电脑订单，经主办采购核准、商品部主任签署后，传真给厂商。
新商品入仓后，商品部人员须依主办采购经手之数量（并经主任核准），输入电脑门市配单，以将新品配至各门市销售（配货单输入电脑后，采购助理应主动打电话到储运部查是否接此配货单）。
（五）新商品销售追踪
当新商品配至门市开始销售时，该商品部主办采购及助理应主动追踪商品的销售情况。
助理人员在填写新品通知单的同时，应填写商品销售评估表，并与主办采购订出“首月预估销售量”，以进行商品销售追踪。销售追踪应持续3个月以上，以作为商品促销或停售之依据。
（六）新商品引进流程示意图
当门市所贩售的商品，因销售不畅或其他因素而必须予以停售时，则商品主办人员必须依照此商品贩售程序以停售。
一般说来停售原因可分为下列各项：
（1）销售业绩欠佳（回转率太差）；
（2）毛利率太低；
（3）长期缺货；
（4）厂商配合不好；
（5）其他因素。
当各商品部主办采购认为其商品已达停售之标准或经商品评估会议决议停售该商品时，主办采购方可进行商品停售之动作。
当决定商品停售后，主办采购首先应确定商品供应商是否仍有足够的未付货款，以提供停售商品办理退货时予以抵扣。其预付方式如下：
（1）如该项停售商品货款小于供应商未付货款时，则商品可顺利办理退货，此时主办采购应请助理填写商品停售通知单，以及致厂商停售通知函，在每周新商品签署会议上，一并签署。
（2）当主办采购发觉该项商品货款大于该供应商未付货款时，主办采购对此供应商应给予押款行动，并于当月20日以押款通知单通知公司会计部予以押款预市估库每存停售厂商所有的商品约需至少押款三个月，因此，应查询最近的进货情形。
其商品停售流程如图4—2所示：
如何进行商品促销
“促销活动”有可能是钱坑。活动的好坏，全看计划完善与否。
“促销活动”是超市主动的自我推销方式，除用以吸引顾客、提高营运绩效外，更可塑造企业形象。
“惠而不贵”，乃是促销的最高境界，即开展一次成功的促销活动，并不一定需要很大的费用。
随着社会经济结构的变化、顾客消费意识的抬头与生活水准的提升，身为店铺的经营者，就必须适应时代进步之趋势，提供满足顾客需求的商品与服务。所以，在店铺的营运上，不能再以传统的方式开店，即只坐在店内等客人上门，而须树立现代商店管理的思想，综合各项店铺经营条件，主动地出击，吸引顾客上门。也就是说，如何将“坐销”经营特质，再加入“行销”的观念，以塑造店铺的特有形象。而“促销活动”乃是此行动的要点之一。也就是说，“通过媒体的运用，将商店的讯息传给消费者”，吸引消费者上门，再加上店铺内外的整体表现（如橱窗展示、店招、POP的使用、店内气氛渲染等）与商品特价，对于集客效果，一定有很大的帮助，最终使顾客光顾于店铺。
那么，促销的定义究竟是什么呢？促销即贩促，即促进销售，即：
贩卖（销售）＋广告＋活动＋演出=贩卖促进（促进销售）（一）店铺为何需要促销（1）时代在进步，社会经济突飞猛进，消费者消费意识抬头。
（2）市场竞争激烈，顾客选择余地大。
（3）科技发达，商品日新月异。
（二）店铺促销时应有的认识
（1）店铺进行促销活动时，须注意商品、价格、美工等力量的结合。
（2）不可有欺骗顾客的行为，应以诚信为原则。
（3）领导流行，提醒顾客节庆的来临。
（4）折扣不是万灵丹。
（5）须全员动员，而不是贩促人员的专利。
（6）时时心存促销，人人做促销，事事是促销。
（三）促销的目的
我们不管做什么事，都有其目的所在，可能是为了别人，可能是为了自己，“促销活动”也不例外。针对此，我们分别予以说明：
1.店铺方面
（1）提升来客数量，活跃店铺气氛
此乃“促销活动”的最大目的，因为来客人数是店铺营运成败的主因。顾客不上门，即使店铺再大，商品再好也无济于事。相反，若是顾客能够上门，则有一定比例的顾客掏出口袋内的钱，满足一下自己的购买欲望。
（2）提升店铺的形象与知名度
为了使店铺能永续经营，在做“促销活动”时，不可只顾狭义的提高业绩，还须注意广义的店铺形象宣传。
2.商品方面
（1）利用商品再配合现场气氛布置，来提醒顾客季节的更换或节庆的即将到来，刺激消费者购物。例如，衣服换季大特价、节庆商品让利销售等。
（2）介绍新商品，即利用“促销活动”，顺势将因故未能销售完的商品，与一些需换季的商品及滞销品销售出去，以降低库存，减少资金积压。
3.顾客方面
（1）留住原有的顾客；
（2）开发新的顾客；
（3）提高顾客对店铺的忠诚度；
（4）提高市场占有率。
4.业绩方面
（1）加快现金的周转；
（2）努力地提高业绩；
（3）消极地达成预算；
（4）提高客单价。
5.店铺人员方面
（1）作为往来员工教育训练的参考；
（2）振奋员工的工作士气。
（四）圈定特价商品
