在销售中，销售人员面对的最多的可能就是讨价还价了。如何通过价格谈判取得整个商务谈判的成功？如何在价格谈判中获取自己的最大利益？这就要求销售人员必须熟练运用的关键谈判技巧。价格谈判，其实就是征服客户的过程，同时，征服客户也是一个客户征服你的过程，所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉着、冷静的头脑，给客户一个专家的印象，一样可以给我们在谈判过程中争取较多的利益。
1.价格谈判精要
（1）了解你的谈判对手。
了解我们的谈判对手愈多，在谈判中我们获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售人员通过与客户交谈和提问，就可以搜集到许多有用的信息。
①在哪里问？
如果在客户公司的办公室里提问，那是我们最不可能得到信息的地方。如果能请客户出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，客户会告诉我们许多在办公室里不愿告诉我们的信息。
②谁会说出真相？
除了直接问客户问题以外，我们也可以接触客户公司内职位低的职员；还可以通过同行中那些已经同他们做过生意的人去了解。也许有些销售人员会说，谁会告诉我们真相，但试一下不会对我们有任何伤害吧？
③客户不愿意回答，如何问？
不要怕问问题，即使认为客户不会回答，即使我们认为已经知道答案，也要去问，因为事情往往超出我们的想象。只要客户没有不高兴，问问又何妨。
（2）永远不要接受对方第一次开价或还价。
轻易接受客户的还价导致客户产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊。”
相信这样的场景已经重复了太多次――跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。”
销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，“客户似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。销售人员要有这样的认识：无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。
（3）除非交换决不让步。
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。
任何时候不主动让步。即使客户要求小的让步，我们也应该索要一些交换条件。理由：我们可能得到回报；理由：这样做可以阻止对方无休止的要求。
（4）让步技巧。
①不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无休无止）。
②不要做最后一个大的让步（客户认为：我们不诚意）。
③不要因为客户要求我们给出最后的实价我们就一下子让到谈判底限。
④正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示我们已经竭尽全力。
（5）虚设上级领导。
销售人员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对销售人员说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”此时，销售人员还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
销售人员记住：不要让客户知道我们要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟我们谈）。我们的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
（6）声东击西。
在谈判之前，先列出一长串的要求给客户，如：价格、付款条件、定单最低量、到货时间、包装等，而且仿佛我们非常在意这些问题与要求，坚持我们要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
（7）反悔策略。
给客户的最终报价已是我们的底线了，可客户还在软磨硬泡要求再降2个点。第二天上司带着销售人员来到客户的办公室，对客户讲：“非常对不起，我们的销售人员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”客户暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当客户对我们软磨硬泡的时候才适宜使用。
2.与客户讨价还价，应时而异
当我们向客户推销商品的时候，十个客户中就有九个客户会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。只要销售人员明白了这些原因，针对客户行为酌情对待便可以应付有章了。
（1）实话实说法。
面对价格计较的客户，销售人员在客户提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让客户理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求客户帮忙介绍客源，使客户保持兴趣继续商谈或决定购买。
客户：“你好，我想咨询下这款笔记本，你们这里零售价多少？”
销售人员：“你好，我们这里的零售价是6000元。”
客户：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢？”
销售人员：“先生，关于价格的问题，你不必担心，我保证你在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”
客户：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”
销售人员：“小兄弟，你看到的信息可能是某某电脑城搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”
客户看着那位销售人员直笑。
销售人员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”
这种销售手段可谓行之很有效的销售手法，一切都让客户感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让客户感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限，让客户难以开口再谈价格。
（2）优势凸显法。
销售人员在销售过程中，为使客户接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响客户决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售人员最常用的法宝之一。
某代理投影仪销售人员在一次采购谈判中，就是抓住了该客户在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定要很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了客户本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。
（3）利益共有法。
面对客户因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售人员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓地强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁客户成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃客户价格异议的最好办法，往往还能引起客户的逆反心理。所以销售人员在说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑客户的利益。强调商品本身对客户的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让客户知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在客户角度，帮助客户选择产品。例如：
某笔记本电脑销售人员在客户因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在客户角度所说的话。
“大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长；还有这款带有刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果我是你的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是这款机型对你帮助更大，会给你减少许多麻烦。”
（4）预先设计法。
首先认清客户抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同客户洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让客户相信物有所值或者物超所值。如：
①展现产品的品质和价值。尽量让客户“亲身感受”品质的优越性。
②增添相关利益。大多数客户都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。
③强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给客户的价值和利益。
④多为客户提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。我们提供的服务越多，客户越不好意思强调价格问题。
（5）自信商品法。
销售人员必须实实在在地掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。
西门子家电销售人员小王，外号俗称王大拿，因为只要有客户前来购买或者询问产品，它就津津乐道地对客户开始了他的“洗脑”工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要客户愿意听，他就能非常自信、激情地影响着客户的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。
一个销售人员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向客户说明价格的合理性。
（6）收集证据法。
广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向客户证明价格的合理性。抱怨价格高的客户心里究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的销售人员在说服客户时，不仅要证明品质好，还要认为“钱”花的有价值。
①提供其他客户购买的证据及产品的口碑。客户看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。
②把对产品满意的客户调查表列成一张表或印刷成册，拿给客户看，并解释我们是如何为他们服务的。
③拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备以及科研成果证书和专利项目的证书等。
④说明客户的真正利益所在点。客户知道我们是关心他的利益，价格就不再成为交易的主要问题了。
（7）以退为进法。
当客户以产品或者服务的某处不足为理由，要求我们在价格上做出让步时，可以先肯定客户意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，再借机顺势表达自己不同的看法。
如：“正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出太多投入，我们大部分资金都用在产品研发及技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于客户对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是我们荣获的一系列的荣誉证书。”
（8）迂回补偿法。
我们在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点、品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了客户对价格的穷追不舍的情况，这个时候销售人员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对客户进行补偿，满足利益心理。
如：“这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多送你一块这款手机的原装电板，不知你意下如何？”
（9）借用外力法。
销售人员面对那些对价格死死纠缠不放的客户，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标客户；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的客户，聪明的销售人员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让客户感觉这个价格的下浮，的确不容易。让客户承担一个愧疚或感谢心理。
（10）先紧后松法。
销售人员在确定了客户的购买欲望后，面对客户压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和地向客户解释不降价的理由，然后根据客户的态度逐渐改变还价策略。下面以手机销售为案例进行演示：
客户：“这款手机你究竟什么价格能卖？”
销售人员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们卖场在你们心目中的地位。”
客户：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能2600元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却贵了500多元呢？”
销售人员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者用水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。像你这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？”
客户：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售人员：“大哥，看得出你是有备而来的啊。你知道吗，我们为什么在价格方面比五星贵50元？”
“因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售人员这点可给你讲清楚了？”
客户：“是吗？”
销售人员：“大哥，看得出来你是诚心想买这款机子，在价格方面我做不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？”
终于导购在从领导那里争取到便宜50元的情况下，让客户高高兴兴地成交了。
从这个例子，我们看出销售人员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了50元，给客户一个购买的台阶和理由。
销售人员在销售实战中，要根据客户对价格要求的松紧程度，以及客户面对价格的态度，灵活调整自己解决客户价格异议的办法，争取做到事半功倍。
