【注释】
①扼其主机：主机，主要的关键之处，即首脑机关。
②渐渐进也：语出《易经·渐》，“渐渐进也，归结也，进得位，往有功也”。也就是指天下的事情，凡是行动盲目而急躁，就会误入邪途；凡是冷静而顺乎客观规律，就会登上正道。一步一步地循序渐进达到显要的地位，便会行而有功。【译文】
掌握好时机插足，设法控制敌方的要害之处，循序渐进地取得胜利。【计谋典故】
袁绍和韩馥，因当年共同讨伐过董卓而成为一对盟友。后来，袁绍屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况之后，主动派人送去粮草，解了袁绍的燃眉之急。袁绍觉得等待别人送粮草，不如自己去夺取粮草。他听了谋士逢纪的劝告，决定夺取粮仓冀州。然而，当时的冀州牧正是老友韩馥，袁绍为了己之利也顾不了那么多了，准备实施他的夺粮之计。
他先给公孙瓒写了一封信，建议与自己一起攻打冀州。由于公孙瓒早就有攻占冀州的想法，便欣然答应，准备发兵攻打冀州。
与此同时，袁绍又暗地派人去见韩馥，说：“公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。然而，袁绍不是你多年的老朋友吗？何不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保住了吗？”
韩馥见状，只得邀请袁绍带兵进入冀州。这位请来的客人，表面上尊重韩馥，实际上他逐渐将自己的部下一个一个像钉子一样扎进了冀州的要害部位。这时，韩馥才清楚地知道，他这个“主”已经被“客”取而代之了。为了保全性命，韩馥只得只身逃出冀州去了。
袁绍这一招，是典型的“反客为主”。【计谋解析】
“反客为主”的原意是主人不待客，反受客人的招待。用在军事上，常被引申为我方在处于被动的地位时，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制对方的首脑机关或要害部位，抓住有利时机，兼并或控制他。被动意味着挨打，居于客位意味着受人支配，只有摆脱被动的局面，处于主人的地位，才能控制对方，稳操胜券。在现代商业竞争中，“反客为主”之计常被商家用来占据市场的制高点。
应对威胁，主动出击
唐朝有个叛将，名字叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵30万，进犯中原。吐回联军一路连战连捷，直逼泾阳城。泾阳的守将是唐朝著名将军郭子仪，他是奉命前来平息叛乱的。当时他只有一万余名精兵，面对漫山遍野的敌人，形势十分严峻。
正在这个时候，仆固怀恩病死了。吐蕃和回纥就失去了中间的联系和协调的人物。双方都想争夺指挥权，矛盾逐渐激化。最后，两军各驻一地，互不联系往来。吐蕃驻扎东门外，回纥驻扎西门外。
郭子仪见状，想到何不乘机分化这两支军队？他在安史之乱时，曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。这种老关系何不利用一下呢？于是，他秘密派人前往回纥营中转达自己想与过去并肩作战的老友叙叙旧情。
回纥都督药葛罗，也是个重视旧情的人。听说郭子仪就在泾阳，十分高兴。但是，他说：“除非郭老令公亲自让我们见到，我们才会相信。”
郭子仪听到汇报，决定亲赴回纥营中，会见药葛罗，以叙旧情，并乘机说服他们不要和吐蕃联合反唐。
将士们深怕回纥有诈，不让郭子仪前去，而他却说：“为国家，我早已把生死置之度外。我去回纥营中，如果能谈得成，这仗就打不起来了，天下从此太平，有什么不好？”于是，他只带了几名随从，来到回纥营中。
药葛罗见真的是郭子仪来了，非常高兴。于是，设宴招待郭子仪，谈得十分亲热。酒酣时，郭子仪说道：“大唐、回纥关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，而大唐也没有亏待你们呀！今天怎么会和吐蕃联合进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们与大唐作战，他们好乘机得利。”
药葛罗听后，愤然说道：“老令公说得有理，我们是被他们骗了呀！我们愿意和大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓结盟。
吐蕃得到报告，觉得形势骤变，于己不利，便连夜拔寨撤兵。郭子仪见状，便与回纥合兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃大败，很长一段时期，边境无事。
郭子仪用兵之妙就在于能够抓住机会、掌握主动，从而循序渐进、达到目的。
客位与主位、被动与主动只有在一定条件下才可以转化，这是因为实施反客为主之计的关键是积极创造条件、利用条件以及抓住机会。
抓住对方的弱点
古人阐释要实现“反客为主”的目的，必须经过以下步骤，第一步要争得客位；第二步要善于钻空子，发现主方的弱点并抓住有利的时机；第三步要乘机插手进去；第四步要抓住主权，掌握大权；第五步则变成了主人；第六步做了主人之后，还要巩固自己争来的主权。
此计为“渐进之谋”，既是“谋”，又必须“渐进”，才能奏效。因此，大家在使用此计时，最重要的一点是在居于客座（被动的状态）时，千万不可轻举妄动。必须忍辱负重，等待时机，到时机成熟时，再乘隙而入。
第二次世界大战之后，美国和日本的汽车生产和技术水平差距极大。美国素有“汽车王国”之誉。近一个世纪以来，它既是世界汽车生产的第一大国，也是世界上汽车消费的第一大国。
可是，在20多年之后，力量对比发生了显著的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。据美国《幸福》杂志统计：在1986年世界上20家最大的汽车公司中，日本占了9家。仅在美国市场上，目前每售出4辆汽车，其中就有一辆是日产车。
战后的日本，认定汽车业有巨大的发展前途，遂将发展汽车业作为开发日本出口潜力的关键行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为在美国，生产的汽车最多最好，销量也最大，如果能在美国推销，那么在世界上其他国家推销也就不存在任何问题了。
日本人在调查研究中发现，美国人对汽车的需求已大有变化。美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢价廉、耐用、省油、维修方便的小型汽车，并要求汽车要容易驾驶、行驶平稳、腿部活动空间比较大等。
丰田公司正是根据美国人的喜爱和需要，研制出了一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的美国式小汽车，并迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。
接着，丰田公司在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后，在20世经60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，并成功地打进了美国市场。在此之后，其他日本汽车公司也相继进入美国市场。
自打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断改进，提高质量，以及满足顾客的所喜所需，因而能不断扩大市场占有量。
在20世纪50年代，美国人是瞧不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本不担心日本汽车的竞争，盲目自大，认为自己制造的汽车是最好的，也无须了解顾客的爱或厌，更没有必要加以改进来满足顾客的需要。
20世纪60年代，日本小型汽车打入美国市场也未引起他们的注意。即使在1960～1969年，日本小汽车销量猛增时，底特律还是忙于生产大型豪华轿车。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进入了美国市场。
目前，日美汽车战仍在激烈地进行，不只是在美国，还在欧洲，但美国人要赶上日本人，并非在短期所能办到，至于要把日本汽车公司挤出美国市场已是不可能的了。
日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战，取得先发制人的胜利，在于他们了解对方的致命弱点——麻痹大意，看准了小汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的小型节油汽车，从而稳操胜券。
大家必须在“为主”之前，不急躁莽撞，要尊敬，甚至恭维主人，发现掌握他的弱点，然后以屈求伸，等待机会，夺取主动权。
就目前看来，许多个人创业者和合伙人一般都有亲缘关系，或者是好朋友。建立在这种合作基础上的私营企业或者股份制企业，无论是在制度、管理还是在财务上都有些脆弱，也很敏感，所以在处理合伙人的关系时要有所警惕。大家在真诚热心地对待合伙人的同时也要保留自己的底线，要不然可能真会落个“鸠占鹊巢，反客为主”的后果。
注重调查，后来居上
具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。
“葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的，产品行销国际市场的跨国企业，其成功秘诀，在于敢于冒险，有战略眼光的经营管理策略。
美国是世界上最大的西药市场。有好多百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。
然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短时间里，不仅站稳脚跟，而且还以“善胃得”（治疗消化性溃疡的药物）占领了美国几乎全部肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国营业额达10亿美元，为全球营业额的三分之一。
葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策时快，经营灵活。
葛兰素药厂在美国站稳了脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。
当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。然而，葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。
“不入虎穴，焉得虎子”。英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一探测器安在了美国市场上。这样，美国药品市场的一呼一吸已被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国市场提供了确切的情报基础。
英国葛兰素药厂注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场机要，然后循序渐进，反客为主。
败战计包括美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计及走为上计共六计。败战计是作战中应对敌众我寡形势的一种战略计谋，也就是我方处于劣势、被动或其他许多未知因素，并且自己很难挽回败局时，所用的计谋。败战计的使用，可以使我方反败为胜，变劣势为优势，从而赢得胜利。
【计谋原典】
兵强者，攻其将；将智者，伐其情①。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也②。
