为了早日解决问题，俞敏洪不得已选择了最笨的办法，守在公安局门口，希望认识一个警察。最后，俞敏洪认识了一个中年的、长得比较慈祥的警察。他把这个警察请到小酒馆里，说出了自己的难处。没想到，这还是一个很热心的警察，他说虽然自己帮不上俞敏洪，但可以把公安局的政委请出来，跟俞敏洪聊一聊。
俞敏洪万分感激，在中关村一个叫香港美食城高档饭店定下了一桌酒菜。那天来了7个警察，从没和警察打过交道的俞敏洪，一下子就懵了。俞敏洪平生不擅于跟陌生人打交道，更不擅于跟官场打交道。在那种场合，俞敏洪面临两个最主要的交流问题：一是他那江阴普通话，别别扭扭，跟北京警察对不上牙口；二是不知道说什么。为了掩盖自己内心的尴尬和恐惧，便频频劝酒，劝别人喝，自己先喝。不会说话，只会喝酒。因为不从容，内心紧张，喝酒不吃菜，喝着喝着，俞敏洪失去了知觉，钻到桌子底下去了。俞敏洪喝了一瓶半高度“五粮液”，差点喝死。他以“死”感动了警察，竞争在继续，捅刀子的没有了。
公安局出面，给各培训学校划分广告位
公安局的相关负责人，把俞敏洪等培训学校的负责人都叫到一起，做了一个协调。公安局的人严肃地说，如果还像以前一样乱贴广告，到处贴，抢着贴肯定是不行的。以后谁再打架斗殴，公安局就找谁算账。公安局的人还说，“俞敏洪是一个好老师，以后大家都互相照顾着点”。言外之意，如果谁还敢找俞敏洪的麻烦，警察都会找他们算账。
末了，公安局的同志把教育局的负责人也给请了过来，提议说这个广告柱上的位置一人一块，以后就固定下来，谁也不许抢谁的。当时有十几个大大小小的培训机构，就开始在这个广告柱上挑选位置。公安局的人让俞敏洪先挑，但俞敏洪还是坚持让别人先挑。那些人倒是也不客气，最后给俞敏洪剩下的就是柱子最底下的那一块。
广告风波就这样过去了，对于位置最差的广告位，俞敏洪也没有怨言，因为当时他已经发现了免费讲座的威力，他的宣传重点已经转移了。
坎外真经
创业路上几多艰辛，要在绝望中寻找希望
创业的过程中都会遇到很多困难，有时候甚至濒临绝境，这个时候就要学会在绝望中寻找希望。唯有如此，创业之路才能得以继续，也才能走出困境，走向成功。
如果说经历是必需，体验是积累，那么升华则是人生的质变。从这个意义上看，新东方精神就是最真实的演绎——俞敏洪从绝望中寻找希望，在最沉重的现实中寻求最终的升华。创业后的俞敏洪，书生气逐渐弱化，一个企业家的身影渐次清晰。而俞敏洪所教给学生的，不仅是语言，他用新东方的精神激励那些“屡败屡战”的学子们在绝望中寻找希望：“绝望是大山，但是只要你能砍下一块希望的石头，你就有了希望”。
靠着无比坚定的信念，俞敏洪战胜绝望，迎来了曙光，最终创建了中国大陆规模最大的综合性教育集团——新东方。
企业在不同阶段要有不同的宣传方式
在新东方的学生中间，有不少调侃俞敏洪的妙语，说老俞最喜欢的是电线杆，最拿手的功夫是贴传单时的左右开弓。虽是戏说，也并不夸张。从新东方把自己的业务定为英语培训时起，俞敏洪就开始采用沿街贴电线杆、发宣传单页的方式吹响了宣传的号角。俞敏洪当时还是身无分文的草根，也就无法倚重传统的大众传媒，而是选择了更为贴近“草根”的传播方式。
其实，对于刚起步的企业而言，花费高额的费用，通过媒体去做宣传，未必是最好的选择。首先，高额的费用会给企业造成沉重的负担，甚至拖垮企业。再者，初创时期的企业，其目标客户往往也比较集中，因而采用更具有针对性的广告方式，效果才会突显。
企业发展到不同时期，就要选择不同的宣传方式，低成本、高效率的传播模式是最受企业青睐的。教育行业具有特殊性，宣传方式更显重要。
第九道坎
竞争对手林立，“激情哲学”寻突破
新东方创立初期，中关村一带的出国考试培训市场已经比较火热，包括清华、北大等高校在内的十几所学校都开办了外语培训班。在这些培训班中，授课水平和俞敏洪不相上下的并不少，那么，面对激烈的竞争，尚无名气的新东方该如何找到自己的突围之路？
坎里那些事儿
新东方成立之初，俞敏洪最大的感觉就是痛苦和无助。每天面对四面漏风的破办公室，没有生源，也没有老师。昔日同学、好友都在国外干着自己的事业，正是春风得意之时，一想到这些，俞敏洪就想大哭大喊。可是他知道，他的创业之路必须走下去。
历尽千辛万苦，新东方终于迎来了第一批学员，一共13人。人数虽然少，而且还是西方人眼里的不吉祥数字，俞敏洪还是感到很受鼓舞。毕竟这是新东方的第一批学员，他们就是新东方未来的火花。
当时，中关村一带的出国考试培训市场还比较混乱，包括清华、北大和北京外语学院在内的十几所学校都办了外语培训班。在这些培训班中，授课水平与俞敏洪不相上下的老师也有很多。面对这样的局势，俞敏洪在思考着，自己的新东方如何才能快速脱颖而出？
俞敏洪的战术
面对竞争对手林立的局面，俞敏洪觉得，新东方一定要给予学生一种与众不同的东西。只有这样，新东方才能脱颖而出，才能实现长远发展。
“营销”一种人生精神
根据多年和学生打交道的经验，俞敏洪发现，很多培训学校的经营理念以及对待学生的态度都有问题。能够花钱参加托福和GRE考试的学生，都是学校的佼佼者，因此，培训学校的老师仅仅教好课程并不能满足这些学生的需求。所以，俞敏洪决定在讲好专业内容的同时，还要传播一种人生精神，也就是用比较幽默的形式给学生灌输一种人生哲学，甚至不惜讲出自己的亲身经历，特别是那些糗事。
俞敏洪的这种“精神营销”，后来成为新东方精神的核心。在新东方上过课的人都知道，新东方的老师是一群充满激情的人，他们在讲课的同时，能把学生们搞得“疯疯癫癫”——对未来充满了从未有过的饱满激情。
新聘请的老师必须认可新东方精神
实际上，俞敏洪最初并没有意识到这种“精神营销”在商业上的意义。俞敏洪说，“这仅仅是一个教师的问题，一个怎么吸引学生，让学生满意的问题”。到了后来，随着新东方在众多竞争对手中脱颖而出，外界开始总结和学习新东方的这种成功模式，俞敏洪开始系统化自己的这种教学理念。
总结这种教学理念的结果，是新东方在聘请新老师时有一个必须满足的前提条件，那就是必须认同新东方精神。在新东方，所有老师都要上台讲解新东方理念，甚至要求写读后感。俞敏洪的这一做法，一度被外界认为有些过于偏执，但俞敏洪认为这才是新东方的核心竞争力。
坎外真经
开创“无人竞争”的领域
俞敏洪在讲课的过程中联系人生哲学的做法，实际是抓住了当时的一个时代特征。在20世纪90年代初期，我国经济正处于变革时期，“脑体倒挂”的现实让很多学生看到理想和现实之间的巨大反差，变得非常迷茫。即使将要出国的学生，很多也是跟随潮流，并不清楚自己出国的真正目的。
正是基于这样的社会大背景，俞敏洪打出了自己的“激情”牌。他经常对学生们说，“你想使自己活得好，首先的一点并不是出国，而是无论在中国还是在国外，你都要问自己能做什么，你怎样能把一件事情做得非常好。”
如今，有人把俞敏洪当时的做法总结为“蓝海战略”的一个经典案例。所谓蓝海战略，就是企业摆脱竞争激烈的已知市场空间，开创新的“无人竞争”的市场空间。按照蓝海战略的观点，当时的出国考试培训学校都集中在能力培训的竞争上，而帮助学生实现精神飞越这一领域，就是一个无人竞争的领域。俞敏洪抓住了，所以成功了。
