一、中间商的概念
中间商是指介于生产者与最终顾客（消费者或用户）之间，参与商品的流通业务，促使买卖行为发生和实现的组织或个人。它一头连着生产，一头连着消费，承担商品流通的主要职能。
二、中间商的分类
中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商；按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。
经销商也称为商人中间商，指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有产品所有权的中间商。也正因为他们拥有产品所有权，所以在买卖过程中，他们要承担经营风险，但是盈利也相对自由灵活一些。经销商包括批发商和零售商。
代理中间商是指接受生产者或采购者委托从事销售或采购业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理商的收益主要是从委托方获得代理佣金。代理商一般不承担经营风险。
（一）批发商
批发商是指从制造商或经销单位购进商品，供应其他单位（如零售商）进行转卖或供给制造商进行再生产的中间商。
批发商出售的商品一般是供给零售商转卖或用于再生产；批发商是在工商企业之间进行交易活动，批发交易结束后，商品仍留在流通领域；批发商销售的商品数量一般比较大，销售的频率相对较低，设点较少。按照不同的标准，批发商可分为以下几种类型：
1.按服务范围可分为完全服务批发商和有限服务批发商
完全服务批发商执行批发商业的全部功能，提供诸如储存、推销、顾客信贷、送货以及协助管理等服务；有限服务批发商是指批发商为了减少费用，降低批发价格，因而只对其顾客提供有限的服务，如现货自运批发商、直运批发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批发商等。
2.按经营业务内容可分为专业批发商、综合批发商
专业批发商即专门经营某一类或某一种商品的批发商，综合批发商即经营多类商品的批发商。
3.按经营商品的种类可分为农副产品批发商和工业品批发商
农副产品批发商的主要任务是从农村基层收购产品或从其他农副产品批发商处调入商品，供应给外地批发商或生产者、零售商；工业品批发商经营的商品包括生产资料和日用工业品，实行专业化经营。
（二）零售商
零售商是指把商品直接销售给最终消费者，以供消费者个人或家庭消费的中间商。零售商处在商品流通的最终环节，直接为广大消费者服务；零售商的交易对象是最终消费者，交易结束后，商品脱离流通领域，进入消费领域；零售商单次销售产品的数量比较小，但销售频率高；零售商数量多，分布广。其分类如下：
1.店式零售商
店式零售商的经营特点是在固定的店面内经营，主要的形式有：
（1）专业商店。专门经营某一类商品，或专门经营具有连带性的几类商品，或专门为特殊消费对象经营特殊需要商品的商店，如数码产品店、眼镜店、文具店、老年人专用品店等。
专业商店的经营要求具有较高的专业知识和操作技能，销售与服务密切结合，能提供周到的服务。
（2）专卖店。专门经营或授权经营某品牌商品为主的零售业态，一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内，营业面积根据经营商品的特点而定，以著名品牌、大众品牌为主，销售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架销售，注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务，如李宁专卖店、耐克专卖店等。
（3）百货商店。属于大型零售商店，分门别类地销售品种繁多的商品，经营范围广，商品种类多，花色品种齐全，能满足消费者多方面的购买需要。
（4）超级市场。也叫自选商场，其特点是顾客自助服务、商品预先标价，顾客出门时一次性电子付款，因而可以节省售货时间，节约人力和费用，减少顾客与售货员的矛盾。
（5）便利店。设在居民区附近的小型商店，经营的品种范围有限、周转率高的方便商品，营业时间长，如日本的7－11便利店。
（6）折扣商店。经常以低价销售商品并以自助服务为主的零售商店，所售商品多为名牌商品，因此低价销售并不意味着产品质量低下。
（7）购物中心。购物中心的占地与经营规模很大，涉及行业多，开设店铺多，服务功能多，是集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化、艺术、体育、教育等多项消费服务功能于一体的商业形态。
（8）连锁店。20世纪零售领域最突出的变化就是连锁店的发展。它是指众多分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化经营实现规模经济效益的联合，如肯德基、麦当劳、必胜客等。
2.无店式零售商
这类零售商没有直接面向顾客的经营店铺，而是借助一定的技术手段、媒体、人员等来进行销售的零售方式。主要的方式有：
（1）直接销售。由销售人员直接向个人或小群体展示产品、接受订单、开展销售的活动，如上门推销。
（2）自动售货机。适合于便利品（如香烟、饮料、报纸等）的销售，可被放置在客流量较大的场所，24小时提供服务。
（3）直复营销。一种将广告活动和销售活动统一在一起的销售方式，营销者通过一定的媒体把相关的商业广告信息传达给可能对其有兴趣的消费者，同时提供一种便利的回应工具（如免费电话、可直接邮寄的订单等）方便消费者的订货，主要的形式有直接邮寄、电话营销、电视营销、网络营销。
想一想
自动售货这种零售形式适合在我国采用吗？为什么？
（三）代理商
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为企业代理商、销售代理商、寄售商、经纪人和采购代理商。
（1）企业代理商。接受生产企业委托签订销货协议，在一定区域内负责代理销售生产企业产品的中间商。企业代理商和生产企业之间是委托代理关系，代理商负责推销产品，履行销售商品的义务，生产企业按销售额的一定比例付给企业代理商佣金。
（2）销售代理商。与生产企业签订长期合同、为生产企业代销产品的人，与企业代理商不同，每一个生产企业只能使用一个销售代理商，而且生产企业将其全部销售工作委托给某一个销售代理商以后，不得再委托其他代理商代理其产品，甚至也不能再派推销员去推销产品。销售代理商为委托人代销全部产品，而且不限定在一定的地区内代销。它在规定销售价格和其他销售条件方面也有较大的权力，因此销售代理商实际上是委托人的独家全权代理商。
（3）寄售商。这是经营现货代销业务的中间商。生产企业根据协议向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后，再支付给生产企业。寄售商要自设仓库或铺面，以便储存、陈列商品，使顾客能及时购得现货。
（4）经纪人。经纪人俗称掮客，是指既不拥有产品所有权，又不控制产品实物价格以及销售条件，只是在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。经纪商的作用是沟通买卖双方，促成交易。其主要任务是安排买卖双方的接触与谈判，交易完成后，从交易额中提取佣金，他们与买卖双方没有固定的关系。
（5）采购代理商。与买主建有较长期的关系，为买主采购商品，并提供收货、验货、储存、送货等服务的机构，如大规模服装市场上有一种常驻买客，专门物色适合于小城镇的一些小零售商经营的服装。他们知识丰富，可向其委托人提供有益的市场情报，并为其采购适宜的优质商品。
三、中间商的地位和作用
中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。中间商的功能主要体现在以下几个方面：
1.提高流通效率
表明了使用中间商的经济效益。（a）表示3个生产者直接将产品售给3个顾客，需要进行9次交易；（b）表示在同样条件下，通过一个中间商，则交易次数降到6次。交易次数的减少，使得产品流通的效率大大提高。这样，中间商的介入帮助生产商减少了工作量。
依此类推，卖方和买方的数量越多，中间商介入所减少的交易次数及节约的社会总劳动就越多。这是中间商最重要的贡献。
中间商起着社会生产的蓄水池作用。一方面，中间商的存在可以缓和供需之间在时间、地点和商品数量、种类等方面的矛盾；另一方面，中间商的存在能为生产者和消费者带来方便：对消费者而言，中间商充当了他们的采购代理，中间商可以在合适的时间和地点向消费者提供合适的产品、灵活的付款方式以及周到的售后服务；而对于生产者或贸易企业来说，中间商的存在使企业的销路有了保证，降低了流通成本。
3.有效分担企业的市场营销职能
大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与能力，而这正是中间商所擅长的。中间商由从事市场营销的专业人员组成，他们更了解市场，更熟悉消费者，对各种营销技巧掌握得更熟练，更富有营销实践经验，并握有更多的营销信息和交易关系。因此，由他们来承担营销职能，工作将更有成效，营销费用相对较低。尤其是企业打算进入某个陌生的地区市场时（比如进入国际市场），中间商的帮助更为重要。
“案例7－1”在一个偏僻的小山村里有两个果农，老张和老李。他们都在山上种了几亩橘树，到了橘子成熟的季节，两个人就结伴挑着黄灿灿、沉甸甸的橘子到镇上叫卖。然而，虽然两人的橘子又大又甜，但很多镇里人担心他们缺斤少两，所以买的人并不多。夜幕降临，两个疲惫不堪的果农还要把剩下的橘子挑回村里，第二天再来镇上碰运气。两人到镇上的次数多了，就和市场上一个卖水果的档主熟络起来。因为这家水果档素来声誉很好，大家都愿意到他那里买水果。档主看到两人如此折腾，就主动招呼他们把橘子放在他的档里寄卖。只要支付每筐10元的寄卖费，他们就可以免于奔忙并卖出更多的橘子。老张听到这个建议很高兴，马上就把橘子留在了水果档，但一旁的老李却不同意，他想：“我辛辛苦苦种出来的橘子，你什么都没做，凭什么拿我的分成呢？”于是，老张把售卖的事委托给档主，自己回家专心侍弄橘树去了。老李则继续挑着担子在山里和镇上来回奔波。两个月后，老李因为违规乱摆乱卖被城管逮个正着，而老张的橘子却在水果档里卖得很好。由于有时间侍弄橘树，老张种出的橘子更甜、更大，并源源不断地运到水果档里。
有句老话，“肥水不流外人田”，老李正是这样想的。为了让卖橘子的全部利润都装到自己的兜里，他拒绝了把水果档作为分销渠道的建议。
资料来源：方妙英：《苹果橘子营销学》，化学工业出版社2009年版。
问题：
1.如果你是老李，你会怎么做？
2.从这个案例中，你觉得中间商还有什么作用，肥水一定不能流外人田吗？
