一般商圈的分类，常以抽象距离的远近作为分类基准，不论是以距离表示，还是以交通工具分布状况作基准，其分类大致如下：
（1）徒步商圈
半径在250～500米左右的范围。
（2）生活商圈
半径在500～1500米左右的范围。
（3）地域商圈
半径在2000～4000米左右的范围。
（4）都市部分商圈
由于交通路线密集，换车方便，故成为辐射地区，此影响范围大。
（5）都市全城商圈
商圈范围覆盖整个都市，交通或人流量来自四面八方。
掌握顾客的消费动向
卖场是买卖交易行为实施的地方。若是商品种类大于消费者需求，只要在陈列架上放置商品便可卖出，但是商品种类小于消费者需求，则是消费者来选择商品。所以，商店管理者若要促进商品销售绩效提高，必须先了解“买者的心态”。
一般按照消费者行为的不同，可划分为以下类型：
（1）入店时间短，选取过程不犹豫，与其他商品接触少，无其他同伴购物，这属于必需型购买行为。
（2）入店时间长，四处翻看商品，偕伴同来的居多，一般属非品牌忠诚者，且最容易成为商品试用者。
（3）女性较男性有冲动性购买欲望，且希望在空间较大（不拥挤）处购物。
（4）速食与饮料销售旺，属必须性商品，可通过技巧性陈列，达到刺激冲动购物的目的。
（一）了解顾客需求
站在商品经营者的立场来讲，他们想满足消费者需求的几个要点，同时也是消费者希望的营运方式与销售服务。加班晚归时，商店还营业；最好能在一个地方采购所有需要的商品；能够受到亲切的接待，能够买到新鲜的东西；希望店面干净，想买什么就有什么……据消费者行动实态调查，消费者选择商店的顺序如下：
（1）靠近住宅的地方；
（2）一般性的商品都很齐全；
（3）需要的商品能够一次购足；
（4）又熟悉又亲切的店；
（5）自助形态的购物方式；
（6）服务、应接态度良好；
（7）恰好在上、下班经过，方便购买的地方；（8）该店营业时间，恰好是方便顾客的时间。
上述“靠近住宅的地方”是指来店购物的顾客走路到此约需5分钟左右。一般来说，商圈在半径300米或500米内的住户来店购物走路时间大多不会超过10分钟，再配合顾客选购商品时间约10～20分钟，合计在30分钟内能让顾客选购完毕。该店就像厨房一样，能够达到这个标准是最理想的。
（二）收集顾客资料
店铺的任务是讲求服务品质，设法采购齐全的商品来应付顾客需要，并作适度的装饰、广告让顾客知悉。因此，随时要掌握顾客的意见及了解顾客的需求。
在物质不缺乏的今天，顾客所讲求的是个性化与多样化的商品。要满足个性化及多样化等顾客需要，须在收集资料下功夫。其重点如下：
1.在销售点掌握顾客资料
在销售点可以利用商品销售资料分析顾客所喜好的商品，并且可以利用职员在销售的同时探询顾客购买的动机原因，对店里的印象，对哪一类商品较喜欢等，将这些资料记录并加以分析。
2.采取实际的调查
询问来店的顾客，做成意见调查表，或是采取家庭访问等方式：
商品是否齐全
对店内印象如何
服务品质如何
店铺的装潢设计
（一）外观设计
店的规模因大小不同，整个外观设计是不同的。在外观设计上，应注意：
1.建筑的造形
不管是高度或是特殊建筑风格，都可能是观光点，对商店经营应有正面的效用。
2.外观颜色与装饰
建筑物外观的颜色，能衬托出整个外观状况，尤其是装饰或霓虹灯、盆栽等，均具有高度强化的宣传效果。
3.展示橱窗
展示橱窗展示季节商品，也具有美化商店的宣传效果。
4.商号招牌使用
商号是商店的一种明确表征，但本身也是一种艺术图形。
5.入口与通道
入口处较多或通道便捷，能给顾客留下好的形象。
6.停车场
停车场有无及规划是否妥当，也是商店外观设计上应注意的。
（二）内部设计
商店内部是展示销售商品的场所，内部的规划，除应考虑商品位置之外，应考虑的重点还有：
1.材质
地板、墙壁、天花板有展示效果，因此它们的材质，应慎重考虑，以起到美化作用。
2.照明
明亮度本身的差异就是一种展示。通过照明设计，可强化商品展示的效果。
3.陈列设备
注意商品陈列方式、陈列高度及突出商品展示位置的效果。
店铺采购、订货与库存管理
所谓采购计划系指由商品采购活动展开至商品进货、退货之整个流程的系统整合。因此，应在采购活动展开之前就对消费者的需求及市场变化情况作基本把握。
要充分地对厂商进行调查了解。关于新厂商的接洽，首先要求对方介绍公司简况，出示商品目录或是最近的账目清单，即使对于滞销商品，也应该随时清查，以便作为应急商品供应的流畅通路。
（一）商品
依公司销售计划、厂商资料、消费者需求及公司现有库存状况，对欲采购商品的种类、品质、色泽、样式、规格、流行性、品牌等加以考虑。在类别商品的选择上，以大众化用品、实用品为基本项目，即为大部分的顾客提供日常需要购买的物品。
（二）数量
配合商品的陈列面积和顾客的要求程度，以及评估销售量、库存量、采购条件、采购次数、营运状况和进货费用等因素，来决定适量的商品。
为获得“营利”成效必须有以下应变措施：
（1）依分类单位对商品进行追加或削减；
（2）扩大或缩小商品陈列面；
（3）扩大销售高毛利商品；
（4）扩大畅销商品。
（三）时机
依据过去的贩卖经验，分析出市场变动情形、流行趋势、竞争状况、厂商配合度及公司贩卖活动计划。关于特卖商品、季节商品、重新接洽商品、宣传贩卖商品等的进货，在与厂商订立契约时，需确定各店的进货日期、数量，并要求厂商信守契约。
（四）价格
依贩卖价格、进货条件、竞争条件及利润目标等因素，来决定适合的采购价格。
总之，在实施采购计划前，须把握以上基本方面，以期能有效地开展采购业务。
商务谈判技巧和策略
（一）谈判的定义
谈判，有人称之为协商或交涉，是担任采购工作最吸引人的部分。谈判通常是用在金额较大的采购上。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，实际上谈判在辞典上的定义是“买卖之间商谈或讨论，以达成协议”。所以，成功的谈判是一种买卖双方经过计划、研讨及分析，达成互相了饵的协议或折衷方案的过程。而这些协议或折衷方案里包含了所有的条件，而并非仅限于价格。
（二）谈判技巧
1.设定目标
在采购工作中，谈判通常有这样几项目标：
（1）为相互满意的商品订下公平而合理的价格；（2）使供应商按合约规定准时执行合约；（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权；（4）说服供应商与公司很好地合作；（5）与表现好的供应商保持长久的良好关系。
2.研究有关情况
采购人员应事先研究与供应商之间的有关情况，做到心中有数。
（1）市场供需与竞争状况；
（2）厂商价格与品质的优劣；
（3）毛利的因素；
（4）时间的因素；
（5）相互之间的准备工作。
（三）谈判策略
采购人员经常必须谈判的项目有：
品质
包装
价格
折扣
毛利
付款条件
进柜或进货应配合事项
售后服务保证
促销活动
广告赞助
装潢费用
以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣谈判策略，略作叙述：
1.品质
品质的传统解释是“好”或“优良”。对采购人员而言，品质的定义即“符合买卖双方所约定需求或规格的就是好品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识程度。管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：
（1）产品规格说明书；
（2）品质合格范围；
（3）检验方法。
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。通常在合约或订单上，品质是以下列方法中的一种来确认的：
（1）市场上商品的等级；
（2）品牌；
（3）商业上常用的标准；
（4）物理或化学的规格；
（5）工程图；
（6）样品（卖方或买方）；
（7）以上各类的组合。
采购人员在谈判时应首先与供应商对商品达成互相同意的品质标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
2.售后服务保证
对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品的售后服务资料，以便维修时，能直接联络。
3.促销活动
促销是销售的一大武器，在世界各地广泛使用。但仍需仰赖采购人员选择正确的商品以及售价，才能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，否则，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
4.价格
采购人员需对公司市场形象及目标顾客群作详细了解，以采购适合的商品并订价。若采购人员在对所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，仍认为该商品价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。
5.折扣
折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会以无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会列出各种形式的扣折，要求供应商让步。
商务订货
1.按商品种类区分
日配品
周配品
巡补（不定期）
2.按厂商订货方式区分
（1）用电话订货、出售（小厂商）；
（2）由厂商自动补货或在固定时间门市查询商品存量，以便决定出货量（日配品）；（3）EOS的订货方式（大厂商）。
（一）订货方法
（1）首先必须了解该店的商圈及顾客消费习性，确定周转商的A级品、B级品、C级品等级。
（2）门市畅销品必须保持一定的存量，以应顾客临时大量购买。
（3）有些不畅销的但为顾客需要的商品，也应保持基本存量以满足顾客的需求。
（4）在订货前，必须考虑所进的商品数量能否保证在下次进货前顾客的购买需要。
（5）特殊注意事项，包括：
①注意季节性变化；
②节假日的影响；
③订货周期；
④该店的客层结构与主要商品、附属商品的关系；⑤情报搜集；⑥卖场货架是最好的贮存空间；
⑦卖场与仓库商品归类摆放有助于库存管理；
⑧商品订货时，转换幅度切忌太大，以免造成控存不易。
（二）订货的程序
（1）熟悉了解商品名称及种类。
（2）明确商品的定位（可利用陈列图）。
（3）整理后场及卖场——补货动作的确认（避免造成误订商品、增加库存）。
（4）巡视卖场及仓库，了解商品是否足量，以应付往后几日的销售。
（5）将市场需求与存货互相对照，以补缺漏。
（三）结论
订货的成败足以影响进、销、退、存。上述各项是店铺经营之关键，彼此之间环环相扣。因此，有计划地订货对提升店内工作效率及盈利有莫大帮助。
店铺存货管理
（一）库存管理的目的
借由有效的存货管理，配合进、销、退、存的有效运作，使店内损失降到最低点，而所获得的利润增至最高点。
（二）安全存货
1.保持卖场商品丰富与后场适当的存货量
只有适当的库存量才能发挥正常的营运效果。库存若太少可能会丧失销售机会；库存若太多，则会造成库存管理的困难及资金的浪费。因此，确定合理库存及安全库存实为库存管理的重要工作。
安全库存量是指店内预留某一数量的库存商品，以防止厂商送货中断或其他因素未能补充时，继续供店内出售。
2.便利商店的安全存量，通常应考虑的因素
厂商配送能力
商品送货周期
商品回转率
（三）存货回转率
（1）存货回转率=每月销售总额／平均存货额。例如，每月销售金额为200万元，月平均存货为80万元，则回转率为2.5％。
（2）存货回转率的高低可反映商品销售指标。若回转率太低，则显示商品结构须作适当改善。恰当数字约在2％～2.5％左右为宜。
（3）库存回转率的高低意味商品从买进到卖出的时间长短，亦显示库存商品数量的控制。
（四）商品库存
库存规划要则：
（1）各商品依分类在货架上定位，并立标示牌（名片大小）；（2）分割单支货架按由左至右、由上至下陈列方式（不容易忘记）；（3）中间二三层陈列回转较快的商品（易取易摆）；（4）最低层宜堆放较重的商品（瓶瓶、罐罐之类）；（5）货架无法紧靠壁面时，需设隔物板接壁面，以防止小东西掉落；（6）各大类确定后再按中小分类作区隔；（7）后场库存应方便订货统计，补货时采用先进先出方式。
（五）总库存限额
（1）依本店日平均营业额，15～20天=常态库存量。
（2）合理库存量上限设在90万元，以不超过为原则。但需考虑以下之因素：
①重要节日，如中秋节、春节等应多备礼盒商品；②高营业额的店铺，日平均库存在8～10万元；③店铺卖场面积大、商品种类就多。
（六）库存控制
站在店铺立场上讲，只要做好订货计划，物流制度、单品管理制度、盘点制度等“库存管理”问题，自然迎刃而解，能达到事半功倍的效果。订货与库存能力结合陈列图运用，必能使店铺在经营绩效上再度提升（见图3—6）。
