根据美国斯坦福研究中心统计：有50%以上的销售之所以完成是由于交情关系。如果你能注重与客户的缘分，双方从业务关系上升到朋友关系，那么彼此就能像朋友一样相互照应，完成销售也会事半功倍。让他们感觉到与你合作，是值得信任的，虽不是最好，却会做得更好。相反，如果你没有与客户交成朋友，就等于把50%的市场拱手让人。
而事实上，很多人在做生意的时候，不仅不能够让客户持久地接受自己的产品和服务，更不能够让客户为自己的生意摇旗呐喊。他们不知道如何培养客户对自己的产品和服务的忠诚度，不知道如何和客户作感情投资，不知道如何和客户谈生意，不知道如何让客户为自己推销，也不知道如何避免客户和自己产生冲突甚至被客户所坑害。一句话，他们不知道如何与客户交朋友。
和不同的客户打交道，面对不同性格的客户，你就要用不同的方式去接待、应付他们。如果你想赢得这个客户，那就要用他们喜欢的方式去做，尽可能多地了解客户的喜好、习惯，从中找到突破口，然后与他们交朋友。
博西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人。他的秘诀就在于：把客户变成自己的朋友。他相信，只有客户成为自己真正的朋友，愿意和你打交道，他们才有可能成为推动你生意前进的重要力量。
那么，他是如何让客户成为自己朋友的呢？
1.在客户身上需要有更多的耐心，花更多的时间与顾客相处
博西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够多的时间去帮助客户作出正确的购买决定，他绝对不会对客户没耐心。
2.真诚地关怀客户
你越关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、市场规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。
3.尊敬所遇到的每一个客户
一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
客户感受到你的尊重，客户就会对你特别重视。假如你尊敬客户，客户就会认为你比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
4.绝不批评、抱怨或指责客户
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。
5.毫无条件地接受
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
6.赞同客户
每当你称赞并同意他人所做的事情时，他就会感到快乐，而且会变得更有精神，他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬和同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。
7.感谢每一个帮助过你的客户
你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。
你一定要养成随时感谢他人所作所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事接连不断发生的人，表达感谢之意。
8.羡慕客户
每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。
9.绝不与客户争辩
你绝不要跟客户争辩。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。客户喜欢和自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处，甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。你应该把眼光放在建立关系上面，从建立关系的利益来考量。
10.集中注意力，倾听客户在说什么
当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的尊敬。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。
11.对质量严格要求
客户追求的是较高质量的产品和服务，如果你不能给客户提供优质的产品和服务，终端客户就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的客户忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和生意赢利方面形成密切关系。向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品。这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，你可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
12.倾听客户的意见和建议
客户与你的企业之间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，你还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见和建议，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户提建议时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，可以拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然仅仅是倾听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法和结果反馈给客户，并提请其监督。
13.关注客户的利益
你与客户交朋友，就得关注他们的利益。有很多的问题都会影响客户的利益，如窜货问题导致客户无利可图，你应迅速解决。定期派出业务人员到市场上进行巡查，一旦发现窜货迹象，要及时向企业反映，以争取充足的时间来采取措施避免窜货的发生，从而降低经营风险。因为，在很多情况下，猖獗的窜货往往致使客户无利可图，最后客户才无奈放弃产品经营离你而去。
14.建立投诉和建议制度
95%的客户不满意是不会投诉的，仅仅是选择停止购买，最好的方法是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。宝洁、通用电器、惠普等很多著名企业，都开设了免费电话热线。很多企业还增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。这些信息流为企业带来了大量好建议，使它们能更快地采取行动，解决问题。一家跨国企业声称它的产品改进建议有超过66%是来自客户的意见。
15.建立预测系统，为客户提供有价值的信息
山东某饲料厂的厂长曾谈到这个问题，他们厂真正为客户着想，在预测到饲料价格短期内将上浮的消息时，总会及时告诉经销商，而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货，以赚取更多的差价。而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知经销商降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用。信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽。
16.与客户建立关联
通过为客户建立档案，利用客户关系管理系统，不仅能有效地控制因人员流动导致客户流失的情况，而且，企业能利用该系统搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而知道他们是谁，他们需要什么，并把客户想要的送到他们手中，使企业与客户的关系及企业盈利得到最优化，从而最大限度地满足客户需要和最大限度地降低企业成本。
你是否察觉在你和你的客户的商务交际之中也需要感情投资。所谓感情投资，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一分关心，多一分相助。即使遇到不顺的情况，也能够相互体谅，“生意不成仁义在”。
这种情况往往有多种表现。一种是自然形成的，在生意交往的过程中遇到比较投缘的客户，有了成功的合作，感情自然融洽起来，这就是常说的有缘分的人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保持和持续这种私人关系，继续爱护它、增进它，使其长久。
其实，就是有缘，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行感情投资，尤其在商场上。各自都为自己的利益，很容易彼此起疑心。结果就会由合作变成对立，人情变成了敌意。为什么走到了这一步？往往是忽略了感情投资的结果，甚至已经忘掉了这一点。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护它，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。比如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，变成难以化解的问题。而更不好的是人们关系好了之后，总是对另一方要求越来越高，总觉得别人对自己好是应该的，稍有怠慢或者照顾不到，就有怨言。由此很容易形成恶性循环，最后破坏了双方的关系。
可见，感情投资应该是经常性的。在你需求客户支持的过程中不可没有，也不可似有似无，而应该从小处细处着眼，时时落在实处。
在办公室以外的地方，就是你和你的客户交朋友的好地方，因为环境相对比较放松，谈话也常常涉及个人的情感世界与兴趣。因为共同的兴趣，你们之间的关系也会变得密切起来，建立起亲密的友情。在很多情形之下，这种亲密的人际关系确实能够为后续的合作铺平道路，顺利地转化为生意关系。不过，在与客户建立人际关系时，要注意度的把握。过度亲密的人际关系往往弊大于利。
第一，过度亲密的人际关系有可能使商务关系受损。友谊为双方都带来了不言而喻的责任。朋友之间就要始终互相关照、互相帮助，在商务中建立的友谊也不例外。你也许就认识一些人，他们与某些客户交往甚密。他们的产品总是能在客户发布的广告中得到特别推荐，在商店里摆在特别显眼的位置。这确实很好，但却可能要付出代价。这种友谊大多数是短暂的。如果客户换了工作、被解雇或退休了，而你却依然沿用以前的操作方式，关系就会以不愉快而告终。
一旦建立了友谊，有些销售人员就会把这些商场中的朋友视为当然的客户，也就不再一如既往全心全意地提供服务。客户方面会立刻感觉到这种懈怠，但是为了维持友谊，他们很少把自己的失望情绪迅速反馈给销售人员，而往往是听任情况继续恶化下去。反过来，客户又将怎样回应呢？在这种情况下，买方常常会要求种种特别的优惠待遇，比如，更大的折扣、优先购买权、宽松的退货条件与付款期限，等等。如果你答应了诸如此类的要求，就会伤及企业和其他合作伙伴的利益。其他的客户或潜在客户就无法分享这些只有“朋友”才能享受的额外服务，长此以往，会给企业的业务带来相当的负面影响。而且，如果你拒绝这些请求，就肯定会对感情造成伤害，一旦出现意想不到的状况的话，很可能连朋友都没得做了。
第二，会给公司带来昂贵的交际成本。你在和客户交往的过程中通常会负担全部的娱乐交际花销，而且会向关系密切的客户提供第一流也是最昂贵的娱乐节目。这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇。
大多数时候，你都会对交际费用设定一个上限，一般会是总销售额的0.25％～0.5％。比如，一位客户的月均购货额为5万元，按规定，你每月花费在这个客户身上的钱就不能超过250元。在现在的社会中，这笔钱大约只够支付4人外出吃一顿普通的晚餐或几顿工作午餐，也许可以再买一件小礼物，但根本不可能进行一些档次较高的交际活动，比如，打一次高尔夫球等。但是客户方代表却未必了解这些。他们可能提出超过你承受能力的要求。要亲口告诉一位客户，他这样的客户，企业每月只能拿出250元来应酬，试问你能说得出口吗？
与商界的朋友应酬或者与客户培养友情并没有错，但是如果这种关系过于密切就不妥了，明智的做法是与客户保持一定的距离。应当设定一个界限，保持一点严肃和尊敬，并且明确双方的角色。如果这种关系处理不好，就很可能会出现不幸的局面。
第三，与某些客户过度亲密的交际会造成各种关系难以平衡。你一旦与某个买家建立了牢固的友谊，行业内的人们很快就会知道。你说其他的客户对这种友谊会怎么看呢？帮助朋友以最优惠的价格给朋友提供最好的产品与服务是顺理成章的事情。你在企业的竞争对手会不会知道呢？当然会。只要你在生意上为朋友提供了优惠的服务，其他人就一定会知道。即便你没有给朋友优惠，他们仍然会认为你的朋友占了便宜，最终你会两边不讨好。
与朋友做生意同普通客户一样，你有时必须向对方施加压力，争取更大的订单，催缴货款，甚至以某种理由拒绝送货。比如，你要求买方增加订货量，而买方可能会置之不理。无论你的要求多么强烈，客户方也不再认真地对待。这样一来，同样会引起你的强烈不满。你期望这些朋友在需要时拉自己一把，但有时却办不到。所以，一定要划清友情和商务的界限。
