一、分销渠道的概念
分销渠道，也称配销通路或销售渠道，是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道。它主要由商人中间商、代理中间商，以及处于渠道起点的生产者和终点的消费者或用户所构成。在商品经济中，产品必须通过交换，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至到达消费者手中。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终消费者或用户，而要借助于一系列中间商的转卖活动。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一个环节。所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
想一想
运输公司，仓储公司是不是渠道成员？
二、分销渠道的模式及特点
（一）分销渠道的模式
在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，就叫做一个渠道层次。渠道层次的多少决定了渠道的具体模式。
由于产品的消费目的与购买特点等差异性，形成了消费品市场的分销渠道和工业品市场的分销渠道不尽相同的模式。
1.消费品分销渠道的模式
2.工业品分销渠道的模式
想一想
消费品分销渠道的模式与工业品分销渠道的模式相比，有什么明显不同？
（二）分销渠道的特点
（1）分销渠道的起点是生产企业，终点是消费者或用户。
（2）分销渠道是由一系列参加产品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各类型机构构成的。
（3）在分销渠道中，产品从生产领域转移到消费领域的前提是所有权的转移，并且所有权至少转移一次。
（4）在分销渠道中，除产品所有权转移外，在生产者与消费者之间还隐含其他的流动形式，如实体流程、付款流程、信息流程及促销流程等。它们相辅相成，但在时间和空间上并非完全一致。
所有权流程即商流，是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。实体流程即物流，是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。付款流程即货币流，是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。信息流程即信息流，是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。促销流程即促销流，是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、营业推广等活动对另一单位施加影响的过程。
想一想
从农民生产出小麦到卖给面粉厂加工成面粉并将其卖给蛋糕坊，直至将面包卖给消费者，这个过程是一条分销渠道吗？为什么？
三、分销渠道的功能
分销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配并实现商品实体以及所有权的转移。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除商品（或服务）与使用者之间的时空等差距。具体来说，分销渠道的功能主要包括：
（1）研究。即收集要制订计划和进行交换时所必需的信息。
（2）促销。即设计和传播有关商品或劳务的信息，刺激消费者的购买欲望，鼓励消费者购买。
（3）接洽。即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行信息的沟通与交易的洽谈。
（4）配合。即按照买主的要求调整供应的产品，包括分级、分类和包装等活动。
（5）谈判。即参加有关商品的价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签订，实现产品所有权的转移。
（6）实体分销。即对商品的储存和运输。
（7）融资。即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用。
（8）风险承担。即承担与从事渠道工作有关的部分或全部风险。
四、分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道
按照企业分销活动是否有中间商参与可将分销渠道划分直接渠道与间接渠道。直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者或用户。间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者或用户手中。
（二）长渠道和短渠道
分销渠道的长短取决于产品在流通过程中所经过的流通环节的多少，经过的环节越多，渠道越长；相反渠道越短。
一般地，把零级与一级渠道称为短渠道，而将二级或二级以上的渠道称为长渠道。这种划分，有利于营销人员集中考虑对商品分销中某些中间环节的取舍，形成或长或短，甚至是长短结合的多种渠道结构。
（三）宽渠道和窄渠道
分销渠道的宽窄取决于渠道的每个层次（环节）中使用同种类型中间商数目的多少。如果生产者利用许多的批发商和零售商来分销产品，这种渠道就是宽渠道；反之，如果只通过很少的中间商推销其产品，甚至在某一地区只授权给一家中间商总经销，这种渠道就较窄或很窄。
（四）单渠道和多渠道
单渠道和多渠道，是按照企业所采用的渠道类型的多少进行的划分。单渠道是指企业采用同一类型渠道分销企业的产品，渠道比较单一。多渠道是指企业根据不同层次或地区的消费者的情况，选用不同类型的分销渠道。
