在销售过程中，销售人员有时会遇到一些性情高傲的客户。在这些客户眼里，销售就是销售人员与客户之间的一场征服游戏。他们好像有意与销售人员玩游戏一样，虽然有需求，但需要销售人员说得他们心服口服才肯购买。而这些客户的口才往往非常好，对产品也比较了解。因此，有时销售人员费尽口舌，使出浑身解数也无法从他们那里争取到订单。遇到这种客户时，销售人员只要谦虚一点，拜他们为师，满足他们的虚荣心，往往就能在不知不觉中化解相互之间的对立情绪，从而让客户一边指点你，一边鼓励你，最后一开心就把订单交给你。
成功的销售，最大的特征是买主和卖主对交易结果都是满心欢喜的。让客户高兴地接受我们的产品和价格，这是一门很大的学问。
1.让客户高兴地接受你的一切
北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得多么猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢地松开了大衣。接着，太阳更加温暖照耀着这个人。最后，那个人将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。
说服人们最容易的方法是帮助他们得到他们想要的东西，销售也是同样的道理。那销售中，究竟是谁说服谁啊呢？大多数情况下，我们将销售关系看作是非输即赢。如果我们是这样看待销售关系，那我们就是那个输的人！将永远不会得到真正的成功，因为成功的销售关系并不是非输即赢的关系。
销售关系技巧的大师并不想“战胜”任何人。他们知道，当谈到销售关系时，“战胜”实际上等于“失败”。相反，他们会找到客户需要什么或想要什么，然后他们鼓励客户去追求这些东西。
不管销售人员多么能说会道，不管有多少事实与数字支持你自己的观点，如果客户不想做某件事情，我们是无论如何也说服不了他们的。所以，说服人们实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么的过程。
这是否意味着一个非常棒的产品或一个美好的生意计划不能说服人们做任何事情呢？不管我们能为客户提供什么，不管我们觉得它有多么好，客户关心的只是我们的产品和生意计划能带给他们多少他们想要的东西。
所以，除非我们已发现他们认为什么是好的，否则不要告诉客户我们觉得什么是好的。一旦我们已经进入他们的目标和价值观，我们就能够说服他们了。说服客户就是要与客户想要的东西达成一致意见，然后帮助他们找到得到这些东西的方法。这样，所有人都可以赢。
2.做销售，不要过分迁就客户
销售行业中经常采用打价格战，例如：人家卖100元，他卖80元；人家卖80元，他卖50元，结果价格越拼越低，最后，即使产品卖出去了，也是吃力不讨好。
销售人员要想做好销售必须精通人性。人性的特点往往是锦上添花，而不是雪中送炭。销售人员最好的销售方法就是欲擒故纵，销售人员越是迁就客户，越想成交，客户越不相信我们，我们就越不能成交。这是为什么呢？因为金钱是价值的交换，产品是价值的体现。如果销售人员对客户过分迁就，越在乎客户，客户就越不在乎我们，他们甚至怀疑我们的销售动机，所以更不相信我们所卖出的产品或服务。相反，如果销售人员对于客户所提出的过分要求，直截了当地否定，那么客户反而认为我们的产品有价值，不能随便讲价，这就是销售心理学。
也许我们做销售的工作人员想不通。明明知道别人是忽悠客户的，客户却很相信。自己苦口婆心跟客户讲，客户却反而不相信。因为销售是一门心理学，我们越让步，客户越得寸进尺，所以过分降价实质上就是否定了自己的产品价值。要知道，只要客户在经济许可的条件下，他们都愿意花高价钱购买高价值的产品，而绝不愿意花低价钱购买价值打折扣的产品。
如果说客户永远是对的，那么这句话有多少人会相信呢？难道说客户拿了产品不给钱也是对的吗？客户也是人啊，只要是人就有好人和坏人，怎么会说客户永远是对的呢？所以这种理念是在误导销售人员。因为不是所有的客户都会被销售人员的真情所打动。市场往往是无情的，客户并不会因为低价而同情我们，迁就我们。所以越来越多的消费者宁可排队下馆子，也不愿意在一个没有人的餐厅吃饭。其实，他们吃得不是味道，而是感觉。
因此，今天的销售市场就出现四种现象：一种是好销售人员遇到好客户；一种是好销售人员遇到坏客户；一种是坏销售人员遇到坏客户；一种是坏销售人员遇到了好客户。最后，有的客户吃亏上当，也有的销售人员吃亏上当。为什么呢？因为好的销售人员遇到好的客户的机会太少了。
作为一个销售人员，如果想得到客户的认同和信赖，那么就必须有立场，有原则。对于客户的过分要求，我们绝对不廉价销售自己。客户可以不相信我们的产品，但是销售人员绝对不能最先否定自己。如果销售人员不坚守自己的原则，那么客户就不会相信产品的价值。这样的例子我们见过太多了。有的产品降价卖不出去，涨价反而客户抢着购买。为什么？因为产品的价格并不等于产品的质量，产品的价格是源于产品的价值，所以好产品一定要保持高价位，否则，越降价客户越不会购买。
作为一个销售人员，一定要坚持自己的原则，坚定自己的立场，维护产品的价值，即使穷困潦倒也不能廉价销售自己。好的销售人员一定是想尽办法提升产品价值，而不是过分迁就客户降低产品价格。因为若是客户不相信我们的产品价值，即使降价也没有人敢要；客户相信我们的产品价值，即使提价也会有人购买，这就是销售市场的现状。所以要想做好销售，千万别动不动就打价格战。
3.把握住目标客户的折中求全心理
（1）客户也需要权衡得失。
客户几乎总是犹豫不决，这不仅使得整个交易时间大大延长，而且还会令一些不明就里的销售人员不知所措。一些销售人员因此而埋怨客户，认为客户过于优柔寡断，患得患失。其实，如果站在客户的立场上考虑，他们的犹豫不决是有多方面原因的。假设，现在我们需要购买某种产品，那我们肯定要首先考虑这种产品是否能够更好地满足我们的需求；之后，我们还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限等，产品的价格当然也在我们的重点考虑范围之内。只有在我们确定各方面的条件都比较满意的情况下，才会做出购买决定。
所以，对于从事销售工作的人来说，一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，使客户感到满意。
就如同销售人员期望中的目标不是总能实现一样，客户在购买产品时也会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的东西使用周期太短等。
当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就要在心里进行一番权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。对于客户的这种权衡心理，销售人员不仅要深刻理解，而且要根据他们的这种心理帮助他们做出决定。如下例所示：
一位女客户走进一家办公用品专卖店，然后她指着两把椅子问：“这些办公椅都是一个价位吗？”
销售人员走上前扶着其中的一把说：“不是的，这种椅子280元，旁边的那把620元。请你到那边的沙发上谈吧。”
客户回答：“不了，我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅子差不多，为什么价格相差一倍多呢？”
销售人员：“你可以坐上去比较一下。”
客户分别到两把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么那把价格便宜的坐上去反而更舒服呢？那把620元的坐上去有些硬。”
销售人员微笑着说：“这是因为620元的椅子内部弹簧数较多，这样虽然最初坐上去感觉有点硬，但它是完全依照人体科学设计的，你即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐在办公椅上的人们经常因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧弯，这就会出现腰痛、肩膀痛等问题。除了增加了有助于正确坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，那还很容易在做的过程中出现突然掉到地上等问题。所以这种椅子不但更有益于人体健康、使用寿命更长，而且还消除了安全隐患。”
停了一会儿，销售人员又说：“那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这一把。你觉得哪把更合适呢？”
最后客户决定购买620元的椅子，虽然多花了340元，但是客户却认为物有所值，为了保护自己的脊椎健康，这是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命还要长得多。
（2）给客户留下选择的余地。
既然客户需要针对产品的各种条件进行一番权衡，那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间，如果没有一定的选择空间，即使销售人员提供的产品符合他们的要求，他们也可能会到选择空间更大的商家那里去。这种购物特点在女性客户身上表现得尤其明显。例如：
一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处，他们打算购买一套80平米以上、南北朝向并且拥有大客厅的房子，当然其他房间的格局也要符合他们的生活需要。接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子，他将这对夫妻带到了售楼处的沙盘旁边，开始向他们介绍小区周边及内部的大致情况。当他介绍到“小区会所设备齐全，周边拥有正规的中小学校和大医院……”时，“我想问一下，这个楼盘有几种户型，我可以看看户型图吗？”女客户打断了他的介绍。销售代表让这对夫妻到茶几边坐一会儿，然后拿来了几张户型图，同时他告诉这对夫妻：“小区的销售情况比较好，现在只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都属于一种户型。”
听到这话，女客户疑惑地和丈夫对视了一眼，然后问销售代表：“那是不是剩下的都是别人看不上的呀？”销售代表马上回答：“哦，不是这样的，其实这十几套房子恰恰是格局比较好的户型，只是因为一开始公司是将这些房子给一位大客户预留的，后来这位大客户的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。”
女客户又问：“那这十几套房子都分布在哪儿？”
销售代表回答：“都分布在临街的这栋楼里，而且都是二层到四层，大多数客户都优先选择这几层，不是吗？”“可是这几层的价格也比较贵，对吗？”女客户又提出了异议，接着她又对丈夫说：“我想我们还是到其他地方再看看吧，这里根本就没有其他选择，也许我们会遇到更好的房子。”说着，这对夫妻就离开了售楼处。
几天以后，当那位年轻的销售代表打电话询问这对夫妻是否还有意向购买其公司的房子时，那对夫妻告诉他，“我们已经买了另一处房子，就在离你们不远的某某小区。”后来，那位销售代表得知，这对夫妻购买的房子与自己销售的房子各种条件都相差不多，只不过另外一家房地产公司的房子种类更丰富，他们在决定购买之前经过了一番精心挑选。
客户期望拥有更大的选择空间，以使自己能够更有弹性地选择购买哪种产品，这种心理是折中心理的重要体现。了解到客户的这种心理，销售人员在向客户推销产品时，不妨给他们留下选择的余地，让他们能够在更大的空间内进行选择。比如多准备几种不同型号、不同工艺、不同质量的产品，当然了，产品的价格也要分不同层次。这样一来，既可以满足不同客户的不同需求，又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择，从而满足客户的折中心理。
在把握客户的折中心理时，销售人员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品一一陈列在客户面前，同时还要根据自己的观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，销售人员如果发现客户更注重产品的质量和价格，那就可以向客户着重推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。通常，在经过自己的一番权衡和销售人员的合理建议之后，客户会结合自己的权衡结果及销售人员的建议内容及时做出选择，从而完成交易。
当客户犹豫不决时，我们可以帮助他们分析利弊，以便及早促成交易。
客户总是希望以更少的钱购买到更称心的商品，当条件不允许时，他们会根据自身特点有倾向地选择，销售人员必须把握客户的选择倾向。
尽可能地给客户一定的选择空间，让他们觉得自己可以从更丰富的产品种类中自由地选择适合自己的产品。在合适的时机、根据客户关注的主要问题、有技巧地提出合理化建议，这是节约销售时间、提高销售量的重要途径。
