●今晚你将投票支持我吗？撇开这些问题中暗含的陷阱不谈，诱导性提问有时会发挥很重要的作用。招聘人员可以通过这类问题来探明应试者在压力下会做出怎样的反应。一些销售代表会在近距离推销时使用诱导性提问。律师会提出一些含沙射影型问题来唤起目击者的记忆。记者也会利用诱导性问题促使不情愿作答的被访者做出反应。私人法律顾问也发现一个含沙射影型的问题，像“你最后一次醉酒是什么时候？”会在不激怒当事人的同时，引发一连串合理的回答。
验证式刺探和确认式刺探属于中性问题，不要将他们与诱导性问题混为一谈。验证式刺探和确认式刺探似乎也左右着回答者的反应，促使他们给出特定的答案。但是，这两类问题的目的是要澄清和核实信息，而不是指引或者诱导出满意的答案。如果在他们中间出现后面提到的情况，很显然，这个提问是失败的。
表3.2比较了各种类型的提问在访谈中的不同效应。提问的类型包括：开放性和封闭性提问、初级和次级提问以及中性和诱导性提问。
中性诱导性
开放式封闭式开放式封闭式
初级你怎样看待新的学分规定？
次级你为什么这样认为？
对于新的学分规定你是认可还是反对？
你是一般的认可还是强烈赞同？
大多数好学生都赞同新的学分规定；那么你是怎么看的呢？
要是你赞同新的学分规定，为什么会去投票反对它呢？
就像大多数好学生所认为的那样，你也赞成新的学分规定，对吗？
我想你是赞同新的学分规定的，因为你还有不到两个星期就毕业了，对吗？
小测验2鉴别提问类型
本章介绍了多种类型的提问。合理地应用这些问题，可以使你更有效地控制、引导你的访谈。下面这个练习用来检验你是否真正掌握了不同类型提问的特性。请按以下四个步骤来检验下列十个提问：（1）该提问是开放性还是封闭性的？（2）提的是初级还是次级问题？（3）是中性还是诱导性的？（4）该提问是否属于以下一种特殊类型：极端型、含沙射影型、轻推刺探、全面刺探、情报刺探、反复刺探、确认式刺探或者验证式刺探。
1.你为什么那样说？
2.让我来看一看我所掌握的信息是否准确无误。我们的行程是这样安排的：我们于周三晚上离开芝加哥，乘坐一整夜的飞机后，抵达西班牙的马德里。在那里转机后飞往葡萄牙的里斯本。我们将在里斯本呆到星期天，然后飞往西班牙南部的塞维利亚。在接下来的三天里，我们将访问塞维利亚、科尔多瓦、格拉纳达等三个城市。然后于星期四启程前往巴塞罗纳，并在那里停留两天。最后，我们将在一整夜的飞行后，返回芝加哥。是这样的吗？
3.你不认为这很愚蠢吗？
4.关于这个合同提案，我还需要知道其他什么情况吗？
5.给我讲讲你的婚礼。
6.所谓的“有效期限内保修”，你是指在便携式摄像机的使用寿命内吗？
7.你经常到这儿来吗？
8.然后呢？
9.你最喜爱的加利福尼亚葡萄酒是什么？
10.我们将捐给红十字协会这么多吗？
通常的提问陷阱
小心措辞，谨防误入陷阱。
要留意种类繁多的提问手段，在学习怎样进行有效访谈的过程中，正确地应用这些提问方式，就等于迈出了重要的第一步。第二个重要的环节是怎样提出并应用合理问题来获得丰富、精确、诚实、深刻并且全面的回答。在遣词造句方面的轻微改动都可能使一个提问从开放的变成封闭的，初级提问变成次级提问，或者中性提问转变成诱导性提问。
在访谈的热烈气氛中，我们经常会现场发挥，提出一些即兴的问题，特别是一些次级问题或者刺探性问题。在这种情况下，我们很容易在不知不觉中落入提问陷阱。这些陷阱包括两极性圈套、闭合开关的设置、双管齐下式探查、诱导性施压、猜谜游戏、“是”或“否”应答、“包打听”型刺探、盘问测试以及那种不能问、无法回答的问题。
避免无的放矢的两极性问题。
三思而后行，明确什么时候应该停止提问。
两极性圈套
你意欲听到一些具体细节或者特定的信息，但是你错误地使用了两极性提问，结果事与愿违，你听到的只是“是“或者“否“这样的答案。如此类似的陷阱很明显，例如：用”你知道在理事会上出了什么问题吗“代替”在理事会上发生了什么事“；”你对约翰逊的这个案子很熟悉吗“代替”关于约翰逊的案子你都知道些什么“；或者“你是支持还是反对修建高速公路的计划”如果你只想得到“是”或者“否“的回答，那么你提出的问题是令人满意的。但是，除此以外，回答者不会提供其他任何信息。注意下面这个例子，提问者与回答者交换的信息十分匮乏。
提问者：你服用上次我开的药了吗？回答者：是的。提问者：你感觉好点了吗？回答者：是的，我想好点了。提问者：有什么副作用吗？回答者：没什么。要避免误用两极性问题，须注意以下三点：
●只在以下这种情况下使用两极性问题，即当你想要的回答可以由“是”或“否”来回答，或者一个词就可以回答，像“同意”、“反对”。
●使用由以下词或者短语开头的句子，例如：“什么“、”为什么“、”怎样“、”解释“和”谈谈关于……“等等。如此一来，你可以要求对方给出细节、感觉或者态度。
●尽量不使用由以下词或者短语开头的一般疑问句：“你将……？”“你会……？”“你能……？”“你曾……？”“你要……？”等等。
设置闭合开关
你提出了一个开放性问题后，在回答者有任何举动之前，你就重新措辞，抛出一个封闭性或者两极问题。这个新问题就是我们所说的设置闭合开关。这类问题经常在访谈中出现，例如：
●你为什么换了学校？是因为学费的问题吗？
●当火山爆发后，你的第一个反应是什么？你相信正在发生的事情吗？
●可以和我谈一谈你在辉瑞制药有限公司的实习经历吗？你做的事情包括研究吗？
你问问题的方式可能会影响到你获取的答案
有时候我们会一边动脑筋考虑问题的具体表述，一边提出这个问题，我们的一些想法就会贸然出现在提问中，这就是我们通常讲的设置闭合开关型问题。很不幸的是，我们挖空心思找到的措辞往往会把一个本来很完美的开放性提问变成一个狭隘的封闭性提问。请阅读我们给出的例子，注意这些重新组织的提问怎样限制了原意的表达。面对这样的提问，回答者只会回答第二个问题，并通常只用很简单的“是“或者“否“来回答。这个答案与原本提出的开放性问题所能激发的回答，无论在数量上还是在类型上都大相径庭。要想在提问时避免设置闭合开关，要注意以下四点：
●在访谈前做好充分的准备。
●在抛出问题前，要考虑成熟。
●当你提问时要加倍小心，仔细辨别以探明问题中是否存在陷阱。
●提问后要耐心等待，留给回答者足够的时间来回答问题。
一次只提出一个问题。
双管齐下式提问
所谓的双管齐下式提问指的是一次提出两个或者两个以上的问题而不是一个明确的问题。抛开正式的访谈不谈，让我们来听听日常对话中的问题，我们是如此频繁地提出或者被问到双管齐下式的问题，例如：
你们代理销售哪一类汽车？是小轿车，运动型多用车还是大卡车？今年夏天和秋天你都有什么安排吗？这次事故是在哪，又是怎样发生的？回答者不可能一次记住或回答多个问题，所以通常他们只回答他们记住的问题，一般是最后一个。一些人则会选择他们想回答的问题而忽略其他问题。另外一些人会回答所有的问题，但是答案会比较简短，不包含细节。有时候回答者会遇到以下这样属于第三级的探查性提问：“请告诉我们你欠有以下哪种贷款教育贷款、汽车贷款、财产抵押贷款、信用卡或是个人贷款。”最后，提问者不得不重复问题中的一部分以得到他所期待的全部信息。更糟的是，在重复该问题时，提问者可能会不小心错过一些信息，就匆忙地进入了另一个新的初级问题。要避免双管齐下式探查的陷阱应注意以下三点：
●一次只问一个问题。
●仔细聆听答案，确保得到信息的完整性。
●必要时，巧妙地重复部分问题。
除非真的有必要，否则不要给回答者施加压力。
诱导施压
诱导施压就是在提问的同时，给出该怎样回答这个问题的暗示。你可能是有意地向回答者施加压力，以影响他回答的内容；也可能是无意识地这样做。通过语言或者非语言信号，你可以很容易地把自己的情感或者倾向性注入问题当中，例如：
你认为你没有提出那样的要求吗？你每天都买彩票吗？我真的很喜欢打猎，你呢？
很多时候你可能没有意识到自己提出了一个诱导施压性问题，而回答者为了避免正面冲突或者为了取悦于你，可能会歪曲自己的本意，给出一个对你来说合意的答案。很多人都会尽量配合，给出一个你想要的答案。特别是当提问者是他的上级或者权势高过他时。要避免此类不必要的危险和陷阱，请注意以下四点：
●问题表述要客观。
●在有明确、特定的目的时，才使用诱导施压性提问。
●明确知道自己在做什么。
●小心谨慎地提出每一个问题。
猜谜游戏
当你企图猜测信息而不是简单地询问时，你就会使用猜谜游戏式提问。我们经常会落入这样的圈套：
不要猜，要问！
明白易懂的问题激发明确的回答。
事故是由潮湿的路面引起的吗？你之所以喜欢这部电影是因为它的情节吗？你最害怕的是火吗？
当一个单独的不受限制的问题更加管用时，包括记者、保健专家、招聘人员、调查者在内的很多提问者都会提出一连串封闭的猜测型问题。然而，有时候，只是依靠猜测是得不到正确答案的，你必须提出相关的问题才行。阅读下面这个失败的例子，尽管提问者信马由缰，充分发挥想象力去猜测，但还是没能成功地洞察谈话中涉及的人际关系。
提问者：他们都是你的朋友吗？回答者：不全是。提问者：他们是你们家人的朋友吗？回答者：我想不是这样的。提问者：你和他们很熟吗？回答者：不。提问者：你认识他们吗？回答者：我们曾在同一所高中学习。
关于猜谜游戏式提问，我们要注意的是：
●能问就不要猜。
●无拘无束地提问。
●尽量不使用极端性提问。
“是”或“否”应答
所谓的“是”或“否“应答型提问，就是指那些显然只有一个答案的问题，只要一个”是“或者”否“就可以回答了。这一类提问使用不当，会令对方觉得没什么好说的或无从说起。例如下面这些问题，它们的答案都是可以预测的。
你想结束赛跑吗？这是一家先进的公司吗？你认为你称职吗？使用此类问题要注意以下三点：
●提出可以自由回答的问题。
●除非你有特别的动机或者原因，否则不要提那些显而易见的、三岁小孩也能回答的问题。
●提出两极问题时，要不偏不倚，不要误导回答者。
对于提问者来讲，好奇心有时会导致毁灭性的灾难。
关于这个谈话主题，回答者到底知道一些什么呢？
“包打听”型刺探
